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你卖一个一千元的锅，你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激，并且大大的增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样呢？
是因为我送的太少吗？其实不是，你送的可能并不少，也只是让用户感觉送的太少了，在大多数客户心目中心目中间一千元送50元，那5%，那算什么呀？你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为消费者心目中间，有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做比例偏见，
概念：比例偏见
举个例子，
有一次你在商店A看到个闹钟，觉得非常不错，但是就是有点贵，一百块，本来想买了，可是一个朋友经过商店跟你说啊，这个闹钟我知道，在不远的B商店也有搞活动，只要60元，这个时候如果从A商店到B商店需要十分钟的路程，你会不会去买呢？
可能很多人会选择去。一百元的东西只卖60元，可以便宜好多呢，可是又有一次，你在商店C看中一只心仪已久的名表，虽然很完美，无可挑剔，就是太贵，要6600元，还是你那个朋友见过，像你说这个表啊，在D商店也有只要6550元，便宜50块，从商店到地上点也只要十分钟，你去不去呢？这时候很多人就会想，那也叫便宜啊，6600块钱的东西才便宜50块，算了，我整点钱跑一趟真不值得，这就出现了很有趣的情况，你愿意花十分钟去另外家店买闹钟，就是为了省40块钱，可是呢，你却不愿意去买家电，就买名表，可是弄50块钱，都是十分钟的时间成本的付出，
可是为什么第一次你觉得40块钱很值得，第二次你觉得50块钱反而不值得呢？
这就是我刚才说到的比例偏见，比例，偏见，指的就是在很多。
本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例，或者倍比的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感，
我相信你要是把一个20块钱的东西还价到15元，一定比你把一个125元的东西还价到120元，我更加有成就感，
所以你是不是已经发现了？其实人类是多么的不理性啊，也就是因为这种不理性的存在，才有了所谓的消费心理学，
如果你是商家，我们怎么来利用消费心理学里面的这个比例偏见的逻辑来销售你的商品呢？
今天我们来教大家几个方法，第一个叫做换购，
比如说在一开始我们说的那个锅，你卖一千元，打算送50元的勺子，你可以试着把这个赠送50元的少换成另外一种换购的逻辑，
比如你可以，说你买的这个一千元的锅，你只要加一块钱，你就可以得到这个价值50元的时候，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中就把这个比例翻天覆地的改变了，
在第一种情况，消费者会拿着50元的勺子跟，一千元的估值对比，他觉得优惠的比率是5%，
可是在第二种情况用一块钱来换购消费者，会有一种用一元钱买到50元的商品的倍比感，他会觉得特别的划算，我想这个时候也许你就会明白为什么很多商场，都非常热衷于搞换购的活动，他其实就抓住了你的消费行为，
我在教大家第二个方法叫做比较，比如说你是个卖电脑的，又想买个4G的内存条，单独卖给顾客200元，那顾客可能买也可能不买，但如果你告诉他有个4G内存的电脑，在你这儿买4800块钱，可是一个8g内存电脑就只需要卖5000块钱的时候，他可能觉得电脑性能高了一倍啊。可是只需要多加200元，特别的划算，这个时候虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用的比例偏见的逻辑，
最后让他总结一下，比例偏见的几种应用方式，的，促销的时候，价格低的商品用打折的方式可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠，也就是价格低的时候讲比价格高的时候讲数值，
第二用换购的方式，让消费者在心理上，把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉，
第三，把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上，一起卖的，相对单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感，也许你是大企业，也许你是个消费者本人，大家都需要了解消费者。这样你忠于企业，你才知道如何能让消费者更大的感知你的价值，而作为消费者，你就会知道企业到底为什么会这么做
注：本文来自于刘润文章：比例偏见
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发表于 2019-11-10 01:44:48
