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店铺类目： 住宅家具>户外庭院家具>坐具>公园椅
店铺等级：3钻，淘宝C店
价格定位：159-285元
问题描述：店铺流量较少，人群不精准，详情页优势卖点不突出，排版不美观导致跳失率很高，竞店流失金额很大，整体转化较差，市场行业竞争非常激烈，小C店想要在激烈的市场角逐中占据一席之地非常困难。
店铺现状分析
店铺目前是一个等级3钻的C店，主营户外长椅和公园长椅等，目前单品主要是做单品运营，然后通过主推款的流量带动全店流量和转化，使得流量利用最大化。
D SR评分为4.7分，低于行业平均水平，说明店铺在服务和物流方面做得并不够完善，而且也有一些差评，这对店铺整体的权重影响其实是非常大的。
因为店铺客户群体其实是比较精准的，一般是公园、学校或者公共场所的采购员会进行采购，这类人群一般会对评价会非常敏感，比如说质量、售后和物流是他们重点关注的地方，所以一定要尽量避免出现差评，多增加一些带图好评，而且好评的字数最好在30个字以上，提升访客的信任感，这样会提高产品的转化率，提高消费者的回购率。
店铺精细化操作优化前后对比
优化前的数据：
优化后的数据：
行业分析
1、以“户外长凳”作为关键词进行流量竞争搜索，
由“户外长凳”这个关键词的点击指数和竞争度指数可以看出，这款产品在7、8月份慢慢进入一个小淡季，竞争度指数并没有降低，长凳这种产品不具有太强的周期性，以目前咱们店铺的整体情况来看，店铺之前积累了一定的基础销量，所以店铺的产品还是非常具有一定市场容量和竞争力的，前期利用直通车进行引流，然后进行精细化的操作，增加店铺的精准流量，同时在提升点击率的同时进行店铺内部SE O优化，更加深入确定精准人群和地域，通过直通车带爆整个店铺的自然流量，通过单品带动全店，那么转化这一块一定会提高很多。
店铺问题点分析店铺主图的点击率不高，远远低于行业平均点击率；主推款没有低价的SK U进行低价引流，另外SK U没有同行多；售后开通服务很少，不能提升访客的信任感；详情页的图片很少，排版很混乱，只是简单地介绍了产品的尺寸和规格，并没有优势卖点的体现；店铺内部SE O优化并没有做，直通车带动的自然流量很少；行业竞争力很大。 店铺优化与调整
针对产品目前存在的一些问题，我主要从主图优化、标题优化、直通车优化、产品内部卖点SE O优化、访客和地域优化和客户运营维护等方面进行调整。
1、主推款主图分析
一张具有吸引力的主图对流量的提升会有很大的帮助，我们在利用直通车进行测试的时候关键词会根据点击率的提升从而提升质量得分，从而提高点击量，降低PP C，所以主图的点击率直接关系到前期的流量是否能够快速进行拉升。
对比竞店销量高的主图：
咱们优化前的主图：
与同行销量比较高的店铺对比，可以看出来明显的差距，同行销量高的主图基本上都是用的产品实拍图，而该店铺的主图用的是修出来的图片做主图，点击率不高的原因应该是不具备真实感，主图文案也进行了优化，突出重点卖点就好，另外5张主图必须要突出不同的卖点，5张主图的构图原则是5张主图能够构成一个微详情，给浏览者能够在5张主图里面一目了然看到重要卖点，降低跳失率，提高访问深度。
我重新做了几张主图放进直通车里面进行测试，选出点击率和转化率最高的图片作为店铺主图，一周的数据可以看到店铺流量数据有了很大的提升
优化后的主图：
优化后的点击率和流量提升：
直通车的点击率提升使得关键词的质量得分得到了较大的提升，点击量增加从而带动店铺自然流量的提升。
接手时，主图的点击率很低，卖点多而杂乱，没有抓住消费者的痛点和痒点，重点卖点不突出，我在重新做主图时主要是从以下几个方面来进行主图设计：
收集同行销量高的主图，分析这些主图的共同特征，全部为实拍图，所以我也是做的实拍图，另外我将同行主图上的所有卖点进行收集整理，分析哪些卖点是用的比较多的，然后将几个重要卖点进行分类，分别在几张车图上面设计不同的卖点进行测试，分析哪些卖点是访客比较关注的，然后进行筛选；我查看了店铺的产品和问大家，整理访客主要关心点在哪里，然后将这些卖点放进主图里面；体现主图差异化，很多同行的主图基本上大同小异，在分析出重要卖点之后，就需要体现主图的差异化了，这时候需要在主图配色和设计放假进行调整，我特意用了红色的字体背景来提升视觉冲击感，数据表明点击率还不错。详情页优化
详情页对于一个产品的转化起着至关重要的作用，流量引进来之后我们如果想要提升访客的访问深度和转化那就必须做好详情页的卖点优化。
在接手之前产品的详情页排版很混乱，一眼看去没有突出任何重要的卖点，只是有简单的产品尺寸介绍和物流介绍，详情页是激发买家购物欲望的重要因素，所以接手之后我将产品的详情页全部进行了优化，我对比了销量高的店铺和竞店流失，将同行用的多的卖点解析全部进行整理归纳，让掌柜去配合拍摄，然后帮助掌柜做图优化卖点。
优化详情之后的部分卖点：
这些产品的卖点都是之前详情页里面没有的，我结合同行的卖点将详情页卖点全部进行了优化，主图点击率的提高配合详情页的优化，一周的时间转化率提升了一倍左右。
主推款详情页的推荐和买家秀设置
通过进行主推款的详情页推荐来带动店铺其它款的流量和转化，使得流量利用最大化，同时提高店铺整体的客单价，买家秀是非常有说服力的卖点，对于提高转化会有很大的帮助。
店铺售后服务优化
让掌柜把所有能够开通的售后服务全部进行开通，提升消费者的信任感，同时增加更多的SK U，给消费者更多的类型选择
同时将宝贝的一些基本加权操作完善好，设置消费者保障服务，发货时间的设置，设置多种付款方，给买家更多的选择，这样也可以增加宝贝的权重和流量。
优化前：
优化后：
4、直通车精细化操作
店铺在接手之前是有开直通车的，不过直通车的点击率和转化率离行业平均水平差的很多
优化前直通车数据：
优化后直通车数据：
接手之前店铺的直通车在关键词精细化选词方面、精准人群精准和地域优化方面都存在很大的问题，点击率和投产不高，关键词的质量得分得不到提升，地域和人群都不够精准，在日限200不多的情况下不能将钱花在精准流量上面，导致投产低。
（1）关键词调整方面：
我将店铺之前一个月所有点击率投产低的关键词全部进行删除，将数据好的关键词所有词的历史数据报表进行拉取分析，然后将这些词进行市场分析，分析这些词目前是否具有潜力，近期数据好的词进行保留，其它词全部进行降价或者删除，只保留了一部分的精准关键词，同时结合生意参谋以及直通车流量解析数据，添加了一部分行业转化率都是比较高的关键词，大多数都是精准词，前期做竞争度小的词，后期会做大词进行引流，
随着点击率的提高和流量的集中，关键词的移动端质量得分全部由7分变成了9分以上
（2）人群精准方面：
店铺之前是没有做过人群溢价的，并没有进行测试人群，精准人群的优化对于一个直通车计划的稳定是非常重要的，直通车前期进行测图测词之后，后期重点优化人群，所以我首页为计划进行了人群测试，由于这个行业的PP C是比较高的，所以前期我全部用5%的人群进行测试，然后再根据数据进行调整，将数据好的人群进行高溢价，数据差的进行低溢价或者删除，测试几天之后等数据慢慢稳定，然后采取人群高溢价关键词低出价的方式进行调整，降低关键词的PP C，从而获取更多的点击量。
优化后的人群：
（3）创意图方面：
创意图到后期我主要采用两张创意图的方式进行优选流量分配，也是为了降低风险，保留更多的创意标题关键词，保持关键词的权重，让数据好的创意图获取更多的流量。
（4） 精准地域优化
将直通车计划的地域报表拉取出来进行分析，将数据差的地域进行删除，逐渐精准地域
5、标题优化
店铺在接手之前标题比较混乱，很多用重复词进行堆砌，接手之后我通过直通车的测词和市场大盘的关键词数据重新对标题进行了优化
优化后的标题:
户外休息长凳子浴室椅公园长椅子室内排椅更衣室长条椅健身房长椅
6、客户维护运营
通过直通车的推广，店铺产品的收藏加购数还是非常多的，标品的人群是比较精准的，访客进行收藏加购说明对产品的兴趣度还是非常高的，而且老客的回购率很高，所以我给店铺做了客户运营维护，对店铺收藏加购的人群做购物车营销和优惠券关怀福利，通过优惠券的方式来刺激他们进行下单，同时对店铺忠诚客户和老客户进行智能回购提醒，提升老客户的回购率，一个周期之后客户运营维护的效果还是非常不错了，转化了很大一部分流失的新客，同时提醒老客进行回购，增强了忠诚客户之间的粘性，提升了店铺的权重。
对于店铺询单或者差评情况给掌柜提供了一些建议：
1、对店铺收藏加购人群进行购物车营销和优惠券关怀，刺激他们进行消费下单；
2、针对客户询单情况进行问题分析，同时引导客户去进行询单，及时解决客户的问题，提高D SR评分，从而提高店铺权重
3、客服：做好客服导购工作确保转化率，同时旺旺在线时长尽量24小时在线，让客服定时去跟进客户情况，询问客户的顾虑方向以及未下单的原因，然后针对性去改进睡觉后可设置机器人自动回复。（旺旺在线时长越长店铺权重值越高，对单品搜索权重提升有很大权重因素）
4、发货：请保持发货环节畅通并及时发货，物流速度有保障。
5、库存：保证产品供应链完整，库存充足，如有产品库存更新请及时告知，如有产品0库存请第一时间告知，我们会及时调整以免空挂造成投诉。
总结：店铺想要得到提升，做大做好，除了进行最基础的推广之外，必须要进行产品和店铺的内部SE O优化，包括主图、标题、详情页和搭配推荐的优化，通过数据积累分析不断去发现问题，并且针对问题去进行改善优化，另外在直通车推广方面并不是仅仅单纯进行关键词的推广就可以，必须要进行精细化操作才能将计划做好做稳，进行关键词、创意图、人群和地域各方面的精细化精准操作，才能用最少的钱获取更多的流量，提升计划权重，才能通过直通车带动店铺整体的自然流量，使得店铺的整体转化得到最大的提升。将一个店铺做好做大并不是一朝一夕的事情，所以我们必须要精细化去操作，深入挖掘店铺问题点，然后不断进行优化改善，才能将一个店铺越做越好，越做越强，加油！
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发表于 2019-11-15 22:02:40
