半年内，直播市场将定下大局：6种方法，捉住直播的红利

运营笑笑

直播带货真的是一个巨大的风口吗？再往下发展，直播带货的未来，会是什么样呢？

一场疫情，把直播带货推上了新高潮。除了李佳琦、薇娅如许的TOP主播，就连初代网红罗永浩，也开始在抖音直播带货。很多明星也纷纷参加战局，一场直播，贩卖额动辄几千万。
看到如许的热闹局面，很多品牌的CEO坐不住了。他们疯狂冲进直播范畴，以致连CEO本人，都切身了局直播。
那么，直播带货真的是一个巨大的风口吗？再往下发展，直播带货的未来，会是什么样呢？

一、直播带货，真的是一个巨大的风口吗？

我以为，是的。
所谓的风口，就是红利。而红利，就是短暂的供需失衡。
但是，这并不意味着，只要你冲进去，就能吃到红利。在冲进去之前，最最根本的，你起首得深刻明确，直播带货背后的逻辑。
总体来看，现在的直播组可以分为两类：

第一类：是头部的直播组

比如李佳琦、薇娅、罗永浩等。他们的一场直播，观看人数能到达上百万。在这么大的体量之下，一个产物可以大概让上百万观众看到，这自己就有巨大的广告代价。
我举个例子：某视频网站上，每30秒的贴片广告报价，约莫是100元/千人观看。如果一次直播，有100万人观看，每个产物演示30秒，那意味着，它的广告代价是：10万。但每个产物，不太大概只展示30秒。假设展示了5分钟，它的广告代价就是100万。
再加上展示的人是李佳琦，是薇娅，是罗永浩。思量到他们的名流背书代价，这个广告代价，还要更高。
同时，除了广告代价，头部的直播组，另有巨大的贩卖代价。一场头部直播，能卖出几千万的贩卖额，比很多店肆一年的贩卖额都多。
头部的直播组，在营销（广告）和渠道（贩卖）上，都有巨大的代价。那么就可以在营销上赚取“坑位费”（也就是广告费），在渠道上赚取“贩卖提成”（大概商品的差价）。
每个主播的详细操纵大概不一样，但是很多大主播都会审慎赚取贩卖提成。由于贩卖提成如果赚太多，商品的代价就不会特别低，用户就会以为不实惠，他就再也不来了。

第二类：是腰部和腿部的直播组

直播市场上，着实大部分都是腰部、腿部，以致脚部的直播组。
对于这些直播组，一场直播大概只有几百人、几千人观看。主播也不具备IP背书的作用，营销的代价就不大了。
以是，他们最紧张的代价，不是营销代价，而是渠道代价。他们只能去赚“贩卖提成”，大概商品的差价。也因此，他们的商品贩卖代价，就不会那么自制。
相比之下，头部主播的贩卖代价更自制，加上他们又拥有充足的名誉，用户就会越来越往头部聚集。
这是现在直播市场的局面。

二、直播市场的容量

直播市场的玩家容量，是有上限的。
我以为，半年之内，这个容量就会封顶。到时间，对于大部分玩家来说，将会是一地鸡毛，草草收场。
说得大概比力极度，但这个市场的竞争，确实会非常惨烈。
为什么这么说？
起首你要知道，想在直播带货这块大蛋糕上分一杯羹，你必要劫掠一个根本资源。有了这个根本资源，你才会有营销代价和渠道代价。
那么，这个根本资源，到底是什么？
是用户的时间。比如：薇娅天天晚上8点直播；李佳琪天天晚上8点15直播；罗永浩呢？每周五晚上8点直播。各人直播的时间段，根本上都是晚上8:00-11:00。
假设全中国看直播的人，统共有2亿人（已经很多了）。那么李佳琦、薇娅、罗永浩，他们在夺取的，就是这2亿人晚上8:00-11:00这个时间段。而他们的对手，可不但仅是相互。
这2亿人，不大概天天晚上都看直播吧？
他们还要加班，还要看电视剧，还要谈爱情，还要逛街，还要看影戏，还要打王者光彩，还要学习，还要跟朋侪聚会会议，还要教小孩写作业…这全部的统统，都在和这些主播们，劫掠用户的时间。
直播带货刚刚鼓起的时间，主播很少，做起来相对比力轻易。但是现在，大批玩家入场，都想劫掠用户的时间，做起来就会非常费力。
固然，看直播的人数也在增长。但是现在，主播的增速，却远弘大于观众的增速。
有人以致开顽笑说，现在我身边做直播的人，比看直播的人还要多。
直播带货的红利正在敏捷消散。
这也是我为什么会说，半年之内，直播市场的容量就会封顶，大局即定。

三、在这半年之内，如果你真的想捉住这波红利，应该怎么办呢？

你大概有6条路可走：

第1条路：我称之为少林派

少林派，就是品牌派，是直播带货的头部玩家。比如李佳琦、薇娅、罗永浩，他们已经拥有很大的用户根本，拥有巨大的营销代价，以是品牌方乐意跟他们互助。
罗永浩在一开始的时间，可以大概收取很贵的坑位费，就是由于他已经拥有巨大的用户根本。但是，坑位费贵，也会带来一个题目。品牌方就不肯意在商品代价上给得很低，否则就会亏钱。
而薇娅和李佳琦呢？他们收的坑位费相对会低一点，但是，他们要求品牌方在商品代价上给到最低。这就相当于，把营销的费用，折算在了商品差价里。这个时间，用户能买到很自制的商品，主播可以大概赚到营销和渠道的钱，而品牌方可以大概得到推广和贩卖。
这就能形成正向循环，越做越大。
以是，如果你已经拥有巨大的用户根本，那么恭喜你，你可以参加少林派，去做头部玩家。而随着玩家越来越多，少林派的市场也会被蚕食，就像淘宝和天猫会被拼多多和云集蚕食一样。
于是，就会出现第2个门派，这个门派，更值得大部分人关注，毕竟头部玩家只会是少少数。

第2个门派：叫做武当派

武当派，也就是众筹派。
现在有很多众筹平台，比如小米、京东，都有专门的众筹平台。
什么是众筹？
比如，我筹划要做一个智能手环，上市后的售价是300元。但现在我还没开始做，我先发起一个众筹。如果有500个人乐意购买，那我就做。如果没有，那我就不做了。为了感谢各人支持我，现在我以100元的众筹价，卖给各人。上市之后，再规复300元的售价。
以是，众筹，着实是一种“团购+预售”的贸易模式。同时，也是一种营销本领。通过让用户占自制的方式，让各人知道，我的新产物即将上市。
众筹平台，着实自然适当做直播。只要品牌商发布新产物，尤其是科技产物，都可以跟众筹的直播组互助。在上市之前，以一个极低的代价来做众筹直播，比如：500个限量秒杀。
用户在直播的时间没抢到怎么办？
那就等上市之后，用正价去买。这就是一种很好的宣传，而且，它可连续，由于永久会有新产物上市。
众筹直播间，着实就是新产物发布平台。而你给用户优惠的这笔钱，着实就相当于新产物的推广费。
这是未来直播带货第2条大概的路：众筹。

第3条路：叫做西岳派

西岳派，也就是特卖派。
什么叫特卖？
很多产物，尤其是服装、化装品、电器等等，都会有一些尾货。比如一款衣服我做了1000万件，以正价卖了800万件，已经把钱赚返来了。但另有200万件，由于过季了，卖不出去。
怎么办？
我会用很低的代价，比如三折、两折，把这些尾货处置惩罚掉。
在已往，处置惩罚这些尾货的地方，就是奥特莱斯。另有一些专门的机构，比如唯品会。
尾货很自制，同时也是一些比力好的品牌，着实也自然适当做直播。
除了尾货，另有一种商品，叫做微瑕品。比如，冰箱外貌被划伤了，电饭煲的按钮掉漆了等等，外貌上有一些瑕疵，但是不影响使用。这些，就是微瑕品。
你把它们以原价卖，没有人乐意买。即便在官方渠道打折卖，渠道也会受到肯定伤害，那怎么办？
现在也有一些专门处置惩罚微瑕品的成熟机构，这些微瑕品，着实也可以搬上直播。由于尾货和微瑕品代价极低，都能让用户占到自制。而且，这种特卖是可以长期的。
这是未来直播带货第3条大概的路：特卖。

第4条路：叫做峨眉派

峨眉派，也就是猎奇派。
什么是猎奇派？
如果我们永久去比代价，想要在竞争中得胜，着实非常困难。而除了代价，着实另有一种本领可以比，那就是组货和买手的本领。
我举个例子：现在市场上有一些买手，在全天下随处观光，专门网络好玩的、风趣的、大众市场上没有的东西。这着实也可以直播来卖。
即便不买，各人就看看全天下的各种好物，也很具有观赏意义。这个时间，代价自制就不是最关键的点了，由于这些商品具有很强的独特性，很难在市场上比代价。以是，如果你始终能找到好玩的、猎奇的、市场上买不到的东西，也可以来做直播。
这种直播的长期性也算不错。
这是未来直播带货第4条大概的路：猎奇。

第5条路：叫做五岳派

五岳派，就是直播分销。
什么意思？
主播在直播间里讲产物，然后有很多分销商，就类似于现在的微商，他们通过朋侪圈、微信群等各种方式，拉很多人一起去看直播。因此而产生的贩卖，给这些分销商分成。
这着实就类似于已往的直销和微商。
这是未来直播带货第5条大概的路：直播分销。

第6条路：叫做江湖派

江湖派，也就是CEO自己卖货。
CEO自己卖货，是现在最热的一种直播方式。但是，但是，我要开始泼冷水了。
CEO自己卖货，着实是我最不看好的。
为什么？
由于在自己的号上直播卖货，有两个很大的缺陷：

• 第1个缺陷是，在生产产物方面他很专业，但是在生产内容方面，他大概并不专业。以是他的内容大概会特别无趣，吸引不了太多用户。
  
• 第2个缺陷是，一家公司的产物，是不敷丰富的。如果你做面膜，你不能天天直播就只卖自己的5款面膜吧？
  

你看现在的直播，根本上天天都上几十款产物，品类很丰富。就算有重复，重复率也不高。
以是，一家公司自己做直播，如果产物不敷丰富，内容不敷风趣，想做成一个专业的直播平台来连续卖货，着实特别不轻易。
想要长期运作，会非常困难。

末了的话

直播带货，确实是一个巨大的风口。但是，在未来的半年之内，直播行业大概就会定下大局。
如果你真的想捉住这波红利，你大概有6条路可以走：

• 少林派：品牌。拥有效户根本盘，成为头部玩家。
  
• 武当派：众筹。直播发布新产物，限量秒杀。
  
• 西岳派：特卖。专卖尾货和微瑕品。
  
• 峨眉派：猎奇。展示市场上买不到的风趣东西。
  
• 五岳派：直播分销。类似直销和微商，给分销商分成。
  
• 江湖派：CEO卖货。卖自己公司的商品。
  

这6个门派，大概会是未来直播带货的大趋势。
那么，你准备走那一条路，来占住自己的生态位呢？
作者：刘润；公众号：刘润
泉源：https://mp.weixin.qq.com/s/e1XzicvLMyJBZnbLPImX0g
本文由 @刘润 授权发布于各人都是产物司理，未经作者答应，克制转载
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