我在跨境电商平台卖服装：卷入“黑五”低价战，赢利要看运气

淘宝代运营

本文泉源：期间周报 作者：周嘉宝

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史上最长“黑五”靠近尾声，但本年很多跨境卖家说，买卖没有到达预期。
程雪本来是一名传统的服装工厂老板。
2022年起，当跨境电商“四小龙”SHEIN、Temu、速卖通和Tiktok Shop在国际市场搅弄风云，连续祭出0资本、0门槛的“全托管”招商计谋时，大批中国“工厂型”服饰卖家蜂拥而至，走上了借路平台出海的门路。
低价是新兴电商平台的杀手锏。在平台霸道发展期，多数入局者都享受着流量红利期的欢愉。“只要跟着平台指示铺货，都能大赚一笔。”精准入局的程雪吃到了大把红利，买卖年业务额一度高出了万万元。
然而，低门槛入驻模式的天花板也在不久开始显现。大量的轻小件商品拉低货盘代价、高代价商品竞争上风不显着等标题徐徐体现。
“黑五”前夕，老牌电商巨头亚马逊突击上线低价商城“haul”，意味着跨境电商平台竞争愈发白热化，一场全平台“低价战”也毫无不测地打响。平台们一边靠“卷”代价抢占更多市场份额，一边向入驻商家提出更多限定与高尺度要求。
程雪和很多跨境服装人都感受到了亘古未有的压力。他们当中有很多卖家缺乏跨境电商履历，为了快速入局而主动放弃了商品订价权，边交学费边做买卖。这个“黑五”，对于这些商家来说，不贬价就没有流量，但代价下去了，利润也就没了。
在这个关键“十字路口”，大批小商家早已被推到了游戏的镌汰线，但交际平台上，仍不绝有服装人期盼能入局分到出海这块大蛋糕。程雪对此却有些无奈，“如今的跨境电商，欠好做了。”
程雪并不是个例。本年以来，多名服装卖家对期间财经体现，跨境买卖越来越难做了。他们有的是跨境服装老玩家，创业8年不堪重负，决定清盘离场；有的在交了不少“学费”后，仍旧选择全平台All in；尚有的开始淘汰投资规模，审慎观望。
卷进代价战
每一个跨境电商平台的入局和规则厘革，都牵动着中小卖家的神经。他们时候保持对市场风向的高度敏感，盼望通过积极调解与实行，制止自己本就不大的船只在近海搁浅。
“90后”的跨境电商从业者念云就是范例的逐浪者。
2015年，刚大学毕业的他和朋侪一起在速卖通AliExpress平台上卖起了连衣裙和衬衫。“模式很简朴，先用别人的图上架产物，有人下单了我们就去十三行、沙河批发市场拿货，通过第三方跨境物流署剃头出去。”念云说。
借助广州得天独厚的服装制造财产链，以及团队成员网络体系管理的专业被页粳念云的买卖很快上了道。“100单/天，当时对于女装这种高客单价的商品来说，已经很好了！”追念起第一个订单高峰，他很激动。也是在这时，念云有了在跨境电商行业深耕的想法。
跨境电商市场厘革很快，创业仅两年，念云就调解了业务模式。
这次调解是为相识决供需失衡的标题。本来，念云找第三方拿货，但这一模式让他时常会遭遇“爆单即缺货”的窘境。“有些贩卖好的格局常常没有货和缺码，平台对时效性要求越来越高，依靠拿货的模式徐徐失去了竞争力。”
念云想要将主动权握在本技艺中。2017年，他决定投资100万元组建自己的制衣工厂。通过自建工厂，他不但有了自主计划的格局，尚有了自己的品牌和商标，供货不再被动。
念云的跨境电商买卖模子还在演进，他不但在速卖通实行了多种入驻模式，还把店放开进东南亚电商平台Shopee和亚马逊。
陪伴着国际市场线上消耗发作，部分新兴跨境电商平台横空出世给行业带来了新厘革。
2022年，拼多多团体旗下跨境电商平台Temu向浩繁中国工厂抛出了全托管模式的橄榄枝。入驻商家只需“供货”，在推款、寄样、稽核通过后，商家将产物提供给平台，后续的运营、跨境物流、履约及售后全归平台方负责。2023年之后，除了Temu，SHEIN、速卖通和TikTok Shop等跨境电商平台，均推出全托管模式。
念云追念道，彼时做跨境的服装商家正困于物流和仓储资本逐年上涨，这对于服装商家来说是一个利好消息。
他说，“服装黑白标品，通常一个格局要有很多颜色和尺码，而且服装自己从体积和重量上都不占上风，物流和仓储资本险些占据贩卖代价的1/3。2015年都是每单发小包，发往美国的一件衣服运费约30块（钱），如今应该要约60块（钱）。”
当全托管模式出现后，纵然买卖毛利率比之前低、自己也会失去订价权，念云还是决定入局。由于他发现，外洋消耗者的决定天平发生了倾斜。
全托管模式由平台方订价，此类平台对商品的核价，通常比其他平台要低得多，在竞争中体现出极大代价上风。“如果不做，其他平台大概就没有（订单）量了。”念云说。
刚开始，超预期的订单量给念云带来了可观的收入。但陪伴着越来越多同类商家的涌入，在平台比价机制下，念云店肆内的商品向平台的供货价被压得越来越低。
就在本年，当新平台过了霸道发展的初期，更多要求接踵而至。高退货率和不绝增长的平台扣罚款子，徐徐成为念云和一众平台中小卖家的心病。
直到本年年中，念云的买卖连红利都成了标题，他才惊觉，入局一年的时间，他的全托管业务订单占比已经高出团体买卖的50%。直接退出将遭受巨大丧失，权衡之下，只能通过淘汰上新以渐渐止损。
但是新的标题来了。在平台规定的机制下，制止上新的店肆，在平台的商品曝光量会大幅下滑，这将直接导致贩卖额大幅降落。现在，念云在速卖通等平台的业务已无法补充这一缺口，他不得不做出关厂的决定。
念云怎么也没想到，一次追风口的决定，会让自己8年的创业潦草收场。
他说：“低价竞争对整个跨境电商行业生态造成了无法挽回的伤害，不绝厘革的平台政策，让买卖的投资风险越来越高。如果卖一件衣服还要靠运气，那这个买卖不值得。”

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边交学费边博弈
2023年，跨境电商“四小龙”在外洋赛马圈地，推动国内跨境电商行业迅猛发展。这一年，中国跨境电商收支口额同比增长15.6%至2.38万亿元，此中，出口额增长19.6%至1.83万亿元。
大批没有跨境电商履历的商家蜂拥而至，刘同就是茫茫出海雄师中的一员。“我们是在国内做细分品类女装，看到偕行们在跨境平台上赚到钱了才去相识。入局的时间，完全没有概念，只是听平台招商说不必要太多额外资本，就可以得到增量。”
对于有国内业务的服饰商家来说，外洋市场与国内市场有季候和审美的差别，国内市场的过季商品库存，也能通过跨境电商实现清货。
2023年7月才入驻跨境平台的刘同，不是第一批吃螃蟹的人。但他所在的细分赛道竞争较小，刘同也很快心满足足，“外洋高峰的时间有500件/天，贩卖额在1万多元，订单最多的时间月收入能到50万元，净利润超10万元。”
但他也很快发现，全托管模式并没有想象中优美，这让他交了不少学费。
起首，全托管跨境电商的备货量比淘宝、拼多多等内销平台要求高得多。刘同体现，他开的每个店大概都有100多个款。每个款平台有备货数量标要求，“至少50件”。
平台质检成为一道大关，也增长了隐性资本。
刘同说，“商品都要颠末质检入库，但是平台会以色差、尺码等各种来由把很多商品退回，通常这些商品被退回的来由，我们难以认可，有些以致没有来由。可以大概申说的沟通渠道也非常单一，一个商家根本只对接一个平台买手，但每一个买手必要同时面对很多商家。常常找不到人，一两天不回消息都很正常。”
在跨境平台全托管政策下，同一件商品的毛利仅是国内市场的1/5。压价的标题也时有发生，据刘同盘算，由于平台核价师部分格局代价给的太低，已经覆盖不了资本，以是主动停止过一些亏损格局的供货。
账期太长也成为摆在刘同面前的困难。“跨境电商账期至少一个月，乃职苄些货前两个月卖出去了，这个月才到账。由于它是销往差别国家，收货所在远、买家确认晚，都会导致收款账期增长。”
但刘同已经比很多卖家要荣幸。当所在赛道需求发作、供给不敷，他与平台之间的话语权发生了玄妙厘革。据刘同追念，买手曾主动抬升过部分商品的供货价，这些商品的毛利率从10%回升至40%。
只管现在刘同和念云的买卖都面对着困难，但他们的选择却不尽类似。
刘同仍旧信任，跨境电商就是他要的增量市场，“我还是要看平台之间的流量和单量。”
只是这一次，刘同没有从前那么盲目，而是更全面地研究差别平台政策，对比入驻条件与入驻模式的区别，盼望能找到最符合自己买卖的生存之道，能在速卖通、亚马逊、SHEIN等平台全面着花。

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“暴富神话”没那么容易了
平台间的剧烈竞争，带来了跨境电商买卖模式的混战。从全托管模式的搅局到流量红利的消退，不外短短一年有余。当竞争渐渐白热化，平台们开始相互学习、深入竞争对手腹地。
本年以来，Temu推出亚马逊等传统外洋跨境平台所善于的“半托管模式”，并在11月对美国卖家的招募也今后前必要约请码变化为无条件开放；亚马逊公布将在主站开发低价市肆入口，推出类似Temu、SHEIN等平台的“全托管模式”，并上线低价商城“haul”；SHEIN也正式启用“半托管模式”；以致国内电商平台淘天和京东，都在跨境业务上做出新实行。
在平台们的新一轮商家资源争取战中，很多缺乏市场竞争力的中小商家徐徐被边沿化。
王菲本来是一名资深的淘系卖家。
2012年，她与爱人决定入局电商女装赛道，吃到了中国线上购物的首波红利。王菲追念道：“我和爱人确定了优雅女装赛道，并负责计划和打板，找工厂相助出大货。当时间，在风口上猪都会飞，竞争不剧烈，只要和电商挂钩都可以做。”
然而，比年来，国内女装线上买卖江河日下，成为王菲决定入局跨境电商的紧张来由。“其他低价平台强盛后，我常常看到店里的格局被盗图，以更低的代价和更次的质量贩卖，消耗者根天职不清。平台女装的退货率也节节攀升，销量走低，我们的运营资本却越来越高，没什么利润了。”她说。
在打仗跨境电商全托管模式前，王菲尚有一次阿里巴巴国际站B2B运营的失败履历。
王菲为进驻阿里巴巴国际站组建了约10人的新团队，但像她这种没有工厂的贸易商，在阿里巴巴国际站属于“半路出家”，很难找到生存空间。
订单质量不高不停困扰着她，“真正下单的客户少，打版的客户多，我们很多时间连版费都赚不返来。”有一次，王菲和团队根据一个国外客户的要求，做了近20个样版，但终极客户挑中的只有两款，整个订单不高出200件。
这些订单，都让王菲的拿货资本走高。“举高代价客户不满足，低价压根没钱赚！平台的入驻费用、推广费用、运营职员资本，一年就要花掉8万（元）到10万（元），但挣返来的就3万（元）到4万（元）。”
对峙了一段时间，阿里国际站的业务被王菲关停。
在这之后，王菲重整旗鼓入局全托管平台，以为BTC跨境电商就是另一片天地。以是，她也根据平台要求，特意将跨境买卖的主业务务变动为更符合外洋市场需求的穆斯林女装。
履历丰富的王菲也预见了全托管模式的风险性，“固然订单量高，但是审版的时间非常压价，一件衣服就三、五块钱利润，效果还要遭受仅退款的机制。全托管的情况下，商家险些没有发言权，以是我不像很多人会不计资本的大批量铺货。”
只管云云，她依然无法从平台强势压价与罚金等标题中抽身，亏损数十万元。
以是，当2024年的半托管风潮再次袭来，王菲望而却步，“半托管的门槛都相当高，对于服装品类来说，外洋仓压货敷衍了事都要投入百万元以致上万万元。”
她体现，市场服装产能早已颠末剩，中小商家，尤其是像她如许并没有自主工厂的商家已经很难同时兼具低价与高质。“如今，消耗情势并不清朗，平台之间代价战越剧烈，商家的生存空间越有限。跨境电商行业早已没有暴富神话，以致是一门‘10赌9输’的买卖。”
（应受访者要求，程雪、念云、刘同、王菲为化名。）

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