倒影|一个服装供应链贩子的电商四年

淘宝代运营

半岛全媒体首席记者 高芳
本年是那俊武做电商的第四年，从第一个爆款女装一周卖了400万，到如今淡定应对“双十一”，他开打趣地说：“履历的电商那些事可以写部小说了。”
突如其来的爆款
2020年之前，那俊武做了11年的美容院化装品，在天下铺产物，贩卖好的时间，一年净赚两三百万元。受疫情影响，商机一夜之间便转了风向。线下美容院贩卖渐渐萎缩，电商迅猛崛起。

本着“打不败就加入”的观念，那俊武果断转行。2020年末，颠末两个月的市场观察，他在广州与朋侪合开了一家服装电商公司，主营20岁到40岁女性的时装，正式进入线上平台。
电商服装大部门都是抄作业，公司里有履历的运营总监会选出20多个款，然后再颠末股东会的决定，从中选定四五个格局投入订单生产。
“拍板的6个股东都是大老爷们，选款就是凭直觉。”公司生产的第一款服装，是那俊武力推的一款绿色小香风连衣裙，“那款衣服之前有其他商家在卖，销量一样平常，但是我一眼就看好了谁人清新的薄荷绿，以为它能爆。”
选款的同时，公司的达人群也在创建中。须要从抖音里找到与自己商品匹配的带货达人，创建接洽，“公司建了3个达人群，群里统共有400多名带货主播。”
齐备停当后，订单进工厂生产成衣，然后上线，转眼已是2021年。
“当时我们就是抱着试试看的心态，也没有想到那么快就能出效果。”公司刚刚建立，客服培训完就上岗了，第一个发现产物爆了的环节是客服，“一下子出现很多多少对话框消息，扣问怎么选尺码。”
客服职员忙不外来时，全体职员齐上阵，“当时间我们团队9个人全在客串客服。”

“我们刚开始打仗女装，大老爷们也不知道怎么帮女性客户选码，那段时间，公司的明白墙上贴满了白纸，上面写着‘身高、体重，以及对应的尺码’，以便我们可以或许及时答复客户扣问。”那件爆款销量最多的时间，一天卖出了6000件。
销量火了之后，工厂产能跟不上了，还停售了几天。由于广州的服装厂，大厂一天能生产三五百件衣服，而只有十几名工人的小厂，一天也就能生产100多件。衣服做好后，还要拉返来烫熨，叠整洁，打包发走，这都须要时间。
“广州这边很多多少小妹在干打包的活，报酬是一小时25元。”那俊武说，活干不完的时间，公司职员也都在帮着加班打包，“偶然候干到第二天破晓4点半，收工后才去吃一天里的唯一的一顿饭——路边摊夜宵。”谁人爆款一周卖了400万元。
该踩的坑，一个也不能少
“不是全部的事变都一帆风顺，电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。
第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时，股东们的意见就差别一。有人提出来，冬装没有夏装更新需求高，许多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度，他们照旧订制了一批自有品牌的羽绒服。
“一件做工好、用料好的羽绒服，资本就在200元左右，这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场，就被暴虐地冲没了。尤其到了“双十一”如许的节点上，大的品牌都在搞活动，“我们压了一万多件的货没卖出去。”
幸亏广州有做服装兜底的企业，会低价收购库存，销往国外，终极把那一万多件羽绒服消化了。
第二个坑踩在“造就主播团队”上。2022年，那俊武的公司曾经试着造就自己的主播，“主播的本领和直播间是捆绑的，我们以为给的薪水够高，人文关怀够足，比如下播晚了会车接车送，给订餐等，但是假如主播有商业代价，别的公司会用股份挖人。”辛劳造就的主播跳槽了，还把直播间的流量带走了，一个自有直播间的投流费用就打了水漂。
有过一次教导后，那俊武公司的商品推广就只采取与达人相助的方式。粉丝量多的达人佣金多，反之亦然，“但也有特殊环境，有一个主播，她的粉丝量不多，但她很有信心地提出来一个天价的佣金。我们几个人探讨之后，决定让她试试。效果有款衣服就是在她的直播间爆点了。”那俊武特意观察过她的直播本领，“谁人主播卖4个小时的货，会拿出1个小时讲我的品。讲一个品能讲1个小时，也是一种很锋利的本领。”

做服装电商，退货率是各人都头疼的标题。那俊武公司的退货率算是比力低的，但也高达87%。有些退返来的衣服上沾有口红、麻辣烫的油点子等，但假如不给退货，大概率会收到差评。“只能岑寂留下，多的时间一天有四五十单没法二次贩卖的退货。”
令人头疼的事尚有运费险。一个新店肆的运费险是1元多钱一单，但谋划时间越长、订单越多，运费险就越高，有些店肆一单运费险能到达六七元，这就意味着卖一单衣服纵然没有退货，也要多增长不少资本。
“我们不做预售，如今平台限定预售商品，给它的推流很差。由于许多预售商品是无货源带货。”那俊武就碰到过一个平台的商家，“他从我的店肆里买了几十件衣服，我跟踪已往一看，她是预售后又加价来卖的。”
预售产物，客服环节也有贫困，平台要求预售不高出15天，“有客户会催你15天，上午催一次，下战书催一次。”那俊武说。

淡定的“双十一”
10月19日，快手电商“双十一”购物节正式开启，首日克制20点，快手电商单日GMV对比汗青峰值增长90%，大牌大补百万GMV单品数对比汗青峰值增长480%。
同一天，那俊武作为电贩子，没有繁忙的工作日程，他在青岛加入了一场文学活动，写长篇小说、散文是他生存中的另一个爱好。前不久，他还参演了大型情形剧《云开马兰花》，在全网高兴的电商节期间，他的松懈感十足。
市场是各人的。越来越多的资金进入线上市场，内卷成为一定。“‘双十一’，我们不加入了。”那俊武说。
商战说到底根本算是代价战，对消耗者来说是功德，能买到物美价廉的商品，但是对商家来说，利润空间会变薄，“到末了各人都没有钱赚。”

那俊武淡出“双十一”的另一个缘故起因，是预备转行业赛道。做服装行业时间长了，他以为有点眼花缭乱，看什么都像爆款，辨认爆点的本领在降落。
本年，那俊武观察过化装操行业，由于化装品的利润比力高，加上之前自己有做这一行的履历。沉浮商海多年，他清楚地意识到：网上的商品有两个代价区间最好卖，一个是200元以下，一个是2000元以上。他故意进入高档化装操行业，但是颠末观察后，发现许多买高档化装品的消耗者，只认大牌，会在“双十一”如许的促销时间点购买，“同类商品，纵然有良好的代价差，对他们根本没有吸引力。”
化装品没做成，那俊武近来又在会商从俄罗斯入口鸡爪，由于国外只吃鸡肉不吃鸡爪，购入资本低，而在国内市场，麻辣鸡爪等零食的需求量又很高。阛阓如战场，做国际商业也有雷要避，“国际商业考究政通人和，你选哪个国家的商品，要先思量两国的交际关系。”
“电商照旧有许多可以实验的范畴。”固然没有繁忙的“双十一”，但是那俊武的电商之路还在脚下。（图由采访人提供）

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