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文 | 寻空的营销启示录
直播电商的“黄金期间”似乎正渐行渐远。曾多少时，直播电商以其新奇的情势和互动性吸引了无数消耗者的眼光，行业头部大主播如李佳琦、小杨哥、董宇辉等人的直播间一度成为购物狂欢的代名词。
然而，本年直播电商失去了昔日的光环，从前每年都诞生让人印象深刻主播的情况不再，迩来，澳门coco姐直播带货因虫草内裤贩卖翻车，听泉鉴宝也因商品题目屡见负面消息。行业越发缺乏让人为之一振的新主播。
数据也证实了直播电商的增长神话正在幻灭。根据艾瑞的测算，2023年中国直播电商市场规模到达4.9万亿元，同比增速为35.2%，相较于行业发展早期动辄100%以上的年复合增长率，这一数字显得有点黯淡。
艾瑞预计，2024-2026年中国直播电商市场规模的年复合增长率将进一步降至18.0%。
作为直播电商的一面旌旗，抖音电商的发展也碰到了瓶颈，据晚点报道，其贩卖额增速从年初的高出60%跌至9月的不到20%。
直播电商的“天花板”已触手可及。
直播电商为何走向清静
2020年，直播电商进入快速增长的黄金期，精致的日子不停连续到2022年。一大批新消耗品牌也通过直播带货敏捷进入大众视野。然而，到2023年，一些商家开始感到“水深火热”，而到了2024年，大部门商家则直接喊“太难了”。
曾经光辉的直播电商开始显现天花板，发达发展之下潜藏的题目渐渐袒露。随着经济形势和消耗风俗的变化，直播电商内在的题目酿成了难以回避的绊脚石。
●浮夸带货，刺激激动购买，透支用户信托
直播带货之以是风靡，离不开其直观、即时的展示结果，相比传统图文电商，直播中的现场教学更具娱乐性和感染力。然而，这种“演出性”也带来了浮夸宣传和信息失实的题目。为了引发消耗者的感性头脑，主播每每会夸大产物的结果和功能，以促成瞬间的购买决议。
比方，山东德州一位消耗者抢购的9块9五桶方便面，收到的竟然是拇指巨细的迷你包装；澳门Coco姐在卖虫草内裤时，则称“满满虫草英华”并随口编造所谓的“6颗按摩奇石”。
这种宣传太过，实则是在斲丧消耗者的信托度。随着消耗者渐渐理性，直播间的“古迹”也开始被岑寂审阅。
●低价促销，压低品牌代价
为了快速刺激销量，直播带货常常以极低的代价促销，尤其是大主播通过自身流量对品牌施压贬价，结果品牌销量虽提拔，但品牌代价却被恒久压抑。很多品牌发现，在直播间低价出售商品后，很难回到正常的订价和定位，品牌形象恒久被压抑在低价区间内。
以是，大批低单价零食、快消等多出现在直播间，而无优惠的大牌新品一样寻常不会选择直播促销。
●高退货率的顽疾
直播带货的激动消耗带来另一个棘手题目——高退货率。根据《2020年中国直播电商行业研究陈诉》，直播电商的匀称退货率为30%-50%，远高于传统电商的10%-15%。这一高退货率不但连续至今，还带来了诸多本钱上的斲丧。
很多商家发现，直播当日看似订单量可观，然而扣除退货后实际利润每每大打扣头。直播带来的销量繁荣，仅仅是数字上的短期情况，一次性订单的退货周期和本钱核算，使不少商家终极核算时发现“看似销量可观，实则亏损”。
●流量驱动，ROI不停下滑
直播带货的本质是流量驱动，但随着流量本钱的上升和消耗者疲劳度的增长，ROI逐年下滑。
进入2024年，越来越多商家发现，不投入高额推广费用险些无法获取流量，即便投入也难以得到预期的回报。直播电商的红利渐渐消退，低ROI已经成为常态，而将来回暖的大概性不大。
商家开始意识到，直播电商并非一个“永续增长”的途径，反而是一场流量夺取的“军备比赛”。
●高度依靠主播，结果渐渐瓶颈
在直播电商的高峰期，优质主播能带来可观的回报，然而现在，真正带来高投资回报的主播屈指可数，且费用不停攀升。很多商家投入大量资源和资金，依然难以得到有效回报。
我一个在某头部手机品牌上班的朋侪，在某平台上找了一个主播带货，花了30万，带货竣事后复盘数据，减去退货的费用，共接纳不到15万，ROI是-0.5，他说：以后再也不做达人带货了。
别的，绑定头部主播的风险也渐渐显现，比方花西子因恒久与李佳琦绑定，在主播出现负面变乱时，品牌形象也随之受损。直播带货的这种“明星效应”在危急中变得不稳固。
这些顽疾不停伴随直播电商，现在成为掣肘它走得更远的制约因素。
为什么要重新器重货架电商？
本年越来越多人说恒久主义，这并非是他们忽然觉醒，着实也是由于短期主义流量那些东西，相比前几年，已经没有什么结果了。既然云云，不如把眼光放长一点，寻求更久远的效益。
我以为要器重货架电商，本质上货架电商是品牌逻辑，是恒久主义，直播电商是流量逻辑，是短期主义。
●理性消耗的趋势下，直播电商承压
在消耗降级的大情况下，消耗者的购物举动变得更加理性。人们渐渐意识到，在直播间激动购买的商品每每并未自制，以致激动之下常常买很多没啥用的东西。
越来越多的消耗者倾向于购买真正有代价、能满足实际需求的商品，他们会举行搜刮和比价，慎重做出购买决议。在这种情况下，直播电商发挥的作用就越来越小了。
●品牌逻辑VS流量逻辑
货架电商本质上是品牌逻辑，而直播电商则是流量逻辑。
货架电商通过品牌建立带来自然流量，这是一种恒久战略。一旦品牌深入民气，即便镌汰投放，其贩卖体现也能保持稳固，这与企业的规模效应雷同，随着用户规模扩大，边际本钱低落，形成竞争上风。
比如每年双11，优衣库贩卖都能压倒统统，它们投入很大吗？并没有，很多消耗者都等着这一天搜刮并下单优衣库，这就是品牌的力气。
而流量逻辑则差别，一旦制止投放，销量便会敏捷下滑，缺乏可连续性。
●用代价提拔品牌力
品牌力的塑造须要通过渐渐提拔市场代价来实现，此中之一就是通过提价战略来进步品牌高度，想一想安踏和波司登。
然而，直播带货依靠贬价促销来吸引消耗者，短期内大概实现销量增长，但却限定了品牌通过代价提拔代价的本事。恒久来看，低价战略固化了品牌在低端市场的形象，减弱了品牌向更高端定位发展的潜力。
相比之下，货架电商不受此影响，假如品牌做好了全渠道提价战略，货架只是一个跟随的渠道。
●用搜刮霸占心智
在货架电商，搜刮是需求，需求的背后是心智，占据心智，就有自然流量，有将来。
品牌通过连续的品牌建立和优化，可以在用户搜刮时占据有利位置，形成自然流量和恒久市场占据率。相比之下，直播电商更关注促销和代价竞争，固然能吸引短期留意，但难以形发展期的品牌影象和心智渗出。
因此，货架电商不但是一种贩卖渠道，更是一种恒久的心智建立工具。
●进步复购率，做用户运营
直播带货通常是一种瞬时的、一锤子交易的模式，消耗者在激动消耗后很少复购，品牌很难形成用户粘性。
货架电商则提供了连续的用户运营时机，通过创建品牌信托、提供高质量商品和优质服务，品牌可以实现复购率的进步。这种恒久用户关系的维护不但带来稳固的收入，还能推动品牌与用户之间的深度互动，形成更牢固的市场底子。
●把运气把握在本身而非主播手里
直播电商的乐成在很大水平上依靠于头部主播的个人影响力，品牌因此陷入对主播的依靠，一旦主播发生题目，品牌也随之受损。花西子与李佳琦的相助就是一个例子：当主播面临负面舆论时，品牌也被波及。
相比之下，货架电商让品牌通过自身的产物力和品牌力吸引消耗者，制止了太过依靠外部因素。当消耗者主动在货架上搜刮并选择你的品牌时，意味着品牌已经通过恒久建立把握了本身的运气，确保了可连续的发展。
结语
我在《一文看懂爱好电商VS货架电商》中说，将来电商平台的走向肯定是货架和爱好的联合。
本质上说，直播也好，短视频也好，是丰富货架电商的情势，本身跟货架电商并非对立的南北极，只是近几年直播电商的火爆，让它看起来有厥后居上的势头。
一个健全的的货架电商，是应该有内容的，因而直播也应该是一种通例存在，消耗者通过搜刮来到货架店肆，在须要时通过直播得到更正确的信息，完成下单。这是整个电商应该存在的形态，究竟上，本日的大部门商家也都是这么做的。
回归货架不是要摒弃直播电商，而是不能舍本逐末，把直播当成电商的全部，而应该做好品牌，让其成为货架电商买卖的焦点驱动力。
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发表于 2024-11-5 15:55:02
