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前言:直播间为什么要做好选品?规模化:具备筛选商品的本事,保障商品最优风致,才可以或许保障直播带货的可连续发展 匹配性:主播人设定位与选品息相干,如果对直播带货选品毫无头绪,会导致直播无从开展 货带人:对于主播而言,选品是直播前期最紧张的一环,90%以上的直播都是「货带人」 带货直播产物定价”金字塔”宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XXX/恣意下单送XXXXXX) 利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99买一发二;129/149/179买一发三 利润款定价(套餐贩卖定价):套餐欠好比价;护肤套盒/服装三件套搭配 战略款定价(背书信托):高代价单品(筹划师定制款)/限量感稀缺感打造/孤品/断码/限量秒杀 选品设置及选品步调福利款/秒杀款： 开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停顿时长，匀称在线人数低时拉人数，承接第一波流量(天然+付费 ) 捡漏款/性价比： 高转化中等客单产物(兜底贩卖额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的包管品 王炸款/自留款： 显现主播专业性，增强主播人设，进步点评商品的团体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰 利润款/印象款： 包管直播整场的利润，直播整场的团体闭环与用户生理印象 直播排品： 起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不寻求贩卖额或利润率，以直播间人气、互动、停顿、关注为主 拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停顿、关注以及转化率、贩卖额 稳固阶段 ： 3-6个月，各分层产物数据平衡，该阶段重点关注直播间团体数据与产物供应链、售前售后服务 直播选品三部走step1:确定主题,开端圈定货品池子(在开播的时间赋予整场直播的意义) 对代价: 。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰:碎花连衣裙、西装外衣、雪纺衫等) 。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、毛衣) 对节点: 。节庆专场:情人节(加入一些爱情元素的选品,好比一些情人节限定款)、38女王节(联合春上新选择当季新品)、母亲节(可针对各年事段的母亲举行选品) 对粉丝: 宠粉专场:选品上以粉丝为出发点举行主题确定,如宠粉专场–XX教你学穿搭 综合:没有明白的主题,但仍要圈定在当季热销品类和格局 step2:根据粉丝画像、汗青货品售卖环境精准选品,确定格局 汗青货品售卖环境:对汗青直播专场的商品举行复盘分析,找出受欢迎的格局并找类似款,调解直播的商品结构(比方,从汗青直播的商品复盘来看,底子款的单sku产出远高于盛行款,可在下次直播中调解底子款的比例) 粉丝/观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像(年事、性主别、消耗本事、购物偏好等) step3:确定贩卖目的倒推备货结构 假设gmv目的是100万,客单价200 货品讲授逻辑单个商品讲授把产物讲授解构为场景遐想、产物卖点、品牌上风、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。 在”主播话术引导”、”货品吸引力”、”情绪接洽”、”专业讲授”及”‘主播人设”因素中,择一设置至少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。。 注:要根据品牌及主播的特点去机动调解! 讲授逻辑 场景遐想：0.5min，重要是形貌顾客常见的商品利用场景如敏感肌、油性肌肤、孩子怕晒等。以便引发顾客需求,如:扣问直播间观众有没有XX标题 产物卖点：3min，重要是产物的质料、工艺、功能、对顾客的优点。一样平常2-3个卖点即可,最重要磨练主播的形容词! 搭配保举：0.5min，通过多种搭配的方式,如”一衣多穿”的结果、多种产物组合利用的结果,增强产物的连带购买率。 品牌上风：0.5min，包罗品牌建立时间、品牌的愿景、有多少粉丝、品牌着名度等等 销量评价：0.5min，重要披露这款产物总销量,引发顾客从众购买生理。也可以从淘宝批评区、小红书条记上找反馈。 直播优惠：1min，是在店肆通例零售价的底子上,给直播间下单顾客特别的优惠。通常接纳盘算器、手机屏幕盘算、纸张手写等方式比价,让顾客感觉更加直观。 限时限量：0.5min，起到催单作用,告诉顾客只有规定时间内下单才气享受优惠,过了直播时间只能以正常代价下单。 2套商品话术公式直播脚本公式1: 核心卖点(提升生存风致的明星同款牙膏)+利用用场景(特别得当职场中常常和别人沟通的人)+扣头力度(平常79.9一支,本日直播间129.9/2支,匀称一支不到65元,还送一个观光装漱口水)+催单(只有200单,赶紧去抢)–得当低客单商品。 直播脚本公式2: 找到痛点(如今每个人根本上都有牙龈黑三角,影响雅观)+放大痛点(恒久轻易有牙龈疾病,去看牙医代价会非常昂贵)+引生产物(这款牙膏含有高浓度氨基酸,可以资助修护牙龈黑三角,让你在任何场合都可以或许拥有自大笑脸)+提升代价(王一博代言,XXX大品牌,颠末了多年研发研制)+低落门槛(平常79.9一支,本日直播间129.9/2支,匀称一支不到65元,还送一个观光装漱口水)–通用。 直播复盘逻辑-保举用飞瓜智投复盘步操： 流程复盘 产物复盘 流量复盘 流程复盘： 脚本复盘：团体是否流通，是否有环节出现标题 共同程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的共同度 职员体现：体现力、节奏、话术、纯熟度、感情等 产物复盘： 售卖数据：GMV、产物贩卖额、件数、客单价等 产物数据：超预期产物、到达预期产物、低于预期产物 定价战略：代价高低对贩卖额的影响 排品环境：代价曲线、排品次序、是否存在同质化产物，前后产物是否呼应 流量复盘 底子数据：加粉率、转粉率、人均时长、停顿时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等 流量数据：直播保举、视频保举、DOU+/千V随心推数据 数据分析：根据流量转化漏斗模子分析本次直播的数据 复盘方法： ORID回顾法 客观毕竟 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体标题，哪个环节有瑕疵 客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么 毕竟分析 ： 这件事的思索、意义或启发是什么 ? 举措调解： 下一步该怎样做，怎样调解，未来有何具体步伐
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发表于 2025-3-1 08:52:09
