抖音带货「新姿势」，有人在用这个玩法“偷偷”赚大钱

云轩宝贝

前两天 6.18 预售开始，抖音上不少网红都开始活泼起来“搞事变”。
比如罗永浩就在 31 号晚上做了一场“6.18”跨夜直播，全场 GMV 凌驾 9000W，卖了蛮多高客单价商品。

我正要感慨“老罗还是锋利，在直播间卖这么多上千元的商品”，一个做抖音的朋侪却告诉我：

着实现在抖音上的 KOL 们，早就在做高客单价商品了，做到月入百万的团队许多。

这引起了我的好奇。
随后朋侪又告诉我，现在抖音带货有了新趋势：南北极化征象很严肃，真正赢利的团队要么是矩阵化带“超低价”爆款，要么就是直接卖几百、上千元的高价商品。
01 淘客“入侵”，抖音带货南北极化
在和这位做抖音的朋侪深聊后，我又细致研究了一番后发现：抖音上的带货商品，确实南北极化趋势很显着。
1）淘客涌入抖音，矩阵式“倾销”低价商品
不绝以来，各人在抖音上带货的客单价都不高。
赢利的、好卖的商品险些都是“中低价”商品，行业内流传着一个险些是各人公认的说法：

想要有销量，货品单价得在 100 元以下。

这固然不是说，凌驾 100 元就肯定卖不好，但在抖音上 100 元确实是一个门槛。
比如抖音@牛肉哥 背后的现实运营操盘手@李荣鑫 ，就在运营社分享会上曾开门见山的说：当客单价凌驾 100 元时，商品会很难卖。

3V3 征象：当你定价是 3 位数时，销量就很难凌驾三位数。

以是不绝以来抖音上带的货品，根本上都会合在 100 元及以下。
现在，随着大量抖音淘客们的涌入，这种低价效应变得更加显着。打开抖音带货榜单，10 元以下的超低价商品险些霸屏。
PS.抖音淘客，就是专门在抖音做淘宝商品分销的分销员。用户通过视频里的商品链接购买商品，他们就能得到相应的佣金。

他们在抖音上带货的路子可以说好坏常野的：

通过多账号矩阵，拿钱砸 Dou+ 买流量，靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赢利。

什么意思呢？
就是他们险些不做百万、千万级粉丝的单个大号，而是搭建账号矩阵，同时利用几十个“几万”大概“几十万”的中小型账号。
带货的逻辑也是简朴粗暴：不寻求天然流量（抖音分发保举），直接拿钱砸 Dou+ 买流量。
做法就是，先挑选容易出货商品（一样平常都是低价），然后批量生产出一批视频。
接着将这些视频在矩阵里的差异账号上发出，并举行小金额的 Dou+ 投放。筛选出能做到正向佣金收益的视频（比如投 100 元 Dou+ 产出 200 元佣金）。
末了，筛选出视频正收益的视频，大金额买 Dou+ ，靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赢利。

2）抖音中低价带货成红海，KOL们进军高价商品

抖音淘客的这种“多账号矩阵 + Dou+ 买量”的带货方式有两个显着的特点。
一个是靠 Dou+ 买量，不须要太多粉丝积聚，也不要求视频有很高的质量（高质量视频更容易得到抖音的保举流量），门槛低大部门团队都可以批量生产；另一个是多账号同时分发，很容易让某一类商品刷屏，成为爆款。
这种模式的门槛很低，效果就是竞争越来越剧烈，在抖音带货中低价商品成为了红海，红的发黑那种。
别的据朋侪透露，现在抖音带货短视频的天然流量很低，特殊容易被限流。官方也不绝在夸大，带货视频本身要是一个高质量、有代价的内容。

在这种情况下，不少 KOL 都开始选择性放弃带货中低价商品，进军高客单价商品。
为什么会出现这种情况呢？
这是由于中低价商品的佣金通常不高，而高质量带货视频制作资源却不低。从创意到脚本，再到拍摄推广都须要很大投入。
再加上中低价商品的竞品非常多，一旦带货视频的出货量不敷，达人很大概连制作资源都收不返来。

B站@椰崽子
但如果是高客单价商品，一单的佣金就有大几十，或几百元，大概只须要卖出几十个，乃至几个就有的赚了。
在抖音上，我没法直接算出主播们的带货数据。但据朋侪透露，他身边就有不少团队在做高客单价商品带货，月入几十万的不少，上百万的也大有人在。

京东上的分销佣金

02高客单价带货，2个原则4大套路？

在抖音带货高客单价商品，理想状态是 1 条视频几十万播放量，1 天就出货几百单赚他好几万。
但现实情况是，高客单价商品决定门槛比力高，许多人都只是围观看热闹，但不买。
那么这些博主们是如安在抖音，把高客单价商品卖出去的呢？在剧烈的好奇心下，我看了 20 多个博主的全部视频后，发现了带货高客单价商品的 2 个焦点原则，和 4 个转化套路。

1）2个焦点原则

① 高价商品做人设

上面我们说过，抖音淘客们带货通常是批量生产视频，然后通过账号矩阵大面积分发。固然单个订单赚的不多，但由于代价低用户顾虑小，可以靠量取胜。
但对于客单价商品来说，就面临着一个很大的标题：怎样得到用户信托？

对用户来说，这么贵的东西，我为什么要在你这买？我怎么知道你靠不靠谱？

而想要在抖音上快速得到用户信托，最好的办法就是“真人出镜做人设”。你只有让用户感知到你是一个真实的人，有专业知识选货、资源渠道供货，他们才大概信托你从而购买商品。
比如下面几个带数码产物的博主，每一个都是真人出镜，并着力打造本身的专业人设：

XXX首创人，服务果粉十八年；
硬核数码博主，别问我为什么有这么多新品，由于我上头有人。
……

② 高价商品本质特性：决定周期长

高客单价商品最本质的特性，着实并不是代价高本身，而是决定周期长。
对于几块钱、几十块钱的东西，冲动消耗许多。用户看到后以为不错，就很大概会下单购买。
但对于高客单价商品来说，冲动消耗非常少。从转化逻辑来看，用户从发现到购买商品，现实上颠末了 4 个阶段：

给用户种草，让用户以为本身须要；
获取用户信托，让他以为你可信；
抓痛点给方案，让用户想买；
消除购买门槛，让用户掏钱。

以是，带货高客单价商品的过程，也须要颠末这 4 个阶段才气终极转化用户。

2）4大转化套路

那详细是怎么利用，都有哪些套路呢？

① "场景化"种草，引发用户需求

所谓的场景化种草，就是“资助用户想象，拥有产物时间的样子”，告诉用户：你是有这个需求的。
这个套路在一些生存好物、家电类的带货中常常被用到，而且屡试不爽。
这背后有个生理学效应叫做：海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种征象，会有种似曾相识的感觉。
在现实生存中的应用是，商家资助用户想象拥有某种产物时间的感觉，让用户对产物产生一种向往和依靠。
比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机时，就在视频中展示了现实做早餐时的场景，搭配的文案也是：

孩子超喜欢如许的早餐！

引导用户想象本身使用这款早餐机时，孩子很喜欢吃的场景，从而引发用户对这款早餐机的需求。

② 知识、误区教学，获取用户信托

当种草内容引发用户需求后，接下来须要办理用户的信托标题。
上面我已经提到，可以通过立人设来获取用户信托。详细通过什么情势呢？
大部门主播都是通过干货输出，向用户科普一些行业知识、本事、使用误区……这些都能帮博主创建起“懂行的大佬”的人设。
而用户在视频里得到了新认知、新本事，也天然会逐步承认博主的人设，进而信赖他们的保举。

在现实利用中，许多主播还会营造一种“和用户同一战线”的氛围，让用户感觉博主在为他们着想。比如下图，博主会答复每一位用户的提问，帮他们办理碰到的标题。

③ 抓痛点给方案，引发用户购买欲

在用户的需求阶段相识痛点，发掘需求，接下来须要针对用户的痛点给出办理方案。这个时间就进入“满足用户需求的阶段” 。
如果是短视频，可以通过小短剧的情势，针对用户的现实痛点给出办理方案。
比如上班族、白领许多都是低头族，视频就会告诉用户“用这个按摩仪，可以很方便地办理哦”，然后再通过展示产物卖点来引发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化，不计算一时得失

固然，由于客单价比力高，仅靠一个短视频还不敷以真的说服用户购买。以是许多主播还会选择直播，在直播间和用户互动，针对用户最担心的标题逐一答复。
比如我卧底的一个博主，直播间里正常只有 100 多人，就算直播期间带不了多少货，但他还是每天都进直播。
这是由于高客单价商品的转化周期比力长，到场直播互动的用户，根本上都是处于需求阶段的用户。主播在直播间里的每一次解答，都是在为终极的转化匿伏笔。

以是，带货高客单价商品着实不必太过计算一城一池的得失，单次直播或单个视频就算不能直接转化，也是在不绝取消用户顾虑、积聚信托感。
再比如下面这位博主，险些不做短视频带货（视频里插链接），只发测评和干货本事类视频，只在抖音“专辑里”放了三个优惠产物合集，引导私信沟通。

我发现只管视频是 2019 年 3 月发布的，但一连到现在不绝都有人在视频底下咨询，可见高客单价商品的带货还是非常长尾的。

03结语

看到这里，想必各人对抖音带货高客单价商品的套路有了肯定相识。
先是 2 个焦点原则：
① 要做人设，得到用户信托。
2）高客单价商品的焦点特性是决定周期长，可从 4 大阶段入手。
然后是 4 个转化套路：
① 场景化种草，引发用户需求。
② 通过干货科普，让用户得到新认知，获取用户信托。
③ 捉住用户痛点，给到办理方案，引发用户购买欲。
④ 高客单价商品做转化，不要太计算一时得失。
不外末了我想说的是，固然我总结了许多转化套路，但这些都只是锦上添花的本事。
现实上，朴拙擦?鲱大的套路。带优质货品、给到“真香”的优惠，然后多站在用户角度思索，转化着实就水到渠成了。
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