从生存到增长，重新明确商家与电商平台的双赢暗码

淘宝代运营

深响原创 · 作者｜林之柏




近来一年，拼多多有些“反知识”。


好比在资源市场上，投资的风潮从规模吹向利润，很多公司都亮出了厚厚的现金。而拼多多管理层却在客岁二季度财报电话会上主动表态“做好捐躯短期利润，长期投入的预备”；再好比已往几年的企业发展关键词“降本”，品牌们纷纷砍预算，各家平台也都在“能省则省”，反倒是拼多多，不停加大各项投入，推出各种减免，尤其在商家端，拼多多乃至创建“商家权益掩护委员会”，由赵佳臻切身带队，统筹平台多个团队，继续加大对商家权益掩护的力度，让利给商家。


如许的做法不禁让人想问——为什么拼多多要在当下一连加码商家权益？从“百亿减免”“电商西进”到“新质商家扶持”，这一系列围绕商家的动作背后又是怎样的底层逻辑？




生存：把东西卖出去，把利润留下来



商家的多少与是否康健，决定着平台生态的繁荣水平。尤其拼多多在几年前就已紧缩了自业务务，其当下的生态倚重毫无疑问，就是千千万万的商家。

但毕竟上，跟各人体感的一样，这几年商家的日子并不好过。作为斲丧者，你大概已经发现一些电商平台上的部门商家店肆“消散”了；作为商家，你大概会感慨东西难卖，交易难做，利润都给了主播。换句话说，对很多商家，尤其是中小商家而言，本日的关键词先得是“生存”。

拼多多在破解商家生存困难时，依照了“加减”思绪，一是为商家减负，留出更多利润；二是制造时机，增长市场的空间。


客岁9月至今，拼多多麋集落地了“百亿减免”一揽子办法，先后推出了技能服务费、推广服务费等多项退返权益，下调了先用后付服务费、商家店肆包管金以及提现门槛。这些步伐直击了当下商家谋划资本水涨船高的痛点。


好比从客岁9月5日开始，已入驻商家店肆底子包管金从1万元大幅下调至500元，新进驻个人店肆、企业店肆初始化包管金也下调至500元；9月11日起，商家服务费退免权益升级，全部先用后付订单的技能服务费都从1%降至0.6%；9月24日起，全部发生退款的订单均可按照退款比例享受技能服务费返还。


别以为戋戋0.4%的降幅没什么大不了，对于很多本就资本偏高、毛利菲薄且先用后付订单占比力高的农业、手工业商家来说，这但是一笔很可观的收益。


四川水果商家胡飞就算过一笔账——店肆先用后付订单占比靠近一半，平台下调技能服务费率后，加上之前的资源技能费退免，每个月能省下五六万元资本，也让其有更多资金投入到农货供应链上。

“减免”是平台的让利，是对交易利润底线的提升，而开发更大的市场则是平台能为商家做的更有长期代价的事——更多的市场，更多的时机，更高的交易天花板。


对此，拼多多对准了中国电商版图里被忘记的角落，好比偏远的中西部地区。由于隔断江浙沪、大湾区等电商财产中心隔断过远且交通网络不敷完满，中西部地区快递物流费用长期偏高，已往另有很多商家迫于物流压力直接放弃这部门市场。“西藏、新疆等偏远地区不发货/不包邮”如许的提示语，信任很多网友都不陌生。


对于外地商家来说，商品发不进去，相称于丧失了一大片待开发的市场；对于当地商家而言，商品走不出去，连根本的存活都成题目。固然平台不停想解开这个死结，但受限于资本、人力和客观条件，不停希望迟钝。


两年前，拼多多做出了一个大胆的决定：首创中转集运包邮模式，将内蒙古、新疆、西藏等偏远地区升级为包邮区。在这个模式下，商家可以将发往上述地区的包裹送至一个邻近的中转集运仓，再由第三方服务商同一发货。客岁9月，拼多多免去商家偏远地区物流中转费，商家只需将订单发送至中转仓，堆栈二次发货的物流中转费全部由平台负担，进一步低落资本、刺激商家接单发货。


随后我们便看到了市场激活的各类消息——闽南的冲锋衣在西北地区卖爆了，西藏地区的斲丧者竟然爱吃深圳的椰子鸡，住在拉萨的东北人实现了“南果梨自由”……需求不停在，增量市场触手可及。

作为拼多多“电商西进”操持的一部门，中转集运包邮模式的出现，办理了偏远地区卖货的核心物流困难。固然偏远地区地广人稀、看似斲丧总额不高，是“不划算”的交易，但实际上相比于“卷无可卷”的“包邮区”，那边的时机绝不算少，这一市场的买通能双向刺激商家，引发商家的热情。


这让人想到了近来段永平在浙大的分享——段永平投资拼多多之前问黄峥能挣钱吗？他说不知道，但用户发展非常快，很多人喜好用，供应商也很开心，原来不好卖的东西卖出去了。


这大概就是电商行业的本质：平台、用户和商家共存共赢，只要商家把交易谋划好了，用户用得开心了，平台的代价天然得到显现。

增长，从财产白牌到新质品牌



做交易，无非是算清楚“收入－资本＝利润”的账。收入多了，资本低了，商家的利润天然也就留下来了。在办理生存题目之后，更紧张的便是要思量增长的题目。从已往一年拼多多对商家的扶持鼓励也能看出，平台不光仅是想让商家活下去而已，而是积极引导商家去创新、提质、做好产物，成为一个“新质品牌”。

众所周知，2024年上半年电商代价战发作的缘故原由不难明确，不外乎斲丧者购买风俗厘革，同质化商品供过于求，商家短时间内很难提升技能和品牌竞争力等老题目。为了夺取用户和订单，代价战是最简朴粗暴的方法，不少商家无奈之下只能把资源、时间都耗在了这场战役之中。


因此，拼多多就在客岁上线了针对代价战的“低价风险预警”功能，团结汗青数据，在商家提交过低商品定价的时间发送弹窗提示，提示商家做好代价风控。


不外预警功能并非全能，关键还是要办理题目的症结：为商家规划一条高质量发展之路，造就高质量谋划本领。在此考量下，拼多多全面启动“新质商家扶持操持”，投入百亿资源包，优选具备产物、技能、创新本领的新质商家、新质品牌，举行产物、营销、运营及供应链的全链路扶持。


一个典范的例子是风靡全网的勃肯鞋，背后着实是广东惠东县的财产商家。勃肯鞋资本高、竞争大，有当地厂商在担当采访时透露，一双鞋的线上营销资本在30元左右，再加上里料、皮料、鞋底等原质料资本和人力资本，定价空间非常受限。尤其在140元代价带，市场竞争极为剧烈。


而“新质商家扶持操持”有用减轻商家在营销、运营等环节的压力——好比拼多多给新质商家提供可观的天然流量，低落商家流量采买资本，节流了流量资本的商家，就可以把更多资源投入到新格局的研发和改良中，好比这个秋冬季候热卖的“深棕色加绒包脚款”。


补贴是解一时之困，内核力气的提升才是商家长期谋划之道。有了产物端的竞争力，商家天然能跳出低价怪圈。数据体现，仅客岁上半年，惠东县产鞋量便高出5.1亿双，预估总产值约268.3亿元，不少厂家的单月销量突破百万。

相似的故事还发生在隔断惠东县1400多公里外的安徽亳州花草茶财产身上。


已往，思量到制作、储存、物流等题目，中药材斲丧场景紧张在线下。直到花草茶在电商平台鼓起，才给当地商家打开了把中药材做成一样平常斲丧品的全新思绪。拼多多的到来，提供了运营、营销上的一系列扶持步伐，让商家可以把更多资金投入到研发、生产之中，助推亳州花草茶财产发展强大。


不少商家都表现，在拼多多上无需投流、没有扣点，商家拥有更机动的定价空间，可以快速进步服从、打造爆品。数据体现，克制2023年末，亳州花草茶企业注册数量超千家，产值规模超100亿元，产能约占天下的90%。

图源：拼多多


泉州的纸尿裤、沧州美妆刷、慈溪小家电、平度假睫毛、东海穿着甲、六安婚纱……翻看天下电商财产版图，我们还能找到更多借力拼多多“新质商家扶持操持”，完成从财产白牌到新质品牌的升级转型，并实现高质量增长的财产带。


在商业模式的分析中，经典的“波特五力模子”归纳了行业竞争存在五种根本气力：潜伏新进入者、可更换的威胁、买方（顾客）议价本领、卖方（商家）议价本领和偕行业竞争。拼多多的积极方向，就是引导商家重新思索自身上风是什么，议价本领点在那边，只有想通了这些题目才气知道怎样创建差异化竞争力。


毕竟中国电商市场着实巨大，商家也着实太多了。想要摆脱同质化桎梏，告别低质量内卷，就必须回到产物、技能、品牌这些更内核的点去改进。就像段永平所说——好赛道是不会掉进低毛利泥淖的，低毛利的都是商业模式差、产物差异化很小的产物和赛道。

办理商家的生存题目，引导商家往高质量方向竞争，终究是为了打造一个更康健的生态。因此，拼多多对商家权益举行全方位优化，不光是有以上对精确方向的引导支持，也同时在管理生态内不良环境，扫除商家后顾之忧。

ayan825

过来学习啦 哈哈

9527a

6666 不错好文章

OKCPF

谢谢楼主分享

jibinxyn

不知道实力运用这个方法会怎么样

sdgxd998

看看学习下 支持个

xujialong

很好学习了

fghgfhghh

文章很好,学习了楼主

qinf007

写的不错 谢谢分享

埋葬L

来学习下,每天学习才能不断地进步 开好淘宝店