TA的每日心情 | 无聊
2019-11-23 04:32 |
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在真正深入打仗抖音电商之后，我已往那些从微信生态和线下品牌营销积聚下来的履历都被颠覆了。
此中一个是，互联网变现的逻辑更多样了。
已往，我们要做的逻辑是【明白定位-产出内容-劳绩粉丝-流量变现】。
然而，这个逻辑在抖音电商这里，显得陈旧掉队、服从低下。
我之前也常常在烦闷类似如许的标题：
为什么某些没有什么粉丝的账号，依然能赚得盆满钵满？
为什么一些看起来莫名其妙的短视频，却能劳绩爆量的数据？
为什么制作良好的短视频，带货结果每每不如看起来“随手拍”的短视频？
本质上，还是我没有搞清晰短视频到底是什么。
本日，联合自己的履历，来聊聊“带货”短视频。
01
是什么？
短视频天天产出千万万，但归根结底，从功能来说，短视频现实上就分两种：
两者的区别是很显着的。本质上，是由于这两种功能的短视频背后的红利模式不一样所导致的。
所谓的内容短视频，其账号载体，是达人和媒体这两种。而达人和媒体这两种载体，其红利模式就三种：广告、打赏、带货。
比如，达人类账号中的翘楚，PAPI酱，其赢利一样平常是广告；抖音美食大V特殊乌啦啦，其赢利的方式就是带货；而那些娱乐达人们，一样平常是靠一场场的直播中的观众们刷礼物来赢利的。
又比如，无论是正规媒体，还是自媒体（探店类），其根本上也必要通过广告（探店就是广告的一种）来实现自己的红利。
也因此，达人和媒体，对粉丝的要求就比力高。由于，【广告、打赏、带货】的红利模式，是必要具备粉丝根本的，必要粉丝聚集效应才气被广告主承认/有人刷礼物/有粉丝承认保举。
在这个根本上，内容短视频，其目标就是要让账号获取曝光量和影响力。这对短视频的要求是比力高的。场景、脚本、演出状态、台词、剧情……必要观察很多个维度。
相较而言，带货短视频的内容要求就低得多，其账号载体现实上是产物/品牌。
其红利模式也没有那么复杂，就一个：卖货。
比如，蒙牛的账号，就肯定做的是蒙牛旗下的产物保举式短视频，你很难想象其会通过这个账号去接其他品牌的广告，也不大概通过这个账号做直播去劳绩打赏。
带货短视频的背后，一样平常都是产物/品牌的贩卖渠道。因此，带货短视频的目标是产物贩卖，至于曝光量和影响力，是排在背面的。
在这里，大概很多人会迷惑，没有曝光量和影响力，怎么能卖货呢？
这就是抖音这个平台保举算法的锋利之处了。
【巨大曝光量——实现转化率】的这个逻辑，现实上是旧传播环境之下的逻辑。已往，先不说电视、广告牌这些期间了，就算是微信公众号的新媒体期间，也没有实现精准的“人货匹配”。由于做不到这一点，就得不绝提升巨大的曝光量，以到达贩卖目标。
但抖音颠覆了这个逻辑。保举算法，根本上能比力精准地实现“人货匹配”，也就是“我有病你有药”的匹配。
已往，由于我不知道这条街上有多少个我的用户，因此我要覆盖10万个人，现实上，我的用户就1000个，其他的那99000个用户即便听到/看到了我的广告，也是浪费的。抖音如今做的，就是能直接把你的带货短视频，推给这1000个人，而不必让那99000个非目标用户被骚扰到了。
看起来是没有那么大的曝光量和影响力了，但贩卖结果是一样的，还节省了大量的资源呢。
基于如许的环境，带货短视频现实上就是产物先容。只不外，利用了短视频这种情势而已。你只必要把产物的优点点先容清晰，根本上就可以了。那些酷炫的局面、抓人的音乐、丰富的场景，并不那么关键。
要做的，反而是反反复复地去清晰、直白、简朴地先容自己的产物。
也因此，如果你要做带货短视频，万万不要去模仿内容短视频的做法。那样，你会以为又累又难。
这也是之前很多品牌方听到要做带货短视频时，脑筋里冒出来的第一个想法，资源好高啊，要找模特、要专业东西、要灯光、要剧情。
真的不必要。很多带货达人，现实上就是在家支了个手机就能实现带货目标。
带货短视频是产物先容书、卖点放大器。万万不要以为这是艺术作品、内容产物，不要用那些尺度来衡量。
02
为什么？
有朋侪之前问我，既然是贩卖，也有很多方式啊，比如如今直播就很火热，为什么要做带货短视频呢？
答复这个标题之前，我们大概必要先简朴地相识抖音/快手这些新崛起的电商平台跟传统电商平台的区别。
传统电商平台，以淘宝、京东为代表，其本质上是货架式电商，其最关键的入口是“搜索”。这是由于，斲丧者在打开这些APP之前，已经产生了购物欲望，其进入电商平台要做的事，无非只是斲丧决议的衡量，比如比价/看品评/抢福利，等等。
以抖音、快手为代表的新平台，我们临时称为爱好电商，其本质上是内容平台，其最关键的入口现实上是“内容”。斲丧者在打开这些APP之前，未必有购物欲望，又大概未必带着购物期待。而他们为什么会产生电商购买活动？有大概是由于“对的内容碰到了对的购物需求”，也有大概是“过于刺激的内容天生了购物需求”。
从品牌的角度而言，这也是用户心智的标题。斲丧者对淘宝、京东的品牌认知，就是网购，而对抖音、快手的品牌认知，就是刷短视频。
在如许的环境之下，爱好电商上的内容就至关告急了，由于，这很大概是用户发现你贩卖产物的第一个打仗媒介。
到这里，就涉及到抖音上贩卖的两种方式了：短视频和直播。
有些朋侪大概会说，另有精选同盟里的达人。但这着实是渠道标题，不是贩卖方式标题，达人们现实上也是要靠短视频或直播来举行贩卖的。
诚然，有些品牌方/产物方是专注于直播带货的，但是，短视频的功能，跟直播间的功能稍微有所区别。
直播间的功能更直接，必要斲丧者“立即下单”。而带货短视频，多少还是给了斲丧者一个思量的时间，往回退了一点，类似于“种下一颗种子”——种草。
而在这之外，带货短视频最告急的就是两个“认识”：
- 让平台认识你——平台能推流。
- 让用户认识你——用户搜得到。
抖音的保举算法，是一个复杂无比的体系。它让你相识一些，又不会让你完全相识。而在这之中，保举算法怎样能将（潜伏）斲丧者推给你的产物呢？大概，怎样能将你的产物推给你所盼望碰到的（潜伏）斲丧者呢？
抖音必要先相识你的产物。你是卖什么的，你盼望卖给谁。
而抖音相识你产物的告急媒介，就是带货短视频。只有带货短视频给账号创建起充足明白的标签，保举过来的流量才会充足精准。
而在斲丧者这边，他们在刷短视频时的需求，怎样被变动/创造？就必要带货短视频来实现了。
因此，如果想在抖音卖货，必须做好带货短视频。
03
怎么做？
带货短视频怎样运营，现实上不是我分享的重点。由于，网上有大把大把的教程，教各人怎样拍、怎样剪。
我只浅聊几个点。
起首是出发点标题。带货短视频的出发点，是产物，不是内容。如前文所述，达人和媒体的出发点才是内容。
而以产物为出发点是什么意思呢？就是先要去匹配你的产物的团体营销操持。
- 这个产物的总目标销量是多少？
- 全网电商在总目标占比多少？
- 在爱好电商中的目标又是多少？
- 短视频在爱好电商的渠道中占比多少？
一层层拆解下来，才明白，带货短视频要怎么做，做多少。
而带货短视频做成什么样才比力符合呢。我自己的履历是：准、短、奇
准。有两方面，一方面是人群精准，你的产物得当给什么人用，在短视频里肯定要讲清晰；另一方面是卖点精准，你的产物有什么功能，办理什么需求，肯定要讲清晰。
短。时长要短，内容精简。不要贪多，想着一个视频把全部产物卖点都讲清晰，那是品牌宣传片的功能。我们比对了很多短视频数据，能看高出1分钟以上的，是这么几类，音乐、影视讲授、体育剪辑、搞笑、课程。带货短视频，都不属于。
奇。就是情势上要抓人。要在短时间内实陷草，干巴巴地先容产物，也是不可取的，要么从画面上取胜，要么从文案上实现。
怎样实现这三点，大抵有这四个环节不可缺少：
- 挖数据——照着你的偕行来看看，数据上反馈近期卖得最好的是什么产物、哪些达人；
- 找热门——去热榜看看，有什么热门可以蹭；
- 配卖点——拆解自己的产物卖点，思考怎样融入热门之中；
- 合人设——但不要硬蹭卖点，还是要联合账号人设来做，如果联合不了，宁愿不蹭。
1、递进式活动起号玩法（更新于2022年10月26日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，均衡性得到直播保举流量，如今递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2022年10月18日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准天然保举，广泛应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2022年11月02日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放战略，极大低落混品投放门槛，如今在我的直播间月贡献量级高出5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车肴杂流量玩法（更新于2022年10月13日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量布局是未来直播情势中最稳固的模式，但利用过程较为复杂，如今占据月GMV不敷1000万，新手团队不保举。
作者 | 何源「侍空互动」&「初芒新斲丧」首创人。分享对新斲丧品牌、互联网天下的个人观察与思考。
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发表于 2024-8-7 19:19:15
