直播电商下一轮，该抢“操盘手”了

运营笑笑

开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创
作者 | 苏琦
编辑 | 金玙璠
“GMV卖到30万以后，怎么都突破不了了”“粉丝数还在增长，带货数据却卡住了”。
这些主播们不停不解，为什么带货GMV涨不上去了。而像他们一样遭遇瓶颈的主播，不在少数。
根据易心优选的数据，2021年下半年相比上半年，快手大盘GMV数据连续增长，但不是全部电商主播都跟着大盘一起增长，其打仗的主播中有28.85%的带货效果不增反降。缘故原由不是主播本事不敷，而是直播间团体运营、货盘组合和短视频优质内容制作等方面跟不上。
直播带货粗放增长的期间已经竣事，行业进入2.0期间，多位业内人士提到，如今比拼的是战略思索和专业化、体系化以及精致化运营。
本年7月，快手电商负责人笑古就提出“大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商”。此中，“服务商”及旗下的“操盘手”们，办理的就是直播过程中专业化运营的标题，资助主播和品牌突破增长瓶颈。
如今，快手平台又脱手了。在12月30日的“2021快手电商服务生态年末峰会”上，笑古给快手2022年的“三个大搞”计谋加了一条：“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。这意味着，除了个体商家和主播，基于本地产业带发展的商家，也有了属于自己的服务商。
服务商，被以为是开启直播电商行业2.0期间的钥匙，而操盘手通常是帮客户提拔主播的直播效果的“总锻练”。在运动直播中，不少商家在批评区留言，“那边能找到靠谱的操盘手，求保举”。
操盘手到底是个怎样的职业？在服务商生态、直播电商行业中负担何种脚色？这大概是外界如今关心的标题。
“看不见”的操盘手

12月30日，在快手的运动现场，5个主播团队在舞台上同场竞技，举行了一场“实时直播带货大PK”。
通过实时直播能看到，每一个房间里，除了有平常能在手机屏幕上看到的主播外，还挤着负责链接上下架、加库存、改代价、直播间投流等环节的工作职员。这些人都由一位操盘手同一指挥节奏。
坐在台下的人们，盯着大屏幕上实时表现的各项直播数据，等候着末了的生意业务数字。台上尚有“导师”实时点评直播表现。
姚福包就是“导师团”中的一人。他曾在本年9月同样的“实时直播带货大PK”中一战成名。那场直播，他作为“操盘手”，共同纸品快消主播雨茉在2小时内将GMV推到了223万。而在此之前，雨茉2小时最高GMV记录只有30万。

5个主播团队“实时直播带货大PK”现场
一场实时直播，让观众们留意到了直播间幕后的“操盘手”。所谓操盘手，就是资助主播大幅提拔GMV与卖货本事的人，有直播的地方就有操盘手。用姚福包的话说，操盘手是这个行业里更有履历的人，引导主播，卖什么、怎么卖、卖给谁，以及怎么让想买货的人进入直播间。
在成为操盘手之前，姚福包用4个月时间，将自己的快手账号做到了瓷砖行业的河北地域第一，月GMV突破1000万。他又花了半年时间，复制出几个家装行业的账号后，开始思量做操盘手，并建立了一家服务商机构“老铁文化”。
从姚福包的履历能看出来，操盘手这个脚色，非常检验临场反应、控场本事和沟通本事。
易心优选的操盘手王磊磊，在负责服装类目主播“琳琳家”三周年宠粉盛典时，直播前一天被告知，互助的明星暂时不来了，原定的货盘被全部撤出。在各方都夷由“运动还办不办”时，王磊磊和谐多方，在直播前6小时重组货盘，并将爆品及高客单价的商品，安排在前5个小时会集上架，终极，那一场“暂时”的直播完成了810万GMV。
但操盘手在直播电商行业里还属新锐职业，乃至连大部门主播对这个行当都持猜疑态度。以是，一些操盘手还要过主播这道坎。多位操盘手表现，被主播团队忽视、不信托，是最难的。
姚福包在与主播互助过程中，经常被误解。一次，一位主播直接对他说，“你只负责帮我投流（付费获取流量），别的的别管”。这位主播忽略了姚福包团队尚有组货盘、想脚本、排布品等本事。
在易心优选的操盘手武婕看来，主播和操盘手的关系，就像锻练和拳击手。“操盘手引导主播要‘快狠准’，既不能一味妥协，也不能过于倔强，沟通和信托至关告急。”
她以自己服务过的一位家纺类目主播为例，那位主播的粉丝复购率高、客单价高，但这对新客来说门槛较高。
为了高效拉新，武婕发起增补一些中低客单价的产物，但主播并不承认，对峙以为“好不轻易把代价卖高了，为什么要重新卖低价”？武婕表明说，“在原有底子上参加中低客单价的商品，能扩大货品池，低落新买家进来的门槛”。颠末测试，这位主播的日均GMV已经从30万涨到了80-100万。
据一位MCN机构负责人透露，拥有丰富履历的操盘手是行业里的稀缺人才，但就像主播分头腰尾部一样，从事操盘手这个“新职业”的大部门人，还必要用操盘气力征服主播，你在台前，我在幕后，相互效果。
“干苦活”的服务商

遇到直播带货瓶颈的主播和商家不在少数。据姚福包观察，大量腰尾部的主播和商家，依然有突破空间。
易心优选董事长李伟心也表现，易心优选打仗的主播中有28.85%故步自封乃至呈降落趋势。但标题不出在主播个人本事上，掣肘的是一些轻易被忽视的幕后因素，如直播间团体运营、货盘组合和优质内容制作等，这些方面假如短板，早晚会拉低带货天花板，而办理的方式，就是通盘思量直播前、中、后整个链条的运营。
“操盘手”背后的服务商办理的就是这些标题：负责主播孵化、直播运营、流量营销、供应链、服务履约等环节，属于行业的“苦活累活”和“底子办法”。
快手账号“爷俩儿佳肴”背后，是高炳义及其徒弟刘强两位国家级烹调大家，大家的专业技法和上镜本事无可挑剔，但在直播卖货和账号搭建上，并不专业。服务商“好物优选”的操盘手鲲鹏为了资助“爷俩儿佳肴”实现常态化开播、徐徐稳固销量，告急做了两件事。

泉源 / 快手账号“爷俩儿佳肴”截图
第一步，鲲鹏先对主播举行成体系的带货培训，怎样“先容产物、产物卖点、使用场景、售后服务、性价比表现”5步走，讲授团队怎样打共同。第二步，他对这个账号举行了通盘规划，根据二十四节气、传统节庆以及电商大促节点，订定出应季的养生菜品内容策划，同时根据用户画像倒推拍摄的内容和电商变现的货品选择。
同样的变化也发生在主播“红姐来了”身上。在与服务商老铁文化打仗之前，主播红姐天天晚上7点半开播，前半场跳操，后半场直接卖货。“健身时间过长，与粉丝险些零互动，中心没有过渡，加上主播缺乏带货履历，观看用户直线下滑，客群转化也比力难。”老铁文化的工作职员总结红姐的“毛病”。
该工作职员分析，主播的人设是“健身达人”，先不要说健身专业的主播懂不懂怎么讲货，如许的账号属性跟电商带货属性完全离开，忽然带货会让关注其健身内容的粉丝产生落差，不但很难成交，还大概引发脱粉。
针对这些标题，“老铁文化”厥后为红姐操盘了一场Calvin Klein品牌专场，干预了直播前、直播中的各个环节：起首，在短视频内容中参加直播预热的相干话题，做好粉丝的生理预期管理；其次，安排专业的副播提前带着主播熟悉产物和卖点话术；直播时，镌汰主播健身的时间，从产物的用户痛点切入，搭配试用和讲授，进步转化率。终极，这场专场直播的GMV到达80万，而红姐此前的日播匀称GMV只有两三万。
除了主播和商家，也有服务商专门提供品牌代播的服务。总部位于安徽芜湖的詹科就是此中一家，其深耕鞋靴类目，善于品牌店播的快速冷启动和起量。
在回力旗舰店新店0粉开播之前，詹科资助其做了大量的数据分析，测试出粉丝们喜欢的鞋子格局，并用一个月时间实现快速冷启动，单场GMV突破200万，次月，就开设矩阵号，且GMV突破600万，全店ROI（转化率）从2提拔至7，单日GMV破百万，单月GMV破千万。
着实在回力的案例里，服务商办理了一个很常见的标题。一位业内人士指出，已往两年，大多数主播和品牌都将眼光锁定在直播带货上，根本上一入驻短视频平台就先开直播带货，却忽略了短视频内容的打造，无法带来粉丝的引流和关注，直接导致直播的后劲不敷，而服务商通过一系列数据分析本事，办理了标题。
已往半年，快手的服务商生态建立已初具规模，如今有高出500家服务商入驻。根据官方数据，这些服务商为18%以上的快手商家提供过服务，让商家的团体GMV相比同期险些翻了2倍；别的，500家服务商中的品牌服务商，贡献的品牌自播GMV同比增长近10倍。
争抢职业“操盘手”

在行业迅猛生长的三年里，直播电商最大的标签是“头部效应显着”，但大量中腰部电商主播的增长没有跟上大盘，想进一步突破，又被高昂的运营本钱吓退。服务商和操盘手的告急性日渐凸显。
一位服务快手的MCN机构负责人向开菠萝财经分析，力推“服务商”是快手的生态决定的。“对快手电商来说，中腰部主播和新锐品牌是根本盘，占比高出六成。他们有肯定的私域底子，但每每存在运营本事不敷、对玩法明白有限等标题，必要第三方服务商和操盘手的资助。”
站在服务商的角度，易心优选的感受更深刻。以是这家公司对商家的服务，正在从单场的外力扶持，变化为主播的恒久陪跑和陪练，资助主播优化一样平常运营，等得到阶段性发展后，再挑衅更高目标。
快手电商副总裁、服务商与地域运营发展部负责人李丛杉也提到，服务商能低落中小主播和品牌进入快手电商的难度，快手电商对服务商的要求是为包罗主播和品牌在内的商家，提供尺度化和确定性的增长路径。

操盘手姚福包为直播做预备
快手电商显然越来越器重服务商和操盘手了：把服务商按善于的范畴整合为四类：MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商；继《STAGE方法论：快手电商商家运营白皮书2021》之后，如今又发布了《超过周期——操盘手工作手册》和快手操盘体系1.0，目标是资助更多商家提拔专业直播运营本事、造就更多操盘手团队。
不少操盘手表现，手册里提到的很多情况都或多或少履历过，但有了真实试错的案例和总结之后，这些知识点变得体系化和尺度化了。不外，他们也提到，之后只有根据自己的履历和风俗举行更多的实操和调解，终极才气形成自己的风格和方法论。
“直播电商发展到如今这个阶段，如今专业运营人才的缺口还比力大，导致直播电商的运营本钱较高，直接影响商家红利和进一步发展。”壁虎看看首创人胡文书在会上表现，而快手电商大搞服务商、力推操盘手职业化，会加快整个直播电商行业的成熟，对整个行业都意义庞大。
直播电商行业的发展，动员分工精致化，此中的服务商体系更必要进一步细分和专业化。对于平台而言，要想资助商家把控运营本钱、实现恒久稳固的红利，让直播电商进入自动、可连续的正循环，打造服务商生态就成了肯定的目标。
在运动上，商家们在批评区不绝刷屏扣问，“那边能找到靠谱的操盘手，求保举”。可以预见，当越来越多商家、品牌、平台意识到服务商和操盘手告急性，职业操盘手、专业服务商会成为行业里的“抢手货”。
*题图泉源于视觉中国。

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