双十一，一个企业直播带货的24小时

运营笑笑

“这个真的超等好吃，而且是康健的有营养的！宝宝们肯定要参加购物车！” 11月10日晚是10点，主播黎天王（艺名）坐在粉色配景的直播间，一边吃零食一边向网上的粉丝们强力保举。无论是脸上陶醉的心情，照旧热情洋溢的话语，都让观众们克制不住“剁手”的激动。
黎天王是一位带货主播，但他不是以个人身份活泼在直播平台，而是零食品牌良品铺子的直播负责人，与5位同事构成了良品铺子的直播团队。他们的一样平常工作就是通过直播和短视频向斲丧者保举良品铺子的产物。他们要向采购员相识产地和产物特性，通读背后的人文风情，还要能与观众侃侃而谈，恰如其分地引起斲丧欲。
客岁的双十一，淘宝开始鼓起直播带货的风潮，电商们纷纷试水直播市场，良品铺子就是此中的一员。这个年轻的团队初次加入双十不绝播就一战成名，据客岁11月淘宝店肆直播数据，良品铺子直播的欣赏转化率在天猫双十一零食品类排名第一。
本年双十一期间，他们30天不中断直播，均匀天天近18小时直播在线，还创下淘宝直播单场时长最长纪录，11月10日中午12时更是开启了36小时不中断直播冲刺。
11月10日，在2019双十一的前一天，红星消息记者实地拜望良品铺子总部，伴随和见证这个企业的直播团队的24小时。
直播前繁复的准备工作，团队成员都是多面手
良品铺子总部位于湖北省武汉，本年年初，公司从租住的办公楼搬迁进自家兴建的大厦。11月10日晚上，这座24层楼的大厦灯火通明。红星消息记者相识到，第14层楼被专门分别出来，正在动手打造专门的视觉拍摄基地，此中就有好几间直播间。现在良品铺子的直播组还在2楼通例的办公地区办公，直播间掖掖仪一间集会室。一台电脑、4个打光灯、一套摄像装备、一组桌椅板凳，加上堆放着零食样品的货架，这间集会室就被挤得满满当当。
“公司的专职主播只有2个人，客岁双十一我们人手不敷，客服、运营、策划、市场等部门的员工纷纷切身上阵，从幕后到台前都加入了店肆直播。”追念起客岁双十不绝播的兵荒马乱，黎天王一脸吊唁，“颠末这场大洗礼，我们的直播天团渐渐成型，除了自建的主播团队另有代运营的直播团队。固然平常我们也有平常员工过来兼职主播。”
10日晚上10点-11点，黎天王有一场直播。作为良品铺子的品牌中央内容总监和直播负责人，他重要负责一些重点产物的推广，有履历的观众看到他就知道这场直播的告急性。
直播前一个小时，要保举的零食已经堆放进直播间。黎天王花8分钟DIY了直播妆容，再次确认直播的内容和流程。“看起来很简朴吧？只必要吃和保举，但直播背后的工作在一周前就开始了。”他告诉红星消息记者，一样平常在直播的一周之前，商品部门会保举产物给直播组试吃，并附带产物的核心上风先容；运营和商品组负责确定直播的专属价等优惠运动；直播组提前2、3天准备内容，不清晰的地方要向产物采购职员相识；直播脚本在当天中午前确定下来。“一场直播由一人策划、一人运营、一到两人出镜，全部人都是多脚色。”
比如内容团队的直播运营肖萌菲，不但要在幕后负责官方资源申请、产物排布、组合优惠订定，还要在直播出镜。从忐忑直播到拥有粉丝的熟手，一年多来她已直播80余场。

△黎天王直播中
黎天王特殊提到，每位主播都有自己的“人设”，比如他自己的形象是“直播老大”，每次进场发放的福利力度都较大，直播内容也相对最告急；哒哒（艺名）是“小管家”，风格是精打细算，发布购物攻略；另有受宝妈们欢迎的“萌妈”，言辞体贴的“妇女之友”……“这也是积累粉丝和人气的细节。”
晚上9点55分，上一场直播还未竣事，黎天王猫着腰潜入直播间，查抄光源、直播画面和数据，此时的观看人次已有20多万。
直播过程中，近半时间都在与观众互动
晚上10点整，黎天王定时入镜直播间，更换了上一位主播。这场直播，他是与另一位公司的专职主播相助。不少有履历的观众此前就定好闹钟，等候在黎天王的直播中发放福利，此时直播间的同时在线人数很快上升至2722人。
不负观众们的等候，直播刚开始，黎天王非常符合人设地公布发放99张“199减100”全场通用券，这是本年双十一回馈直播间铁粉们的专属福利。紧随厥后是蛋黄酥抽奖，随着“5、4、3、2、1”的倒数，直播间的氛围热烈起来。两位主播公布了4位中奖观众，插科讥笑了一小段时间，就进入了直播带货的正题。
黎天王点开自己的淘宝购物车，向观众展示自己准备入手的几款良品铺子零食，此中的4款就是这次直播要保举的产物。
第一款保举的产物是巴基斯坦手剥松子，这是近期良品铺子的明星产物。就在刚刚竣事的进博会上，良品铺子与巴基斯坦供应商签署了3亿人民币的大单，采购400吨松子，包揽了来岁巴松环球五分之一的产量。
黎天王起首先容了产物的亮点，并用手机展示了松塔的照片，与直播搭档一问一答炒热氛围。之后他向镜头全方位展示了一枚指关节巨细的巴基斯坦松子，对比来看，平常松子只有指甲盖巨细，能直观地反映出巴基斯坦手剥松子的颗粒大不少。接下来他剥开松子现场试吃，并把松子的有数程度、口感、味道、营养代价娓娓道来。末了就是向观众们尽力保举选购这款产物。期间两位主播随时保持与观众的互动交换，据红星消息记者现场开端统计，互动时间占到直播总时长的近一半。
在保举下一款产物之前，黎天王又举行了一轮蛋黄酥抽奖，据先容这是维持人气和热度的有效打法。固然他并未向红星消息记者透露直播带货效果，但数据运营职员脸上的笑容给出了答案。
商家自播与达人直播并举
由于尝到了直播带货的长处，本年双十一，良品铺子把直播作为品牌宣传的重中之重，不但是唯逐一家拿下了淘宝双十一“品牌直播日”资源的零食类目品牌，还约请了明星迪丽热巴，淘宝顶级主播李佳琦，以及20位顶级红人、综合类、垂直类目TOP主播为旗下的高端零食打Call。
红星消息记者相识到，11月11日破晓至当晚10点，良品铺子天猫旗舰店直播间累计观看超60万次，得到点赞超200万，30分钟卖出了75600件产物，贩卖额超70万元。11月11日破晓1点10分，良品铺子双十一全网贩卖额突破1亿元，下战书2点，全渠道贩卖额突破4亿元，凌驾客岁的战绩。
现在，国内的卖货直播平台重要是淘宝，其次另有快手、抖音，带货本领通常由主播、平台流量和产物共同决定。按照一样平常卖货品类、粉丝数量和转化率等，主播被分为顶级、红人、综合类和垂直类目主播。比方淘宝直播“一哥”李佳琦，他的直播间通常有几十万同时在线观众，粉丝总数1183万。良品铺子直播组组长陈樊先容了李佳琦带货的光辉战绩：“直播5分钟卖出3万件，这也是我们和他相助的缘故原由之一。”
但外部的主播不但要付费及佣金分成，他们对产物的明白和宣传角度也不肯定能让品牌完全满足，更别说顶级主播的直播产物链接安排得满满当当。直播组刘霞先容了良品铺子与李佳琦的相助流程。“起主要与李佳琦确定坑位（逐日直播售卖产物链接数），看他有没有空。之后邮寄给他多种样品，并注明每种产物的特点和优惠运动。李佳琦试吃后会再选择直播哪一款产物。”直播组刘霞还透露，“刚开始相助时，常常发生李佳琦与良品铺子产物匹配度不高的题目。现在我们认识了他的口胃，他是湖南人，喜辣、无肉不欢，加上良品铺子高端零食的产物更加优质，被李佳琦选中的产物几率就大大提拔了。”
于是许多商家干脆切身上阵，建立自己的直播团队。陈樊体现，“自己播，天天可以播10个小时以上，日日云云、月月云云，哪怕每场只有几百单，累积下来也很可观。”作为品牌方，商家直播在运营、宣传和优惠运动等方面有自己的上风。黎天王向红星消息记者体现，达人直播对食品类目的品牌来说关键是流量和获客。“达人直播与商家直播并不能简朴地认定是互补关系，一样平常更多是平行关系，只有在双十一等运动期间，会在各自的直播间相互引流，这时是互通关系。由于达人带货本领较强，同时可以把达人的大量粉丝引导进入品牌店肆，且由于大部门达人都要叱责网最低价，因此这种直播一样平常用来保举必要走量的产物。而商家自己直播的最告急上风是本钱低，成交率高，店肆粉丝购物体验好。”
商家直播被以为是未来电商营销的须要本领
客岁双十一，良品铺子与快手平台的TOP级主播“散打哥”相助，这是第一次“达人直播”。
为什么直播带货更多选择淘宝、快手和抖音？黎天王表明道，“淘宝是卖货场，与商家的关联性更高。快手和抖音是内容场，与淘宝直播照旧有本质上区别。两类平台各有上风，现在两边也在相互转化学习。而花椒、斗鱼属于娱乐场，暂未感受到直播带货的效果。”
黎天王体现，现在良品铺子新品首发全部通过直播，成效明显。制止本年11月，直播带货的贩卖额已凌驾客岁整年2倍。而良品铺子自己的直播间天天至少有10万人次的观看量，天天能成交1000-2000单。“本钱低廉，有效进步了成交率，助力品牌宣传。”
淘宝直播数据表现，本年618期间，淘宝直播动员成交超130亿，直播间破百万的单品数超100个。本年双十一，淘宝天猫总裁蒋凡对开场第一小时效果做总结时体现，天猫有10万个品牌商家通过直播与斲丧者互动，占到加入天猫双11品牌的一半。淘宝直播成为本年双11主流的斲丧方式。
黎天王以为，“直播能更精确地把产物原质料的上风转达给斲丧者，情势上具有真实性，并能与粉丝实时互动，拉近品牌和顾客的隔断。”
对于商家直播，黎天王体现，这是内容营销的告急模块，也是顺应斲丧者线上购物风俗的布局。商家直播能提拔成交率与转化率，也能更好地与用户创建接洽，通报品牌形象。“2018年，阿里鼓励商家以直播的方式展示产物。当时商家直播还只是一支潜力股，而本年商家直播已经进入正轨，开始收割直播红利，流量变现效果显着提拔。”在他看来，“思量到淘宝操持加大对直播生态的扶持，未来商家直播必将成为电商营销的须要本领。”
红星消息记者 吴丹若 袁野 拍照记者 刘海韵
编辑 邱添

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