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文 | 寻空的营销启示录
直播界已经有一段时间缺少令人耳目一新的征象级主播了。
李佳琦、罗永浩这些曾经的顶流直播频率越来越低，徐徐淡出。曾掀起知识直播高潮的董宇辉，在与东方甄选分道扬镳后，也越来越多地受到质疑。抖音的热门主播小杨哥，迩来也陷入了与辛巴的口水战，口碑直线降落。
曾经风起云涌的直播行业好像进入了一段低谷期。
就在如许的寂静中，李诞的名字突然在小红书直播中火了起来。
李诞的直播不是传统意义上的“带货”，他用一种松懈的姿态进入观众的视线。直播间里，李诞招呼各人“自助下单”，而非强势倾销。他的直播以互动为主，与粉丝投稿的内容来往频仍，解答的多是情绪、生存、职场等标题。商品在他的直播间里每每像是道具，只是偶然被提起，乃至显得随意而不以为意。
李诞的直播成为一股清流，他用脱口秀般的搞笑风格，将本该告急的购物直播酿成了一场轻松舒畅的娱乐节目。
那么李诞直播有什么与众差别的特点，能云云吸引大众？
告急惯了的斲丧者须要松懈感
“3，2，1，上链接。”
“各位宝物们请抓紧拍咯，还剩末了x件！”
“原价xx元的商品，本日在我的直播间只要xx，而且下单就送xx，即是买一送二，宝宝们，还等什么呢？”
“再送，再送，我再送……”
在直播间中，告急感险些无处不在。“3，2，1，上链接”的倒数声，陪伴着主播的喊话，仿佛一场购物竞速赛。而斲丧者在这种情况中，每每陷入一种群体生理，随波逐流，跟随其他观众的购买举动。这种氛围下，人们更容易做出冲动的决定，购买一些实际上并不须要的商品。
《乌合之众》的作者勒庞指出，群体举动会削弱个人的理性与判定力，导致他们受情绪和情况的支配。传统直播间的告急节奏正是使用了这种群体生理，通过制造稀缺感、低价促销和限时限量的方式，迫使观众陷入一种非理性的斲丧模式。
然而，这种告急的购物体验每每让人疲惫不堪，竣过后乃至大概感到痛恨或自责。
李诞的直播恰好反其道而行。他不寻求“抢购”的告急感，反而以一种“松懈感”吸引观众。
李诞的直播间摆设大抵，风格随意，乃至带有一种脱口秀的幽默氛围。斲丧者不再是告急地等候下单指令，而是可以轻松地加入到故事分享和互动谈天中。贩卖商品在他直播间是次要的，观众不再感受到压力，反而在轻松的氛围中自然地产生购买欲望。
本年的一个关键词是“松懈感”，在今世社会中，焦虑已经成为困扰人们的心魔。当生存和工作的压力不停累积，人们开始探求松懈感，渴望逃离实际，让本身处于放松、舒服的状态。
李诞的直播风格正切中了这一需求，提供了一种“松懈感”的购物体验，让观众感受到轻松、安闲的氛围。
常常受伤的斲丧者须要疗愈
当情况变得困难，人们每每会更容易受伤。
已往几年的生存并不轻松，连续多次的“阳”，各种病毒性感冒就不说了，身材上的伤多少都能规复。
但心灵上的伤痕却难以愈合，不顺遂的工作、分手后的孤独、无处诉说的狐疑，这些情绪上的重担积存在心田，很多人找不到一个符合的出口。
李诞的直播，为那些在生存压力下喘不外气的人们提供了一个喘息的空间。在这里，人们可以将本身的故事和烦恼倾吐出来，而李诞则以他的幽默，给予他们回应和慰藉。
比如一位粉丝说本身相亲碰到的男生比李诞还丑，怎么办？
李诞上来一顿哈哈大笑，然后风趣地发起：“把我的照片发给对方，告诉他不大概比我还丑！”。想必这位粉丝能从李诞的答案中得到兴趣，相亲的苦闷也能得到缓解。
李诞的直播间，让我想起州里或村里的小卖铺，它固然也卖东西，但更多时间，是村里人忙完农活来这里落脚，点上一根烟，或打开一瓶啤酒，坐着一起聊到该睡觉的时间，起家离开。这更像一个相互八卦、倾吐的据点。
这也像日本小酒馆，这些小酒馆背靠社区。以是常来光顾的顾客每每比力固定，周边的社区常来的客人着实把酒馆当成了外交聚集地。前来喝酒的人，除了喝酒，更紧张的目标是跟酒馆里的其他邻人以及老板谈天。
期间须要视频版连岳
在博客期间，连岳通过“我爱问连岳”专栏成为了情绪范畴的标杆。连岳善于将复杂的情绪标题拆解，分析个人在情绪、生存中的抵牾与狐疑，终极为读者提供恒久的发展路径。
他最具特色的是以理性分析为焦点，通过深入的思考和洞察，资助读者找到标题的根源。
这一专栏之以是火爆，背后的逻辑在于，连岳捉住了情绪这个永恒且广泛的需求。情绪标题广泛存在，无论是爱情的困扰、职场的焦虑，还是家庭中的抵牾，连岳的理性分析和看法总能让读者面前一亮。
而在谁人博客盛行的期间，他的笔墨不但仅提供了办理方案，还带给人一种心灵的安慰与启发。连岳通过本身的知识体系，资助读者在情绪的迷雾中找到方向。
如果说连岳是博客期间的情绪导师，那么李诞则是直播期间的情绪“解压师”。
李诞的情绪解答带有显着的幽默风格，整个直播过程轻松舒畅，更多是为观众提供一种短期的愉悦感。他的幽默和挖苦让复杂的情绪标题显得不再极重，观众在笑声中得到短暂的生理放松。这种“即时疗愈”的效果，与连岳的恒久发展路径形成光显对比，但同样具备极强的吸引力。
为什么情绪类内容在差别的期间都能受到云云广泛的关注？
答案很简单：情绪是人类永恒的主题，同时也是最大的内容品类。无论期间怎样变迁，人们对情绪的渴望始终如一。
连岳的情绪专栏逻辑放在短视频和直播期间依然实用，只是前言从博客酿成了视频。
低单价商品，购买无压力
李诞的松懈直播风格相比传统直播少了很多倾销本领，但多了几分朴拙。
那么，如许的佛系直播是否“喝采不叫座”呢？只管他的贩卖额无法与头部主播的“几千万乃至上亿”相媲美，但他在8月份依然取得了1600多万元的成交额。对于小红书这个以生存方式为主、贸易化相对佛系的平台来说，加上李诞的佛系直播风格，这个效果也算不错。
李诞直播可以大概连续卖出不少商品，除了他本人的个人魅力和流量效应外，选品战略也是一大关键。
李诞直播间中的商品多会合在食品、饮料、日用百货和册本等，这些商品的单价较低。比方，他的爆款商品牛脆片通例售价为69元，运动价为63.9元，销量已经突破2.8万件，贩卖额高出280万元。别的，他还推广了牛肉干、挂耳咖啡、葡萄酒等，代价多在50-100元区间。
这种商品的特点是单价低、斲丧决定快。观众在直播间中观看李诞的情绪疗愈和搞笑互动后，每每并不会感受到太大的购物压力。
几十块钱的斲丧决定简单，不须要过分思考是否划算，用户每每是听得开心了，随手就支持一单。这种“无压力斲丧”的特性极大提拔了李诞直播间的转化率。
我以为，随着李诞直播见的火爆和选品战略的连续优化，背面他的直播贩卖额还是有很大增长空间。
小红书靠李诞们有戏吗？
李诞的直播之路从2020年在抖音的“交个朋侪”直播间初次表态。只管首场直播体现尚可，但并未让他在直播界一炮而红。
2022年，李诞转战淘宝，首场直播贩卖额到达了3200万元，这一效果虽亮眼，但李诞没有恒久保持在淘宝直播的节奏中。
直到本年，李诞在小红书开启了连续性直播，才算真正进入了直播带货的主流视野。这也是他初次通过直播带货出圈的关键一步。
小红书堪称是为李诞量身定做的直播平台。与淘宝、抖音差别，小红书并不是直接围绕“销量”而睁开，它更关注内容本身的质量与吸引力。
没有“321，上链接”那种告急的抢购节奏，小红书秉持“先内容，再电商”的逻辑，这与李诞的风格完善契合。
小红书将本身界说为“生存方式电商”，不寻求代价战和市场份额的绝对竞争，而是聚焦于利基市场。如许的战略对保持社区氛围和调性至关紧张，尤其是在贸易化过分每每导致用户流失的配景下，李诞的“佛系”直播风格与平台战略不谋而合。
然而，只管李诞8月份的直播总贩卖额到达了1600多万元，但与其他平台大主播动辄几千万、上亿的贩卖额相比，仍存在巨大的差距。
固然他的直播风格在小红书赢得了精良的口碑，但仅靠口碑并不敷以支持一个平台的贸易化强大。豆瓣、知乎等内容平台，它们也曾拥有极高的用户口碑，但在贸易化上反复受限，发展空间徐徐缩小。
贸易天下终极看的是实际的贸易转化数据，而小红书的战略在肯定程度上限定了其在电商范畴的扩展速率和规模。在电商这个竞争云云猛烈，且发展敏捷的行业，只有口碑是不可的。
李诞的松懈，肯定程度代表了小红书的佛系。照如许的门路下去，小红书的电商尚有很长的路要走，只是留给小红书电商的时间已经不多了。
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发表于 2024-9-13 16:42:44
