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淘宝大学认证讲师郑雁云：淘宝大V达人，曾是一名外企特聘健康咨询师、国家心理咨询师，多年平面模特、肚皮舞教练、化妆师经验。淘宝最高在线直播浏览人数超过六万。长期活跃于平面模特拍摄一线，杭州电视台节目组录制嘉宾。
俗话说外行看热闹，内行看门道。今天就和大家聊聊淘宝直播，这个让圈内人爱恨交织，圈外人蠢蠢欲动的心动产业。
记得前几天刷淘宝看到一双精致筷子，可以做定制的文字。一眼它引起了我的关注，80元一双的筷子，该是什么样的？
（图片来自店铺截图）
看了之后，我心生欢喜加入了收藏夹。之后当我再次打开收藏夹，喜爱之感再次油然而生。我打开评论看了评论中的买家秀、晒图、好评，这款产品更是让我爱不释手，心想着也要定制一套给家人。反复看了好几回，还是忍不住咨询了客服，客服的态度就像初恋似的温柔，二话不说我就下了单，80块钱一双筷子，一口气买了四双。
在上述案例中，大家可以看到，我们购买的路径是：关注-喜欢-希望拥有-下单购买。每个人都有自己的消费账户，消费者心里的消费账户分为理性账户和感性账户。比如直播，就很容易满足消费者的感性消费，这是一个种草和拔草的过程。
一直以来，商家总认为，只要有主播在，任何商品都好卖。当然这点我不否认，可是为什么好卖呢？还不是因为主播对粉丝累积的信任度高了，在高信任度的情况下，粉丝才能一点也不含糊的立即购买。
这是借助了主播的力量，并不代表产品本身优秀。所以商家在和主播合作前一定要清楚，自己的产品到底处于什么层级。
（图片由讲师提供）
商家需要根据自己的情况进行思维升级：流量池思维、产品人思维、红人思维。
- 如果产品很新，那就用流量池思维玩法，首先增加产品种草曝光，更多的去在消费者面前展示，增加消费者关注。
- 如果产品已经有一定粉丝基础，并且产品本身具备实力，那就以主播合作及店铺自播为主。
- 如果产品已经有累积，店铺以品牌方向为主，那就以明星合作联合直播，以明星的形象为品牌赋能。这样可以提升产品曝光、以CPC/CPM为主，关注曝光量、点击数、收藏数，用营销活动促进CPS转化。比如明星合作的联名款，明星宣传加线下活动，增加产品人格化，再通过直播进行部分转化。
前几天有个同学想不明白我上面讲的内容，跟我诉苦：0粉丝店铺，瘦身新品，和主播合作之后，上新5分钟带货30件，曝光5万，整整诉苦了十分钟这个主播不带货坑人。我告诉他，你的产品就只能带这个量。
为什么这么说？
因为新的减肥产品，谁都不了解，哪怕想减肥，但是效果呢？减肥产品要的就是效果，谁都不想做小白鼠。在这种情况下，主播可以帮你带货，就已经很不错了，你还指望啥？
但是这样的商家真不少。商家的运营思路真的需要转变。
直播本身满足的就是消费者的情感账户。理性账户的消费者，靠图文就会购买，又怎么会花大把时间看直播？所以用理性账户的计算方法在感性账户进行计算，是行不通的。况且，没有主播是希望自己不带货的，也很少见主播是故意不好好卖货的，至少我没见过，主播圈大家都很拼命。
对于处在流量池层级的商家，可以根据人群画像去大面积投放，进行曝光，给产品累积粉丝。直播可以帮助很多商家进行大面积产品曝光，增加产品知名度，增加消费者对产品的认知。
自夸自卖的商家不少，但切记让主播和粉丝认识并认可，才是将产品打入市场的第一步。
在过了第一阶段流量池积累之后，商家已经积累了一些粉丝，这个时候就可以在战略上面做一系列更改，把原先的大面积主播曝光，更改成指定主播曝光以及店铺直播。
就好比我看中了一双筷子，他一直躺在那儿，我也关注了，可是我对他还不够了解，还没有冲动，让我有消费的欲望，所以这个时候的消费者是急需要去刺激的，去刺激什么呢？你需要去告诉他，这个产品对他有什么好处、有什么帮助、能不能解决什么问题等等。
所以在这一阶段的商家更适合找一些主播去深度合作，仔细的介绍你的产品以及优势、使用效果等等。而原先已经关注的粉丝就会被持续种草，种草的火候到了，下单是迟早的事。
再等到品牌力有一定影响力后，就可以和红人合作，让品牌人格化，或者在丰富品牌故事和内涵时，同时增加推广力，让消费者对产品产生深度认可。
商家的红人路线，一口吃不成胖子，脚踏实地，利用流量池思维扩大粉丝，产品人思维强化人群分析，用红人思维让消费者认可你。
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发表于 2019-11-13 03:39:52
