|
|
马上注册，结交更多淘宝商家，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
这只是一篇简单又冗长的干货，不知道有多少人能看完。
店铺运营并不是把产品上架，然后等着客人自己来，这样你就大错特错了。要知道电商发展到今天，运营是一件很系统的活，要想打理好一家店铺，需要掌握和了解的知识技巧就特别的多。
但是运营的本质和黄金法则，其实就是一条公式，我们今天会来好好讨论它。如果你还不理解，那你淘宝做到最后只会失败。
1电商运营的黄金法则
黄金法则
电商就是做生意，那我们都理解，网店和线下店铺一样，要想有销售额，产生利润，就必须需要有客人来。假如店铺今天有100个客人来，其中有10%的客人购买了产品，平均每个人购买了50元，那么我们一天的营业额就是100*10%*50=500元。
这就是电商的黄金公式，100是我们的客流，也是电商行业我们常说的流量；10%叫做转化率，即客流中购买人数的占比；50元叫做客单价，即购买的顾客每人平均购买金额。最后我们就得到了，这个公式为：销售金额=流量X转化率X客单价。
所有运营工作都围绕这个公式，说到这个公式，肯定很多人都能理解，但是又有多少人在实际运营中，围绕着这个公式来优化和展开呢。其实很多店主在日常的运营中，往往忽略了这个公式，而我们要想把店铺真正的运营好，就需要所有运营的工作围绕这个公式展开。
流量是店铺的基础
01
首先，流量是店铺的基础，没有客人来的商场是不可能有销售的，所以客流是我们第一步要展开的工作。淘宝主流的引流方法主要依靠淘宝搜索，也可以投放付费广告引来大量客人。新产品目前淘宝给予一个月的新品扶持期，会导入一定流量到你的新产品。
如何提高转化率
02
有了客流之后，我们怎么样说服顾客付钱购买呢?
有很多的工作需要做，比如我们的页面不仅要设计的好看还需要包含所有顾客需要的信息。还有需要定期举行促销活动来刺激顾客下单等等。
当然拥有一个优秀的客服，也是提高我们转化率的关键。如何提高客服的各项绩效数据，就需要店主们多花功夫了，店小蜜，客户服务管理等工具都用了吗？卖家服务市场很多客服绩效方面的软件也可以试用下。
当顾客心动了选择下单，我们如何让顾客买更多，从而提高客单价呢？可以设置多买多优惠或者包邮的活动，比如买两件8折，又或者满200包邮等等，本质上是抓住消费者贪便宜的心理。
如何查看相关数据
03
所以你可以看到，其实我们大部分的运营工作本质上都是在围绕着流量，转化率和客单价展开的，而这里面每一个点展开来都有着大量运营知识和技巧。
我在哪里可以看到这些数据？最后是关于我们怎么利用数据，来展开运营的公式呢？淘宝提供的数据工具是非常强大的而且免费。只要在服务市场开通生意参谋，就可以看到你店铺的数据了。但是很多店主只是简单的看一下数据，比如支付金额多少，访客数多少而已。
生意参谋每日经营数据
要知道，根据生意参谋的数据，我们是能够分析出店铺存在着什么问题，做到真正的数据化运营而不是盲人摸象，拍着脑袋靠运气做生意。
假如看到店铺今天来了超过200人，转化率只有0.5%，那么你需要去找出顾客不买你产品的原因。有可能是竞争对手比你更优惠，也有可能是你的店铺页面有问题，总之你知道问题在哪里可以针对性地去找解决方案，在优化之后继续查看数据反馈再更新策略继续迭代。
到这里，应该明白这个公式的重要性了，在其背后承载的方方面面都是运营的核心工作内容。
赶紧打开你的后台查看数据，利用黄金公式来一个店铺诊断吧。知道重要性了，那么还有那些淘宝运营我们应该了解的公司呢？ 继续往下看！
淘宝开店是为了啥?肯定是为了赚钱，相信所有卖家的做淘宝的目的都是这个。如果说淘宝开店不为赚钱，那为了什么?废话不多说，直接进入主题!
既然大家进入淘宝都是为了赚钱，那么就应该知道第一个公式：
公式一：利润=产值*利润率
关于利润率，我长话短说，相信大家都明白，现在淘宝的竞争都是非常的激烈，除去产品成本、运费、人工、直通车费用等等，利润都很少，那么，在有限的利润率，如果赚更多的钱，那我们就需要卖出去更多的货，获得更高的产值，如何才能获得更高的产值，那么我们就应该知道第二个公式：
公式二：产值=成交人数*客单价
从这个公式中，我们可以看出，影响产值的两个重要因素：成交人数跟客单价。能够提高客单价的方法有很多，关联营销、店铺促销活动、套餐搭配等等
这里给大家举个例子，比如说店铺里面有三件宝贝，女士T恤价格49 (利润19元，运费5元)、女士短裤59(利润25，运费5元)、女士外套99(利润29，运费5元)
如果没有做关联营销，店铺活动，女士T恤成交一单只有19元的利润，
那么如果我在详情页中关联上59元女士短裤以及99元的外套，这样如果顾客潜意识需要短裤或者外套的话，也会考虑一起购买，另外我们在设置店铺通用的优惠券 满一百元使用的五元优惠券 满一百五十元可以使用的十元优惠券，这样更能引起顾客的购买欲望，如果顾客要使用100元的优惠券，那就需要购买我们一件T恤跟一件短裤，那我们的利润19+25=44，这样的一单下来，我们的利润增加了，客单价也提高了，而且增加了产品关联，势必能够间接增加顾客的购买力。套餐搭配也是如此，那么，提单价提高了，如何增加我们的成交人数，那么我们就要知道第三个公式了
公式三：成交人数=访客*转化率
影响成交人数最关键的一个因素就是转化率，如何能够提高我们的转化率，这个因素是比较多的，进店关键词的是否精准、售前话术是否专业、宝贝详情页优化程度、评价、客单价、店铺等级、产品本身、竞品情况、付款方式、你的DSR评分、问大家、你的好评率、特色服务、促销信息等等，这些都是影响转化率的因素，转化率太低的卖家，可以从上面的原因去寻找自己的因素，找出原因。这里就不给大家一一去介绍了，下面我们在看下访客，毕竟在转化率一样的情况下，谁的访客多，谁的成交人数就更多，这样就需要知道第四个公式：
公式三：成交人数=访客*转化率
公式四：访客=展现量*点击率
访客这方面，排除你的活动、淘客、直通车、钻展等其他引流渠道，主要给大家说下免费流量
首先，何为展现量，展现量就是宝贝展现在买家面前的次数(简单说来，就是宝贝所在页面被打开的次数)
比如搜索某个关键词，你的宝贝展示在第二页：
那么当一个买家搜索这个关键词，并翻到了第二页，就算这个词一次展现量。
如果一个买家搜索了这个关键词，然后直接点击跳到了第5页，是不算这个词的展现量的。(因为宝贝所在的第二页没有被打开，买家没有看到该宝贝)
那么哪些因素影响我们的展现量呢?第一个：你宝贝的标题。第二个：你宝贝的产品属性。第三个：你的特色服务。第四个：宝贝所属类目的准确性。
解决了展现量的问题，我们再来看下点击率，影响点击率的因素都是有哪些呢?影响点击率最重要的因素就是你的产品主图，除了主图，还有你的销量、价格、排名位置、特色服务、品牌、产品本身、好评率、DSR评分、是否包邮、发货地、店铺类型等等
所以当我们店铺没有访客的时候，我们要先去想两方面原因，是我们的展现出现了问题，还是我们的点击率的原因，相信大家对于淘宝怎么开店，和相关公式有所了解了。那么接下来还有那些公式我们需要了解的呢
运营的黄金法则
2淘宝公式大全
公式大全
交易额=访客数*转化率*客单价
支付的订单/所有的订单-订单的支付率
销售额/成交量=成交均价
销售额=流量*转化率*客单价
客单价=支付宝成交金额/成交用户数（购买的人数）
转化率=购买的人数/访客数
转化率=购买人数/访客人数
点击率=点击的次数/展现的次数
销售总额/购买的人数=客单价
购买的人数/总流量=转化率
客单价=销售额/购买的人数
销售总额=流量*转化率*购买人数
笔单价=支付总金额/总购买的笔数
询单转化率=订单数/咨询数
客单价=下单金额/下单人数
评价多少分钟上架款=60（分钟）/款数/天数/每天上架的小时数
点击量/展现量=点击率
坑位产出价值=销量*单价（产品）
性价比=性能/价格
客单价=下单金额/下单人数
图片点击率=点人数/展现量*100%
商品动销量=访客*转化率*客单价
直通车扣费=下一名出价*下一名质量得分+自己的质量得分+0.01
销售单价=成本价*毛利率
营业额=流量uv*流量转化率*客单价
流量价值=产品毛利*转化率
转化率=支付卖买家/访客数
价值=商品毛利*转化率
收藏率=收藏人数/访客数
直通车流量=展现率*转化率
直通车销量=直通车流量*转化率
直通车销售额=直通车的销量*客单价
直通车花费=点击量*cpc
直通车利润=直通车销售额-产品成本-直通车花费
流量价值=产品利润*转化率
淘宝直通车扣费公式：实际扣费 = 下一名出价X 下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元
淘宝直通车排序由综合排名得分决定，综合排名=质量得分*出价，得分越高，排名越靠前。
直通车权重=账户权重（店铺权重）+计划权重(宝贝权重）+关键词权重（关键词人气权重）（历史点击率+实时点击率）
初始得分=历史得分（历史点击率）+先关性（宝贝标题、推广标题和宝贝属性等关键词的相关性）
更新分值=实时点击率+点击反馈效果（实时点击率觉得展现和更新分值）
质量分公式=（你的点击率-词平均点击率）*系数*全网参考性*（1/词的竞争度）
全网参考值=你的展现量/这个词的全网总展现量
当前展现量*目标点击率（行业平均点击率的3倍）-当前的点击量=当前要刷的点击量
俗话说，知己知彼百战百胜。在淘宝这个平台行走也是同样的道理，你只有了解淘宝这个平台，你才有赚钱的可能。今天说的话题很多人都说过，但是也是很多新手卖家经常犯的错误。所以今天在以前的基础上结合了很多淘宝近期更新的知识，小卖家们可以看下，肯定会有收获的。 下面的两个公式我相信大家都知道：
销售额=流量*转化率*客单价，
利润=销售额*毛利润。
我们日常的操作及优化也都是围绕着这两个公式进行的，不管是标题、主图、详情页、评论，都是为了以上公式里数据的提升。
但是在现实中，很多卖家遇到问题，都不知道如何去分析解决。比如销售额下降了，到底是什么影响的。转化率降低了，是因为什么等问题。一直僵持在现在的处境，无从下手，闷闷不乐。
运营的黄金法则
关于流量和转化的问题
在流量和转化谁影响谁的这个问题上，有很多不同的书法。我比较认同的说法是：每当你的店铺上传一件宝贝之后，淘宝会结合你的店铺权重及宝贝的标题属性给你相应的一部分的展现，然后你会有流量及转化；
之后淘宝依据流量及转化才反馈给你展现。所以，我认为最后你的点击率及转化率会决定你的流量多少。
1、基础权重由什么构成的
既然我们知道了流量及转化的关系，我们就知道该如何去做了。我们从上面的点知道，基础权重决定了上架之后流量的多少。所以我们想要上架的宝贝流量多一些，我们首先要做的就是宝贝上架的时的基础权重了。宝贝的基础权重有店铺权重及宝贝链接本身的权重构成。
1、店铺权重问题
店铺权重的影响因素有DSR、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、动销率、消保、违规处罚、退款速度、开通交易约定、淘金币、信用卡支付、花呗支付、农村淘宝、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、重等很多因素。店铺权重的每一点都很小，但是别人没有的我们有，我们就多一点，同样在一个页面展现，可能就差那么一点点的权重。
A、其中DSR指标我们一定要去关注，这个指标对于权重影响非常大。我们要关注每天DSR的变化，如果连续一周降低，我们一定要去分析原因。找到问题点，然后去解决。
B、30天内零销量的产品叫滞销品，滞销品太多会影响动销率，动销率现在对于店铺的权重影响也是很大的。所以我们一定要降低滞销品的数量，对于这类产品的处理方式就是下架。
2、宝贝链接本身的权重
宝贝本身的权重的影响因素也是很多，下面我说一下主要的影响因素：
A、关键词权重
宝贝的标题很重要，因为客户搜到我们的宝贝都是通过关键词搜索的。所以只有标题精准，我们的客户才会精准。而且不同词的权重是不一样的。我们需要做的就是找一些高权重词做我们的标题。这样，淘宝给你的展现才会多。我们被客户搜到的几率才大，进而课程产出购买的人就会多。
B、类目权重
因为淘宝有很多的类目，同一款宝贝可以放在不同的几个类目里。但是，一款宝贝肯定会存在最优类目的。
只有我们选择这个宝贝的最优类目，类目的权重才会大。怎么去确定到底是不是最优类目呢？很简单的，发布宝贝的时候输入主关键词，第一个的就是最优类目。
C、上下架时间权重
很多卖家对于上架产品的操作是：没有计划性的、大量的上架宝贝。
而且很多人也认为，手淘流量占比越来越大，个性化推荐越来越突出，上下架时间的意义不大了。但是淘宝作为一个平台，卖家的想要存活的基础还是搜索，既然是搜素，那么上下架时间的影响依然会存在。
1、关于上下架，首先我们先知道如下的知识：小类目的排名上下架时间影响不大；大类目的长尾词受上下架时间影响不大。
2、然后我们要知道我们对手宝贝的下架时间，这个很重要，通过浏览器安装店铺侦探等插件在搜索结果的宝贝下方可以查看到下家时间。无截图自己脑补或实操下就知道了。
2、转化率的问题
销售额=流量*转化率*客单价。从这个公式我们可以看出来，我们的转化率每提高一个点，我们的销售额就会有一个明显的提高。
1、在说转化率之前我们还得说一下点击率。
基础权重仅仅是给你的展现的机会，只有你点击率不错，流量才会可观。那么影响点击率的因素有哪些呢？主图、价格、基础销量。而影响新品的主要因素就是主图了。
那么怎么才能做一个高点击率的主图呢？给大家说一个小技巧：
我们把我们宝贝主要流量词下前几页的主图截图下来，然后去分析，看相同点及不同点。然后对自己的主图进行相应优化。
2、下面我们说转化率（其实就是成长权重）
有了流量之后，如果你的转化率足够好。当然，我说的是真实的，不是你刷出来的。淘宝就会反馈给你更多的流量。（插一句话，我这里有一些必备的表格，需要的可以看文章最后我的介绍，有获取方式）。
影响转化率的因素有：店铺信誉、价格、销量、详情页、评论、问大家等。其中店铺信誉是不能改变的，而且事实说明：店铺信誉对于店铺的影响是有限的。当然，高客单价的产品受店铺信誉形象较大。如果已经进店的客户，他对你的销量及价格就不会太敏感。其中详情页、评论及问大家，对于转化的影响就非常大。
那么我们详情页我们要如何优化呢？小技巧如下：
大家可以打开几家卖的好的同行的宝贝，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是很不错的。当然，具体问题要具体分析。
然后就是评论及问大家，这两点对于转化率的帮助是非常非常重要的。这个一定要时刻关注，出现问题，一定要第一时间去解决。
3、客单价的问题
这个最好的解决办法是关联销售及客户主动推荐。
具体的关联销售需要遵循如下要点：
1、大流量、高跳失率、转化低的宝贝，一定要关联转化率高的宝贝，这样能尽可能的把握住每一个流量，提高店铺转化率，和爆款链接的销量及排名；
2、关联的主推款一定要有优势，一定要配合促销活动；
3、关联销售的人群画像一定要一致，不然会严重的影响效果。
4、利润
保持足够的利润，是一个店铺存活的基础，也是卖家经营下去的动力。所以，定一个既能保证利润，又能让客户产生购买意愿的价格就很重要了。淘宝定价有如下两大禁忌，大家一定要避免：
1、不经过成本核算，同行比较，盲目定价；
2、频繁改动价格。商品价格一旦确定，应该尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。
客户的购买心理及对价格的认识我们一定要清楚
1、很多人在这里都会有一个误区，那就是客户都是图便宜。其实不是的，不管任何一个消费层级的消费者，他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值，而并不是单纯的图便宜。
2、虽然价格高的未必是好货，但是“便宜无好货”，“一分钱一分货”的观念也已经深入人心，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品。当然，这是有条件的，是指在某一价格区段里的低品质。
3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线，这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。
例如同一件产品，一家卖200，一家卖100，一家卖50，那么消费者会相对思考，200的肯定是暴利，会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货，认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。
了解以上的问题，对于淘宝，你就会有一个比较清晰的认识了。
接下来我们在说说直通车有那些基础的必备公式呢？
看不懂？来个副标题：淘宝新手直通车必备公式,你真的看懂了么?
这里我主要讲三个点的公式,第一个是访客价值,第二个是实际出价,第三个是实际扣费。
先来讲第一点：访客价值
访客价值=利润/访客数
ps:当然这利润和访客数可以是全店的全部宝贝的访客数，也可以是单个淘宝宝贝的利润和访客数
打个比方：比如我的店铺昨天访客是1000，成交金额是5000元，毛利润谁2500元，也就是访客价值=2500元/1000访客=2.5元
ppc＞ 访客价值 那么就会亏本的 ppc的意思是点击花费，也就是如果我的这个宝贝的直通车点击费用是3元，然后我的访客价值2.5元，那么无论花多少的都是亏本的
ppc＜访客价值，比如我的点击花费是1元，那么我小于2.5，也就是多一个点击我就能赚1.5元，无论花多少钱都是赚的、
第二个 ：实际出价
这个就比较简单 了，简单说下大家都知道PC和无线是分开出价的，PC出价=PC基础出价*时间溢价*（可有可无的定向出价）
无线出价=无线基础出价*时间溢价*（可有可无的定向出价）
如果说我们要出到首屏去，淘宝直通车系统他建议，比如建议五元，那我们的实际出价是多少呢？就是上面这个公式算的.
第三个：实际扣费
实际扣费呢，大家都知道不是你说出多少就扣多少
官方给出的答案是 实际扣费=下一名的质量得分*下一名的出价/你的质量得分+0.01元
举个例子，也就是我这个宝贝的质量得分是10分，那么就是比下一名的出价再加上0.01元就能排的更高，当然系统会根据你的花费和计划权重，直通车会给你个折扣，具体是怎样的特殊对待我也不清楚，因为是没可衡量的指标的。
以上近期本人学习收集总结，仅代表个人观点，落地实操还要依据每个店铺以及产品的情况去悟出一个适合自己的打法，部分内容属于冷饭新炒，逻辑是一样的，但是有多少人去深刻理解呢？电商唯一不变的就是一直在变化，部分内容可能或即将改变，商家唯一能做的就是拥抱变化，不更新知识就只能淘汰，一时成就、一招成功不可能长青，不进则退。
今天只是和大家分享到这里，想要深入学习，可以持续关注公众号，大家有时间还是要出来多些交流，毕竟现在做电商圈子是标配了，学习力也是一个企业的竞争力。
免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ |
上一篇：淘宝干货——2步引爆手淘免费流量下一篇：淘宝人必会的十干货大技巧
|
发表于 2019-11-14 02:50:07
