主播双十一卖白酒，京东旗舰店成了比价工具

秋天落叶7521

图片泉源@视觉中国

文 | 酒周志

直播间里的白酒，真的比电商代价更低吗？
这个“双十一”，假如有白酒主播高举着京东旗舰店的页面，告诉你直播间的代价“腰斩”以致“脚脖斩”，先别冲动，让子弹飞一会。
大概你看到是官方旗舰店代价很高，但现实下单时会给大额满减券，用上后就和直播间代价相差无几；以致你购买小众酒看到的京东店肆，大概就是“托”，专门为比价而生。
酒周志观察发现，白酒主播们贩卖白酒时，都喜欢和京东旗舰店比比价。相近“双十一”，比价也成了浩繁主播的杀手锏，目标就是让斲丧者清晰感知，直播间就是自制。这种招数，包罗罗永浩、李国庆等头部主播也都用过。
对于白酒企业来说，市场代价不能乱是策划底线，在直播间带货规则日趋严酷的当下，主播们都是怎样制造氛围让斲丧者买单？斲丧者又该用什么样的姿势，在“双十一”的直播间真正“薅住羊毛”呢？

热衷于比价的主播

“这款酒，在泸州专卖店是199元/瓶，在某多多每箱6瓶共775元。在某东上市299元/瓶”。相近“双十一”，抖音某直播间白酒主播熟练的拿脱手机，翻出各个平台的页面截图，帮斲丧者比价，并体现本日在直播间买泸州老窖的“和之礼”，一箱6瓶只要387元，比某多多还自制。
说到动情处，主播还不忘给PUA一波：“作为男子，你平常为了家，舍不得吃穿，烟还省着吸。现在好酒有福利，必要对本身好一点。”这些话也确实说到了部门斲丧者的心坎里，直接掏钱下单。
更狠的是酒企拿自家直播间的产物，和自家的电商旗舰店比，颇有大放血的感觉。比方：珍酒的映山红，在直播间代价稳固在每箱728元左右。作为新品，斲丧者感知不强，怎样突出性价比呢？
部门贩卖珍酒的直播间主播，就会煽动各人去京东旗舰店大概京东超市比价，克制10月25日，京东超市标价还是每箱6瓶共1185元。
酒周志咨询为何相差这么大？带货映山红的主播体现京东超市是原价，现在是推广期，后期会涨价，最好现在“多囤一些”。主播看到酒周志只咨询却迟迟不见下单，又出了杀招：只要现在下单，再多送一套小酒具，这套酒具的市场代价也是几十元。
对于头部主播来说，比价也是常用本领。酒周志上半年在看李国庆直播间，被有飞天标的茅台光辉酒“种草”，缘故起因就是京东旗舰店标价998元一瓶的光辉酒，被老李打成只要279元两瓶。而老李也直言，出门宴客喝茅台，本身和朋侪就喝光辉酒……
酒周志查询到光辉酒在京东的贩卖价后，果断下单。厥后发现，这款酒以279元两瓶的代价贩卖了好久……就像街边的门店高挂“末了三天挥泪大甩卖”，末了却发现这家店是童叟无欺的“十大哥店”。
为何热衷比价，一名白酒主播告诉酒周志，主播们不但会在京东上比价，还会在淘宝、拼多多以致线下商超比价。至于为何更乐意拿京东比价，是由于“许多商品在京东上的代价就是标价了。”
“除非是大牌主流产物，否则，斲丧者总是对倾销意图显着的主播存在代价疑问。这个时间，自动让斲丧者去更公开的平台比价，也是一种本领。”别的一名从事主播行业的人告诉酒周志。
在业内看来，就算主播不鼓励斲丧者去比价，斲丧者也会自觉的地比对。

比价背后的猫腻

对于任何一家酒类企业来说，不能乱价是市场底线，这也是酒企对串货活动重罚和零容忍的缘故起因之一。
别的，不少酒企负责人告诉酒周志，无论是出于品牌宣传还是增长贩卖渠道，直播带货正在成为酒企的标配。为了稳固代价和经销商长处，酒企也通过电商定制版、推出礼盒装、更改规格等方式，举行差别化布局。
那么直播间白酒主播动不动就腰斩以致脚脖子斩的代价，岂非不会对酒企的正常策划产生影响？对于主播来说，真的是在亏本赚吆喝，给粉丝谋福利？
现实上，你以为在“薅羊毛”的时间，你才是主播眼中的“肥羊”。“潘嘎之交”早就生动表明了白酒带货的“很香很暴力”。
那么，比价背后都有什么猫腻呢？业内人士也给予了揭秘。
第一，京东店肆，大概是“托”
一位靠近泸州老窖的人士告诉酒周志，红盒包装的泸州老窖“和之礼”，“应该是给一些地区经销商保存了一些条码。”
酒周志过细甄别发现，主播出示的是京东店肆，而并非泸州老窖的京东旗舰店，且在旗舰店内也临时没有搜索到这款酒。
本来在抖音上每箱299元的红盒包装的泸州老窖“和之礼”，在京东不少店肆直接卖每箱1388元，以致2瓶2851元，订价高出了泸州老窖的当家花旦国窖1573。

别发急，不少京东店肆同款商品固然标价高，但点开之后，直接标明得手价 158元/2瓶，让你有种中大奖的感觉，尚有个好听的来由“庆国庆、迎十一”。
第二，差别价的“障眼法”
假如说这些小众酒在京东店肆上设托，那么酒企本身的直播间比电商平台自制，这总不会是假的吧？实在相对于上述本领，也是换汤不换药。
还以珍酒映山红为例，珍酒映山红现在在不少直播间的代价，都在728元左右浮动。刚上市时，京东标价是每箱1200元，加上正长处于推广期，确实给直播间带来了不少的流量。
假如你点开京东的映山红链接，确实不会变代价。到这个地方，许多斲丧者大概就要选择直播间了。但假如你跳到付款页面呢？这时间，京东就会赠予你大额优惠券，算下来，和直播间的代价险些拉平了。
惊不惊喜？意不不测？

第三，很快成为了“绝版”
酒周志曾在李国庆的店肆买过一款酒——茅台光辉酒。至今抖音上尚有许多关于这款酒的切片。当时的老李举着京东的页面，体现这款酒单瓶998元，现在直播间只卖279元两瓶。
酒周志比了代价，也确实没有满减等活动，加上老李的光荣背书，以为非常值，立刻剁手买了两瓶。
和朋侪品鉴后，别说像茅台飞天，只能说应了老人的那句“一分价格一分货”。有这钱不如买一瓶茅台金王子。
在本年“双十一”前，酒周志特意搜了搜，发现京东上已经搜不到这款酒了，堪称“绝版”。取而代之的是一款蓝色包装的茅台光辉酒，不外代价可就实诚多了，究竟该买的斲丧者，也都被辅导过了。
值得一提的是，酒周志在不久前接到了自称李国庆直播间工作职员电话，称回馈老顾客，送一张代价500元的代金券，可以直接抵扣现金购买蓝瓶光辉酒……

白酒活泼在直播间

这个双十一，白酒在直播平台格外活泼。 以头部主播交个朋侪（罗永 浩）为例，在 10月23日的带货清单中，近100种商品中，酒类就占据了约30种，可以说是扛鼎品类。
别的，交个朋侪早先还孵化了专门卖酒的账号，策划的也是栩栩如生。
客岁双十一期间，酒周志发布了《双十一，白酒正在成为弃子》，得到了不少电贩子士的关注和共鸣。
“双十一等电商‘人造节’的本质，就是营造氛围。”一名互联网观察人士如许告诉酒周志，白酒除了商务和刚需，大众白酒斲丧本身就属于冲动型斲丧，单向互动的电商平台想要变更白酒斲丧的积极性很难，这也是为何白酒电商始终无法代替有服务本领的线下经销商，成为主流渠道。
纵然是强势的茅台，电商贩卖也执偾锦上添花。根据财报体现，本年前三季度，茅台直营渠道实现营收 318.82 亿元，同比增长 117.1%。此中，“i茅台”营收达 84.62 亿元，只占直营渠道前三季度收入的 26.5%。
多名业内人士告诉酒周志，直播间构建一个小氛围环境，在这种相对封闭、可互动的营销氛围中，主播一对一的营销输出，更轻易动员非刚需类产物的感情斲丧。
不外，电商平台究竟还是双十一的“主角”，在电商平台声称“最自制”的时间，直播间通过比价电商平台获取关注，这种贴身战的结果也非常明显。
别的，相对于农产物、食品等带货品类，白酒带货也有独特上风。
第一，利润空间高。只管酒企不答应产物乱价，但动辄毛利润在50%以上的酒企，有充足的利润空间让渡给主播大概MCN机构，变更他们的积极性。
第二，白酒作为标品，不轻易出现质量题目且没有保质期，加上现在方便的物流，非常顺应直播带货生态。
第三，对于着名酒企来说，斲丧者对他们主流产物有代价认知，轻微的让利就可以让斲丧者看到实惠。
第四，白酒的斲丧主力群体是男性，不少酒企的主播都约请到各色玉人带货，也轻易在这种氛围中拉动贩卖。“究竟，购买产物比单纯给女主播打赏，显然前者更划算。”一名业内人士私下体现。

薅羊毛的准确姿势

既然直播间的套路这么多，能不可以或许薅到羊毛呢？ 答案是可以，但是需 要本身把稳，不要被带了节奏。
对于头部主播来说，酒企确实会给到主播利润，但不能逾越酒企的代价红线。以罗永浩的交个朋侪直播间为例，10月23日的带货中，梦之蓝M3的礼盒装，京东价是1299元，直播间1138元，但是在淘宝的洋河官方旗舰店只卖958元，以此盘算，交个朋侪至少含泪挣了80元。
同样，青花汾酒30双支礼盒装，老罗的直播间标价2408元，不外有惊爆价2198元。酒周志发现，当天汾酒京东旗舰店的代价也不外是2198元，用不着惊爆。
在10月24日的淘宝直播首秀中，交个朋侪的部门酒类商品，假如不算红包和福袋外，代价实在和电商平台相差不大。比如6支黄尾袋鼠直播间得手价249元，京东的得手预估价是258元。
既然白酒的代价有底线，那么想要“薅羊毛”，就要看小酒或赠品。仍以交个朋侪的商品为例，其所贩卖的百年张裕五星金奖白兰地40度375ml两瓶，和京东的代价相差无几。但是赠品多啊，除了送2瓶收藏五星小酒版和2瓶平常五星小酒版，还送两个旋转杯子。
一名直播从业人士坦言，在直播间卖白酒，还是选着名品牌的主流产物，小众酒大概贴牌产物，代价不透明也很轻易入坑。“直播间和电商平台不一样的地方，就是在于自主权。”上述从业人士体现，直播间必要拉人气，每每备足许多小礼物，假如互动的时间斲丧者探讨要小酒等礼物，拉扯一番，总是会有劳绩。
别的，固然直播间和电商平台的代价差距不大，但有供应链议价权的头部主播，优惠力度相对比小主播更大，盯着头部主播小黄车中想买的产物，只管贬价也不多，但总聊胜于无。
固然，为了吸引粉丝，直播间会过一段随机秒杀大概抽赠代价不菲的礼物，这种就只能靠机遇和拼主播操行了。
至少，酒周志团队的小同伴，现在还没有听说过谁中过奖。

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