市场人双十一备战攻略 | 抖音电商直播篇

秋天落叶7521

直播电商发展到现在，仍然有人在猜疑直播电商的存在代价，在夷由做照旧不做。


但我以为对于全部做贩卖、做传播的公司来说，实在没有选择。在抖音成为国民级app的那一刻，就决定了，纵然不信任，也仍然要去布局。


直播电商固然理论上可以或许让一个直播间拥有天下的用户看到，但是这同样也把线下的3公里竞争酿成了天下竞争。用户需求就那么大，此消彼长，总有人亏损，有人捡自制。直播一夜小富的有，一夜落寞的同样不在少数。


以是，直播电商并不是一个稳赚不赔的贸易模式。这是一条血律，是无数退场的直播电商从业者用血淋淋的教导换来的。

提到直播，就不得不提到“人货场”，这三个字从传统电商（淘宝、天猫）期间就在提，到现在仍然还在提。显而易见的，这并不是全部从业者们共同偷懒，而是由于这三个字可以挖的很深。职员设置、直播场景打造、直播选品与排品，无一不影响着直播间的流量和转化。


01
去做平台最想做的，让平台离不开你


只管对于平台来说，无论是小用户照旧大玩家，都不是不可或缺的。但是在相对的层面上，我们要只管做谁人更不轻易被舍弃的，哪怕仅仅是为了跟平台调换流量。


先跟各人提一个模子：流量三级火箭
第一级：高频的头部流量
第二级：沉淀某类用户的贸易场景
第三级：利润中心，完成贸易闭环


对于抖音来说，他的三级火箭是如许的：
第一级：短视频，留住高频流量
第二级：娱乐直播，通过打赏变现
第三级：电商直播，承接短视频和娱乐直播的流量，完成终极闭环


从平台算法也能看出来抖音对每一级的要求：
1.短视频重要看完播率，完播率高就意味着用户喜好。
2.娱乐直播重要看停顿和礼物，娱乐直播算是买通用户在短视频和直播的通道。能把用户吸引来，而且停顿住，再刷点礼物，那平台再喜好不外了。
3.电商直播重要磨练转化，转化欠好就白白浪费掉平台分配的流量。


02
选品、选范畴很告急


选品这一阶段，让许多兴致冲冲的直播团队一上来就遇到了实际的打击。当下直播电商仍然连续电商的“爆品”逻辑，有一款好的产物，会动员直播间的GMV上升一个高度。而如果没有一款好的产物，除非可以或许有一个断崖式的破价，否则很难让直播间人数突破20人在线。


固然了，爆品也并不能包管一个直播间的崛起。很大概你当天做出了本身的爆款，偕行当天晚上就用你的爆款作为本身的引流款，洗你的粉丝，作育本身的爆品。尤其是在平台投放整合之后，出现了一个功能——选择偕行直播间。在这之前，根本是你打你的，我打我的，各人只能劫掠一些对方直播间游离的流量。这一功能出现后，全部人的直播观众都酿成了“透明”的存在，各人都在聚光灯下，蛋糕开始分给了用户。

2021/09/07—2021/10/06直播热卖品类占比（数据泉源：飞瓜数据）


做直播，商品品类不是恣意选择的。女装类目是最符合高频刚需这个选择标准的，但是正由于各人都知道这一类目好做，竞争也就变的特别大。对于女装的选品来说，选好了，一场直播就能卖脱销；选欠好，就面对不怎么跳动的数据发呆，终极只能在库存和让利两者之间做出选择。


从高频刚需的标准来看，风险低又好做的有两类——食品饮料和家居用品。再详细一点的话，就是零食和日用百货。起首斲丧高频，零食的品牌覆盖并不显着，小众品牌也能做成热销品牌。日用百货就更不消说了，各人很难一时间就能想起几个着名的百货品牌。没有被品牌覆盖，就意味着时机更大，能让各人劫掠的流量也就更多。


而且零食的场景是办公室和居家，无论是同事之间照旧挚友之间，都是自然的分享场景。而日用百货的人群重要是女性用户，如果定位在五环外人群，那分享上风就更大了。低价、实用，不必要为代价纠结就可以直接下单。


不外，现在做日用百货的头部直播间，只管装修的很不错，但是没有思量到让用户自主分享的那一步。居家的场景终究是受到肯定的限定的，如果能让用户自动把商品使用分享到朋侪圈，那么直播间的流量增长是相称可观的。


03
直播的时间选择


直播没有最好的时间，只有更符合的时间。玩法没有全能的，时间同样云云。

抖音10/07日直播大盘数据（数据泉源：飞瓜数据）


相对来说，新号直播带货最好的时间是晚上23：55分开播。由于24：00的时间，绝大部门的大主播都会下播，新号直播刚好可以去承接大主播下播后的这一部门“走失”流量。只管大部门都会被中腰部主播承接住，但是只要能有承接，有流量进来，就意味着时机的存在。


其次好一点的直播时间是早上5：00—9：30，这是我们其时测试出来的时间段。从数据大盘来看，这个时间段刚好是平台流量复苏的时间，得益于平台的“赛马保举算法”，在7：30—8：30的时间，会给推送一波急速流量。纵然没有急速流量，也可以在大盘流量复苏的时间，占据一部门的流量上风。


我们做新帐号的时间，通常会选择24小时都测一遍。把数据相对较好的几个时间段拿出来做进一步的测试，终极找到当下账号数据最好的时间段。之以是提到“当下”，是由于账号的观众是在变革的，账号也是在发展的。当新账号发展到中腰部账号的时间，一定是要重新测试时间的。谁也不会拒绝晚上的直播流量，如果有，那只能证实他没有明白那部门流量带来的代价。


04
不能放过任何一个可用的流量泉源


直播间的流量是一个大难题，获取难，停顿难，转化更难。直播规则是许多的，纵然再多，也总会被勤奋的运营们摸清晰。然而，平台是要靠着流量过日子的，每当规则被摸清晰，出现广泛的玩法之后，平台都会悄悄地更改规则。从送手机、憋单，到下令用户点赞刷批评，都被打上了长处诱导的违规。


玩法不能玩了，但是玩法的底层逻辑照旧要研究清晰的。平台全部的规则都会变，但唯独“变现”这条路不会改变。我们说流量是水，直播间就是在这条河上开个口子，使用这些水去做什么。憋单实在就是，把出水口堵住了，让流进来的水没办法流出去。一边是源源不停地进水，一边的水没办法流出去，那这些水就能做许多变乱。


如果一个开口进水不敷用了，那就多开几个口子。比如视频的流量、直播间分享的流量等。我曾见过一个神奇的账号，依附直播流量5分钟一盘算的逻辑，他们每五分钟发一条视频出来，如许就有源源不停的视频曝光，直播间也就有了源源不停的视频流量进来。


不要怕视频的流量给做废了，每条视频200的底子曝光量就充足使用了。而且视频保举算法跟直播保举算法是分开的，视频保举废掉了，对直播间的保举也没有多大的影响。


05
被各人忽略掉的同城流量


同城流量算是平台对五六线都会的一种流量补贴，互联网的一二线占据了天时地利人和，他们随手得到的资源许多都是五六线都会的从业者一辈子都打仗不到的。而直播起号还肯定水平上受到同城流量的限定，这给了五六线都会的从业者一个起步的扶持。各人都是天生密切认识的，抵触生疏的，同城的会给人带来一些安全感。


客岁在义乌的时间，我们曾使用同城流量做到了一个月卖出11000+泡泡机。我们买了许多本舆图贴在墙上，每天直播都选择一个三四线的都会定位，覆盖的就是该都会的同城流量。不必要投放，每天能卖三四百件。


06
直播终究要做“爱好化”


直播电商从一开始定位的都是“爱好电商”，但是直到现在，大部门照旧在用“营销”的方式做直播。相对于传统电商，改变的仅仅是从“人找货”酿成了“货找人”，营销仍然是营销，主播声嘶力竭的先容卖点，观众告急的去抢没多少的引流商品。


我所明白的爱好电商，不光仅是提前发掘到用户的需求，也不是娱乐蹦迪+直播带货的玩法。而是雷同于鸿星尔克、361°如许的直播间，观众不买也会待在直播间打发时间。会让主播背诵出师表，让主播演出才艺，在批评区“抓鸭子”。直播间不光仅是卖货的场景，也不光仅是简单的娱乐直播间+货架的模式。而是从直播团队到观众，都融入进去的一个直播生态，各人都有造梗的权利。


举例来说就是，现在大部门直播间都是贴身倾销，跟你去超市导购员倾销牙膏、牛奶一样。只管现在数据很好，但是主播会累，观众也会累。最关键的是，需求是肯定的，比及各人都累，齐备就竣事了。


蹦迪+带货，更像是幼儿园老师带着小朋侪们做游戏，你以为你以为就是你以为的。用户终归是会发展的，也是有爱好阈值的，单一的模式只能吸引定向的爱好用户。


雷同鸿星尔克、361°如许的直播间，更像是脚本杀的场景。我们给你提供场景，你们本身玩，我趁便倾销一些你们大概用的到的产物。由于游戏是各人定的，总会有新的游戏更换掉玩腻了的游戏。
作者：李小胖 资深短视频运营，多个百万抖音粉丝账号操盘手

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