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随着电商带货直播在交际APP生态中的职位越来越告急，各路主播的「贩卖古迹」纷至沓来。我们在惊叹之余，难免会发出一些疑问：他们是怎样做到的？他们的乐成之路能否复制？
着实，全部的乐成并非偶然，方法也总有迹可循。这次我将简单的对直播带货的本事举行总结，共分为6个步调，20个本事，让更多的新手卖家和带货主播可以或许知己知彼，各取所长，取得更好的带货结果。
把观众留在你的直播间
主播的状态和体现、直播间的氛围等，都会影响观众的「初体验」。当观众进入你的直播间，怎样第一时间捉住他们的眼球并留住他们？
亢奋的状态：卖货主播通常必要保持一个非常亢奋的状态，用豪情绪染、吸引客户多留几分钟，更利于卖货。良好主播一分钟要说 300 字以上，信息量很大，有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。
人和物的共同：卖货结果好的直播间内，会有 3-5 个主播相互共同，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，给客户一种「充实紧凑」感。别的，也可以在直播间配景上多花心思，利用视觉刺激用户好奇心，比如计划大促销配景海报，还可以把产物摆放得很壮观，营造一种类似「阛阓抢购」的感觉。
发福利：在直播过程中发福利，比方赠予礼物等，也是吸引观众的方式。为制止有观众薅羊毛，福利可以分散时间发放，增长停顿时间。观众停顿时间越长，越有大概产生消耗。
信息有用转达
一个良好的主播，起主要办理消耗者「买什么」的题目。直播的目的是卖货，以是主播在直播过程中会充实开释产物信息，在最短的时间内讲清晰产物的利用场景、尺码、材质、性能、市场潮水和趋势等。
在这个过程中，可以利用小助理举行共同展示。比如，讲到尺码的时间，可以拿出尺码牌，以致可以找差别的模特对同一款服装举行展示，作为「参照物」。
利用客户生理
刺激购买欲望
办理了「买什么」，消耗者还必要一个可以资助他们做出购买决议的依据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新情势的贩卖员，消耗者心智发掘得是否透彻、客户生理把握得是否到位，都可以直接影响带货结果。
1. 从众生理
当人们在做选择时，很轻易受到群体举动的影响，「和他人选得一样」，会使其生理上得到一种「安全感」。良好的快手主播们会利用客户的从众生理举行倾销，客户购买势能强劲。
他们通常会如许说：
这件衣服，全网已经卖出了 3 万件了
这款产物如今是韩国东大门最火的
这款鞋子，我的直播间已经卖了 15000 单
主播会在贩卖语中植入可以或许引发从众生理的关键词，比方「明星都在用」「全网销量火爆」，也会告知客户现在已经卖出的销量，让客户信任本身的选择。别的，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放，配景音频仍提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单氛围，更轻易引发从众效应。如许一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充实变动起来。
2. 提出痛点并办理
找到客户的痛点，创造客户的必要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众 「对号入座」，产生需求。而后渐渐引入产物，偏重形貌产物是怎样办理这些痛点的，并在言语上给予客户一种精美的想象空间。比方：
「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」
「如果你脸上有XXX题目，用这款就可以办理」
3. 代价刺激，引发捡漏生理
有一种「亏」是让观众以为你卖亏了。
贬价刺激: 买到就是赚到
「代价不能再低了，我们已经赔钱了」
「我们都没卖过这个代价，老板疯了」
「这次直播比前次还自制了10块钱」
涨价刺激: 得赶紧买，不买就涨价了
「这批卖完我们得立刻涨价」
代价对比刺激: 在这家买是最划算的
「这款拿货代价确实太贵了，阛阓内里都卖480」
「真的没人比我们更自制了」
捡漏生理: 商家是在为我谋福利
「这款我们不赢利，我一点都不想给各人带，如今存粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利」
「本日满是汗青最低代价，我们商家在打角逐，你本日买能少花许多钱」
有些主播在提到代价的时间，会留意真实场景的营造沟通。比如：「厂家这个时间点已经睡了，我们老板打了好久的电话才买通，这才又给我们加了500件，但这个代价没有了。」又大概，卖货过程中其他主播在旁边努力劝阻，「你真的不能卖这个代价，我们已经亏了！」让观众产生一种捡漏心田，进而促成转化。
4. 饥饿营销
让观众的感性克服理性。
「本日我就给你们300件，末了一分钟，卖完了就再没有了」
「一上架瞬间就秒了，如今已经卖了800双，只有1000双」
「工厂做不出来了，末了一批了，一个颜色只有200件」
卖货过程中，还匿伏了一个「鉴戒机」——主播不会一次将全部商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么如许计划？其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更轻易引发用户「争抢」。
当「数目有限」「逾期不候」「瞬间秒光」「末了一批」这些词频仍进入观众的耳朵，会充实变动他们「抢购」的心态。在火热的抢购高潮背后，观众很少偶然间思量「这个东西对我有没有用，我是不是真的必要」，更优先想的是「如今我不能错过」，当感性克服理性，下单便是自然而然的举动。
5. 塑造专家形象
消耗者通常很轻易信任那些更专业的人，会常常参考「专家」及「KOL」的保举，一个「专家」的人设，会资助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型 」「有代价」的内容会更轻易留住观众，如果主播提供的发起是 「有引导性意义 」的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答，关注消耗者必要什么，恰当什么，值得信托的形象就会逐步形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信任之后，「货比三家」的征象就会不复存在。
取消客户下单前的疑虑
有的观众，会在下单前有所猜疑和顾虑。有履历的主播，会在消耗者夷由不决的时间，直接点出大概出现的顾虑并给出办理方案，比如产物质量、售后、代价题目等。
针对产物的安全题目，他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后题目他们会说「30天包退，以为不值，你随时都可以跟我退」。还会对产物的质量做出答应，让客户看到你对产物的信心，「这款打底裤，就算内里的绒起球了，你也可以来找我！」，针对代价顾虑，「这是最低价，我们不会贬价了」，别的「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是创建产物信托背书的好办法。
当消耗者放下顾虑，便会立即下单。
促单
在卖货过程中，促单，是临门一脚。
1. 利用互动，刺激下单：
让客户参加砍价，招呼观众点击小红心。比方：「左上角小红心点到100W，我立刻改代价到59，点到200W，我减到49」。为什么商家本身不自动贬价，而是让观众参加进来？
如许不光可以生动直播氛围，利用互动增长观众的驻留时间，还能进步转化率，毕竟这是消耗者本身通过「积极」得到的低价，会有一种「赚到了」和「得到回报」的感觉。
2. 流程教学，做好步调拆分，频仍引导促单
不关注下单流程的主播不是一个好「贩卖」。主播们在直播间内,会频仍解说下单流程，从客户的角度出发，出于3个目的：第一，扫除客户因利用不熟悉造成的订单流失 ；第二，引导下单举措，推动观望中的客户下单；第三，制止客户因直播的节奏过快，而错过心仪的产物。
一场直播中太热闹，难免有观众会沉醉此中，忘记下单，以是过程中主播和小助分析频仍的提示，「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车，小黄车里直接下单就可以了」，主播们会频仍告知观众商品的位置，镌汰利用步调，举行促单，「小黄车1号链接、包邮抵家，有喜好的你们如今就去拍」。
在2-3小时的直播中，会有多个产物上架，每个产物「露脸」的时间有限。主播们想要做到「雨露均沾」，就必要在符合的时间举行「临门一脚」——促单，以资助客户快速完成末了一步的购买，带货自然水到渠成。
留存和复购
想要做好留存和复购，除了产物可以或许经得住磨练之外，也必要讲求方法，与粉丝形成一种「交易」默契。
1. 提前预报：在直播间内提进步行新品预报、福利预报，利用观众对新品、福利的等待，不光能提前为下一场直播引流，还能促进下一轮购买。
2. 打造几个爆款：将店内低客单价、高性价比的特色产物，打造为爆款。因这些产物自制且质量好、稀缺性高，观众通常更轻易「拔草」， 以「真正的实惠」征服粉丝，得到粉丝的信托之后，做留存和复购通常更为轻易。
3. 养成固定风俗：主播通常讲时间定在粉丝较为生动的晚间，晚上开播，直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等候直播的风俗。还可以定期给粉丝发福利，增长粉丝进入直播间的频率。
4. 创建粉丝群：商家可以在发货时，在产物包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期发福利、解答粉丝题目、网络粉丝的需求，维护粉丝的粘性。
着实，主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产物明白、氛围营造、贩卖本事、客户生理等方面的本事和履历还在不绝递进，我们信任，将来还将会有更多良好的带货主播出现。
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发表于 2023-3-25 20:37:04
