马上注册，结交更多淘宝商家，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
[img=640px,120]https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/867e5b3a703c4c1493a166aaee2d9dd0~tplv-tt-large.image?_iz=30575&lk3s=06827d14&x-expires=1710509099&x-signature=yYVGgRdTi8afB%2Fi44Q4QFixWWSA%3D[/img]
编者按：当奢侈品遇到主打“低价”的直播间，会引起什么样的结果？是遇冷还是卖爆？二奢店的直播间给出了答案。相干直播间不但月均观看人次高出200亿，月销量更是高达上千万！二奢店的直播电商为啥买卖这么好？保举你看这篇文章，看看二奢店都是怎么在流量平台运营账号的。
“GUGGI千万不要去专柜买，卖二手折一半都不止。”
“这款包现在公价已经超3万，本日在直播间只要几千就能拿下。”
“不是专柜买不起，而是二手更有性价比！”
随着各平台直播业务日益繁荣，各行各业的商家纷纷投身此中，作为时尚“弄潮儿”的奢侈品玩家们更是不遑多让，早早在直播间内“摆起舞台”。
不外，由于奢侈品的品牌定位很高，绝大多数品牌不会在抖音如许的第三方渠道开设店肆或举行直播贩卖，以是满足抖音用户消耗需求的变成了那些谋划二手、中古的第三方商家。
根据我们观察，二手奢侈品直播间早已成为诸多用户关注列表里的常客，特殊是节沐日期间，它们更是凭着高强度、长时长、矩阵化等特点，将自身的存在感拉满。比现在年的春节假期，二奢直播间@胖虎奢侈品甄选 不但没有断播苏息，以致将直播时间延伸为早上9点到第2天破晓2点。超长的待机时间乐成助力了商家买卖的发作，第三方数据表现，正月月朔到初三，@胖虎奢侈品甄选 均登受骗日抖音带货榜TOP5，累计贩卖额突破2000万。盛况之下，我们也不禁思索，当站在代价藐视链最顶端的奢侈品，走进主打“低价”的直播间，前程真的一片光明吗？
“追风”的二奢商家
身处于一个靠潮水和趋势“用饭”的行业里，二奢商家们对时机和流量的敏锐程度自是不消多说，根本那里有流量，那里就能看到他们的身影。
早在2018年，抖音才刚刚进入本身的高速增长期时，就有如妃鱼、胖虎等二奢平台抢先入驻，借助着抖音“FEED流”测试，在抖音平台开启了常态化直播。有的直播间以致在刚刚试水阶段，就直接接纳了“24小时不打烊“的直播模式，想要敏捷吸引用户的眼光。
二手奢侈品电商买卖业务平台之外，尚有一些开在豪华闹市的线下中古店，大概焦点业务在于提供二手奢侈品判断、接纳、寄卖、置换、养护等的机构，同样参加了抖音直播的队伍中，不但拓宽了获客、贩卖与货源渠道，也借此打开了品牌着名度。
他们早早选择进入直播间的缘故原由不难明白，一方面，二奢实体店商家的买卖模式是“买断再转手”，库存压力大，但客户覆盖面却很窄，通过在直播间宣传、买卖业务的方式，可以或许撬动更多的供给与需求，促进买卖流程加速。
另一方面，奢侈品本来的定价包罗了很多品牌溢价因素，离开专柜后产物的代价就会大打扣头，二手商家们有着很多可以使用的空间，确实非常恰当直播间这个略显drama的场域。一句句煽惑性十足的话术，一个个看似”破格“的代价，都在直播间刺激着观众们的下单欲望。
抖音二奢直播间截图别的，随着近几年大众审美的变迁，不少“老物件”重新击中了消耗者的心，“中古品”这一概念也渐渐出圈，被越来越多的人继承。这无疑给二奢行业的直播添了一把火。
借着直播的东风，彼时涌现出的很多征象级案例时至本日仍旧生动在大众面前，比如妃鱼的子安、心上的董博文、胖虎的熙少等人，现在依然是抖音二手奢侈品赛道的头部主播。
二奢玩家的“三板斧”
将时间拉回2024，二奢赛道在抖音的表现可以说是愈发生动。
据《Dou新引力-2023抖音奢侈操行业白皮书》，2023上半年，抖音奢侈操行业月均搜刮量级突破1.4亿，月均短视频播放量超110亿，相干直播间月均观看人次高出200亿。越来越多用户风俗了在抖音欣赏相干内容，消耗有关产物。
二奢直播间为何频出爆款？通过对平台上多个热门二奢账号的观察，我们总结了二奢商家们的“三板斧”。
起首，从账号本身的计划上来说，这些商家大多出现出“重人设轻内容”的特点，而且较为成熟的二奢品牌都在通过做账号矩阵扩大自身影响力。
比如@桔夕静文 就是现在抖音二奢行业的头部账号之一，也是桔夕奢品矩阵账号之一。据观察，该账号一周直播6次，从早上8点开始，单次直播时长在3-4小时，单场贩卖在100w-250w之间，月销在2500w—5000w区间，团体来看结果非常亮眼。
具体观察账号的运营情况，在主页的个人先容上，四行字便形貌了主播的身份、特色和开播时间。值得关注的是，她夸大本身能带来“专业度和亲和力满满的购物体验”，共同主页上笑脸妖冶的头像和banner，其个人形象变得更加生动，让账号变得更加品德化，用户对她的信托也会不绝增强。
@桔夕静文 账号截图
从其发布的短视频来看，大多内容都是静文坐在镜头前和各人科普一些奢侈品相干知识，包罗代价、品牌故事、实用场景等内容，涉及的范围很广，但视频的时长大多均在30-40秒左右，很多信息都是“点到即止”，对内容的先容不会很深入，视频的数据表现也不算好。其短视频的更新频次维持在每周2-3条，和其他博主相比更新速率偏慢。
从这些信息不丢脸出，团队对账号的定位是直播，并不想大力放肆投入内容，做短视频的目标，实则也是为了给主播树立起丰富、可靠的个人形象。
静文之外，桔夕旗下尚有@桔夕三万精选、@桔夕甄选泽、@桔夕佳佳 等一系列“人性”十足的账号。差别的账号打造了差别的人设，从而满足了差别用户的需求和喜欢。
桔夕之外，妃鱼、胖虎、心上、安洁利等多个较为成熟的二奢商家，都接纳了搭建矩阵的方式来扩大本身的直播团队和直播影响力。
抖音相干矩阵账号截图其次，从二奢商家们最关注的直播来看，大多数二奢商家都是在对峙常态店播同时，进一步丰富参加直播带货的主体，“店播+（自有）人设号直播+头部/明星达人带货”成为了通用选择。
而在直播间内，商家为观众计划的格式和玩法也很多。现在，平台上的主流二奢直播间告急有两种风格：
第一种，主播饰演着线下店导购的脚色，在直播间内期待观众点包、选包，通过专业具体的解说和展示，来吸引观众的下单。这范例直播间与其他垂类直播间有着显着差别，看上去“冷静”很多，没有刻意营造出一种下单氛围浓厚的感觉。
这大概与直播间商品的定位有关，高客单价筛选出的用户高于平台用户根本盘，面临如许一群人，如果把情况弄得很吵，会带去一种便宜感和被打搅感，让观众对直播间的专业性产生质疑，从而低沉其购买欲望。
别的，直播间的货盘也多以香奈儿、LV等主流奢侈品品牌的商品为主，还会上架一些专柜欠好买的热门单品，吸引用户去购物车挑选。
抖音相干矩阵账号截图
而第二种直播间里的主播，则和通例直播间中的主播形象差别不大。他们会站在镜头前用半分钟的时间讲完一款包包，在“三二一、上链接”的捧哏声中，提示观众尽快下单，晚了只能“拍大腿”。
风趣的是，第二种“流水式爆款直播间”于各项数据上的表现反而更好，而且，平台上月销量排名前十的二奢直播间，险些都是这种情势。关键之处在于，这范例直播间的货品每每来自MCM、COACH和其他小众的轻奢品牌，中央掺杂一些大牌冷门包款，如许的货盘从代价上来说会亲民很多，单品的备货量也更加富足，有利于主播将直播间GMV做高。
抖音排名靠前的二奢账号直播间截图固然，岂论是哪个种别，二奢直播间里或多或少都有一些“小套路”：比如主播在直播时会引导客户，“如果想当作色细节图可以先把货拍下来，私信小助理，省得被别人抢走”；大概是在直播间给粉丝“放福利”，答应到达什么数据，就用1999、2999的代价给观众秒杀一件大牌热门款……这些使用都大概导致同一件货品被多次拍下，客户在直播竣事后会被接洽退款，但他们抢东西时的热度和贩卖额却是“实打实”留在了直播间。
抖音二奢直播间截图别的，由于奢侈品的消耗人群较为固定，固然消耗人数总数不多，但复购率很高，这就要求商家们对私域的运营更加器重。因此抖音上的很多商家会在直播间通过答应送返现红包、送终身照顾护士等优惠和服务，引导用户添加他们的微信粉丝群，后续在群里举行各种上新、活动的宣传，将焦点用户群体转入本身的私域运营。
在新流量平台做二奢，有将来吗？各个新流量平台的繁荣，无疑成为了资助二奢行业打开更大市场的有力武器。
抖音之外，小红书、快手、视频号等平台，都出现了很多二奢商家的身影。商家们联合自身现实和差别平台的特点，找到了恰当本身的买卖经，迎来飞速增长，这之中，当属以风雅著称的小红书势头最猛。
根据观察，小红书上二奢商家的谋划逻辑与抖音大不雷同，由于两个平台用户的欣赏风俗差别很大，小红书里的商家更更善于用短视频内容作为本身的切入点。
比如@青奢荟奢侈品接纳寄卖中央 就是平台内一个比力火的二奢账号。账号出镜人青姐是一位在成都有着实体二奢店的小老板。她的作品聚焦于本身的工作一样平常，将现实中和差别卖家之间发生的故事拍成段子，并在此中穿插先容一些奢侈品的行情，以及本身对各个产物的看法。
在她的视频里着实能看到很多“天下的参差”：有19岁的富二代被妈妈送了经典款大牌包以为没特色，决定出掉换一款色彩缤纷但大众眼中的小废包；有三年前拿着房款买包，现在想出掉换房，却发现包赔的钱和房贬值的钱竟然差不多的“荣幸儿”；尚有想寻衅不费钱换爱马仕搭配新买的大衣，末了为了凑够数却把大衣一起出掉的“随性姐”……各种颇具喜感的剧情，着实为青姐吸引了不少粉丝，现在该账号在小红书已经积聚了60.2W粉丝，一样平常作品的数据表现也非常亮眼。
青姐小红书视频截图
值得关注的是，根据观察，使用短视频吸引感爱好的用户后，大多数小红书商家后续也会通过建群的方式，将流量导入本身的私域深度运营。
肉眼可见，二奢行业在新流量平台的发展不可谓欠好，但面临的寻衅却也依然严肃：一方面，二手商品制止不了对真假和瑕疵的判断，但差别人的判断尺度各有差别，交易两边之间很轻易产生纠纷，想要办理唯有尽快推出一个确定性的行业准则，不外从现实角度出发，这一使用的难度相称大。
另一方面，随着各平台二奢账号的数量不绝增长，赛道的竞争日渐猛烈，导致商家的流量本钱上升，毛利率降落，单纯依赖线上直播很大概已经赚不到钱，但想将公域用户转化本钱身的私域，不但使用难度大，平台本身也不乐意看到这种局面，怎样才华完成流量的闭环？大概是当下二奢商家们须要认真思索的题目。本日互动话题：你在抖音逛过二奢店的直播吗？接待在品评区留下你的想法～--近期活动福利：
提示你，三节课33学习节快竣事啦！
除了买会员有优惠，我们还为你预备了免费学习卡！
精选十大“钱”景学习路径，专题涵盖AIGC、小红书、短视频、私域、用户增长、跨境电商等与钱、与互联网细密联合的范畴。
点个在看，下期更出色
免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ | 
发表于 2024-3-9 18:42:31
