跨境电商大促效应，正在东南亚狂飙

云轩宝贝

文｜霞光社 蕾娅
编辑 | 刘景丰

当许多商家都在备战国内的大促时，一个新的大促战场，已经崛起。
走在越南胡志明市商业陌头，不时会看到大屏上弹出的商品大促、商品打折信息；而在阛阓里，随处可见的广告牌上，也夺目地标着各种商品的促销、打折信息，不停刺激着斲丧者的斲丧热情。
而在线上，电商大促更是成为拉动斲丧者斲丧的最告急节点。以本年上半年越南电商大促为例，主播武红玲（V Hà Linh）拥有超488万的TikTok粉丝，在越南直播带货范畴长期保持领先，并在上半年的6.6电商大促中创下了单场直播带货贩卖额的记录，跃升6.6当天东南亚直播间TOP1。
在泰国，人们在线上购物已经成为一种风俗，乃至线上购物成交额正在凌驾线下的连锁便利店。Statista数据体现，已往一年泰国人在线购物数量到达汗青新高，代价为7,000亿泰铢，相当于14,000多家连锁便利店的贩卖总额。而在这此中，达人带货、线上促销则成为新的增长引擎。
现实上，不但越南和泰国，包罗马来西亚、菲律宾等在内的东南亚电商市场急速发展，且不停延伸出更多的促销玩法。这里，不但有开斋节、泼水节等传统购物节，还形成了6.6、9.9、11.11、12.12等斲丧者熟知的购物节。
电商大促的效应，正在东南亚狂飙，并推动东南亚跨境电商进入品牌斲丧期间。
电商大促，东南亚越来越会玩
许多人不知道，东南亚斲丧者的购物欲有多猛烈。
“东南亚斲丧者，似乎对购物的欲望是天生的。他们永久对新奇的商品保持购物热情。国内的斲丧者买一件商品大概会使用许多年，但这里许多年轻人特殊喜欢更换新式商品。”在东南亚生存了多年的lisa称。
以箱包为例，在越南，斲丧者最青睐的箱包一样平常可分为两类：一类是大牌平替的产物；另一类是有独特品牌计划的产物，年轻人尤其追捧这类商品，险些全部盛行爆款均出自这一类。
尤其随着比年来跨境电商的崛起，电商大促节已经成为当地斲丧者最等候的购物节点。
“我非常等候11.11的大促。线上购物的模式让我在工作之余也能放心购物，不消担心因没时间去阛阓，而错过扣头。”马来西亚女孩Dizaye分享道。
这是她到场的第二个11.11大促。在她看来，线上可购买的产物种类渐渐丰富，尤其是性价比超高。
Coveral Klors箱包品牌外洋主理人杨镇鑫，从2017年开始关注东南亚的电商市场，尤其越南、泰国和菲律宾等地。这7年里，他发现东南亚电商市场正在发生一些显着的变革：
比如，斲丧者线上购物的可选项变多了，从传统货架电商演变到新的直播电商，从传统节沐日购物节到现在6.6、9.9、11.11、12.12等新兴购物节接连涌现；
从玩法上看，斲丧者对于大促的认知有了很大提拔，“两三年前大促的时间，许多玩法是得我们去教用户，优惠券怎么领、怎么用更自制，现在各人对大转盘、先预付这种都有肯定认知了”；
从斲丧趋势上看，斲丧者对贬价已经开始分化，“已往是看谁自制买谁，但这两年我们看到，各人更看重商品的性价比——比如在某个代价段里，会比力商品的品牌、计划感以及质量等，而不但是单纯拼低价了。”
此中，直播就是一种非常得当通报性价比的营销方式。通过主播解说，不但能让斲丧者直观相识商品代价，直播间内限时优惠、现场扣头的玩法，也会让斲丧者对直播场形成性价比心智。
一个最显着的例子是越南市场。本年上半年，越南头部达人主播武红玲（V Hà Linh）在TikTok Shop的直播带货中，创下东南亚单场直播间GMV（商品生意业务总额）的新记录。要知道，在整个东南亚国家，越南既不是经济最发达、也不是生齿最多的国家，反而能保持着单场达人直播贩卖记录。“它有点像国内的感觉了，头部主播的本领在快速崛起。”杨镇鑫说。
头部达人之以是能取得如许的结果，肯定程度上反映了这里达人直播正在走向成熟。
“放在几年前，越南还没有多少达人。厥后达人数量逐步多起来，但一开始各人的共同很粗糙、很简单。根本就是达人讲完了，然后把链接挂上去就没了，乃至有的连‘三二一上链接’这种都没有。”杨镇鑫观察到。这意味着，达人根本没有发掘出带货产物的真正代价，也不会让斲丧者有非常猛烈的欲望去购买商品。
然而，从客岁以来，变革越来越显着。尤其本年7月，杨镇鑫在越南推出Coveral Klors箱包品牌，并上线直播带货后，他切身履历了这种巨大变革。“我发现团队里互助比力深的达人，她们不但流程共同已经非常熟练，解说内容也越来越专业了。”比如，提供额外代价、制造优惠氛围、形成代价对比等等。
Coveral Klors箱包在进入越南市场后不久，其潮水的产物计划和高端的质感，便得到拥有超138万TikTok粉丝的越南达人——zhuzhu的喜欢。作为一名越南头部达人，zhuzhu对带货的产物格量向来有着严苛的要求，跟Coveral Klors互助的初心，是她想将这一品格良好的包包带给更多越南买家。将来，她更渴望能通过内容电商的方式，让越南斲丧者相识并享受更多来自跨境电商的优质商品。
有了专业的达人贩卖，取得的结果也让他有点惊奇——商品上线第一天，就卖出800多单。要知道，Coveral Klors箱包在越南的客单价是150-200元的中高价位，但其第一个月贩卖额就凌驾30万元。“这照旧在冷启动的情况下实现的。”杨镇鑫增补道。
事后，杨镇鑫复盘，以为“东南亚电商对达人种草、直播的依赖程度越来越高”。这意味着，对于大促这种购物节点来说，假如品牌能在前期做好一系列的预备，就会取得很好的结果。
品牌商品，在内容电商发力
让杨镇鑫懊悔的是，他在本年10月的一场促销中，预备不敷充实。
Coveral Klors自本年7月在越南上线，第一个月贩卖额30多万元；第二个月贩卖额攀升到50万元；到了第三个月，贩卖额就突破了100万元，根本按照每月翻一番的趋势增长。因此，杨镇鑫也按照如许的增速，预备10月越南母亲节的大促备货。
然而，大促运动开启后，Coveral Klors箱包的订单量猛增，一度爆单，杨镇鑫开始苦于备货量不敷导致无法满足全部斲丧者的需求。事后他反思，“假如备货富足，贩卖额可以再翻一番。”
Coveral Klors的爆单，实在并不不测。一方面，只管东南亚斲丧者对潮水创新的斲丧品需求量大，但是当地供应却难以支持需求。杨镇鑫此前曾跟许多越南当地的司理交换，他发现，越南当地很少有当地生产的箱包，纵然有个别箱包生产企业，也无法满足当地斲丧者的需求，因此这类商品重要照旧依赖跨境商业。另一方面，跨境电商尤其是内容电商的崛起，让当地斲丧者更方便地相识和购买到这些商品。
因此，在接下来的11.11、12.12大促，杨镇鑫猜测Coveral Klors会实现200万元的月贩卖额。对于一个诞生不到5个月的新品牌来说，如许的结果是充足有代表性的。
现实上不但是Coveral Klors，越来越多的商家都发现，在东南亚做品牌贩卖的潜力正在快速开释。
东南亚的斲丧者更乐意服从当地圈层的发起，怎样通过圈层去引爆潮水，就成为商家开展新品营销的关键。尤其近两年，东南亚的头部达人走向发作，引导了东南亚斲丧者对品牌认知的增强。
“我们之以是跑得比力快，焦点缘故原由是捉住了内容电商里头部达人的发作。在一些头部达人帮我们带货的时间，她们对我们团体的决定是有很大资助的”。杨镇鑫称。
因此，直播带货的崛起，给品牌商家难过的机会。一些已往做铺货生意业务的商家，也越来越意识到品牌化带来的红利。
一方面，东南亚斲丧者对于奇怪潮水的继承程度更高，在斲丧时，他们会积极追逐“奇怪感”实行新品牌和产物，这为商家在新品上市、新市场进入及旧品新包等新品营销场景带来较大机会。
另一方面，心智植入很深的品类，也即品牌商品，会更依赖达人种草和保举，通过这种方式也更轻易形成高溢价。
杨镇鑫运营的Coveral Klors箱包品牌是一个很显着的例子。“做品牌这几年，我们感受最深的是，参加TikTok Shop 之后，商品的品牌化速率会加快，品牌化的焦点抓手也会更明确。”
早先，他在东南亚做品牌的0-1推广，必要借助各种外洋的媒体平台，但一段时间后他发现“团体下来感觉很散，我们很难会集气力去做这件事变”。乃至有的平台达人不肯定能履约，由于他们对电商的玩法不熟悉。“那段时间，我们做外洋品牌很慢，大概必要一年时间才完成一个品牌的0-1阶段。”杨镇鑫说。
但Coveral Klors在越南，不但只用了3个月的时间就实现了100多万元的月贩卖额，还打出了肯定的市场着名度。
除了越南，在泰国同样云云。根据泰国媒体澜象网的报道，2023年TikTok Shop商城通过11.11购物节创造了新征象，平台品牌和商家贩卖额增长凌驾300%。而这间隔TikTok Shop进入泰国市场不到两年。
泰国人有一个比力特殊的风俗，喜欢通过观看视频而非阅读来获取消息资讯。因此，TikTok已成为泰国最受接待的平台。这使得TikTok Shop从一开始就被斲丧者认可。泰国电子商务和数字营销资深人士Chawaphon Fah-Amnuayphon体现，无论企业品牌或在线商家，都应学会分析客户举动，相识当前动态并熟练使用各种贩卖，如许才偶然机产生巨额收入。
对于商家而言，只管东南亚各家电商现在都开始留意到内容电商的崛起，然而可以大概借助这种方式真正实现生意业务加快的选择并不太多。
杨镇鑫观察到，“你既要优质的内容，又要自制的流量，又必要有流量的转化，TikTok Shop是最好的选择。”
固然，达人计谋会随着品牌的发展在相应地调解。在品牌发展之初，可以更偏重于头部达人的直播带货，但当品牌有了肯定销量和着名度后，必要思量中腰部达人的配比，以及短视频带来的种草等。
这些很难靠品牌自身来完成，还必要平台给予一些资助。
平台加码，国内商家出海新机会
东南亚内容电商的发作，正在为跨境商家带来新增长机会。
不外，从货架电商转向内容电商，杨镇鑫发现此中有许多差别。比如达人的建联、告急节点的把控。对于缺少履历的新手商家而言，这确实是门槛。
但他有一个感觉，本身在TikTok Shop仍相当顺遂。“平台给我们的资助和支持力度照旧很大的。包罗最开始的达人建联，我们刚到越南第一个月，平台就资助我们建联了许多头部主播，这也是我们很快起量的缘故原由之一；别的另有TikTok Shop跨境行业司理团队会在各个阶段，给到我们一些方向和落地发起，比如告急时间节点的把控等；别的，他们还会给到我们一些当地化产物计划、当地化内容推广的发起。”
这种“保姆式”的扶持，为商家铺平了做内容电商的蹊径，也带来了平台的猛烈增长。自2021年进入东南亚市场，TikTok Shop保持高速增长。墨腾创投发布的《2024年东南亚电商陈诉》体现，2023年，TikTok Shop在东南亚的GMV险些翻了四倍，到达163亿美元。
本年，针对接下来的大促节点，TikTok Shop东南亚跨境电商将11.11购物狂欢节定于11月2日至11月12日期间。此中，新加坡站在11月2日-11月11日举行，为期10天；菲律宾站在11月5日-11月11日举行，为期7天；马来西亚站在11月7日-11月11日举行，为期5天；泰国站在11月7日-11月11日举行，为期5天；越南站在11月8日-11月12日举行，为期5天。
备战计谋上，TikTok Shop官方在库存管理、到场线上直播、大促爆品攻略三方面给出三个“招式”。
库存方面，TikTok Shop发起，商家要做好高效的库存管理以包管货品富足，可以大概为大促曝光长效续航，并冲上销量高峰。为此，平台也推出了相应的优惠政策，如TikTok Shop针对东南亚11.11大促设置了视频排名比赛和新星大赛，以现金、代金券、曝光量扶持等方式鼓励商家发布带购买链接的短视频内容；并针对秒杀运动为商家提供补贴、额外补助等扶持。
直播方面，TikTok Shop推出了直播比赛、直播秒杀运动、新星大赛、Syok代金券等运动，用奖金、代金券、曝光鼓励等方式引导商家通过直播锁定11.11大促发作。
选品方面，从TikTok Shop 10.10大促的热销品类趋势来看，美妆个护大快消类的美甲用品、眼唇照顾护士，家居日用类的户外用品、家居干净用品，服饰鞋包配饰手镯手串、密斯亵服，3C数码家电类的影音装备、氛围加湿器等都是低排泄、高潜力的选品。
多重鼓励下，越来越多跨境商家，正踏上东南亚这条淘金路。

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