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相信越来越多的商家朋友们，都已经逐渐开始复工了，很多店铺都可以做到正常发货，部分工厂也已经恢复了生产，跟线上的百花争艳相比，线下实体却受到了前所未有的打击，尤其是商场，餐饮，旅游，电影等等，只要是跟人流密集场所有关的地方，皆因为疫情的原因，并不能像线上一样随时复工，哪怕出入超市采供必要的生活用品，进出小区的大门，都要经过严格的检查。 每个人都在以健康为前提下，能不出门就不出门，那么需要买买买的客户来说，他们的产品又是如何采购？在疫情没有出现时，无论是线上还是线下，只要是有好的产品，买家就会第一时间购买，而如今很多实体店关门，这无疑从双项选择，变为了单项选择。 是选择走向人来人往的人群？还是闭门不出就能购买心仪的产品？相信除了购买饮食和日常用品有关的产品之外，多数人都会选择后者。 正是因为有着太多人选择后者，今年的流量也要比去年提升了很多，当平台给店铺流量时，一定要好好把握住，控制好店铺的roi，roi是直通车投资和回报的比值，车子开的越好，roi就越高，如果roi数据很差，证明车子开的就差，等于是让店铺失去获取流量的指标，转化差还可以解决，要是流量都跟着减少，那么之前所积累的权重也会丢失，店铺的roi才是平台衡量店铺该有多少流量的终极指标。 像我操作的这家店，去年在同期3月份只做了150多万的销售额，而今年的三月份足足做到400多万销售额，平台现在给的流量也会比其他同类产品店铺多，数据化运营的时代，我们就要拿数据来说话。 一、影响ROI的两大因素 1、PPC 想要降低点击费用，最无效的操作方法，就是降低关键词出价，很多人弄不清思路，不从根本上解决问题，直接降低出价，直接就影响了排名靠后，产品得不到靠前位置，展现不足等等问题，尤其是不观察数据就盲目降价。 也有很多人会通过人群溢价，分时折扣的方式来降低PPC，往往导致分时折扣调的非常低，最后点击费还越来越贵。 2、转化率 很多跟店铺基础有关的因素会对转化率起到影响，例如产品的基础销量，价格，评价，款式，详情页质量等等，这些有关于产品基础的指标，如果不符合一定的标准，对转化率都是有着影响。 尤其是主图如果做的非常优质，同样也要把详情页质量在提升上去，这个标准至少不能比主图差，不然就算有非常高的点击率，买家在确认产品时，也会发现店铺和产品的弊端，这些统统都会造成产品点击率高，收藏加购少，转化差。 二、细分影响ROI的因素 1、产品客单价：想提升roi，可以做好产品的关联销售，进来把同类型的产品，放到详情页上方，关联产品3-5件即可。 2、关键词：关键词这块主要有两个指标，一个是精准性，另一个是卡位，精准关键词是要不断筛选，并不是初始就能选出精准词，很多词在同类产品里转化数据好，但是对于自己店铺来说未必是好词，要选择适宜的精准词才能为店铺带来更多流量和转化。 关键词的卡位决定是PPC以及展现量，无论是标品和非标品，通过搜索来浏览产品的买家，通常只会浏览靠前的产品，但是靠前的位置，PPC通常会很高，卡在合适的位置是起到降低PPC的做用，这就卡位的重要性，很多新上架的产品喜欢卡在前十的位置，不是越靠前的位置就越好，是要根据店铺和链接权重，去卡到适合自己的位置，跟销量和链接基础都优秀的店铺挨着太近，就缺少了竞争优势。 3、分时折扣：每个类目的产品购买时间段都不同，很多产品在凌晨之后的转化比较差，在调整数据时，根据每个时段去调整价格，对流量和转化会更有帮助，因为分时折扣可以控制推广费用，针对转化高的时间段重点去投放，转化低的时间减少投放，做到精准化，数据化运营。 举个例子来说，低出价高溢价会导致曝光量太少，而高出价低溢价更是容易导致推广费用的增加和不可控，最好的方法是合理出价，先收集3-5天的数据，从中找到转化最好的时间段，把溢价比例调高一些，而转化差的时间段，溢价也相应的调低，溢价比例一定要跟转化相符，在观察调整后的数据在进行二次调整，这样分时折扣才能更好去操作，也不会影响到质量分。 4、人群：人群对于店铺来说是无处不在的，任何一个调整都跟人群有关，就拿关键词来说，选择了什么样的关键词，引流的就是什么样的人群，每个人都有独特的搜索方式，选择了这样的词，就决定了店铺要引流这些词的买家，看似很随意的调整，往往决定了店铺的成败。 5、点击率：很多店铺会出现展现很多，但是点击很差的情况，大部分是跟主图有关，前期的拍照，文案没有做到位，没有详细分析产品的受众人群，没有挖掘到买家的痛点，在推广之前也没有测图，因为好的主图是起到提升权重的作用，既然说到展现，顺便说一下展现少是什么原因，主要是因为出价太低，产品排名靠后，如果排到太靠前的位置，PPC又非常的高，那就是质量分太低了，拉低了权重。 说到了权重，就不得不提权重的具体表现，一般刚选完词质量分就很低，肯定是权重太低，在对关键词加大投放之前，要先养词养分，质量分高了之后PPC也会跟着降低，这样是可以把有效的推广费用引来到更多的流量，别人是5毛一个点击，你是2块一个点击，这当中的效果就差太多了。 二、通过人群提升roi 如今的平台是个性化展现极致化，产品属性标签以及搜索产品的人群标签匹配度越高，直接就可以提升到转化，系统推荐人群的竞争比较大，无论是大店小店都在使用，竞争是比较大的，如果人群不如其他店铺精准，那么在这些人群里就没有竞争优势，平台也不会把这些人群分发到店铺里。 自定义人群可以更针对店铺，通过自己分析店铺结构所做出的人群筛选，当店铺和竞店在竞争同一批人群时，谁的roi更高，那么所能分发的流量肯定也是越高，但是人群不精准，同样又会影响到roi。 智能拉新的人群属于系统人群，很多初学者会选择用只能拉新，因为操作起来非常简单，不像自定义人群那样繁琐，图省事的朋友在操作中可以发现，只能拉新的效果是比较差的。 在测试人群时可以使用市场行情，先了解类目里的购买人群，在分析店铺里的购买人群，把转化最高的人群，以及相似人群重新在进行测试，从性别，年龄，月均消费水平，单笔消费等等，以两两组合的方式进一步进行测试，或者用其他方式测试也可以，目的都是为了测出转化高的人群。 总结：对于很多商家朋友们来说，直通车的开销是非常大的，其实想要减少推广费用，要把主次区分开，因为开车的主要目的是要提高ROI，在开车之前要有清晰的条理，在整体流量趋势平稳时，要把控进店流量，优先提高ROI，先把进店流量的转化提高之后，在扩大整体流量。 店铺在操作时对于展现，点击，转化，收藏加购，都是有着不同的操作方法，店铺哪项指标薄弱，就可以单独围绕其中一项去做调整，本身优化方式不单是一种，每个优化对应的功能也不同，一定要学会灵活变通。 相信越来越多的商家朋友们，都已经逐渐开始复工了，很多店铺都可以做到正常发货，部分工厂也已经恢复了生产，跟线上的百花争艳相比，线下实体却受到了前所未有的打击，尤其是商场，餐饮，旅游，电影等等，只要是跟人流密集场所有关的地方，皆因为疫情的原因，并不能像线上一样随时复工，哪怕出入超市采供必要的生活用品，进出小区的大门，都要经过严格的检查。 每个人都在以健康为前提下，能不出门就不出门，那么需要买买买的客户来说，他们的产品又是如何采购？在疫情没有出现时，无论是线上还是线下，只要是有好的产品，买家就会第一时间购买，而如今很多实体店关门，这无疑从双项选择，变为了单项选择。 是选择走向人来人往的人群？还是闭门不出就能购买心仪的产品？相信除了购买饮食和日常用品有关的产品之外，多数人都会选择后者。 正是因为有着太多人选择后者，今年的流量也要比去年提升了很多，当平台给店铺流量时，一定要好好把握住，控制好店铺的roi，roi是直通车投资和回报的比值，车子开的越好，roi就越高，如果roi数据很差，证明车子开的就差，等于是让店铺失去获取流量的指标，转化差还可以解决，要是流量都跟着减少，那么之前所积累的权重也会丢失，店铺的roi才是平台衡量店铺该有多少流量的终极指标。 像我操作的这家店，去年在同期3月份只做了150多万的销售额，而今年的三月份足足做到400多万销售额，平台现在给的流量也会比其他同类产品店铺多，数据化运营的时代，我们就要拿数据来说话。 一、影响ROI的两大因素 1、PPC 想要降低点击费用，最无效的操作方法，就是降低关键词出价，很多人弄不清思路，不从根本上解决问题，直接降低出价，直接就影响了排名靠后，产品得不到靠前位置，展现不足等等问题，尤其是不观察数据就盲目降价。 也有很多人会通过人群溢价，分时折扣的方式来降低PPC，往往导致分时折扣调的非常低，最后点击费还越来越贵。 2、转化率 很多跟店铺基础有关的因素会对转化率起到影响，例如产品的基础销量，价格，评价，款式，详情页质量等等，这些有关于产品基础的指标，如果不符合一定的标准，对转化率都是有着影响。 尤其是主图如果做的非常优质，同样也要把详情页质量在提升上去，这个标准至少不能比主图差，不然就算有非常高的点击率，买家在确认产品时，也会发现店铺和产品的弊端，这些统统都会造成产品点击率高，收藏加购少，转化差。 二、细分影响ROI的因素 1、产品客单价：想提升roi，可以做好产品的关联销售，进来把同类型的产品，放到详情页上方，关联产品3-5件即可。 2、关键词：关键词这块主要有两个指标，一个是精准性，另一个是卡位，精准关键词是要不断筛选，并不是初始就能选出精准词，很多词在同类产品里转化数据好，但是对于自己店铺来说未必是好词，要选择适宜的精准词才能为店铺带来更多流量和转化。 关键词的卡位决定是PPC以及展现量，无论是标品和非标品，通过搜索来浏览产品的买家，通常只会浏览靠前的产品，但是靠前的位置，PPC通常会很高，卡在合适的位置是起到降低PPC的做用，这就卡位的重要性，很多新上架的产品喜欢卡在前十的位置，不是越靠前的位置就越好，是要根据店铺和链接权重，去卡到适合自己的位置，跟销量和链接基础都优秀的店铺挨着太近，就缺少了竞争优势。 3、分时折扣：每个类目的产品购买时间段都不同，很多产品在凌晨之后的转化比较差，在调整数据时，根据每个时段去调整价格，对流量和转化会更有帮助，因为分时折扣可以控制推广费用，针对转化高的时间段重点去投放，转化低的时间减少投放，做到精准化，数据化运营。 举个例子来说，低出价高溢价会导致曝光量太少，而高出价低溢价更是容易导致推广费用的增加和不可控，最好的方法是合理出价，先收集3-5天的数据，从中找到转化最好的时间段，把溢价比例调高一些，而转化差的时间段，溢价也相应的调低，溢价比例一定要跟转化相符，在观察调整后的数据在进行二次调整，这样分时折扣才能更好去操作，也不会影响到质量分。 4、人群：人群对于店铺来说是无处不在的，任何一个调整都跟人群有关，就拿关键词来说，选择了什么样的关键词，引流的就是什么样的人群，每个人都有独特的搜索方式，选择了这样的词，就决定了店铺要引流这些词的买家，看似很随意的调整，往往决定了店铺的成败。 5、点击率：很多店铺会出现展现很多，但是点击很差的情况，大部分是跟主图有关，前期的拍照，文案没有做到位，没有详细分析产品的受众人群，没有挖掘到买家的痛点，在推广之前也没有测图，因为好的主图是起到提升权重的作用，既然说到展现，顺便说一下展现少是什么原因，主要是因为出价太低，产品排名靠后，如果排到太靠前的位置，PPC又非常的高，那就是质量分太低了，拉低了权重。 说到了权重，就不得不提权重的具体表现，一般刚选完词质量分就很低，肯定是权重太低，在对关键词加大投放之前，要先养词养分，质量分高了之后PPC也会跟着降低，这样是可以把有效的推广费用引来到更多的流量，别人是5毛一个点击，你是2块一个点击，这当中的效果就差太多了。 二、通过人群提升roi 如今的平台是个性化展现极致化，产品属性标签以及搜索产品的人群标签匹配度越高，直接就可以提升到转化，系统推荐人群的竞争比较大，无论是大店小店都在使用，竞争是比较大的，如果人群不如其他店铺精准，那么在这些人群里就没有竞争优势，平台也不会把这些人群分发到店铺里。 自定义人群可以更针对店铺，通过自己分析店铺结构所做出的人群筛选，当店铺和竞店在竞争同一批人群时，谁的roi更高，那么所能分发的流量肯定也是越高，但是人群不精准，同样又会影响到roi。 智能拉新的人群属于系统人群，很多初学者会选择用只能拉新，因为操作起来非常简单，不像自定义人群那样繁琐，图省事的朋友在操作中可以发现，只能拉新的效果是比较差的。 在测试人群时可以使用市场行情，先了解类目里的购买人群，在分析店铺里的购买人群，把转化最高的人群，以及相似人群重新在进行测试，从性别，年龄，月均消费水平，单笔消费等等，以两两组合的方式进一步进行测试，或者用其他方式测试也可以，目的都是为了测出转化高的人群。 总结：对于很多商家朋友们来说，直通车的开销是非常大的，其实想要减少推广费用，要把主次区分开，因为开车的主要目的是要提高ROI，在开车之前要有清晰的条理，在整体流量趋势平稳时，要把控进店流量，优先提高ROI，先把进店流量的转化提高之后，在扩大整体流量。 店铺在操作时对于展现，点击，转化，收藏加购，都是有着不同的操作方法，店铺哪项指标薄弱，就可以单独围绕其中一项去做调整，本身优化方式不单是一种，每个优化对应的功能也不同，一定要学会灵活变通。 | 
发表于 2020-4-18 12:36:37
