囤货的美国人，爱上了中国跨境电商

淘宝代运营

潘格是已经入驻敦煌网（DHgate）3年的老卖家，就在近来一周，他运营的3家包类店肆“订单量均较之前涨了2—3倍，单店单日的贩卖额从五六百美元增长到一两千美元”。敦煌网、淘宝、阿里巴巴等App的下载量也在克日骤升。
来自外洋的囤货潮，出现得有些匆匆和不测。4月以来，美国特朗普政府对中国出口商品加征关税的力度渐渐升级，各行各业的中小外贸商家原来以为将面临巨大“不确定性”，乃至会有客户订单暂缓、市场流失、物流资本增长等风险。
不外，新的商机却率先而至。近来两周，一阵从外洋短视频网站吹来的流量高潮，及其驱动的外洋斲丧者的囤货感情，为外贸商家带来了意料之外的新大概性。
有商家被动获益，在跨境平台的市肆忽然涌入不少订单，也有商家主动出击。多位担当《中国消息周刊》采访的中小外贸商家表现，他们正积极追赶外洋短视频平台有关“made in China（中国制造）”的流量风口，以低价平替、性价比高等计谋宣传自家商品、工厂或供应链，并在近期劳绩了新的意向客户，打仗到新兴市场，乃至实验探索新的商业模式。
这一轮的流量怒潮好像来得比以往都更加剧烈。有9.9万外洋账户粉丝的义乌商家周一楠表现，每天有500—1000人私信他寻求相助，想要直接拿货，“这在以往并没出现过”。
只管无法确定这一轮番量窗口还能连续多久，看到了此中关键机遇的中小商家，正在积极捉住窗口期，与不确定性竞走。
然而，仍然有诸多新挑衅摆在他们眼前——涌入的流量和私信可否转化成实质订单？新的订单和商业模式能落地吗？低价平替的宣传计谋有风险吗？

图/视觉中国
囤货潮与新订单
在美国加征关税的压力下，大部门外贸商家重要受到的打击是B端（面向机构）订单的悬置。
阿里巴巴国际站的一位客户司理吴晓星告诉《中国消息周刊》，以箱包服饰类为例，近期大量已接单的商家正陷于难以向美国发货、库存积存的窘境。“很多美国客户还在观望，一部门提出要退款，一部门渴望商家补贴部门运费。尤其是在DDP（完税后交货）的物流方式下，商家要负责包裹去美国的清关报税，但市场代价根本每天都在厘革，成为他们如今最大的狐疑。”
与此同时，C端（面向个人）订单却出现了一种新的增长趋势：大量外洋个人斲丧者涌入中国电商平台，购买零售商品。
潘格在广州做跨境电商买卖已经有4年，在敦煌网重要售卖时尚包袋。他发现，克日激增的订单根本以1—2件的小单为主。此中60％—70％的订单仍来自美国。“这次涌入了非常多的新买家，很多人第一次下载App，从前从未在敦煌网购物过。”
同在广州的商家赵任飞也有相似的感受，他在外洋短视频平台直播，售卖自家包袋品牌。4月以来，他重点打造了一个真人出镜的短视频账号，积聚了3.3万粉丝，每天早上举行2—3小时的直播。他告诉《中国消息周刊》，近来一周，单日销量、直播间观看人数有显着增长，日均能卖出200—500个包，单价在16—160美元不等，美国市场占据总贩卖额的近六成。
骤增的订单乃至资助其他工厂消化了库存。“上周，就由于有一两条视频爆了，链接上的一款‘菜篮子22cm’包型很快就把库存斲丧完了。”他找到另一家使用雷同原质料的广州工厂，调了1000多个库存包，过了一个星期又消化完了。
很快，各人都意识到，这些涌入的新订单的幕后推手，是外洋斲丧者激增的囤货感情。
近期，外洋网红博主掀起了一阵以“奢侈品平替”“中国工厂揭秘”为主题的短视频高潮，很多视频对比了包袋、鞋类、瑜伽裤等商品在当地售价和中国工厂出厂价，昭示或暗示优惠产物来自敦煌网等中国电商平台。
“猛烈的代价对比变动了外洋斲丧者的感情，当地物价上涨也加剧了焦虑，流量窗口就越来越大。这次热门很难被轻易制造，离不开大量外洋博主的自发传播。”同为视频博主的潘格以为。而随着“中国制造”话题有关的流量骤增，赵任飞如许到场此中的卖家也吃到了红利。
这批急着赶来“囤货”的外洋斲丧者，使得敦煌网这家已创建20年的传统跨境平台重获关注。据敦煌网提供的数据，4月15日以来，平台单日新注册买家数量连续多日同比上周增长近20倍；家电、发成品、安防、康健与美容品类的买卖业务额增速最高，分别激增9.6倍、6.7倍、6.0倍和3.8倍；美国、英国、加拿大、法国和澳大利亚是买卖业务额最多的市场。
能接住这波囤货潮，离不开敦煌网的特殊属性。若将Temu类比为淘宝，敦煌网则可类比为1688，敦煌网毗连了中国中小工厂和外洋中小批发商，提供代价更加低廉的“白牌”商品。同时，敦煌网也能支持单件起订的小额批发，满意了外洋个人斲丧者的直接购买意愿。
面临关税风险，上海财经大学数字经济研究院副院长崔丽丽对《中国消息周刊》分析，敦煌网商家可以进步客单价，为平台上的低价囤货方式提供了肯定的利润空间；而由于“800美元‘小额宽免’”政策当前尚未取消，平台通过拆单情势也能在肯定水平上规避风险。
潘格的预期较为乐观，他操持提价6％—7％，以为不会对销量带来过多打击，“外洋斲丧者的囤货意愿还会连续一段时间，但也不扫除，敦煌网接住的只是短期流量”。
赵任飞入驻的短视频平台自4月23日起就不再为商家提供第四方物流服务，他必要找到自主发货渠道，面临新的资本斲丧，他操持对前端产物举行20％—30％的提价。这令他感到担心，“单价贵了之后，我们预计销量肯定会下滑”。
崔丽丽提示，小额包裹宽免政策的不确定性仍然存在。据美国白宫行政令，美东时间5月2日起，将制止从中国当地和中国香港输美小额包裹的免税报酬。赵任飞坦言，见效之后，物流费用大概还会上涨，美国海关的清关速率也会变慢，自己也大概在5月初先停息发货操持。
囤货潮带来的新订单加强了中小商家们现阶段的信心，但至于能连续多久，另有待进一步观察。
捉住流量暗码
本轮囤货潮背后的核心推手，离不开短视频运作下的巨大流量。早早熟悉到这一点的外贸商家，不允许自己错过这一轮番量风口。
赵任飞团队的自主包袋品牌从客岁开始进驻美区市场，本年4月初，关注到“甲亢哥”中国行在外网的热度，他开始围绕着“中国制造”做了几期视频，展示了中国的高铁、科技、文化等。为了出镜，他在本年学了英语、韩语和部门俄语，“认真学两三个月后就比力流利了，为了挣钱，什么都得学”。
4月9日，该账号首条播放量破百万的视频出现了：他系着工作围裙、手拎“菜篮子22cm”包型，举着一个配件对镜头讲授，开篇连说三遍“for free（免费的）”，夸大买包送配件，随后先容了包的品格和用料。这则视频里涌入了超千条用户品评，商品随后很快断货。今后，他真人出镜的视频越来越多，播放量也根本破万。
“根据直播间里外洋用户的品评，男性斲丧者会对钱包、卡包感爱好，女性斲丧者则倾向于买大牌平替的包包。”赵任飞判断，“我们当前的营销思绪还是夸大大牌平替和性价比，也会故意地夸大我们的做工很好，工厂有本领，供应链很完备，之后我也想在镜头前展示这些。”
在账号矩阵的引流下，其品牌的官方店肆号天然增长了近2000名新粉丝，“这一类粉丝非常精准，险些就意味着2000多笔订单，但不能推测新增的订单意向来自哪些国家”。
赵任飞第一批接到的来自中东市场，近来已经有凌驾50位中东客户提出要以百个为单位订购他家的包，此中已有10个沟通到了付款环节；其次是来自韩国的订单。
在义乌打拼的贾朔忞也可巧“撞”上了流量风口。两周前，他的合资人为他先容了一个库存鞋的供应链。库存尾货通常代价低廉，按斤称重，供应商通过批量采购和快速周转来低竣工本。有外洋视频主播履历的他，先模仿其他账号的风格，熟练之后，一边使用DeepSeek写脚本，一边临场发挥自己“美式广告风格”的口语，他以堆栈为被页粳输出着“3 dollars（3美元/双）”的平价概念，向欠发达国家的供应商们先容商机。
账号运营的第9天，他就涨到了4万粉丝，来自非洲国家，以及印度、巴基斯坦等国的私信如潮水般涌入他的外洋交际账号，他一个人从早回到晚，仍有3000多条消息来不及复兴。
“你也想开1美元店、20美分店吗？”周一楠在义乌运营了一家百货聚集店，1000平方米的店肆面积里装载了超2000种全品类的百货商品。本年2月起，他在个人视频账号里用西班牙语先容着差异商品及其代价，以吸引想在当地市场开百货店的环球采购商。
他也发现，近来有很多先容中国财产带、货源地、货源网站的视频备受外网接待。由于他的账号内容清晰丰富，也被外洋采购商当作了狩猎的“货源”目标，这几天，日均有500—1000条新消息涌入他的私信，来自南美市场的最多，也有来自西欧、巴西、印度等地的。
新涌现的大量相助意向，加速了这些把握流量的中小商家进驻新兴市场的进度。赵任飞表现，团队原定在第二季度末完成的新开辟市场操持，已经提速到要在下周完成。
“如今，我们必须加班加点地预备企业的品牌网站，以推进有正规渠道的国际付出。对于德国、法国、意大利、西班牙、英国、墨西哥等新开辟市场，店肆上线、博主相助也要同时推进。3人团队的人手也不太够，还要招1个专门的渠道贩卖行止理全部复兴。”他分享了最新操持。
这一次，中小外贸商家再度意识到了短视频营销在主动获客方面的发作力。多位受访商家表现，必须接住这轮番量，多完成资源积聚，为将来的稳固增长铺路。
“六边形兵士”的挑衅
算法的不确定性，导致短视频引流至私域的新兴市场订单像“开盲盒”，往前推进并非易事。
起首是缺乏收支口履历的意向客户大幅增长。贾朔忞碰到了很多没有做过库存鞋买卖的采购商，他们完全不相识运作流程，这使沟通过程非常费力。为了提拔沟通服从，他又拍摄了新的讲授视频，向客户先容接洽方式和地点，表明为什么没有代价表和商品目次，并分步调讲授订货要求和流程。
“单纯复兴消息好像大海捞针，险些都是无效询盘，现在只有千分之一的成交率。”周一楠也说道。他表现，创建信托关系也很关键。符合起订门槛的采购商，团队必须帮他做好第一笔订单，后续才气稳固相助，收取定金。“对于缺乏履历的意向客户，他们对于海关流程、货运流程、各环节商业代价、差异产物的报关费和运费的盘算方式等都不相识，必要我们去做服务。”
其次，随着短视频传播突破信息壁垒，很多原来通过B1端的外贸公司和货代公司拿货的B2端采购商，产生了绕过中央商、直接找到定价更自制的中国外贸商家拿货的想法。
这也为中小商家带来了新的挑衅：来自新兴市场的新订单愈发出现出“人多量少”的特性，愿不肯意接、有没有本领接，成为新困难。
周一楠表现，以他的买卖为例，团队惯常订定的每单起订金额门槛是5000美元，但大量的新意向客户提出了2000美元、3000美元左右的采购预算。由于团队现在还无法承接这些小单，精神不敷，对于这些诉求只能暂时拒绝。但他已经开始思量探索这条蹊径，渴望将来能与更多B2端采购商对接。
“如果能买通新模式，只管订单的单价非常小，总数量却很巨大，而且只会继续增长。创建信托关系后，新客户的下一笔订单就大概代价1万美元、2万美元，市场会越做越大。”他分析。但这也意味着旧的供应链模式被突破，B1端公司的订单将被分摊。
一旦决定要进入市场，供货方就必须想办法顺应“人多量少”特性对各环节产生的影响，这在当前面临诸多困难。
“团队运营方面，接待订单数越多，会增长各种人力资本；要顺应更加机动的订单，我们的库存也必要提前做好预备，尤其黑白现货商品；还必要说服与我们相助的货代公司和工厂，不要一味拒绝小单量的订购需求。”周一楠坦言。
他表现，决定尽力开辟一个新兴市场，对于企业而言也是一个巨大的决定，不但要不绝投入资源和资本，也要做好资金被积存一两个月的预备。
别的，也有无法跑通这一新模式的大概。“终极算上关税和运费资本，大概B2端的客户颠末测算发现还是从B1端采购更加划算，就会放弃直接拿货。但如果关税和运费资本可以或许低沉，乐成跑通的概率则会提拔。这布满了不确定性。”他在和偕行的讨论中发现，现在还没有商家能完全谈妥这类新订单。
“新兴市场带来的小批量多订单的模式更雷同于长尾的电商市场，这也是早几年国内提出的供给侧布局性改革的内容之一，即从生产同质化大批量的商品转向生产个性化小批量的商品。”崔丽丽分析指出，从工厂的反应本领和供应链本领来看，具备力气的企业已经具备“小单快反”的柔性本领。
“这些本领大概是工厂在猛烈竞争下必须具备的。谁能具备这个本领，谁就有更多市场机遇和韧性。”她表现，“中小商家如果能捉住这次机遇，至少能为将来应对更大挑衅时积聚一些资源，无论是资金、人才，还是关于新兴市场的履历。”
在赵任飞看来，若要在不确定性中顺遂承接各种厘革，团队的综合性运营本领是最大上风，“每个外贸人都必要是六边形兵士”。
减轻对订单“人少量多”的传统市场的依靠，积极布局订单“人多量少”的新兴市场，熟悉到抗风险本领告急性的中小外贸商家，已经直面这一挑衅。
“低价平替”叙事的风险
这一轮番量风潮，让更多的环球贩子通过外洋短视频继续相识“中国制造”，中国的工厂、货源地、供应商也被投以更多关注和积极评价，也劳绩了更多相助意向。对于身处关税压力下的中小商家们，这好像为他们带来了一些信心和安慰。
然而，卷起这轮番量的叙事逻辑，是否真的毫无风险？
潘格在敦煌网售卖的包袋产物，单价在七八十美元，其他店肆对相似包型的定价多为四五十美元，相比之下，代价和质量相对偏高。
摸爬滚打多年的他很清晰，敦煌网上的订单稳固性也取决于产物和服务，“质量差的产物就不会有转头客，出现大量差评”。他也坦言，网站大部门的商家的商品图都以没有logo的“白牌”产物为主，但商家实际发货大概会是有logo的产物，“模仿外洋品牌的仿品也有法律风险”。
也有行业人士指出，因囤货潮前来下单的外洋斲丧者，大概有部门清晰自己购买的是仿品或大牌平替，但外洋短视频博主在讲授过程中的暗昧表述，也大概会让部门斲丧者误以为自己购买的是奢侈品牌的同品格产物，这大概会让平台和商品的口碑被再度反噬。
一位义乌的外贸自媒体博主对《中国消息周刊》评价，有关“奢侈品平替”“中国工厂揭秘潮”的话题固然火爆，“但斲丧者购买奢侈品的底层逻辑不会改变，且赝品也谋面临市场管控，终极大概还是回归原来的样子”。
他进一步夸大，回归买卖自己，再大的流量如果不能承接、转化或成交，用处也并不大。“值得等候的是，更多中小外贸商家通过这次变乱看到互联网的势能，可以或许尽快布局线上。流量是放大器，但不是神器，终极检验的还是商家在每个环节的应对本领。”
别的，太过依靠大牌平替、低价的营销计谋和叙事，也是代工厂寻求品牌化历程中的一大窘境。
一位在外洋短视频平台做自有包类品牌直播的博主告诉《中国消息周刊》，为规避法律风险，他的自有品牌并不会贩卖带有侵权风险的格局。但在其商品橱窗中，销量最好的始终是与某奢侈品品牌同型的“水桶包+配饰”搭配，无logo计划，使平替包袋成为斲丧者的最热选择。
他一边引导外洋斲丧者，“你可以不选择买大牌奢侈品，可以买一些划一材质和质量的小牌”，同时也提示斲丧者，“我们不是做高仿产物，只是形状风格比力靠近外洋奢侈品牌，产物工艺也很好”。只管到处规避了仿品的风险，但其对大牌风格“擦边”的模仿，在现阶段仍然难以被评价为真正的品牌化。“要实现真正的品牌化是一件漫长的事，我们的操持还必要2年的时间。”他坦言。
“‘大牌平替’的营销资本大概更低，且中国制造在已往也重要以‘性价比’来吸引外洋斲丧者，但这不是长期可连续之道。”崔丽丽夸大，将来肯定是中国品牌走出去，必要有自己独立的计划和自有品牌。
当前，外贸政策仍然面临高度不确定性，对于企业来说，“活下去”大概是第一要务，但当一阵流量风潮袭过，企业也应反思此中的机会和警示，加强自身的顺应本领，继而真正提拔韧性和竞争力。
“中国工厂必要品牌升级。不能由于一时的热度和热卖产生短视运动，应该为‘后天’着想。”崔丽丽提示。
（文中潘格为化名）


发于2025.4.28总第1185期《中国消息周刊》杂志
杂志标题：跨境商家，怎样突围
记者：王诗涵（wangshihan@chinanews.com)
编辑：闵杰

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写的不错 谢谢分享

燕妮妮

不知道实力运用这个方法会怎么样

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文章很好,学习了楼主