做了6年电商品牌运营后，他总结出了一份直播避坑指南

秋天落叶7521

很多中小商家想做直播带货，却不知道应该从何动手。


克日，在抖音电商官方账号“电商小助手”上，上海观志的Max、郭鹏做了以《中小商家在货品角度怎样共同达人快速选品》为主题的直播分享，内容紧张分为选品、匹配达人、直播前中后避坑指南三部门。


观志拥有6年服务电商品牌的运营营销履历，服务过美的团体、同一等大客户，2020年成为抖音平台认证品牌服务商，拥有巨量引擎广告投放，抖音店肆的运营履历。


以下为部门出色内容整理，盼望可以对各人有所开导。


三个步调做好货品工作
直播带货，“人、货、场”是其底层逻辑。“货”在此中，更是紧张底子。观志以为，在货的层面，须要做选品、控货盘、组货盘这三步。


第一步，选品要遵照的六个逻辑
选品，在很洪流平上直接决定了直播间的销量。因此，在选品上，须要有非常严酷的尺度和复杂的筛选流程。只有符合耐销品、市场排泄率高、有代价上风、好演示、利用体验好、新颖特这六个特点的商品，才气进入选品池。


第二步，控货盘的两个原则
完成选品后，将进入到备货阶段。至于控货盘，观志给出两点发起：一是供给抖音的货品和其他电商平台同一举行仓储物流管理。二是根据达人过往带货本事来预估销量，提前锁库存，优先包管货品供应抖音渠道。


前者可以镌汰为单一渠道大量备货面对的库存风险，后者则可以包管货品富足，做到按时发货。


第三步，组货盘的四点注意事项
当选品、备货工作都完成后，还须要通过多产物直播搭配，来最大化带货效果。针对怎样“组货”，观志团队给出了四点注意事项。


1、做专场对GMV的贡献会更高，但只有SKU富足多的商家，才有机遇组专场。好比，小专场须要20个品，一样平常的专场须要40个品，鞋服专场则至少须要80个品。


2、产物池须要不绝迭代。不要抱着清库存的目标来做带货，只有上更多新品，才气占据更多市场。


3、可以选择共线产物，但别选传统渠道主力产物。这是由于，主力产物固然有富足的库存深度，但在电商渠道相对弱势的情况下，大概抢不到更多库存，也没办法让利消耗者。


4、全部的测算肯定要做在前面。在找主播带货前，商家须要自己先列一个表格，梳理产物卖点、流量款、利润款等信息。

须要商家提前预备的货品表


更紧张的是，商家要想清楚自己的目标。假如以贩卖为目标，则务必在直播前盘算清楚都有哪些本钱，包罗主播佣金、坑位费、工作职员交通和留宿、囤货等。假如直播带货只能带来销量，却无法带来利润，势必是不恒久的。


通过以上三项流程，选出来的货品，不但可以最洪流平上满足消耗者需求，也可以实现商家的销量增长，延伸后续买卖大概性。


快速找到匹配达人的三个方法
品牌方选择外部互助主播，须要注意主播和品牌产物的适配度。好比，主播粉丝受众与品牌产物的适配度，主播范例、带货风格、往期带货品类等与品牌的适配度等。通过这些甄选机制筛选出来的主播，可以有用促进转化。


但想要找到匹配的主播并不容易，尤其是对于中小商家来说，得到主播资源的方式更为局促。对此，观志给出了三种快速匹配达人方式，分别是人工筛选、找MCN机构、借助平台的气力。


方法一：人工筛选
人工筛选的方式是，搜刮商家地点垂直类目标主播，逐一安排商务对接。通过人力筛选，服从慢、精准度也不高。但假如肯下苦功夫，总能找到匹配的主播。


方法二：找MCN机构
相较于人工筛选，与MCN机构互助可以更高效地匹配主播。不外，MCN机构会收取肯定比例的佣金。


方法三：通过抖音电商的精选同盟巨量百应、商家背景
除了人工筛选和MCN机构，还可以借助抖音官方的气力。好比，主播可以通过精选同盟触达商家，商家可以通过背景来做定向招募，服务商则可以通过巨量百应来和机构创建接洽。上风在于，可以实现准确保举，资助商家做高效且精准的投放。


以上三种方式没有优劣之分，商家可以团结自己的需求做出选择。


直播实行避坑指南
即便是在货品和主播层面做诸多工作，也有大概在直播间翻车。观志团队从自身的履历辅导出发，为我们总结了一份避坑指南。


第一，直播前大概会碰到的坑


-未过细阅读条约内容
很多主播在与商家互助时，都会签署保价协议，即商家需包管在肯定时间内，该名主播在其直播间内给出的代价是全网最低的。但对于商家来说，须要注意的是，保价协议有多久，是否会和年中大促等促销节点相撞。


除了保价条款，还应该注意条约中的GMV目标未告竣的处置惩罚方式。一样平常来说，主播都会选择补播，但商家须要与主播约定很多多少长时间内完成补播。


-未亲身与主播沟通
一些主播由于日程告急，会安排助理或商务和商家对接。但对于商家来说，务必与主播亲身沟通选品、商品次序、商品卖点、PPT内容等。只有亲身沟通，才气将诉求更好地转达。别的，商家最好可以安排助播。助播的长处在于，可以帮忙主播，讲授产物长处点等。


-未提前往园地踩点
商家最好提前踩点，认识直播门路，以及确认直播园地是否有电源，网络是否流畅等细节。任何一个细节，都会对直播产生很大的影响。


第二，直播中大概会碰到的坑


-未根据产物设置专门的场景
差别品类须要差别的场景演示，好比家电厨具类商家可以部署厨房场景，服装商家可以部署T台场景等。好的直播背就连可以增长消耗者埋伏购买的大概性。

家电厨具类品牌“美的”在抖音直播时设置了厨房场景


-未做好职员分工
由于主播和商家之间不敷认识，以是须要确定一个人当主心骨。别的，背景代价更改、及时监控数据、贩卖量高的产物和返场等，也须要有专门的人负责。


第三，直播后大概会碰到的坑


-品牌方未举行通盘复盘
除了主播自己的复盘，商家自己也要做复盘。复盘的内容不但要包罗直播贩卖额、长处以及改进点，选出贩卖量最好的产物。更应该通过和差别主播的互助，来总结出一套可复用的方法论。


-直播后未举行短视频拍摄
直播竣事后，可以再拍摄两条短视频，举行二次营销，连续活动热度。


-不器重售后
根据观志提供的数据，下单退却款大部门发生在24小时以内，收到货后的退款紧张在收到货开始的72小时，会有来自粉丝群的线下售后。基于此，观志发起商家，要设置四个团队，包罗售前接待（2-3班倒）、工单处置惩罚售后、呼唤中心、导单服务职员。好的售前接待，可以有用促单；好的售后接待，则可以提拔消耗者的满足度。


总结观志的分享内容，给我们带来的开导是：先选对货，做很多多少产物直播搭配，再通过人工筛选、找MCN机构、借助平台的资源找到匹配的主播来带货，末了在实行环节注意和主播做好沟通共同。按照如许的方式，信赖正在看这篇文章的你，也可以做出一场美满的直播。

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