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很多人天天就想着S D打爆款，直通车拉搜索，但是又有多少的人去关注过，什么样的数据能获取到多少的流量？如果我做一款价格58的连衣裙，直通车需要开多少？产品“3率”要达到多少？才能带动搜索？如果我做价格168的连衣裙，又需要什么样的数据才能带动搜索？相信很多人都是盲目的，根本就没有一个明确的方向。如果你连市场竞争环境都不清楚，何谈搜索呢？要清楚淘宝本质是卖货平台，只有你的产品拥有足够的竞争力才能获得系统的扶持，如果你产品本身数据远低于行业数据，还想获取搜索的扶持就有点白日做梦了。
那么我们怎么确定门槛？
竞品是最好的指路明灯！
比如现在我想做一款68的连衣裙想拿到5000搜索访客，那么这5000搜索访客怎么来？这个时候我就会去寻找几个参照物，也就是我们的竞争对手，拉取这些竞品最近30天的数据、假如我发现相同客单价下的竞品，收藏率5%，加购率11%，转化率2%，日销90单，坑产1w，搜索访客能获取到5800，那么如果我们的产品收藏加购率，转化率，日销单量，坑产等数据都能在短期内反超竞品的时候，我们是不是也就能很容易获取到相同的流量体量.
换句话说也就是我们想要直通车拉动搜索必须要找到一个点击率，收藏率，加购率，转化率，远高于竞品或者和竞品不相上下的款式，并且在运营周期内，快速达到日销90单的目标，才能保证我们产品有足够的竞争力去抢夺流量。
中小卖家起步痛点:
所以这里就涉及到一个选款测款的问题，不要觉得选款测款很容易，对于有些对行业供应链没有优势的小商家来说，测款的成本就已经让他支撑不住了，很多类目直通车前期ppc3块，每个款200个点击量，十个款就需要5 6千的成本，如果在自己拍照的话，可能成本快过w了。所以很多人选择了跟款，但是万万没想到的是，当你才跟了几天，做好基础销量准备大力推广时，市面上已经出现了大批的跟风者，而且价格还比你低，别人直通车直接砸钱去跟款几天时间销量就拉倒了1000+，而你还苦兮兮的每天直通车开500去推广，你觉得这款你还能做下去吗？你能拼的过他们的增长速度吗？还有的人根本就不会跟款，看到一个销量5000+还在持续增长的产品，搜索转化也不错，利润也比较可观就傻兮兮的去跟款，等产品做了一定流量起来时，突然收到一条盗图投诉，直接删除商品。当时就懵了、所以还是要自己选款测款最高效。
那么到底要怎么去选款呢？
1.不要凭自己主观意愿选择款式，了解市场的需求，迎合市场。
行业热词榜+飙升词是我们的指路明灯！
我们怎么能知道当下什么产品，什么风格的款式最受欢迎？
其实最能直接体现市场需求的就是行业热词+飙升关键词！
比如当下毛呢外套比较流行的元素，"双面呢"，“赫本风”，“中长款”那么我们在选款的时候，就应该朝着这个方向去选择，而不是凭感觉，自己觉得短款大衣应该能卖爆，就选择短款。
举个例子，我们来对比一下，中长款与短款的市场需求量，很明显的可以看出，中长款在行业热词榜内占据了两页的词路，且排名都比较靠前，转化率高普遍都是3%，搜索体量也比较大，但是短款在行业热词榜内占据的词路就比较少，转化相比中长款较低普通只有2%，且排名靠后，搜索体量也不是很大。通过这个比较说明了什么？说明市场对中长款大衣的需求量远大于短款，那么我们在选款的时候是不是就要优先选择中长款的大衣作为测款对象呢？
2.统计市场当下热销产品sku属性，比如什么颜色出现的次数最多，热词榜热搜的颜色词是什么，什么价格段卖的最好，这些都是我们的选款方向。
3.每年爆款跟踪，一般来说女装爆款能卖几年，要记录好每年的新爆款，等明年的时候，按照竞品的拍照风格，重新找人模仿拍摄，在应季前做好预热，也能抢占不错的市场份额。
当然款选了，并不代表它就一定是有爆款潜力，我们还是得继续测试，一切以数据为准
测款
1.新建测款计划，投放时间9-23点白天全天投放，投放地域除开偏远，其余全部投放。
2.投放平台，只投放无线端，站外不投放
3.关键词选择7-10个精准属性词即可。
4.出价，卡前20条即可
5.日限额每天固定300
6.同时进行测图，4张创意，选择轮播，标题一样，测试点击率
7.测款周期3-5天，点击量200-300
女装类目判断标准:
点击率行业平均以上，收藏加购率5-10左右，观察一下竞争环境，以及转化指标，优化主推，
加购率10%的款，直接主推。
如何带动搜索？
从四个方向出发！
一.关键词
直通车带动搜索的关键承接点就在于关键词，也就是说直通车能否带动搜索流量，就取决于我们选择的词路线是否优质，词路线优质，那么对应的“3率”也会越好，
那么前期新品销量较低的时候我们如何确保选到的都是优质词呢？
1.精准属性词，先搞明白产品的核心属性以及背后人群是什么，在围绕这个属性去选择相关的二级词或者三级词，作为开车词。
比如卖大码女装，那么产品的核心属性就是大码，而“大码”背后对应人群都是比较偏胖的人群，那么我们在找词的时候，就要围绕这部分的偏胖的人群去选择关键词，例如:“大码连衣裙”“胖mm连衣裙”这类词是最能符合用户需求的，也是最匹配我们产品的，相对应的就能获取到好的点击反馈，当然会有杠精说也有胖子搜索连衣裙这类的行业泛词，而且竞品在行业大词上的转化也不错，为什么我就不能用？要清楚一点，这种搜索行业泛词的用户，系统会根据用户的标签去匹配同样标签的产品，也就是说在系统记录下发现这个用户经常买的都是大码女装，就已经给这个用户打上了一个“胖子标签”，那么当用户下次搜索连衣裙，或者T恤这类行业泛词时，也会优先展现同样打上“胖子标签”的产品给用户。而你当下的产品作为新品，还没有累积到用户标签和店铺标签比较杂乱时，就开始投放大词，就会导致前期大词获取的展现优质度不是特别的高，例如:“连衣裙”展现1000，其中可能有700都是展现给偏瘦的人群，只有300是展现给偏瘦的人群。这样就会导致在前期大词上，获取不到一个正向的点击反馈，所以在前期用精准属性词养车，等产品累积一定用户标签时，我们再加入大词测试数据，不要上车就轻易添加大词，（如果对于这点还不懂，我只能说你对标签理解还不够。）
如何选词？
生意参谋市场行业，用产品词搜索，如“连衣裙”搜索后，看关联修饰性或关联热词，去寻找符合产品属性的词，比如我们找到了两个符合产品属性的词根：“大码”，“胖”（图①②），我们在用产品词+属性词去寻找相关词（参考图③④）建立词库，挑选出搜索人气，转化率较好的词加车。
2.竞品成交词:如果行业里面已经有一批先行者了，那么我们可以直接参考竞品的成交关键词，作为直通车关键词，直接去生意参谋首页市场市场排行找同价格段，款式类似的5-7竞品，拉取最近30天成交关键词所有数据，挑选一批转化率优质的关键词作为开车词，挑选原则，还是先精准属性词优先，大词泛词热词前期先不考虑，原因上面已经解释过了。
因为现在的生意参谋都是指数，所有需要借助其他工具把指数转化为具体转化率，拉取最近30天关键词数据，建立数据表比较好做参考，如下图
二.人群
1.自定义人群:
每个类目下，不同的产品所对应的人群都是不一样的，所以在人群设置上，不要凭自己主观意愿去猜测，不要总是觉得这个产品应该是什么人群，还是得具体测试看数据说话，最高效的测试模式就是二级标签，二级标签的人群覆盖面也不会太小。相对女装很多产品来说，其实二级标签已经完全能支撑我们打爆款了，完全不需要去做三级标签，那么在组合测试时，我一般优先测试年龄段，测试出优质年龄段后，在根据这个年龄段去搭建月均消费层级测试，
例如:前期测试模式:女+18-24，女+25-29，女+30-34，女+35-39，女+40-49， 等数据累积一定量后，发现女+18-24，女+25-29，这两个人群的点击反馈数据最好，那么这个时候我再去给它叠加月均消费进行测试，溢价我习惯30%。
2.系统人群：
这些系统人群也是需要去不断测试的，大部分类目下，智能拉新的数据都是最好的，但是这个人群在直通车刚上车后是不好打开的，一般等直通车正常跑3天后，再开始打开这个人群标签，
三.地域
地域设置除开偏远地域，和同行集中地余下全部投放，前期地域不需要做的特别精细，等直通车累积一定数据后再通过直通车报表根据点击率，转化率，投产，进行优化。
四.增速
很多人都在抱怨的一个问题，我直通车每天烧500而且直通车整体数据也不差，为什么搜索就是没有比较大的浮动呢？其实这个时候可能并不是我们直通车的问题，而是行业竞争环境与产品增长速度的原因，举个例子，假如现在有三个产品，A,B,C,产品A最近21天累积销量600，产品B最近14天累积销量500，产品C最近7天销量累积300、三个产品同样价格段，并且点击率，收藏加购率，转化都差不多的情况下，你觉得系统会优先扶持那个产品获得更大的搜索流量？
其实画张图就很清楚了，横轴为时间周期，纵轴为销量，我们可以明显的看出产品C的增长速度是最快的，当曲线越靠近纵轴时，也就说明产品权重越高，所以直通车要想拉动搜索，不但是要“3率”达标，还要保持一个良好的增长趋势。
案例展示
这是为了赶双11拉的一个款，差不多两周时间，拉升到了快4w访客，当然这里面很大部分原因是因为选择到了几条优质飙升的词路线，所以搜索上升趋势也比较猛，
店铺渠道来源分布:
最近马上又要迎来双十一，双十二，等这两场活动结束今年也就算差不多快完了，最近很多老哥给我交流，感觉心态都是比较慌张的，尤其是那些没有参加双十一的老哥们，相信这段时候更加不好熬！
其实大部分人的压力来源；无法自律只是假装努力，而现状又跟不上内心欲望，所以你焦虑有恐慌、一定要学会改变自己现状，摆正心态，学会做一个自律勤学的人，那么成功也就离你不远了！
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发表于 2019-11-10 02:28:04
