送给罗老师的100条直播带货发起

淘宝代运营

图片泉源@视觉中国

文 | 铅笔道

“我决定做电商直播了。”
短短9个字成为罗永浩昨日个人微信号推文的标题。从手机到电子烟，追着风口的罗永浩这次入局，再次证明了直播电商如今的火热水平。
疫情之下，直播带货险些成了全部公司卖货的唯一选择：各人重进直播间，从员工到CEO，从餐厅等传统公司到剃头器等消耗公司，直播带货已经渗入到公司筹谋的各个环节，无孔不入。
术业有专攻。直播带货面前，绝大多数公司都在起跑线上，知道它，明白它，担当它，实践它。
它所涉及的环节远不止100个。直播前必要思量平台选取、直播情势、主播风格、分佣方式、选品维度……直播时要增长直播间生动度、粉丝粘性……直播后还要复盘+二次转化……
为此，铅笔道整理了一份直播带货的100个发起，送给创业新起步的罗老师，也送给全部疫情下正对峙的创业者。

直播前的预备

1. 相识四种主流直播运营方式
从品牌的直播营销本领来看，以淘宝直播平台为例，如今有四种主流的方式：找主播带货、参加PGC栏目、自建直播团队、直播代运营。
主播带货上风为收效快、带货快；劣势有资本高，有投放风险。
PGC栏目上风为内容引流、流量优质；难点在于必要专业内容人才，必要举行精致化内容运作。
自建直播团队的上风有品牌自控、风险低，难点在于主播的管理和培训，可引入品牌直播管理体系。
直播代运营的特点有资本低、更省力，劣势在于可控性差，太过关注ROI，需探求优质代运营商。
2. 构建完备的直播运营团队
相比于图文和短视频，直播离电商贩卖更近，直播团队的组建将成为营销的必选项，一个完备的直播团队通常包罗以下五类人：主播导购、场控&助理、内容筹谋、数据运营、拍照&化装&计划。在小型直播团队中大概会有一人身兼多职，品牌也可以把部门脚色委托给专业的营销服务公司。
3. 创建选品的维度
薇娅的直播选品有三个维度：
第一个为亲测，终极选上来的每一种商品她都要一个个试用过，试吃过，试玩过，确保它真的好用，好吃，好玩。
第二个维度是市场热度，比如之前《延禧攻略》很热，为共同市场热度，团队会找一些《延禧攻略》款眼影。大概快到炎天了，她们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度来选品。
第三个维度就是粉丝需求，通过直播互换，包罗店肆微淘，团队去相识粉丝迩来想买什么口红，迩来有什么想买的东西。
4. 创建团队选品制度
李佳琦直播间中每一个类目都会有专业的选品职员，去网络关于该产物的全部资料举行评估。尤其是对品牌的泉源限定，根本要求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目标就是包管商品风致，镌汰掉一部门不符尺度的产物。
5. 选品前要团队试用
李佳琦直播间在开端选品后团队员工会举行利用，试用时间是15天到20天左右，试用完之后测试职员必要提炼卖点，讲出为什么好用。然后，保举给佳琦和小助理。
6. 选品方向品类主题
内容设置上看，永辉直播主题更多是方向品类主题，如今，永辉超市直播运动重要涵盖食品、家用、洗护等品类。如从女神节切入的直播，永辉以女性特殊是居家的女性为本身的直播重要用户群。
7. 选用符合的直播平台
选取匹配的直播平台、利用符合的直播方式，对品牌直播的终极效果更加紧张。在如今的平台中，淘宝、快手更具有带货性子，假如与符合的主播相助，可以快速举行带货转化；而京东和拼多多也开始发力直播业务，尤其是2019年底开始发力的拼多多，对于下沉市场村播和农产特产物类，更加匹配。
8. 可选择多元直播平台
罗莱家纺2020年第一次直播为17万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气到达157万，单场成交金额达465万元，远超以往在淘宝直播、快手直播和蘑菇街的结果。起因于西瓜视频的直播大概出如今黄金时间点流量猛增的环境，而快手直播和淘宝直播的流量相对比力稳固。
9. 抖音平台的重要带货品类
在抖音30日内上榜好物榜中，佳构女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及生存用品占比62.85%，0-200元商品占比84.61%。
这些品类与抖音一二线都会90后、95后女性用户占比力大的画像相契合，她们热爱时尚、寻求潮流酷炫、有肯定的经济底子且消耗本领强，尤其对于美妆、配饰、服装、零食等种别的产物关注度较高。
10. 快手平台的重要带货品类
根据卡思数据统计的快手30日内热销榜，食品饮料、个人照顾护士、佳构女装占比总销量的63.3%。此中客单价30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。
相比于品牌着名度以及产物的公知口碑，快手老铁更信任主播的保举，也更为寻求产物的高性 价比、实用，对于一些“贩卖精致”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身东西等，快手老铁相对没有抖音用户“发烧”。
11. 淘宝直播的重要带货品类
淘宝直播根本覆盖了全部行业类目，此中，女装、珠宝、美容护肤占比最大、增速最快，这是淘宝直播女性用户占比力高所导致的。
2018-2019年，淘宝开播场次得到了显着增长，商家腰部化、用户年轻化、市场下沉化、带货品类多元化成为趋势。
12. 京东和拼多多的重要带货品类
京东和拼多多同样为全品类运营，如今直播的品类与淘宝非常靠近，此中京东的3C品类为上风品类，拼多多的农产物为上风品类。
13. 选择低落用户迁移资本的直播平台
金鹰国际原先就有小步伐商城金鹰购，金鹰购小步伐从开通直播权限到正式开播用了不到1天时间，仅必要在原来商城中嵌入直播插件组件，不会出现过大的业务变更，同时也不必要对消耗者举行二次教诲（比如怎样转移平台看直播、怎样找到直播间、怎样购买等）。
14. 怎样发掘作育网红主播
如涵在发掘和作育网红时，有着本身的一套尺度：芳华丽丽只是最底子的条件，更要有独到的看法，有本身的风格。对粉丝而言，网红的专业度是他们选择产物的条件条件，除此之外，产物的质量也是重中之重，缺了任何一个，再火的网红也只能是昙花一现。
网红的生命力取决于她们的自我提拔速率可否跟得上粉丝的升级，假如她们不能一连学习，肯定会被镌汰。以是，如涵更注意作育网红个人内容的产出本领，让她们始终保持强有力的核心竞争力。
15. 可选择厂商和导购做主持人
永辉直播的主持人来自厂商和导购，这相称于是把线下的倾销搬到了手机里。以商品为核心的本质没有变。而在物美&多点DMall与宝洁的直播首秀中，出镜的两位主播为宝洁卫品高级贩卖司理和北京都会司理、“90后”美妆达人。
16. 尺度化作育主播
二手奢侈品直播机构妃鱼创建了一套作育发展体系，直播过程中对商品知识点的培训，都是尺度化的流程，注意主播对于奢侈品时尚度的把握。
17. 差异产物匹配差异主播
罗莱家纺以美姐说（主播是美姐）举例，美姐人设是比力沉稳、真实、敦朴、可信任可靠的诚实人形象，此前带货的品类重要是羊绒衫之类的客单价比力高的商品，80%的粉丝约为30岁~50岁年事段的女性。对应来看，这场直播间的商品多是具备质量更优质、格式更符合中年人眼光的（比如大花草图样）、客单价略高的特点。
18. 专业性较强的范畴应选头部主播
专业性比力强的，比如说3C、美甲、康健，头部主播有全行业覆盖的本领，可以找头部主播。
19. 选择主播的3要素
淘宝直播原负责人赵圆圆以为，判断一个人有做直播的潜质，有哪些层面可以用来稽核，主播乐成的条件有三点，颜值高、有耐烦、性情好。
20. 得当做电商直播的5种人
淘宝直播MCN负责人新川以为五种人得当做电商直播。第一种，已经有淘宝店、天猫店的。第二种，有专业知识的KOL。第三种，有老实粉丝的KOC。第四种，MCN机构，专门孵化直播达人的公司，可以用批量化做。第五种，传统媒体，包罗导购媒体、交际媒体，把内容通过直播的方式显现给消耗者。
21. 电商主播必要负担的6项职责
淘宝直播MCN负责人新川以为，电商主播必要负担的6项职责：展示品牌、情绪依赖、售后、购物交际、利用引导、产物分析。
22. 种草博主转型主播最快
绝大部门电商直播达人着实是在线导购，人设弱，可替换性强。未来他们最大的挑衅是：一大批把握了货源的短视频达人。一个直播间，只要多品类，买手模式，那么无论它是店肆号照旧达人号，本质上都是达人直播间。种草博主转型电商主播最快，粉丝自带购买属性。
23. 直播外部相助要捉住头部红人
直播卖货外部相助的话，最关键的是要捉住头部红人，他们粉丝规模及粉丝信托度都是最大的，服从也是最高的。自播的话起首你得塑造一个专业的直播间，无论现场摆设、灯光陈列，照旧直播职员体现出的专业度、素质，都要与你的品牌完全匹配。
24. 外部相助拉新，自播固粉
霸蛮牛肉粉首创人张天一本身做直播的时间挺早，由于品牌肯定得有内容去跟消耗者做沟通，这是一个细水长流的事儿。他会更侧重一连地做直播，把直播作为一个跟老顾客做沟通和互换的方式，像外部相助更多的是做拉新。
25. 相识“服务费+佣金”模式
服务费重要包罗为品牌匹配最得当的主播举行相助，制作视频、分发推广等，再加上现实贩卖额的佣金，比例一样寻常在10%-30%之间，这种方式是直播带货圈内比力常见的。
26. 相识“纯佣”模式
这一样寻常是小型企业最渴望相助的模式，但要求会比力苛刻，一样寻常都是担当有淘宝店肆的品牌，而且店肆综合评分需在4.6分以上，产物代价全网最低价，同时还必要有肯定的底子销量，对于一样寻常的卖家来说，有些难度。纯佣带货的佣金比例也非常高，根本上在30%以上，有些乃至会五五分成或三七分成，高利润的产物相对得当。
27. 直播前期导购建社群
梦洁团体在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消耗者是一对一方式，如许的贩卖方式质量相对很高。导购可以让本身运营社群的成员看到直播内容和商品，如允许以在社群快速成交。
28. 寻求外部社群相助
梦洁还通过外部社群相助，引入活水流量。一个是梦洁总部层面，协同其他贸易团体比如王府井、天虹等梦洁恒久相助搭档，与其社群相助，各人报团取暖和；另一个是加盟商层面，各个都会加盟商通过本地资源整合，引入一些女性消耗、家居消耗等相干加盟商置换的社群资源。
29. 直播前做好大促测试
三八节时期，梦洁家纺用了10天左右的时间做直播预备，还在每家门店和加盟商的社群中做了爆破测试。同时在直播前3天，梦洁团队就在每个社群举行预热，通过红包、互动等方式保持每个群的生动度。
30. 加盟商和导购协同
梦洁家纺的这次直播接纳由梦洁总部发起，各加盟门店、加盟商及导购共同到场宣传、贩卖和分业绩的模式，各人共同协作，共享效果。总部也对加盟商做了先期培训，创建核心聪明群，对于门店群主、大区群主举行同一的培训和方法的传输。
31. 与加盟商创建分利模式
梦洁总部在直播过程中，某用户通过某加盟门店或门店导购购买商品，也有两种长处分配方式。一种是加盟商门店有该商品，则商品从门店发货，业绩属于门店；另一种是加盟商门店没有该商品，则由总部发货，加盟商与梦洁总部举行结算。
32. 与导购员创建分利模式
在运动预热期，梦洁家纺在微盟聪明零售背景创建推广素材，全部的导购就可以在微盟商户助手App中的素材推广中，将带有导购参数的预热海报在朋侪圈、社群举行宣传，顾客扫码关注直播，后期假如购买，业绩归属属于导购。在直播过程中，导购将直播间小步伐码朋侪圈，用户假如购买，业绩也属于该导购。
33. 平凡人直播要先养号
平凡人想在抖音上卖货该怎么做？第一步，先注册账号，实名认证之后就可以发布视频了。抖音的账号是必要“养号”的，会根据算法来增长账号的权重，养号之后就可以开始发布原创视频，然后将粉丝数做到1000，就可以申请商品分享功能了。
34. 作育一个直播间至少一个月
就像门店必要“养店期”，通常环境下，一个能有稳固转化的直播间“养”起来至少要一个月。而且条件是一周直播不少于3次，每次维持在3小时左右，包管有内容、风意见意义。以是许多品牌一上来不发急大量带货，先养号的做法也是有原理的。假如有很强的带货需求，除非耗费用宁静台大主播相助，否则一上来很难做到效果很好。

直播中的法门

35. 冷启动作育用户风俗
九阳电器做直播的时间，目标定得很明白，就是来做一次冷启动，先去作育用户风俗，看是否能带来一些好的转化效果。这次直播末了成交了800单，这着实是一个非常亮眼的数据，转化率也要比其他同类品牌要好，核心在于它们实现的是复购的转化。
36. 先热场，再卖货
一上来就卖货是大忌。薇娅有一个特殊通例的风俗，她做的第一件变乱是先来一波抽奖，这是她去热场子的一个非常通例的动作。这个动作背后的生理逻辑很紧张，要让用户感觉进直播间，不是来买自制的东西，而是来占自制的。主播要去明白用户的生理，做直播的时间肯定要先把场子热起来，渐渐让用户进入状态，从而完成转化。
37. 先用性价比高的产物试水
在主播带货本领不太清楚的环境下，先把性价比更高的产物、品牌给主播做实行，明白带货水平后，再与其相助更高客单价、更多样的产物及品牌。
38. 把直播产物分品级
直播产物可分4个品级：低价、中低、中高和高档产物。由于直播时长较长，在什么时间段放哪个品级产物的节奏和战略就必要不一样，比如拉动销量就必要代价相对较低的、性价比高的产物，这类产物占了本次直播销量的70%左右。
39. 礼品+秒杀增长直播生动度
思量到聚集人气的因素，主播可接纳礼品+秒杀情势，选取手表、音响、手机等年轻人喜好的家居生存和科技用品，如许就包管了整个直播的生动度。
40. 关注留言品评因地制宜
线上直播演出头临的大部门都是新观众。不像在线下的书场演出，唱得越多越好，以是怎么把握分寸很紧张。在直播过程中主播要不绝关注留言，上海人叫“轧苗头”，跟着各人的品评因地制宜。
41. 和用户产生情绪毗连
主播要和用户谈心，通过跟用户产生更多情绪毗连，趁便先容本身迩来利用产物的感受。然后就到了真正的高潮，开始像BA一样去贩卖，去谈订单转化，这时间要把主播的专业度体现出来。
42. 利用直播突出“标签”
在超市内里，永辉的生鲜标签是比力突出的，永辉利用直播渠道，突出生鲜的现场感，作为本身的定位。永辉表现未来还将依托于永辉生鲜供应链体系，在直播情势上突破传统直播间的方式，实行走进永辉遍布各地的直采产地，在田间地头、生产车间为消耗者带来更直观、更具性价比的爆款商品。
43. 直播内容场景化
内容方面，家居用品品牌多样屋会搭配差异的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。已往，多样屋重要通过与MCN机构相助，同时也约请明星代播。而这一次，多样屋则选择而让导购自播。
44. 直播场合可选线下店
如今红星美凯龙在天下400多家阛阓，显现家居生存场景，而阛阓展厅就是MCN最佳的拍摄空间。众所周知，家居消耗是低频的，家装也是多品类聚集，红星美凯龙的阛阓正可为MCN直观出现最佳的多品类聚集效果。
45. 主播要有本身的风格和魅力
传统意义上的电商，像淘宝、京东、唯品会等，消耗者根本上是看图片、笔墨来举行购买，固然有的店肆也会放一些预制的视频。但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通，你可以感受到主播的风格和魅力，而一旦你被吸引，无形中就创建了一种信托感，乃至还大概成为粉丝。
46. 直播要夸大互动化
传统的电商消耗者只能和客服去互动，大多是打字问一些题目而已。但是直播电商的互动非常多，网友提的题目好就会被点名，主播也会按照网友的要求来展示、解说商品。而这些互动终极营造了一种冲动消耗的场景，当消耗者看到有这么多人对本身喜好的东西也感爱好，而数量又有限时，“抢”就成为了最大的冲动。哪怕许多商品不是刚需，哪怕之后会有肯定的退货率，但是互动化、娱乐化的过程，是直播电商带来的新形态与新代价。
47. GMV黄金公式
GMV=私域流量X裂变率X转化率X复购率X客单价。腾讯直播面向的群体来自于商家线上线下的私域流量，都是跟商产业生过精密接洽的用户，然后才华出现第二次复购。以是第二次在腾讯做直播，着实是一个复购模式。至于客单价，重要看商家可否出现出一个用户可以担当的代价范围。把上面这些做到了，才华实现比力好的变现效果。
48. 利用平台算法机制冲热度
以西瓜视频为例，西瓜视频上的直播是在头条系算法运作下的，利用好流量盘算机制格外紧张。具体来说，直播间在10万热度、30万热度、80万热度等一些节点时会出现流量的门路式递增，这就可以利用一些小本领在短时间进步同时在线人数，比如直播间刷礼品，每隔一小时抽一次奖等。
49. 爆品代价最幸亏100元以内
根据抖查查近一月的数据表现，用户在购买产物的时间，74%的用户会选择100元以下的产物，而且排名前10的产物多数是在70元以下，比如迩来一周的热销产物，代价根本都在50元以下。
50. 景象剧的方式展示产物
如主播“停业姐弟”就通过景象剧的方式，在视频中央利用化装的方式自然而然的参加产物，以此到达吸引用户眼光的目标，同时参加当下热度高的BGM，给视频增长节奏感，如许各人看2分钟的视频也不会以为疲惫，视频点赞量164.2W。
51. 选择当下火的殊效、话题来展示产物
比如抖音热门话题“口赤色号怎么选”的视频创作中，利用较为盛行的“口红大王”殊效。在视频展示中不绝地对口赤色彩举行变更，将观众的留意力吸引到口红上来。
52. 把直播做成“看不敷的宝贝”
各人玩短视频的时间会有如许一种感觉，似乎在开宝箱，由于你永久不知道下一个短视频是什么，于是你会沉醉，不绝刷。在直播间里也是一样，由于它是一个真实的live状态，下一秒发生什么，你永久不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到反面是什么，抢完一个换下一个。整个过程，你会以为下一个太值得等候。
53. 限时、限量、限价
直播有即时互动性，当有许多人同时来围观和抢购时，非常轻易动员直播间围观粉丝。直播卖货有三个关键词：限时、限量、限价。限时，直播竣事优惠就没有了。限量，直播间限量1000份，再多就没有了，抢完规复原价。限价，正常渠道买99块钱，本日通过直播间大概只要89乃至79。把这三个因素叠加上来，限量1000份、限价79、限时两小时，这就极大刺激消耗者到场购买。
54. 团队前台背景实时高效沟通
一个好主播，背后都会有一个团队在支持，有人在改代价，有人在加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，团队连合才华做到极致体验。以淘宝主播举例，前台和背景是拿对讲机实时沟通。前面开始喊改价，反面立刻改价，前面加库存，反面立刻改库存。
55. 选择多元化直播渠道
快乐购为了使直播情势更加多元化，增长了社群直播、淘live直播和手机直播，多渠道触达用户，提拔筹谋服从。
56. 公域私域双引，获取更多流量
逛逛美家会将商家的店肆同步分发到百度小步伐、头条小步伐和微信小步伐，从而形成商家的公域流量，并通过交际电商和直播，来资助商家在线获客形成私域流量。
57. 基于本地用户直播
美满日志基于本地用户的社群在各地同时上线直播，差异门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息，以是不会辩说。差异直播间用户有差异，各地域方言、环境也不一样，主播不但会聊产物，也会跟用户分享生存，比方疫情期间各人都相互鼓励，相互提示要留意卫生安全等，就像专门用户而设的直播。
58. 与线下产物差异化，重要选择线下热门产物
满意直播间消耗需求的一个诀窍是，让直播间和渠道端贩卖的产物略有差异。比方线下，由于有专业的美妆师和BA服务，物理上可以直接去试，会更轻易接纳产物。但同样的产物在线上，用户无法体验，这类产物产物的贩卖占比线上线下差异会比力大。但热门色号口红，线上线下都特殊受欢迎。
59. 加强与粉丝之间的粘性
快手主播二哥在知乎撰文称“直播卖车有门槛的，信托是底子，前期必须有积聚。”在拿到288辆订单之前，他曾岑寂无闻地做了4年新车内容，为了包管粉丝黏度，只要在直播间里打赏凌驾60元的老铁，他都会加微信好友，而且答应永久不删。累计到如今，他已经有9个加满好友的微信号，对于好友们的咨询信息都要实时复兴。
60. 主播对商品的专业水平
在带货直播过程中，主播必要对网友提出的题目举行实时反馈。此中，一些是相对专业的题目，比如：化装品的因素等；另有一些题目只是由于网友心田心神不定，比如：这支口红是否得当我？主播的复兴必要专业又体贴的办理这些题目。如李佳琦多年的工作履历使其在口红选择方面可以或许给出非常专业的发起；薇娅在服装搭配和选择方面也是独具审美眼光。
61. 形象化表达
网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比力差。因此，主播是否具备将本身对商品的感受举行形象化形貌和展示的本领就非常关键。带货网红的形象化本领包罗商品展示本领、形貌表达本领等。形貌表达方面，必要主播通过比喻等形象生动的修辞本领，搭配心情和身材动作，将试吃、试用之后的感受清楚的转达出来，让用户感同身受。
62. 互动时让粉丝有密切感
互动性是直播的一大上风。通过实时互动在主播与粉丝之间通报信息、沟通情绪。比如，欢迎新进入直播间的粉丝，解答网友关于商品的各种题目等。带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频仍。许多主播都称谓粉丝为“宝宝们”“女生们”“美眉们”，就像淘宝网上“亲”的说法一样，成为直播带货互动的代表性词汇。
63. 打造直播氛围
用户在看直播的时间必要感受到主播的热情和购物氛围，主播必要在直播的时间保持热情， 先容产物的时间不但仅只是念生产物的功能、作用、实用的人群，还必要不绝地重复，用浮夸的语调，修辞本领和洪亮清楚的声音来转达产物的代价，以及给出一个公道的贬价的来由，末了用催单机制（只剩下XX单，如今买还送XX，我们从来没卖过这个代价，10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产物）来实现用户的购买，以及通过抽奖和发福利来让用户有一连观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。
64. 主播要与用户创建信托
直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户假如不信任主播，哪怕代价再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时间现场和品牌方举行砍价（假如是大主播可以直接按资本价产物制作价+邮费+扣点跟品牌方谈）；溯源直播、溯源视频（去品牌方的工厂、专柜看他们的产物是什么制作出来的，制作的流程是什么样的，线下卖什么代价，而且为用户体验产物）。
65. 直播可选定知识型主题
一些房地产置业顾问表现，单调的楼盘解说轻易让观众感到单调无趣，以是频频实行后他们都会给本身的直播选定一个主题，比如买房怎样选择、首付的相干知识、买房误区等等。一样寻常环境下，地产公司不会对直播内容作出太多限定于要求，内容多由置业顾问本身决定。
66. 代运营团队可进步卖房成交量
置业顾问们平常在售楼部风俗的倾销模式，着实并不得当直播的平台。通常里，他们经常是背一大段一大段的项目内容，一旦直播起来就像是在自说自话。但直播考究互动，署理运营公司的主播则可以作为此中的“调和剂”，通过互动的情势动员置业顾问，调解直播的内容节奏，并随时留意和观众的互动，进而可以或许进步直播的可看性，并间接提拔线上卖房的成交量。
67. 教学式直播
传统卖货，只管把货卖出去就完了，反面消耗者怎样利用是不管掉臂的。而李佳琦是给你一支口红的色号，还告诉你，这个色号得当什么肤色，得当什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替换，哪几款孕妇也可以涂等，在上色、涂法和卖点等方面多加强化，从而让观看者一览无余。这就是李佳琦的内容上风，由于他懂女性，要的不但仅是一支口红，而是让本身看起来更加悦目。这些就是李佳琦能给予粉丝们的代价，不但卖货，还把最优的利用方法告诉你。
68. 直播栏目化
李佳琦天天晚上8：15开直播，开头的前15分钟会先容接下来4个小时内将会出现的产物，给一个节目大纲，资助各人提前知悉。有爱好的观众就可以继承留下来一连观看，没有爱好就可以离开，不延伸各人的时间。试口红成了李佳琦每次直播的必演节目，每次大概会试一到三个口红品牌给粉丝们看，许多粉丝大概也就是冲着这个环节而一连关注李佳琦。这些内容的定式化后，可以资助主播们形资本身独有的直播风格，资助打入粉丝的心智当中，加深印象。
69. 个性化口头禅
李佳琦直播时带有个人色彩的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。而且，他的语速很快，语调很高，音量也特殊足，人家说紧张的变乱重复三遍。而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了300次，乃至是30000次都不为过。绝对的魔性。
70. 直播中要夸大优选佳构
如允许以办理用户的选择困难症。如李佳琦直播中，天天可以上100个产物的时间，优中选优只选20个。由于如今各人在淘宝上买东西都会遇到一个题目，就是搜索一个关键词出来一大堆的搜索效果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店肆评分等。但是李佳琦告诉你“不，我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。
71. 前期靠大品牌为本身背书
分析李佳琦直播，前期靠大品牌的产物保举给本身背书，增长观众对直播间信托感；后期李佳琦直播间再把本身的信托度传给小品牌，举行信托转移。基于此，一些商家的新发产物，为了一开始就拉高本身的产物调性，就会选择与李佳琦相助，首发且独家。
72. 直播中商家必要完成的8项工作
薇娅在直播前的预备，直播时的共同，直播后的保障是必要商家全程到场的，包罗选完商品后商家需给出卖点先容；得当给直播间一些小的长处点；设置优惠券；共同主播上架时间；库存设置；共同主播节奏；客服实时相应；下播后复盘。
73. 直播中商家不可碰的红线
第一，耽误发货；第二，商风致量题目；第三，与主播说的长处点不符合；第四，客服不理人，售后不处理处罚。
74. 直播时长多样，3小时到9小时
超等丹直播在工厂内开工，直播时长为三个半小时；巴拉巴拉东家姜雪英天天直播6-9小时。迪柯文拉杆箱老板郭育彤天天直播6小时。
75. 卖才艺获取品牌好感度
餐饮行业都迎来了实行服务型直播的风潮。在口碑饿了么上，海底捞的服务员还参加了变脸的才艺展示。辣府的高管展示了外卖员的宇航员造型。珮姐老暖锅的首创人也参加吃播展示，香天下的总裁还在直播中cos起了《三生三世十里桃花》中素素的装扮。就连香格里拉等旅店的大厨，也在本身的厨房里开起了直播。如许，可拉进和消耗者之间的隔断，得到更深的品牌好感度。
76. 做好主播底子工作
想要打造一个有吸引力的直播间，底子工作必须做好。起首是话语的亲和力，语速、语言要让人佩服，精神面貌要好，内里要有豪情；其次，要充实利用直播可视化的上风，把产物最有代价的点展示出来，比如好吃的东西要吃出心情、声音，如许才华感动观众；末了，门店直播的卖点不在于抢购、秒杀，而在于专业，要把专业的内容举行输出，比如护肤品，先容产物的同时要输出护肤知识，如许才华得到粉丝的承认。
77. 加速线上直播与线下融合
良品铺子的直播信息被淘宝直播推送给半径三公里的消耗者，消耗者可以线上购买，同时可以选择到店自取，不但服从更高，还可以领到一份小礼品，在领取小礼品的过程中，也有大概产生二度消耗。
78. 品牌直播间与主播直播间同步带货
如奇瑞汽车与快手等平台相助，将全新一代瑞虎7、瑞虎7 PRO的上市发布会改成线上直播模式。快手给出了体系的线上办理方案：公域流量曝光的底子上，奇瑞汽车官方快手号、虎哥说车快手号，两个直播间同时公布新车上市，全面先容新车型。同时，二哥评车、春哥说车、大斌说车等账号，发起“云看车”直播。
79. 多个直播间“连麦”直播
捷达新款车型直播现场，由“二哥评车”来到捷达线下4S店通过个人快手号开播，捷达品牌公关司理侯春昭则通过JETTA捷达官方快手号开播，双方通过快手PK连麦功能互动，先容新车。捷达官方直播间下面另有第三层，就是来自天下各地4S店的贩卖员工，他们通过个人开播的方式在4S店现场“云看车”、“云卖车”。
80. 小主播可用白菜价商品引流
许多主播尤其是量比力小的主播，会利用代价极低乃至免费的商品引导用户关注。为了控制资本，他们一样寻常会在关注的用户中，选取少部门用户送福利。
81. 购买官方直播推广
快手中，一种简朴的引流方式就是，直接购买官方的直播推广。 官方直播推广是按照效果扣费的，简朴来说就是按照引流过来的人头扣钱。体系默认的是，每个观众推广费是 1 个快手币（6块钱 42 个快币），相称于 0.14 块人民币。
82. 引导观众增长热度
直播过程必要主播们引导在线的观众帮助增长人气，提拔直播间的排名。主播在直播的过程中，必要不绝地夸大让用户点击关注+小红心，引导用户朋侪圈。 有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众到达肯定人数后才会开启抽奖运动。然后借机让用户把直播朋侪圈，拉来更多的观众。
83. 向大主播“借”流量
对于新晋小主播来说，从 0 到 1 涨粉 他们都是怎么做的呢？有 2 种方式：钱少的去头部主播的刷礼品找存在感，钱多的打榜连麦。
84. 发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后巨细号之间相互打榜，相互引流。 粉丝再多点的时间，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等作育矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。许多主播的小号与大号买通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成相互带货、引流的协同增长效应。
85. 增长用户在直播间停顿时长
观众在直播间停顿时间越长，越有大概产生消耗。方法有预报部门福利，吊着用户的胃口； 分时段发送福利，引导用户参加粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，比方赠送礼品等。预备送福利的时间，夸大只有粉丝团的人才可以得到。而且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。
86. 利用对比，夸大用户获益
主播们会向用户转达，在他的直播间买是最自制的。比如主播会说，他是怎样辛劳地找供应商谈代价的，供应商跟他签了保底协议、或拿直播间商品和超市的代价对比。

直播后的思考与各行业直播

87. 直播复盘
下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交。复盘内容包罗产物售卖环境，对应的缘故原由是什么；以及粉丝反馈，后期调研等。
88. 低客单价转化效果好
从转化效果来看，饮品一类相对低客单价的产物，下单不必要过多思量，在抖音、快手、淘宝等平台上始终是好做的，风口还会一连很长一段时间。当前直播范畴里，客单价特殊高的产物转化较难，但低客单价、高频次产物，直播恒久都会是风口。
89. 对直播流量继承运营维护
梦洁家纺直播有60多万粉丝在线观看，从私域流量运营的角度去看，必要将直播的60多万粉丝做进一步留存和管理，梦洁在接下来会对粉丝与门店导购做一对一绑定，对成交和未成交的客户做运营维护。商家会借助梦洁商品抵家的物料计划等，进一步吸引消耗者回到小步伐复购。
90. 直播竣事后得当催下单
直播竣事后是要一连发力的地方。许多用户由于一些缘故原由末了没有成交。这时要去引导用户做真正的成交，也即末了一次催款转化。那些积极到场直播的用户，由于已经占了许多自制，他们的心田会有亏欠。假如他把你的东西放进购物车，你适度地催，会轻易形成一个比力好的转化。
91. 通过大数据举行用户洞察
金鹰购通过大数据分析包罗用户画像、喜好、浅层和深层需求，乃至运动轨迹等在内各维度数据，根据分析效果定向精准投放触达，从而促成用户的下单决定的敏捷告竣。
92. 私域流量卖货，小步伐中成交
在疫情中，上美团体重要通过私域项目来举行实体救市，让待业在家的近4000名导购可以或许通过互联网的方式去服务用户。这些导购都开始通过朋侪圈、社群举行卖货，快速在小步伐举行成交。
93. 粉丝量、观看人数、成交量要保持线性增长
抖音主播小孟：起首，频次越高、直播时间越久，你在用户界面上的“浮现权限”也就越高。其次，要有丰富的SKU，平台一样寻常会扶持SKU多、生意业务频仍的账号。更紧张的是，要让粉丝量、观看人数和成交量保持线性增长。平台更偏幸“有潜力”的直播间和账号，假如观看人数和成交不上升，直播时间再长也没用。
94. 直播卖车主播年事大点才有说服力
说车的主播必要有体系的汽车知识。关于汽车调养、4S店砍价、怎样做贷款、上保险、选设置等一系列内容，都得懂。尤其是直播的时间，没偶然间思考，更不大概查资料，靠的都是寻常日积月累的关于汽车的知识。说车的主播必要年事大点，如许才有说服力。
95. 健身行业短期做直播没有代价
健身这个实体公司要做直播，乐刻CEO韩伟以为应该有三个阶段：流量获取阶段，贸易闭环阶段，贸易代价变现阶段。如今许多健身房对直播的流程，对锻练怎么去拍摄都没有积聚，做的着实只是一个外貌上很悦目标东西，但现实上要完成收益或完成用户积聚，乃至用户的粘性都很难，直播做短期是没有代价的。
96. 家居行业直播是传播品牌的工具
奥普家居CEO吴兴杰曾将直播比作一种工具，以为工具着实没有优劣之分，照旧看谁在用这个工具，用这个工具的目标是什么。具体抵家具企业，直播可以把样板间展示出来，效果大概比AI、VR更好，这是它的上风。对于一些新的功能性的产物或一些好的计划来说，直播是很好的“种草”的过程。因此，不能把直播只是看成单纯的卖货情势，许多时间是提供一些风格的观赏。
97. 餐饮业直播要展示外卖安全性
思量到疫情期间消耗者最大的顾虑，就是厨房卫生以及外卖的配送安全，小龙坎决定开场直播，来清除各人的担心。在直播一开始，主播就点了一份小龙坎的暖锅外卖。在等候的过程中，还打开了差异口胃的自热小暖锅产物，给各人举行展示和试吃。相比于之前市场上的吃播，这一次，除了展示菜品，更紧张的是展示外卖配送的过程，以及包装的安全性。
98. 美妆直播克制只打代价战
美妆直播不应该是品牌打代价战的阵地，而是品牌用更有服从的方式显现产物风致的圣地。以风致与创新去感动消耗者，才是品牌入局美妆直播的精确路径。如李佳琦在直播间售卖美满日志“动物眼影盘”时，用本身的网红宠物狗与狗狗封面的眼影卖萌，让消耗者种草。
99. 本地购物中央可找针对精准人群的IP
一名深圳本地博主表现，之前有国际一线品牌约请天下流量的大V到线下举行店播，由于天下流量的粉丝来自四周八方，本地消耗需求很少，因此转化效果并不如预期。而本地腰部KOL在社群运营、品牌维护上通常都是亲历亲为，跟粉丝的链接更为精密，产生的内容匹配度也更高。本地购物中央想要转化流量，必须要找准针对精准人群的IP做营销。
100. 文创品牌更磨练主播力气
十点读书日历项目负责人表现，日历是文创，不是快消品，薇娅、李佳琦等对文创产物不是很感爱好，李湘作为传统媒体人对有文化感的产物更看重，以是才有了这次相助。李湘具备专业的主持功底，而且从直播现场来看，李湘对日历的卖点把控和直播间互动效果，都把握的比力精准。
参考资料：
[1].小步伐直播4小时贩卖额破2500万 梦洁家纺是怎么做增长的？.亿邦动力
[2].超市玩直播，带货照旧带人？.虎嗅APP
[3].多样屋的“抗疫”日志：全员分销在左 小步伐直播在右 .亿邦动力
[4].红星美凯龙抢跑直播！MCN是下一个家居金矿？.野马财经
[5].直播带货期间，老板怎样打败网红？丨黑马CEO直播带货季 .i黑马
[6].腾讯直播刘硕裴：怎样构建私域流量卖货新模式 .三声
[7].妃鱼：直播卖货 二手奢侈品怎样月销过亿？| 初创公司 .动点科技
[8].柜姐直播三小时，即是复工6个月 .新芽NewSeed
[9].网红薇娅的“直播带货”法门 .中国美妆网
等

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