电商捧哏 攻心为上 直播间“捧哏”话术观察

巫溪小哥

本日不要199，不要100，连99、88都不要，79元上车，给不给力？
给力！
本日只为涨粉，给各人炸狠一点。这个代价要不要去抢？
要的呀！
预备能手速立刻开枪，想要的姐妹Call个小1。
满屏小1飘起来！
上了100单秒没？看有几单卡库存没付款，直接踢了。
5单已踢，各人快去革新下单！
相声台上
捧哏共同逗哏默契幽默
甩包袱逗乐观众
各人伙儿乐一乐心情大好
直播间里
中控呼应主播声响戏足
造氛围“逼单”买家
斲丧者下单后发现激动了
电商捧哏打共同
各人钱没了
六十九要不要？
——不要！
二十九给不给力？
——给力！
本日不卖货，就给各人送福利。这个代价你们要不要去抢？
——要的呀！
抓紧时间，拼能手速，革新1号链接。
——上链接！
我们有16个宝贝待付出，抓紧时间哦！
——没错的！
在逛电商直播间时，你是否对这些画外音很认识？
在叫卖式直播间里，这种通过叫唤动员用户豪情下单的带货电商中控职员，号称“喊上三句话，就能月入8000元”。他们负责在直播间和主播打共同，营造出直播间人流涌动的氛围，搭帮吆喝卖货，就像相声中的捧哏一样，以是又被网友称作“电商捧哏”。
业内人士以为，“电商捧哏”的出现是直播行业发展的一个标志，也是直播行业细化分工的表现。大部分为电商中控职员，通查是控制直播间电脑利用台的人，负责直播前的策划和装备预备、直播中配景的利用以及直播后数据的分析复盘。
但是，随着直播间竞争日趋猛烈，“电商捧哏”接纳的伎俩开始游走在法律边沿。好比常见的“逼单”，刻意营造一种卖弄的商品紧俏氛围，以“手慢无”“快没了”等话术“陵暴”斲丧者下单。
渲染氛围
共同主播直播带货 引导斲丧者快下单
在山东从事直播带货的李敏（化名）分享给记者其所在直播间的中控话术，作为电商“捧哏”的她，职责便是将渲染氛围的一些话语尽大概“豪情输出”。“这几句话是一分钟内说完的，主播和‘中控’一来一回，要做到行云流水节奏紧凑。”李敏告诉记者，“好比，我刷完弹幕通常还要向主播喊一句，‘有10个人没抢到’，这话不是说给主播听的，而是说给屏幕前的斲丧者听的，目标是制造一种许多人在抢的告急感，这和线下奶茶店费钱请人列队是一个原理。”
“做‘中控’可不是动动嘴皮子那么简朴，在直播前，主播和‘中控’必要举行充实的训练，必要做大量的预备工作。”李敏说，别的，“中控”要负责对“品”的把控，设置链接、预备福袋等，还要负责直播间的杂务。
在安徽合肥做“中控”的姜楠（化名）提到，直播时“中控”通常要身兼数职，一会儿要复兴弹幕标题，一会儿要发福袋提示点关注，一会儿要改价，一会儿要上库存。
在受访者看来，称职的“中控”必要“三头六臂”，除了时间关注主播的状态、调解摄像头、留意直播间的构图和光线这些根本利用外，还必要根据直播流程相识当前主推哪件商品，然后做好商品摆放。直播竣过后，必要对直播举行复盘，尤其是要对此中转化较好的商品举行纪录，确保下次直播中偏重推广该商品。
在北京做“中控”已有3年的王涵（化名）坦言：“我们必要预设粉丝大概会提的标题，做好主播和‘中控’之间的话术互动和共同。你大概不知道，进入直播间之后，斲丧者的全部活动都是被引导的。”
姜楠说，“捧哏”的话术和节奏都是固定的，可以像一套组合拳那样不绝重复，确保无论何时进来的斲丧者，都能在这套话术的引导下尽快进入购物节奏。当用户按照直播间的设定进入节奏，看了产物，听完主播的先容，就进入到末了环节，也是最紧张的环节——“逼单”。
刻意逼单
经心计划逼单话术 同时修改库存数量
“小助理统计有多少网友没有抢到。”“有350个网友没有抢到！”
“不会点关注的，小助理教一下。”“各位姐妹，左上角点一下是关注、点两下是灯牌。”
上述主播和王涵之间的你来我往，目标除了营造热烈的直播间氛围、辅助直播间团体节奏的管理外，也是在完成“中控”的“职责”——“逼单”。
据王涵先容，此时，“中控”只必要在该商品的现货库存里随机填上一个数值便可到达目标。再加上诸如“库存已加，革新去拍”“只剩下100单库存了，秒拍秒付”等吆喝助力，这些看似正常流程的背后，就是“陵暴”粉丝下单。“以场景话术为例，就是通过营造一个非常得当该产物利用的场景来勾起斲丧者的购买欲望。”王涵说，全部范例的话术在末了环节都是稳定的，肯定是抛出“钩子”，即告诉直播间里的斲丧者本日的福利有多么划算，赶紧下单。
别的，制造稀缺感也是直播间里非常紧张的本事，主播必要反复夸大“这个商品特别好，但是现在只剩下几件了”。王涵称，这个时间，主播和“中控”的“共同”尤为关键。主播和“中控”必要不绝地一来一回“实时报备”，以此向直播间里的斲丧者营造出因抢购库存数量不绝低沉的观感以及生理感受——“还剩多少单？”“‘中控’看一下库存尚有多少？”“看看直播间尚有多少宝宝没有付款？”此时，“中控”必要一边应和一边修改库存数量。王涵透露，这些数据都是可以修改的，目标是要营造出这件商品卖得很快的场景。
在直播带货行业分析师吴晨看来，从整个直播间的运营来看，从主播先容产物，到怎样“憋单”、“踢单”，全部话术框架都颠末经心计划。
一名受访电商“中控”给记者发来的一份“逼单”话术先容表现，有库存“逼单”、反向“逼单”、限时“逼单”、痛点“逼单”、代价“逼单”等多种情势。
好比，代价“逼单”时，主播可夸大“最低价、活动优惠价、卖完涨价、同类产物代价对比等”，突出代价上风，促进成交。
库存“逼单”则相称于限量“逼单”，“逼单”话术围绕库存量举行，比方夸大产物限量，大概直播间不绝报剩余库存量，制造紧急感，收缩用户的成交时间。
痛点“逼单”，则是刺激用户，坚固用户的需求和产物的利用场景，详细到在什么样的场景下办理什么样的标题，带来什么样的结果，增强用户体验感，增长信托度。
专家说法
卖弄数据引流误导 陵犯知情权选择权
对于直播间的“逼单”活动，中国传媒大学文化产业管理学院法律系主任郑宁以为，必要详细标题详细分析，如果直播间仅制造了一种斲丧氛围，可以把“逼单”视为一种合法的商业营销本领，无可厚非；但如果“逼单”活动中存在一些显着卖弄的内容，好比卖弄数据、直播间购买“水军”冲销量、刷数据等，其本质上是假造买卖业务量，相称于发布了卖弄信息举行引流和误导斲丧者，陵犯斲丧者的知情权和选择权。
郑宁表现，现行法律法规和专门性规范性文件对直播间出现的乱象及直播平台怠于规制的处罚力度照旧很低的。大概未来可以思量，针对直播间的违法违规活动，将处罚金额设置成违法所得数额的肯定比例。增强名誉羁系，创建黑名单制度，也是规制相干违法违规活动的有效办法。
北京嘉维状师事件所状师赵霸占以为，如果存在多部手机利用的活动，从严酷意义上说已不算单纯的“捧哏”活动，而是“刷单”活动。电子商务法和反不合法竞争法明确规定不能接纳假造买卖业务等“刷单”活动。“由于商家与斲丧者之间存在信息不对称，好比主播讲到的库存，是这一轮贩卖的库存，照旧团体库存，通常不得而知，导致卖弄宣传难以认定。”
赵霸占以为，人工管直播间难度较大，平台应利用技能本领实时监测，同时，相干工作职员应举行网上巡查，实时发现违规活动。 据法治日报
>>数据
●据商务部数据表现，2023年1-9月，天下直播电商贩卖额达1.98万亿元，同比增长60.6%。
●《2020年中国直播电商行业研究陈诉》表现，直播电商均匀退货率为30%-50%，高于传统电商退货率的10%-15%。某种程度上分析，商品服务的宣传与现原形况尚有隔断和“水分”。
>>相干法条
商家不得举行卖弄宣传
2021年发布的《网络直播营销管理办法（试行）》提到，直播间运营者、直播营销职员从事网络直播营销活动均不得：1.发布卖弄大概引人误解的信息，诱骗、误导用户；2.营销冒充伪劣、陵犯知识产权或不符合保障人身、产业安全要求的商品；3.假造大概篡改买卖业务、关注度、欣赏量、点赞量等数据流量造假。 综合
>>锐评
靠“电商捧哏”忽悠斲丧者
不是正道
直播电商日益火爆，市场蛋糕越来越大，专业分工也越来越细。“电商捧哏”的出现，以致成为了专门的职业，就是行业分工风雅化的结果，也反映出直播电商行业的竞争越来越猛烈，越来越卷了。直播电商差别于传统的网购，斲丧者基于对主播的认可，轻易在氛围感的加持下激动斲丧。有些“电商捧哏”会在直播间“逼单”，就是当托儿附和主播，营造代价低、库存少的氛围，通过对话敦促用户下单。有的“电商捧哏”同时利用多台手机下单，制造出抢购假象，忽悠斲丧者下单。
“电商捧哏”的氛围衬托等营造出一种失真的斲丧环境，涉嫌陵犯了斲丧者的知情权。在“电商捧哏”的营销下，斲丧者看不到真实的库存、下单环境，存在巨大的信息不对称，斲丧决定的过程轻易被误导，从而激动下单。
商家不得举行卖弄大概引人误解的宣传，这是根本的市场规则。利用“电商捧哏”来忽悠斲丧者下单，也折射出直播电商发展的不规范。对类似卖弄数据、直播造假的活动，职能部分应该增强打击和管理。
面对行业的飞速发展，政策层面还得不绝完满法律法规，将“电商捧哏”纳入直播营销职员的范畴，举行严酷的束缚管理。直播平台也有须要严加考核把关，对于类似逼单、刷单征象，加大处罚力度；同时完满投诉渠道，方便斲丧者维权。
那些直播电商的谋划者，更应该增强自律。寻求短期的成交量，换来的大概是居高不下的退货率，以及口碑的折损。与其搞一些涉嫌违法违规的“氛围组”，不如在产物和服务上做文章，对斲丧者坦诚相待。充实恭敬斲丧者的知情权和选择权，直播电商的买卖才可以大概长期。 据汹涌消息
“电商捧哏”当托儿
算诱骗斲丧者吗？
“任何大屏手机都可以放！”“1号链接代价已开！”“纠结颜色买紫赤色！”拿动手机刷会直播频道，仿佛走到了周末门庭若市的阛阓，“电商捧哏”的本意是让直播间营造出一种线下购物热闹的氛围，留住快速刷短视频的用户，但一些直播间利用与斲丧者之间的信息不对等让“电商捧哏”的脚色营造疯抢的氛围，通过和主播的共同利用“库存告急”“末了一波低价”的话术“逼单”。
在“捧哏”的同时，尚有中控用多台手机大概找第三方平台刷屏，给斲丧者制造一种“手慢无”的告急感。那“捧哏”当托儿算诱骗斲丧者吗？
北京海淀区人民法院法官助理秦鹏博以为，如果“电商捧哏”营造出不真实的疯抢氛围误导了斲丧者，致使其做出不理性的购买选择，就陵犯了斲丧者的权益。
北京桦天状师事件所高级合资人李传珺先容，斲丧者权益掩护法、电子商务法、网络直播营销管理办法(试行)等规定，谋划者不得作卖弄大概引人误解的宣传，不得假造大概篡改买卖业务、关注度、欣赏量、点赞量等数据流量造假。“电商捧哏”或“职业弹幕人”若违背上述规定，就陵犯了斲丧者的权益，应当负担民事责任，以致大概因诓骗、刷弹幕人气等面对刑事控诉。
业内人士以为，应尽快出台相干政策规范“电商捧哏”等新职业的发展。 据工人日报

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