试着用1张图、3个字说说电商

淘宝代运营

本文盘货了搜刮电商、内容电商以及交际电商之间的根本要素以及购买决定路径。enjoy~

齐备商业的出发点都是斲丧者获益。以是做咨询的时间，我经常告诉企业家，我们研究的不是怎样把商品卖给斲丧者，而是怎样做，斲丧者能更好地来购买。
卖的主语是卖家，而买的主语是斲丧者，更多关注斲丧者买的举动，让斲丧者获益，卖家的交易也会更好。
本日就从斲丧者买的举动出发，说说搜刮电商、内容电商以及交际电商。

一、3个底子要素

一个斲丧者在买东西的时间，他是怎样决定的？
假如，本日烧菜的时间，发现家里的盐快用完了，你是不是想要买袋盐。
想要买袋盐就是购买决定的需求。
需求各人都明白，是天然而然的，就像渴了要就去买水，通过买水满足了我们口渴的需求。
接着，是找个买盐的地方，你会选择去超市大概去楼下的便利店，超市、便利店这些交易业务的地方是购买决定的触点。
触点的意思是说，无论怎样交易业务得有个交易业务的地方，没有触点，交易业务举动不大概发生。
末了，你在货架上选择买哪一种盐，是海藻盐、深井盐、照旧海盐，是基于从前的履历，照旧某种盐的包装感动了你，这是购买决定的信托。
需求、触点、信托是购买决定的3个底子要素，缺一不可。
买盐的例子，是先有需求，然后是触点，末了是信托。
斲丧者全部的购买决定的序次是不是都是必要→触点→信托？
通过搜刮电商、内容电商与交际电商的逻辑来一探究竟。

二、搜刮电商

说到搜刮电商，你起首想到的是谁？
起首想到的是淘宝吧，想想你在淘宝上买东西的履历。
你打开PC版淘宝网页，会看到淘宝网的首页下面，商品琳琅满品，有扮装品、美食、服装、家具等等。
你曾经有多少次是往下翻的，就像刷朋侪圈一样不停往下滚动，有多少次是直接在上方一个并不起眼的搜刮框输入你的需求。
固然淘宝的首页上放了那么多商品，但是淘宝的数据告诉我们，90%以上的淘宝用户都是直接从搜刮框开始购买。
以是对于斲丧者来说，去搜刮电商买东西，开始有的是需求。
接着，这个需求在那里满足呢？

• 假如是买日用品，你大概去淘宝上搜刮；
  
• 假如是买3C产物，买家电，你大概去京东上搜刮；
  
• 买打折的商品，你大概去唯品会上搜刮。
  

差别的特别需求，你去差别的电商搜刮，就像买差别种类的商品去差别的店肆一样。这些搜刮的地方，也就是触点，把斲丧者与卖家毗连起来，充当毗连者的作用，相当于一个媒介。
搜刮电商是以什么为媒介的？——交易业务是通过店肆毗连起来，搜刮电商是以店为媒。
以是从斲丧者思量，搜刮电商是先有需求，购买决定的序次是：需求→触点→信托。
假如用一个字概括搜刮电商的购买逻辑，这个字就是——买（buying）。“买”单独放在这里很难懂白，看完背面两个，你就会更清楚。

三、内容电商

我前面写过一篇文章，标题是《茑屋书店，火爆仅仅是由于颜值吗？》
上面的例子中说到，买盐一样平常去便利店大概超市，你万万不会想去书店买盐吧！
有一天你在茑屋书店闲逛，看到一本书，书中形貌了天下七大古迹之一——秘鲁的马丘比丘，一个漂亮的失落都会。马丘比丘漂亮的照片吸引了你，你感叹人类的鬼斧神工，竟然在一座山的半山腰制作了一个云云巨大的都会。
书中除了写马丘比丘，还写了印加文明，再今后翻，发现这个国家另有个神奇的地方。一样平常的国家都是在海边晒盐，而秘鲁山内里有一口泉眼，这口泉眼咕咕向外淌的都是浓浓的卤水，卤水含盐量极高。
本地的太古人民就沿着大山建了一块块梯田，就像云南的元阳梯田一样壮观，卤水流经一块块梯田，颠末太阳照晒，留下白花花的盐，再人工背下来。这里的盐含有多种矿物质，由于盐田稍微有点区别，会产出各种差别的盐。
你看完书，对书里的盐田赞叹不已。这时发现旁边就摆着一罐盐，而且就是秘鲁的盐田生产的盐，照旧彩色的。
你其时是不是会不由得把这罐盐买回家？
你来之前从没想过来书店会买盐吧，乃至根本没有任何需求，但是受到了内容的启发，引发了你的需求，盐早晚要用的，先买吧。
以是茑屋书店是一个内容电商。
那这个购买举动先有什么？
先有触点，茑屋书店就是你的触点，正确地说是书架上的那本书是你的触点。
内容电商是以什么为媒介的？——交易业务是通过内容毗连起来，内容电商以文为媒。
照旧从斲丧者思量，内容电商是先有触点，购买决定的序次是：触点→需求→信托。
也用一个字概括内容电商的购买逻辑，这个字就是——逛（shopping）。
逛就是没有明白的需求，就是闲逛，有明白的需求就直接买了，以是买是搜刮电商的购买逻辑。
这就像男同砚与女同砚去阛阓买东西一样：

男同砚去阛阓买东西，假如是要买一条GAP的裤子，根本上是找到服务员扣问GAP的店肆在那里，进去买完就走。
男同砚是先有需求，再找触点。男同砚是买的逻辑。
女同砚去阛阓是逛的，炎天到了，要去阛阓逛逛，没有明白的的需求，通过触点引发自己的需求。
女同砚是先有触点，再有需求。女同砚是逛的逻辑。

以是卖男士的产物和卖密斯的产物的逻辑是不一样的。

四、交际电商

交际电商在我们的生存中到处可见，不管是朋侪圈做微商的，直播的，照旧各种购物社群。
我在《5分钟商学院·底子篇》讲过虫妈邻里团：
首创人刚开始开特斯拉在社区卖水果，吸引了很多邻里加她微信，由于口碑好，水果既自制又希奇，附近加她微信的人越来越多。
她就把同一个小区的人拉到一个群，然后创建了一个又一个群，末了似乎创建了16000个群。每天晚上在群里吼一声，各人就开始下单。
这个购买举动先有什么？——先有信托，是基于对首创人的信托，对虫妈邻里团的信托。
交际电商以什么为媒介的？——交易业务是通过人毗连起来，交际电商是以人为媒。
继承从斲丧者思量，交际电商是先有信托，购买决定的序次是：信托→需求→触点。
也用一个字概括内容电商的购买逻辑，这个字就是——跟（following）。就是跟随的跟，方便各人明白，我举一个例子.
我不在微信上卖东西，但是我发现一个风趣的征象：
我非常爱好电子产物，但绝不会拿别人的钱在朋侪圈推广产物，每当我买了一个电子产物，用完后以为很好，就在朋侪圈一说，神奇的气力就出现了。
什么神奇的气力？就是这件商品有大概卖断货。
我买了脖子上挂的Bose耳机，Bose耳机的销量真的暴增啊！
很多人对我挑选电子产物产生了信托，一旦我买了某个电子产物，说好用，他们就跟着买。
这就是交际电商跟的逻辑。
用一张图总结搜刮电商、内容电商与交际电商，如下所示：

末了的话

• 搜刮电商是以店为媒，斲丧者购买决定的链条是：需求→触点→信托。用一个字概括是买（buying）的逻辑。
  
• 内容电商是文为媒，斲丧者购买决定的链条是：触点→需求→信托。用一个字概括是逛（shopping）的逻辑。
  
• 交际电商是人为媒，斲丧者购买决定的链条是：信托→需求→触点。用一个字概括是跟（follwing）的逻辑。
  

看看你的产物是恰当搜刮电商的逻辑来做，照旧内容电商的逻辑来做，大概交际电商的逻辑来做。
换句话说，你的产物，斲丧者是先有了需求，照旧先有了触点，照旧先有了信托。
你现在的打法到底对不对？
再往深的思考，搜刮电商、内容电商与交际电商并不是井水不犯河水，只是我们强行界说的，它们之间肯定有交织的地方。
你能不能用内容电商的逻辑来做搜刮电商，大概用交际电商的逻辑来做内容电商？
你可以细致思考。
商业中已经有如许的例子。蘑菇街与漂亮说就属于用”逛“的逻辑来资助斲丧者“买”。
渴望这篇文章对你大概你从事电商的朋侪有所资助。
作者：刘润，整理：一阳。公众号：刘润
泉源：https://mp.weixin.qq.com/s/pGSgFPGCx9M6MAyQgF5iPQ
本文由 @刘润 授权发布于各人都是产物司理，未经作者允许，克制转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议

免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！

~yee~

过来学习啦 哈哈

阿东哥

楼主很优秀啊

bangzg

多谢楼主的分享

panqiangda

不知道实力运用这个方法会怎么样

ASA25_123

66666666666666

redfox75620

文章很好,学习了楼主

sukeweilong

很好学习了

ccc6655

6666 不错好文章

豆豆龙007

厉害学习到了