快手主播带货有多猛？1 天带货 16 个亿

云轩宝贝

前段时间，快手上两大头部主播双双破了记录。
快手一哥@散打哥，曾经 1 天带货 16 个亿的他，在 18 号团结快手带货头部网红直播近 7 个小时，成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。


这月 8 号，快手主播@辛巴直播带货 6 小时总业务额高达 4 亿+，贩卖 430w 单，创电商单场带货古迹，终极全场买卖业务额突破 5 亿多。

3月8日快手主播带货结果榜单


从榜单上看得出来，快手上能带货本领强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的贩卖额让人眼红。


我们发现，除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场贩卖额少则也有几十万了，堪比一家小市肆一个月的贩卖额。


为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些头部以及带货比力猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发现了快手直播带货的 5 大引流方式，以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。


PS：此中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场精彩的脱口秀。


一、直播带货前奏，5大引流套路揭秘


带货的根本是粉丝。由于只有源源不绝地吸引新的粉丝进来，才气进步卖货的买卖业务额。对于刚刚起步的主播来说，怎么在短时间积聚人气呢？


有的主播会在初期实验拍段子的方式，夺取上热门得到官方保举，然而通过这种方式的粉丝积聚，过程相对来说比力漫长。


观察了 10 多个快手主播后，我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。


PS：这些套路分别实用于，粉丝量处于差别阶段的快手直播账号。


1）白菜价商品引流


许多主播尤其是量比力小的主播，会利用“代价极低乃至免费的商品”引导用户关注。为了控制资源，他们一样平常会在关注的用户中，选取少部门用户送福利。


然而有的主播会刻意造成一种，各人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方式是很伤害用户的）。


比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频，配景是一大堆玉镯子，配上夺目的文案吸引用户的关注：

谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地本心；拿了不犯法……

在短视频中预告，晚上八点钟的时间开直播，在直播间免邮送给各人……

我翻遍了这个主播的短视频，发现险些每一条视频都会预告“晚上直播的时间包邮送镯子”，效果我蹲点了好几个晚上，也没看到过他送镯子。


从批评中看得出来，还真有蛮多用户“中计”了，许多人表现关注了好久也没看过他的直播。

也有效户表现，主播实在是送了的，不外每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。


实际上，主播通过短视频给用户造成一种，只要关注他就可以免费得到玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来加强用户信托感，以免落下口实，可以说是很鸡贼了。


2）购买官方直播推广


除了利用“白菜价”商品引流之外，尚有一种简朴的方式就是，直接购买官方的直播推广。


官方直播推广是按照效果扣费的，简朴来说就是按照引流过来的人头扣钱。体系默认的是，每个观众推广费是 1 个快手币（6 块钱 42 个快币），相称于 0.14 块人民币。

但是要注意的是，快手直播推广不是说费钱了就肯定有人气。


比如晚上的直播高峰期，许多主播会扎堆费钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时间相应地也要进步推广预算，假如还按照每个观众 1 个快币来做推广的话，大概根本就没有效果。


以是说，主播要根据预算、直播分享的时间以及想要到达的效果等因素，决定每个观众的推广费。


3）引导观众增长热度


直播过程中怎样继承引流呢？这就必要主播们引导在线的观众帮助增长人气，提升直播间的排名。（直播间的排名越靠前，看到的粉丝也就越多，固然更多粉丝能进来的几率就越大）


那么怎样引导观众帮助增长人气呢？


我发现险些全部的主播在直播的过程中，都会不绝地夸大让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋侪圈。


有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众到达肯定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋侪圈，拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也实验了，效果还不错。


4）向大主播“借”流量


对于没啥名气的小主播来说，从 0 到 1 涨粉的过程非常艰巨。我发现许多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。


他们都是怎么做的呢？有 2 种方式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。


① 刷礼物得到曝光


第一种，去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时间，就有许多小主播过来刷礼物寻求曝光。

除了在直播间刷礼物之外，尚有的小主播会在直播间不绝“撒”红包。


比如前两天@散打哥 在直播间团结各大头部网红主播，破 5000 万粉丝的那场直播，许多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意，增长曝光。而且，这些人会经常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。

② 打榜得到连麦机会


假如预算充足多的话，乃至还可以通过刷礼物、打榜的方式得到和主播连麦的机会。


连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一样平常会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一样平常来说，粉丝打赏金额前 3 就可以得到连麦资格（差别主播的得到连麦的资格差别）。


假如连麦的主播粉丝量够大，通过肯定的本领就可以实现快速涨粉。


比如在和主播连麦的时间，可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注，趁便引导用户加入粉丝团，答应从粉丝团中的用户中抽奖。

左主播连麦右主播涨粉


偶尔间还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有接洽的，他们买货就看商品有没有性价比，假如能超出粉丝们的生理预期，5 万、10 万单都能卖掉。

说白了，这种方式就等同于费钱在大主播那边买个广告位。


不外，连麦带货也衍生出了一些不规范操纵，乃至演变成两个主播相互约定圈钱的举动。关于这一点，快手电商官方表现，3 月 9 日开始他们将对影响范围比力大的用户连麦 PK 卖货举动举行规范。


5）发展账号矩阵


快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后巨细号之间相互打榜，相互引流。


粉丝再多点的时间，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等作育矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。


从辛巴们的带货玩法中我们大概可以大概感受到这种“极致”。比如辛巴会在平常直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。


值得一提的是，许多主播的小号与大号买通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成相互带货、引流的协同增长效应。


二、主播“忽悠”老铁买单背后暗藏10个高转化套路


当主播们知道怎样再快手上获取流量，并有了肯定的流量根本之后，接下来就是转化了。我看了大巨细小的主播的几十场直播后，发现了超强带货力背后 10 个转化套路。


不得不说，快手主播们带货的天下有点魔幻，在看快手主播们带货的过程中，我都感觉本身在看一场脱口秀。


PS：对于一些无底线无下限的诱骗性套路，各人要肯定要分享给身边着迷看快手直播买东西的家人们，让家人们阔别套路。


1）获取信托，述诸优点


直播带货的第一步，就是要和刚刚引流过来的“陌生人”创建信托，怎么能在最短的时间内获取用户的信托？


一样平常来说，带货本领强的主播没有一上来就卖货的，他们每每会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信托。


除此之外，尚有一个最最简朴的和用户创建信托的方式，就是对用户的独特称呼，比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。


不要小瞧这个称呼，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的间隔，可以资助用户卸下防备心。


对于新手主播来说，可以说和粉丝们之间很难创建信托，新手主播一样平常都会做的一件事变就是述诸优点，暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。


他们还会在直播过程中设置抽奖活动，赠送礼物等情势来留住用户，而且会在直播的开始前做预告。

2）加强互动，发掘痛点


和用户创建信托关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。


比如有个卖眼贴的主播，会在先容产物前问粉丝：

宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是熬夜？在批评区扣 1。

同样地，卖防晒的也会如许问粉丝：

宝宝们是不是也一样，天天对着电脑和手机？假如是如许的在批评区扣“是”。

等批评区用户反馈之后呢，接下来他们会告诉粉丝，假如不消眼贴、不消防晒会有哪些严厉效果，比如长皱纹、老得快等等。


然后给用户灌输反复多场景利用产物的观点，比如眼贴不但可以用在眼睛四周，还可以用在头上，可以用在脖子上乃至身上。同样地，防晒也是要涂浑身的，一年 4 季都是要抹的。


和用户拉近间隔，告诉用户他必要，乃至告诉他买一个肯定不敷：

能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……

目的就是一个，发掘用户痛点引起购买需求，提升用户单次购买的商品件数。


3）利用对比，对方获益


主播们想方想法地向用户转达，在他的直播间买是最自制的。比如主播会说，他是怎样辛劳地找供应商谈代价的，供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。


紧接着，主播们会拿他的商品和超市的代价对比，和某宝对比，而且对比下来每每两者之间的代价差距很浮夸，比如：

这款拿货代价确实太贵了，阛阓里都卖到六七百块；


我的这个产物只卖 59.9 元，某宝上要卖到将近 700 多块；


你在超市里买一瓶就要这个代价，类似的代价你在我这能买 3 瓶……

比如某卖冻干粉的主播，会在讲完产物的功效之后，打开某宝、某团，给用户出现产物的市场价，而且有固定话术：

XX 在某宝上 259 卖了近 7000 单，去美容院做一次护肤要三百多，我只卖 49.9 元，而且本日全部的宝宝们只要下单都买 1 发 2 ……

更嚣张的是，他们还会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把本身的产物此中一个特点和某大牌对比：

同样是 50 倍的防晒指数，某耐晒的代价要 240 多，我这个只要我这个只要 30 多块……而且某耐晒才 90ml，我们的 30 多块 140 ml 哦……

通过对比的伎俩，给用户造成一种买了产物就似乎占到了自制的错觉，刺激用户下单。


4）赠品“哲学”，买1发12


在快手上带货强的主播，尚有一个特点就是赠品贼多。


值得一提的是，主播们给用户送赠品的时间一样平常都很浮夸。要么是赠品金额比力大，超出售卖商品的代价。要么是赠品的数量比力多，买 1 件 拍 12 件，相称于赠送了 11 件商品。


比如某卖面膜的主播，在做完前期的产物贩卖铺垫后，公布她的商品代价是 49.99 元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，终极“砸”了 12 件赠品，一点一点地攻破用户的生理防线。

尚有一个卖面膜的主播，她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”，赠品的金额乃至超出了原商品的代价。

实际上，赠品的金额已经包罗在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向商家夺取了各种福利赠品：

我对供应商们可抠了，好不容易和他们要了各种福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……

一方面为“赠品”找到了合法的来由，另一方面还拉拢了粉丝加强了用户的忠诚度，简直妙啊。


5）取消顾虑，加强信托


用户在下单时都会心猿意马，这个时间主播一样平常会就产物质量、售后等题目，给到用户信心。


① 给产物背书


比如关于用户对化装品的安全题目的顾虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我本身也在用，家人也在用……”的方式给产物背书，和用户创建信托。


有的主播还会在直播间中晒各种证书，来证实产物的质量：“这个是有 XXX 证书的……”，然后拿着证书在屏幕前一晃而过。


② 利用者见证


尚有的主播会在直播过程中，引导曾经买过产物的用户在批评区反馈，还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户，让用过产物的人发声。我猜疑这些好评的用户中有马甲号，但我没有证据。

③ 绝对低价包退换


针对代价顾虑，主播会说：这绝对是最低价，我们不会贬价了……；针对产物质量顾虑，主播会说：XX 天包退换，以为欠好你随时都可以跟我退……


以此来加强用户的信托感。


6）陪衬氛围，连麦唱好坏脸


卖货结果好的直播间内，会有几个主播连麦相互共同，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，刺激用户下单。


比如有个卖盗窟 T 恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，然后和大网红视频连麦一起演戏。


看似由于替粉丝讨价还价，双方还吵得很猛烈，实则都是在演。


更可笑的是大网红说这个盗窟的短袖 80 块钱 4 件才帮助卖的时间，粉丝们竟然生了恻隐之心纷纷都说 99 元 4 件就可以，不要让对面的太亏了……

7）唱双簧，让用户“中计”


主播们浑身是戏，在直播中演好“亏到跳楼”的脚色不是一样平常人能做到的。有一种“亏”是让观众以为你卖亏了。


主播们在直播的过程中特殊善于立人设，乃至卖惨，给用户造成一种赔了钱的感觉。比如有的人会假冒口误说漏嘴，把商品的低价说了出来。


再比如有的主播会答应给全部的观众包邮送福利，然后看着不绝上涨的观众人数，假冒说人太多了，发现赠品的库存不敷。

然后主播的女朋侪跑出来说：

吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说谎话，看你怎么和你的观众交待……

这个时间许多老实用户的怜悯心已经被引发起来了。你猜主播末了是怎么做的？引导用户付费加入粉丝团，并答应只有粉丝团的人才可以包邮送。


再比如，尚有的主播会“严酷控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。尚有的直接“骂”小助理：

这个代价不大概上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了，小助理把全部没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的宝宝们还可以去秒货！

8）“虚伪”秒单，“机动”库存


在刺激用户下单的时间，主播们尚有一个套路就是虚伪秒单。


一样平常来说，主播在引导用户下单的时间，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时间，放出特殊少的库存。


比如某卖金金饰的主播，在秒单的时间只放了 6 件产物，几分钟后被观众抢光。

然后接着问用户秒到了没，没秒到的扣 1，批评区的用户开始咔咔扣 1。


比及氛围到了之后，主播会根据批评区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。


除此之外，他们还会共同限量套路的高级玩法，比如先说一个限量的来由“工厂加工不外来，原质料有限，短时间内没货……”，然后言语上制止用户：

别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等 5 秒钟，我数 5 个数后立马下架……

尴尬的是，主播巴拉巴拉讲了 5 分钟之后，货还是没有被秒完……


9）代价套路，刺激促单


在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频仍和用户讲授下单流程。然后利用代价套路，刺激用户无脑下单。


比如，有个卖银货的主播，会先在直播间用盘算器给用户算账：


质料费 19.2，加工费 105，总代价 124.2。意思是市场价至少要卖到 124.2 元。然后挂出商品的代价只要 66 元。附上话术：

这款我们不赢利，我一点都不想给各人带，现在存粹是为了冲销量，纯属给家人们发福利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……

主播们还会利用客户的从众生理举行倾销，他们每每会如许说：这款面膜全网已经卖出了 3 万件了……类似的话术尚有：

来家人们，这次直播比前次还自制了 10 块钱，这个代价只有我在打角逐的时间才有。原质料涨价了，供应商涨价了，这批卖完我们就要涨价了……

10）让用户在直播间停顿


观众在直播间停顿时间越长，越有大概产生斲丧。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢？


预告部门福利，吊着用户的胃口：我不能都剧透了，本日还给各人带来了许多好货……


分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，比方赠送礼物等。预备送福利的时间，夸大只有粉丝团的人才可以得到。而且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。

三、结语


看到这里，想必各人也知道了为什么快手上的主播们，带货力都这么强了。他们的超强带货力，离不开这 5 大引流操纵以及 10 个高转化套路。


除此之外也离不开某些主播，打着为老铁好的旌旗坑蒙拐骗。乃至尚有各路妖妖怪怪大忽悠，割韭菜套路简直令人喷饭。


关于这一点，各人肯定要擦亮眼睛，理性斲丧。大概直接把文章分享给你的家人们，让他们在看直播买东西的时间多一份理性。


本文来自微信公众号： 运营研究社（ID：U_quan）

免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！