「日销百万」的直播团队是怎样养成的？| 独家对话

巫溪小哥

作者 ｜丁奕然
编辑 ｜杨佩汶
计划 ｜晏谈梦洁


“在上海背爱马仕的人许多，但如果你背一个 LV 的中古包，分析你是真的懂（奢侈品）。”


晚上 7 点，小燕在放工回家路上刷动手机，一个直播间引起了她的注意——主播手持一个 LV 的中古包，告诉她“这款 98 新的包，比市场价要低上数千元”，这难免让小燕有些心动。


每天夜晚，平凡打工人苏息时，有无数个直播间正如许运转着，他们的工作才刚刚开始。


罗永浩、李佳琦、董宇辉、小杨哥......你大概没在直播间下单过，但八成听说过这些主播的台甫。特别是近来全网双十一，各家直播间“神仙打架”，好不热闹。


不外运营社发现，各人固然认识主播，但对“直播间的幕后”却是知之甚少。


如果问你：一个直播间里，除了主播和助播，还须要其他哪些工作职员？真实的直播间是长什么样的？直播间的幕后工作机制是怎样运转的？这些题目，你是不是一下子卡了壳。


直播行业也渐渐成为影视剧里的素材，但有些影视剧里为了剧情须要，将直播间形貌成一个“路人可以围观起哄的公共场所”。尚有些人对直播带货行业存在着误解，以为主播只要拿着产物随意唠嗑就行......

做直播带货，可不是只是一部手机、一个主播那么简单。


之前运营社曾拆解过妃鱼（闲置高端消耗品综合零售品牌，曾在抖音月贩卖额到达 2.7 亿）的直播方法论。此次，运营社就来到@妃鱼时尚合资人杨子 的抖音直播间，并联结到了直播团队负责人小凤、直播运营店长富强，让他们来为各人揭秘「日均百万 GMV 直播间」的故事。

@妃鱼时尚合资人杨子 重要带货二手奢侈品。飞瓜数据表现，已往 30 天里直播间场均销量为 750-1000，场均贩卖额为 250-500w 。

01一场直播，就是一场“仗”



身穿玄色小西装、戴着金耳环的主播杨子正在给观众先容一款包。直播间的配景板上，印有一条富丽堂皇的“楼梯”，楼梯具有复古时尚感，宛如置身于奢侈品阛阓，配景板旁边的柜子，则选择了“爱马仕橙”的颜色定制。


直播间出现的场景由专业的空间计划师负责。固然，杨子也会跟计划师交换本身的想法，好比配景板印上的楼梯和柜子的颜色，就是她的创意——致敬时尚品牌，也渴望能给观众们留下复古高端的好印象。

直播间的配景板




这仅仅是直播间准备工作的“冰山一角”。选品和内容策划是团队的紧张使命。


直播团队负责人小凤告诉运营社，在直播当天的前 3-7 天，团队就须要接洽商家（货源提供者）准备好货品；如果是遇到大促，准备时间要提前至半个月。本年双11，为了应对大量的配景粉丝需求，杨子团队备货更是提前了一个月。


选品的过程，也是一场“头脑风暴”。杨子直播间有一句标语叫“有求必应”，团队选品的紧张依据，就是粉丝的诉求。“常常有粉丝在配景留言说‘想要xx包’，我们就会根据粉丝需求去找货。”

杨子正和商家沟通交换




选完品后，团队紧接着将货品信息同步给投流工作职员，以便他们提前做好投放规划。


与此同时，运营店长富强也正打磨着直播脚本的撰写，最让他费心的，是要在脚本中计划一些互动玩法（好比送福利、秒杀、抽奖）。


不管是选品照旧内容策划，都离不开团队的“群策群力”，并非靠某个人“单打独斗”就能完成。富强常常也会从杨子那儿听取她的脑洞，偶然也会跟公司的市场部同事沟通交换，实验着碰撞出一些不一样的“火花”。


在正式直播前，团队还要再查抄一遍货品、查抄店肆链接中的库存、标价等数额，以确保十拿九稳。除此之外，团队还会为杨子拍摄、发布一条预报短视频，为直播引流。

上播前，团队正在对货品做末了的查抄




至此，算是根本完成了直播前的准备工作。而此时真正的“战”，才刚刚打响。


开播后，杨子笑意盈盈地跟刚加入的观众们打招呼，然后拿起旁边的货品逐一先容。直播间的氛围渐渐地火热起来。


透过屏幕，观众只能看到镜头前的主播杨子。但实际上，小小的直播间里已经挤满了人——真正磨练团队共同的时间到了。


运营店长富强，会作为助理站在杨子身边举牌、用道具“鼓掌”，充当“氛围组组长”。


坐在富强和杨子对面的，则是中控和客服。中控负责产物的上下架，而当直播间里有人寻求售前或售后资助时，客服就负责及时对接办理题目。

直播中，团队其他职员在直播间里共同主播举行现场调治




哪怕是在直播间外，也有其他工作职员为直播间“战斗”着。


负责人小凤最畏惧出现的突发环境，就是网络忽然制止。断网对于直播间的打击是极具“毁灭性”的——但凡停播 5 分钟，好不轻易积攒的人气就会全部归零，正在买卖业务的订单也只好被迫关闭。


以是，公司的技能相干职员必须陪跑整个直播过程。万一出现网络题目，技能职员就是“救济员”，力图在 1 分钟之内就让直播间规复正常。


除此之外，尚有一批人——投流工作职员，是直播间的“流量保护”。他们最重要的使命，是根据直播间的及时流量数据，对投流计谋举行调解，让直播间被更多人看到。


运营、场控、客服、技能、投流、空间计划师......这些工作职员站在观众看不到的地方，共同主播一起撑起了直播间。本年抖音双11，小凤有个新的想法，“我想让各人看到我们更多的幕后工作者”。她决定让相助的外部商家和整个团队都出如今直播间和观众打招呼，分享直播背后的故事。


比及破晓，直播竣事后，各人的工作也进入了收尾阶段，剩下末了一个小使命——做个简单的复盘。杨子在直播中会过细地观察到一些用户的反馈——好比吐槽哪个包代价太高、格局太老，她冷静记在内心，复盘时将信息同步给团队职员，督促各人下次直播时做出改进。


上述这些，只是一场一样平常直播的工作流程。而如许的“仗”，险些每天都要在直播间上演。


02一个成熟的直播间，是怎样“炼”成的？



如今，杨子直播间的场观稳固在十几万，每天的贩卖额能有几百万，成为了公司的头部直播间。


做到如今的效果，杨子直播间耗费了 1 年多时间，告竣如今的效果，团队为此付出了不可思议的汗水和打拼。


杨子曾是一名有 10 年工作履历的空姐，会转行做主播，提及来也是机遇偶合。2020 年初，受到疫情影响，国表里许多航班都无法腾飞，杨子的工作被迫“按下了停息键”。这段时间里，杨子重新思考了将来职业发展规划，意识到本身的身段大概也跟不上长时间的飞行。


思量了各方面因素后，再加上自身对时尚品牌比力相识，杨子选择入职妃鱼，踏上了主播路。


作为一个新人，在正式上播前须要颠末公司的一系列培训，包罗恶补关于奢侈品的专业知识等等。公司还会针对主播的个人环境做些个性化培训，好比一些主播是时尚管理专业身世、对奢侈品如数家珍，但缺乏直播履历，就要偏重补习直播本领。


杨子学习了几个月后，便被安排到了妃鱼旗下的某一个直播间，做此中一个主播（直播间共有几位主播，每天轮替上播）。渐渐地，杨子的带货效果有了转机，每个月可以做到几十万的贩卖额，观众们也认识了这个开朗生动的女生。


公司注意到了杨子的发展潜力，于是在 2021 年 5 月左右专门为她开设了新账号——如今的@妃鱼时尚合资人杨子。这是杨子直播生活中一个紧张的节点，有了属于本身的直播间。


同时，负责人小凤参加了杨子团队，正式接办孵化杨子账号。但随着好消息来的，尚有团队即将面对的寻衅——新账号，意味着统统都要从 0 开始。


小凤回想起其时的景象说道：“其时间险些没有苏息时间......为了快速起号，我们前一天晚上直播完，第二天下战书就来公司继续选货品、对流程、做复盘，晚上又要接着直播。”


富强增补了一点：“别看杨子直播时总是笑哈哈的，实在她本人对待工作相称认真，对我们的要求也很严格。”


举个例子，杨子会给团队的小同伴们下达一个使命，空闲时去高端的奢侈品店或旅店，感受真正的“高奢服务”，然后将本身的所学所得运用在平常工作里，夺取给直播间观众也提供类似的“高奢服务”。


从早忙到晚，脑筋里只有一个信心在支持着本身——把每一场直播都做好，做得美丽。


过了段时间，号一步步做了起来，流水渐渐升高，从 0 迈向了 1 ，各人这才松了口气，工作也稍微轻松一些了......但没多久，更大的寻衅来了。


随着杨子直播间的人气上升、体量越来越大，粉丝们的诉求也越来越多，各人要花更多的时间和力气去对接商家寻货。与此同时，团队的人手告急，必须立刻雇用新的小同伴、造就新人，又是一波工作压力。


2021 年 9 月，杨子团队终于迎来了一次顶峰。“我们有一次直播，GMV 是当日全公司最高，我记得在线人数最高有 1 万人，谁人月卖了 2000 多万！”小凤在谈到谁人月的“战绩”时，声音里不掩冲动。


云云精彩的效果就像一针“强心剂”。“各人固然已经很疲劳，但内心有满满的效果感，积极都没有白费。”2000 多万的月贩卖额是杨子直播间具有怀念意义的里程碑，至此杨子团队完成了“从 1 到 100 ”的飞跃。而团队其时无法预想的是，这个效果只是个开始。本年抖音双11好物节，杨子首场贩卖效果已到达近 400 万。


运营社作为常常蹲守在直播间的网购爱好者，发现了一些小细节。在直播间“从 0 到 100 ”的过程中，大概团队要面对的，不光光是身段上的疲劳。


好比主播要继承来自四周八方的评价。偶然生疏人刷到她们的视频或直播，会随口吐槽几句“长得欠悦目”、“都是智商税”。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。这些会伤害到个人感情的话语，都须要主播本身消化，调治心态。


“不外我们更多感受到的，照旧来自顾客的暖和。直播时间久了，杨子跟许多顾客都处成了姐妹。”

左为一些粉丝在视频底下“催播”； 右为杨子粉丝发来的生日祝福




富强想起了一个让他印象深刻的顾客：“有一次我们遇到了一位神仙买家，指明要 PRADA 的一款包。我们花了 5 天时间帮他找到了货。那天 ta 也恰幸亏直播间，直接就拍下了。收到货后特意为我们手写了一封感谢信，还把我们先容给朋侪、同事。”


权衡直播间乐成与否的尺度，大概不光有 GMV 这个指标，还可以是有没有切实资助用户买到好货。




03是“战友”，也是家人



在妃鱼有一条“规则”：会按照直播间的贩卖效果，将直播间评为 S、A、B、C 品级（S 为最高级），品级越高，团队的报酬自然就越好。


整个团队就相称于“一根绳上的蚂蚱”，一荣俱荣，一损俱损。


2021 年底，杨子直播间单场的贩卖额到达了 200 万。公司赋予了杨子一个特别的荣誉，让她正式成为“妃鱼古迹合资人”，杨子直播间也升为了“S 级”。


随着身份的改变，杨子思考题目的方式也变得更多元、成熟。已往她只需关心团队怎样，但如今得有“大局观”，凡事要思量到公司。从无履历新人，到小主播，到大主播，再到古迹合资人，杨子在不停发展和蜕变。团队里其他人也从这段工作中劳绩颇多。


负责人小凤最感激的，是来自身边人的支持。杨子直播间是小凤第一个切身操盘的达人孵化项目，对小凤有特别的寄义。


已往 1 年多时间里，工作和生存的天平总是往“工作”倾斜。“我知道本身总把许多时间都扑在了工作上，没有办法分身到生存，但我的男朋侪仍旧非常支持我的古迹......其时我们新账号开播第一天，他就来送‘粉丝灯牌’；在开播一周年怀念日时，他还写了一张卡片鼓励我。”


让运营店长富强最难忘的是，是一则听上去有些心伤、但又很风趣的故事。本年三月初，正逢上海疫情，团队为了不停播，来到一位商家的家里暂时搭建了一个直播间。原来只是想拼集几天，效果没想到这一呆就是整整两个月。

疫情期间，团队住在商家家里直播




团队全部人在同一屋檐下同吃同住了两个月，用富强的话来说“都快处结婚人了”。


“我发现了各人工作之外可爱的一面。好比杨子就像姐姐，会给我们做早饭，记着我们的口胃和喜好，给我们分享她以为好吃的东西......我们已经不再单单是一个工作团队，更像是一家人。”


前不久，团队里参加了一位新主播，又开始了一轮新人的培训孵化。“奇怪血液”的注入，让团队比以往更热闹。

杨子团队




在逛完直播间之后，运营社感叹了句“这可真像个战场啊，忙繁忙碌的”，富强和小凤在背面接道：


“是啊，不外更像我们的‘工作室’，在这里可以实现我们古迹上的空想”。




04结语



看完文章，信任各人对直播间又有了新认知。


主播并不是动动嘴皮子就能月入几万的轻松岗位，一场乐成的直播背后是团队内部以及跨部分的完善共同，成熟的直播间须要团队成员长期的积极和磨合。


也愿全部直播电商从业者都能在直播间里，攀上古迹顶峰。

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