跨境电商卖家，怎么使用好数据举行选品？

bitit

编者注：
克日，由eBay与鹰熊汇共同主理的2017华东企业交换会在上海举行。来自eBay招商团队、卖家、服务商以及行业人士齐聚上海，共同探寻跨境电商发展机会、eBay的商机及怎么做好跨境电商。
会上，越域网团结首创人闫敏作了以“大数据选品——构建柔性供应链”为主题的分享，本文为其现场演讲整理稿。

怎么来做数据分析？我从三个角度来看。
第一个宏观的数据分析，第二个是微观的市场定位，第三个是实践的构建供应链的过程，也就是除了要做好数据分析，还要更好引导联合生意业务。
宏观——数据分析
数据分析能帮大家做哪些事变？帮大家看清方向，同时理顺小细节。假如大家要用到数据分析，什么样的环境下会用？假如市场在2008年的时间咱们或许都不会想数据分析，由于根本不必要数据分析，只要拿来卖就可以了，但是现在整个市场黑白常碎片的。
在eBay等平台上做的贩卖举动是B2C的举动，当你面临浩繁的买家的时间，当你面临一个一个消耗者的时间，他的需求非常的多变，这种多变或许跟季候、个人爱好、宝贝计划、宝贝SKU数目有关，以是一个宝贝的生命周期里假如不颠末数据分析是很难把握的。
第三个，整个服从产出比力低，整个市场不知道咱们的做法是怎么样的。刚开始做eBay的时间是拿着宝贝照相，那时间要求还不高，但是如今照相的要求非常高，如今要把宝贝买返来送到照相公司照相修图。80%的宝贝都没有卖爆，乃至或许连本钱都保不住。如许整个供应链的服从、贩卖的服从黑白常低，怎么样实现服从的极大化的优化？
最紧张的是利润低落，怎么发现市场的新的产品，大概潜力商品，这个时间就必要用到数据分析。
数据分析是怎么来创造代价？分为三个方面。

第一，宏观相识市场趋势、地区分布和贩卖概况，这个作为决议的根据点。
第二，微观把控宝贝动向，宝贝的开辟、贩卖到灭亡必须是正态分布的，有上山，也有下山的阶段。同时还要思量店铺流量转换率的题目，在eBay如许的平台，除了做战内的营销推广，也有人会做站外的引流。
第三，许多人会合在前端的市场分析，只追逐贩卖，而没有关注背面的供应链，这种环境下，题目也很严峻。

一个数据分析在整个创造代价的过程中，竞品分析，实在不必须是去盯某一个具像化的宝贝，或许是分析如许的品类，也就是eBay的品类会有许多的层级，在最细分的品类追逐热销宝贝。
第二是扩大热销宝贝生意业务，或许就是卖的好的一些宝贝，去追逐热门，跟随市场的脚步，不停扩大市场的占据量、生意业务的体量。
第三是发展型宝贝，这种宝贝最有代价，也就是在整个宝贝开辟属于前一个阶段，这时间市场属于上升期。假如大家如今再去卖指间陀螺，还会有市场，但是市场竞争会很猛烈，但假如你在半年前发现如许的宝贝提前结构，包管供应链的跟随，这时间产生的服从和利润最大化就非常显着，宝贝生命周期也会延伸。
现在咱们无力动手，数据分析做欠好大概不知道怎么做的大部门缘故原由可以归结为几点。
第一，很难到市面上找到真正的数据分析的工具可以如实地出现宝贝的真实的状态，大部门的数据颠末了二次的加工，这种加工会让大家取得错误的数据，当大家用错误的数据分析得出的结论就会产生巨大的题目。
第二，数据的巨大，eBay的平台是上亿级大概十几亿级，订单的生意业务量也非常巨大，宝贝周期相对短，数据分析可以或许在短时间内到达有用的利用，这就很难。
第三，代价的深挖。有人能从数据分析中看到深条理的代价，有的人看不到。怎么发挥它的代价解读它，跟大家的方法有很大的关系。
第四，引导生意业务。做卖家的履历告诉我，做数据分析的前六个月，乃至前一年都是很痛楚的，根本上很茫然，不知道本身该怎么做。但是当你真的学会一些套路，把握一些规则规律之后，你发现它真的会给你带来更高的转化率和服从。
引导过程中你的渠道的分析和供货贩卖的供销匹配也黑白常关键的节点。
微观——市场定位
假如大家要深入地发掘这个范畴，大家就来看一个简朴的案例分析，大家来看如许的一款宝贝。

市场分布。好比说品类已往7天大概一个月的环境，但是假如你看数据是断点式地看，你不能形成连续性，你的数据代价会低落许多。以是当大家看收入的时间，看节点的收入最好可以倒推看差别的节点的环比，一样平常环境的数据分析可以给你12个月，也就是一年的数据存储。假如你能把一年的数据存储环比做出来的时间必须会进步服从。
成交宝贝的数目是4297，这是已往7天的，你可以看生产品的售出，成交比例大概是47.65%，这是行业的均匀状态，假如大家做不到这一点，对你而言是有很大的题目的。
卖家分布。逐日的卖家数目大概是24个卖家，这个市场体量不是很大，但是它非常细分，足以到了终极状态，假如卖家不多的环境，进入市场，你切入点对的话，你会敏捷霸占市场，你在小品类深根的时间你的上风会表现出来。当大家要做细化的卖点的选择或许会看平台上卖得比力好的宝贝。

但是除了要看好的宝贝之外，实在大家应该像统计一样的过程，要抽样观察，要有热卖的、中型的、尾端，分析一下，找出各自的缘故原由之后，针对中差评做改良，这时间你的改良就比力精准。
地区的分布。报表内里大家可以清晰地看到，无论是市场的分布、客单价的分布、买家的地区分布以及其他的环境，大家可以简朴地相识。当你简朴相识完以后，你可以选定一个组要针对的市场，由于哪怕都是英语系国家，也会有很大的差别，各自的关注点也不一样。

买家的分布。当你要看买家的分布的时间，你或许会去分析主流市场在那里。好比说这个宝贝的主流市场在美国，其他的在澳洲、英国，其他的6%可以险些忽略不及。这个时间他会选择主流的市场或许就是想进入美国，当你想进入美国的时间，你或许针对美国会有一些代价的测算和竞争力的分析。但你要去做竞争力模子分析的时间，你或许会去关注在这个品类项下，排名前100大概排名前20、排名前50的这些卖家，他在团体的体量当中，他的贩卖额占比大概多少，登载总数占比多少、成交的占比，以及贩卖物品、均匀代价、成交率。

这个分析就是分析你在市场有时机多少，你要相识在这个平台上面的这个品类的这款宝贝大概最细分品类的宝贝，假如它第一二大概前三名是99%的市场份额，你进去的话是很难打的。假如相对比力分散，那就意味着或许从某种水平上时机比力大。固然你假如是一个很有气力的企业，你可以大攻坚战一样打高端的。

在团体分析中另有一个同抽样观察就是做订价，你要做订价的时间，或许有很大的题目，什么样的题目？实在从原则上说，大家原来的订价，我早先的时间是拍脑壳，厥后是看竞争对手，末了会根据本钱做整个利润点的输出。

这种环境下，你会相识宝贝重要定位于哪一个阶段，由于做B2C，零售的自己是离不开供应链的优化，大家更多是分析前端市场，去做采购大概供应链的聚集的时间相识服从高不高？之以是电商和传统实领会产生替换是在于整个服从非常高。
实践——构建供应链
做好数据选品，有利于构建跨境电商供应链。简朴地分析一下现在跨境电商通例的供应链的环境。
供应链的近况，大部门的卖家或许会有两条线，我个人明白为T字型的供应链，可以通过不停地扩充品类来获取更高的店铺流量，以期得到更高的转化率和生意业务。另有纵向的主营宝贝、品类，向工厂采购下定单的细分的宝贝，实在你的纵向是得到利润，你的横向是为了得到店铺流量。但是无论横向、纵向，你的采购渠道黑白常天然的。
好比说横向的采购渠道大部门来自于网采，由于你没有那么多的精神和人力、物理的投入，你或许从1688、淘宝、天猫、京东，乃至有其他的外洋平台来采购宝贝。当你采购完这些宝贝之后，服从或许比力低，你要照相、登载、翻译等候转化率，这个过程周期性很强，转化率本钱很强。
纵向工厂下单，得到利润。资产的题目，大家网采的过程中周期短、收效快，但是性价比偏低，而且尺度化水平很难，由于你采购的供应商，或许看起来有A、B、C三个选项，但是很或许三个选项都没有，这个时间还好，由于你提供的尺度是一样但是每每你采购的同款宝贝，看图片一样，但是采返来的质量相差很大。
同质化环境严峻，你性价比相对较低的环境下，这是大家说网采的题目，地采的题目呢？
从工厂下单，我发现已往三个月才卖了200个，这时间要不要下订单，性价比固然高了，但从别的一方面看性价比在低落好比说时间本钱。你为一个工厂生产，整个供应链的共同，时间本钱比力大，由于你一旦有了MOQ一定会导致必须的库存的风险。这个服从固然说贩卖的服从或许在增长，就是你的宝贝的稳固性在增长，但现实上你的生产服从在低落，采购流程时间在延伸。以是利益是可以或许有稳固的供应链，但是和高性价比的宝贝，特点也很显着。
市面上另有一种模式，M2B2C，11%的市场份额被分销霸占的。大家现在大部门的卖家或许没有关注到这个点，而且这个市场里也没有一个很成熟的企业，M2B2C是什么概念？M代表工厂、B代表分销商，C代表买家消耗者。在这个过程内里工厂提供货源、分销商提供贩卖通道，而C终端的买家就直接贩卖。

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