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全民短视频期间到临，快跟上，别落后，落后就要挨打。
在抖音、快手等平台上做“短视频带货”，在当下已经不是一个奇怪事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级结构，是企业没得选的一件变乱。
但是当下，依然有许多巨细品牌和企业做不好、搞不懂这件事儿。
到底怎么用短视频带货最有效？
本文从以下四个方面临短视频做了重磅解读：
- 一个红遍全网的案例：完善日志
- 为什么“短视频+电商”可以带来百万销量
- 探求带货百万背后的秘密
- 新零售&多渠道拓展
以下为直播分享的英华内容：
一个红遍全网的案例：完善日志
完善日志，2018双十一，90分钟卖出一亿；2019最新美妆贩卖排行榜，排名第一；2019.6.18天猫一个小时，荣登彩妆第一；新一轮融资后，估值更是达10亿美元。
完善日志是怎样做好内容电商的？
从产物、平台、内容三方面，我们来聊一聊。
1. 产物：精准定位消耗者，是一个好产物的必备要素
精准定位消耗者，是一个好产物的条件。完善日志的产物的定位做得非常好。
第一个战略是主打「低价」，低于同类大牌代价的1/3，而且是主打产物「低价高质」。完善日志在抖音、快手、小红书上面做营销推广，它定位非常精确，捉住了这些平台的年轻用户。而且它做了一件变乱，就是在向这些用户不绝在宣扬完善日志「同品格、更低价。」
第二个战略就是「有颜」，操持高级有质感，不输大牌。
第三个战略是「有效」，明星达人齐保举，口碑爆棚。
第四个战略是「风趣」，彩妆与艺术相连合，创意十足。
比如完善日志连合多数会博物馆推出16色眼影盘，连合探险家推出小金钻口红，连合探险家推出12色动物眼影盘。这些意见意义点会让每一个达人、红人在宣传你的产物的时间有一个「抓手」。
如今可以大概卖货的、可以大概带来大流量的这些平台，没有一个不是以年轻人为主，完全的实用性的产物实在是不敷够感动他们的。
要真正可以大概感动年轻人的心，核心的要素之一，就是满足他们对产物新、奇、特的要求。
2. 平台：多平台结构，收缩购买路径，紧跟潮流，与流量为伍。
产物对了以后怎么去选择平台？在差别的平台上面你去出现什么样的内容？
起首，收缩购买路径，让消耗者的消耗冲动可以大概在两三秒钟之内完成。
完善日志在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店，在全部做过宣发的平台，你都能买它的货。
同时，它的平台结构不绝紧跟流量局势。流量在那里，立即就去那里开店。趋势在那里，立即就去那里做结构。
主流跟交际有关的平台上面，完善日志都没有放过，而且都做出极佳的运营和推广动作。每一个平台的发作期，它都可以大概快速捉住流量红利，然后快速推进并拉高产物销量。
互联网从不给人观望的机遇。
一个新出现的风口好照旧不好？先了局再说。
如果你说我要看看别人能不能做起来，我再去试，那效果根本上就是没人给你留这个风口了。
3. 内容：内容是产物和品牌的承载，好的内容才气引爆销量。
完善日志，在内容上做了什么动作？
微博上最亮眼的永久是明星。粉丝流量的会合转化入口在微博，以是完善日志在微博上玩的是明星代言，用了其时非常火的朱正廷。
朱正廷被他的粉丝称为「人间仙子」，当他用了代言的完善日志口红，然后告诉粉丝“你用了也是人间仙子”时，如果你是他的粉丝，你买不买？
之后，2017年完善日志结构B站，这里的用户以“Z世代”人群、一线都会大弟子为主，他们崇尚新潮、时尚”，乐意为创意买单，而且b站用户与完善日志产物匹配度高达90%。
通过超等带货UP主保举，中腰部UP主发布高出1000篇体验、测试、种草视频，终极打造出上亿级的播放量。
2018年完善日志结构小红书，这里的用户90%是女性用户，18-35岁用户占比80%。她们爱分享，也乐意继续他人的分享，崇尚“颜值即公理”，用户与完善日志产物匹配度100%。
末了，完善日志在抖音上是怎么玩的？
- 第一步，通过超等KOL来保举，然后引发了关注；
- 第二步，又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草；
- 第三步，它自建了IP举行吸粉，吸粉了以后举行转化，通过泛娱乐视频吸粉+产物试色进步转化+寻衅赛带话题等方式举行。
4. 创意战略：一次打爆一个理念
完善日志的第一个营销理念是“大牌替换”营销。
当你在小红书上搜索“大牌替换”、“平价替换”，搜索“完善日志”的时间，你可以搜到快要5万篇相干条记。
“大牌替换”这个概念实在最开始是一个网红博主提的。厥后越来越多人开始记着原来完善日志是“大牌替换”，比如完善日志可以替换迪奥、香奈儿等品牌的哪款口红。
完善日志快速发现了这个营销点。它相识到“大牌替换”已成为了粉丝心目中核心影象点，然后就把“大牌替换”作为营销主理理，并取得了乐成。
第二个核心营销点是“国货之光”。
这个营销点，是受别的一个up主的开导。
比年来国民的自大感和认同感愈发上升，许多人都开始更乐意用国货了。当本身国产业物做得好的时间，用户更是以为这件变乱超棒。
完善日志团队发现“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词，后期又把“国货之光”作为第二个核心营销点，完成了团体的营销打法。
为什么“短视频+电商”可以带来百万销量
1. 消耗者的购买路径和购物运动，出现了大规模的分离
从前，当我们只能在线下购物时，我们都会去逛街买东西。厥后，对在电商平台购物的人来说，购买路径是我们看着某一样东西不错，然后就买了。之后，淘宝推出淘宝直播、淘宝微淘等频道，渴望用户留在淘宝逛街。
如今我们的眼光开始锁定在抖音、快手上面——小视频平台。我们在小视频平台上欣赏风趣的视频、消息热门等内容，在这个过程之中，当看到一个喜欢的美妆博主在保举一个产物，你是不是大概会买来试试。
这种消耗方式与已往有巨大的区别，已往我们是看广告然后去选择是否购买。如今我们是看内容，然后去选择是否购买。
像在一些长视频平台，播放前有几十秒的广告，如果用户买了会员，他们会直接选择跳过。用户很大概看不到这个商品，也不会购买，以致没有任何购物链接可以触到达用户。
但在抖音、快手等短视频平台上，用户看的是内容。一个个视频本身在给你保举一些玩法、一些风趣的变乱，以及顺带保举一些产物。用户逃不开内容的追击，在这些平台，用户关注的变乱只有内容。怎么去做好内容？就成为了短视频加电商的核心要素。
2. “短视频+电商”有哪些玩法？
玩法一：直接展示产物
直接去展示产物的一个玩法，这种玩法非常的清楚和直观，视频中可以不出现人，但是肯定要突生产物性，大概突出颠覆用户认知的一些特点。
玩法二：网红达人带货
网红流量的核心带货路径之一是什么？产物的展示以及保举。典范的比如2019年淘宝直播出圈、火遍全网的口红一哥李佳琦。
没有一个女生听到“一滴入唇、少女的春天”、“涂上了以后你就是仙女”这种话后会不动心的。
玩法三：构建场景
比如李子柒的案例，就是构建了一个大家都想去，但是去不了的一个场景世外桃源一样寻常，仿佛没有任何压力。这也是李子柒为什么可以大概拥有那么多粉丝的核心缘故原由。大家都想成为她，并不是大家都能成为她。
玩法四：剧情类视频制作
举个例子「灰姑娘的成衣铺」，各人带货女装裙子大概会讲裙子垂感、收腰扫线、腰带凸显线条、优雅范儿十足等等， We are not just so。
而这家东家打的是「自尊的女人最美丽，信任本身就是最大的品牌。」
原创操持，情绪上的共鸣，再加上用料很好，让消耗者就以为产物很值。
这是比力高阶的玩法，如果你们没有专业的视频团队，很有大概达不到这么好的一个效果，由于全部的剧情的创作，什么时间做迁移转变、什么时间做高潮，什么时间做语言的升华等等，这些要求都优劣常高的。
如果你们有核心的创作团队，不妨如许试试，如果你没有，那大概前面的这些玩法更适当你们。
探求带货百万背后的秘密
1. KOL粉丝画像匹配度决定了产物的转化率。
选择KOL互助时有以下几个误区：
第1个误区，谁火就投谁。
选择 KOL 不应该看谁最火，而应该看谁的粉丝画像和你的产物是适当的。
第2个误区，错误判断KPI。
许多 KOL 的数据是有水分的，我们要拉出他全部的互助数据来客观评估，在真实数据的底子上做 KPI。
第3个误区，求短期，爆红爆死。
大多数账号在求短期发作的时间，会做一些剑走偏锋的玩法，这种玩法大概会给你的产物带来负面的影响。以是各人选账号的时间，肯定要选长线发展的、有稳固的内容输出的账号。
第4个误区，寻求老板喜欢，而不是用户喜欢。
面临消耗者的诉求，我们不要想固然，肯定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。
比如我发现一个很风趣的变乱，就是许多关注搞笑内容的人，根本上都关注了旅游，貌似这两个范畴八竿子打不着，但是通过生理学的分析、词语类分析。我们可以看到，关注搞笑内容的用户很寻求生存的品格，很在意心灵的舒服度，以是他们会有许多旅游方面的消耗，以是旅游产物在搞笑类博主下做推广大概效果会很好。
各人肯定要真正做到深刻的市场调研，知道本身的这个品牌、本身生产的产物究竟在面临一批什么样的消耗者，研究他们的共性在那里，这个擦?鲱紧张的。
第五个误区，误以为是传统广告，做纯内容制作。
剧情类的账号最轻易出现这种题目。做的非常的高级，效果发现带不了货。
我们肯定要对每一次投放做一个核心的预判，知道你要去求什么效果，去探求你要求的效果之间最短的路径，这个是比力紧张的。
2. 选择 KOL 要留意三观合
①代价观符合，包罗国家、法律、社会主义精确代价观。
代价观不精确的账号不要投，哪怕他再火也不要投，很有大概你钱投了就打了水漂了，大概他第2天就被封号了。
②数据观，包罗市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。
品牌肯定要看清楚本身在抖音、快手、淘宝，以致是行业市场里，你是一个什么样的主体数据？这些数据的走向是什么样的？如允许以确保你知道每一次花出去的钱大概会带来什么收益。
③品牌观，包罗产物品牌输出与KOL内容产出的调性要同等。
3. 解锁产物内容定位的三个步调
①产物关键词：真实、难得到、和凡品的区别
这里举个例子，一个账号卖白 T 恤，卖点是不沾油盐，他怎么做的呢？
答案很简单，一个人站在他眼前去白 T 恤倒酱油，他有没有突破各人对于产物的认知，对产物认知展示的场景是不是充足真实？
我们再来看别的一个账号，卖野生蜂蜜的，他做了收罗蜂蜜的一个场景，我们很少人看得到如许的场景，很新奇，而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作，告诉你含辛茹苦才采到这些野蜂蜜，这些动作卖你300块钱一罐，贵不贵？不贵，由于难得到。
别的它也颠覆了各人对这种传统的认知，许多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的，但他是野生的，这就是和凡品之间的区别。
②人物关键词：一句话的人设、信托感以及辨识度
一句话的人设是什么？就是每一次看到你，我就想起你是干什么的。比如我做了一个账号叫做「广东水果王」，每次开头都会重复「最自制的代价买最好的货，我是广东水果王。」，增强用户认知。
做测评是最轻易积累信托感的，比如水果账号可以做测评水果的糖度、教各人怎么辨别好西瓜等等。
辨识度是什么？ 就是你和别人的差异点。比如李佳琦就是口红一哥，薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使，我是做什么的？我是「广东水果王」。每次出场都要增强这个称呼的辨识度，让人们想要买水果的时间，就会点开你的账号看一看。
③场景关键词：产物体验、产物辨别以及利用分析
举个例子，账号「戏精购物狂」，这是一个卖补墙膏的视频，有80万人次看了这个视频，他有利用场景吗？有的，就是墙壁脏了、缝隙了等等。他要产物体验吗？有的，视频画面就是体验。他有利用分析吗？也有的，简单一抹就可以。
我们在看这个视频的时间，我大概可以大概推测得到，我怎么用它？产物体验是什么样？会有什么样的效果？这是带货视频里核心的几点要素。
答疑环节
整个直播过程，观众热情高涨，一边认真听讲，一边在批评区互动，也有非常多的观众打出了本身公司碰到的题目，渴望赵端端可以帮助解答。在直播的末了，赵端端也如约选了几个题目，为各人做了具体解答。我们筛选了三个，渴望给你带来一些开导。
题目一：菌类产物怎么能带货？
如果是你们本身的厂房本身在做，那前面我提到的卖野蜂蜜的案例就很适当你，你可以参考做一些野生斑白菇、野生松茸、野生猴头菇、野生鸡纵菌之类的产物视频，你可以过细研究一下他们的思绪和路径，这个方向是挺适当的。
题目二：洗碗机怎么带货？
智能家居的品牌实在是很好带货的，比如我任意一拍脑门想一个idea，把账号做成厨房相干，标签可以是「爱做饭但不爱洗碗的老王」，视频内容可以是，我天天都给各人带来一些很好吃的东西，但我每次都把厨房做的像战场一样脏乱差，我老婆每次都会以花式办法来打击我，让我在5秒之内摒挡好，每次都给我新的寻衅，而这些寻衅都可以通过洗碗机来完成。
这个是很风趣的，既可以讲夫妻之间的趣事，也可以讲美食，用美食视频把人吸引进来，然后卖洗碗机。
作者：赵端端；编辑：谷仓创业观察
本文由 @谷仓创业观察 原创发布于大家都是产物司理。未经允许，克制转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
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发表于 2023-3-25 20:35:54
