电商进入下半场，中小卖家怎么将淘宝店铺流量化为己有？

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还在为开车烧钱烦恼？还在为刷单被抓瓦解？还在为马云打工忧郁？学会这一招，不多花一分钱，让宝贝销量涨 N 倍！


近来，许多卖家发现，本身什么也没做，直通车质量分却忽然低落了，大概升高了。这件事引起了许多卖家的不解，乃至是恐慌。


另有之前三月份的刷单洗濯，也让一大批卖家告急。


乃至有卖家“自卑过甚”，说要佛系做淘宝，不开车，不刷单，不优化，缘分到了，天然会爆搜刮，爆首页。




这些感情的底层，都是由于店铺流量把握在淘宝手上，而不是卖家手上。


美团首创人王兴说，店铺流量红利已经竣事，互联网进入下半场。同样，电商也进入下半场，店铺流量红利越来越少，卖家必须变化头脑，精耕细作。


怎么将淘宝店铺流量转化率成本身的？


在便利店不发达的年代，许多家庭都会订牛奶。如许纵然坐在家里，天天也能喝到奇怪牛奶。




这种看似落伍的贸易模式，在电商期间，实在一样玩得转。


案例一：


有家淘宝店叫魔力猫盒，跟一样平常卖猫粮的店差别，他家主推订阅制的猫咪用品套盒。


每个月付 99 块，你就能收到一个盒子。盒子里有一款猫粮，和九款别的宝贝（包罗零食、罐头、玩具等）。


一盒子，就充足猫咪一个月的生存所需。


这种打包订阅的玩法，一方面低落了代价，减轻了用户随处挑选的贫苦，另一方面卖家也绑定了一批用户，将面前的销量，转化率成将来的三个月乃至一年的销量。


图片泉源：魔力猫盒淘宝店


案例二：


另有一家淘宝店，叫花点时间。


这家花店同样用了订阅制的玩法，每个月收 99 块，就能每周送一束花到用户家里或公司里。


每周的花都是从云南的农场用冷链快速送来，而且主题也差别，不会让消耗者看频频就腻。


这家店的首创人跟 36 氪说过，上线以来，累计消耗用户凌驾 100 万，现在客单价在 150 元，次月留存是 70%，半年后的留存是 20% 。


截图来自花点时间淘宝店


订阅制的玩法大概有两种，一是每个月主动扣费，二是一次付费就买一个季度或半年一年。这两种玩法，现实上都绑定了将来的销量。


以是，一样平常的店，卖了多少就是多少销量；但这家做订阅制的花店差别，外貌是卖了 4581 件，可现实销量却是 4581×N 件！


玩法上的奇妙变化，销量立即暴涨 N 倍。


案例三：


订阅制的玩法在国外也有。


美国的 Dollar Shave Club 就是做男士剃须用品订阅的。你只要每个月交 1 美元，就能按时收到好用的剃须刀。


现在，他们拥有凌驾 300 万的订阅会员，拿下美国盒装刀片市场的 15% 份额。


图片泉源：DSC 官网


厥后，围绕洗漱这个场景，他们拓展品类，卖更多男士照顾护士宝贝。


现在，两成左右的会员，会在买剃须刀后订阅别的按月快递服务。


固然，这种玩法在中国市场未必玩得转。


美国男子常常换剃须刀，是由于毛发生长茂盛，必要常常剃髯毛，剃得多，刀片就简单钝。


但中国男子髯毛长得没那么快、那么密，买个电动剃须刀就能用好久。


案例四：


除了鲜花、剃须刀这些标品，一些非标品也可以做成订阅制。


台湾有个电商平台，叫歪国零食嘴。只要你买了相应的套餐，之后每个月都会收到一个箱子，内里是按差别主题挑选的 4-15 款零食。


图片泉源：歪国零食嘴官网


这些零食口胃差别，来自差别国家，由分布天下各地的 10 多名特派员挑选。


推出至今，他们每个月以均匀 10%-15% 的速率增长，订阅用户占到团体用户七成。


用户吃零食后，还会给他们反馈。根据反馈，他们发现订阅用户更喜好草莓、起司，而讨厌肉桂、甘草、薄荷等口胃。


这些数据，可以或许资助他们优化以后的零食盒，让用户连续订阅。据《贸易不靠谱》的报道，现在他们将退订率维持在 10% 以下。


中小卖家要变化固有头脑


许多卖家在思绪上很范围，总是开直通车、烧钻石展位乃至刷单，本质上照旧店铺流量头脑，越多人看到我，就越多人买我的货。


在店铺流量越来越贵的本日，这种做法是喝毒药止口渴，终有一天会玩死本身。


订阅制就不一样。这种玩法是留存头脑，从单纯卖货变化为服务，与用户创建恒久关系。


用户不再买完货拍拍屁股就走人，卖家也不消为下一次成交给马云付店铺流量费。


除此之外，卖家绑住用户之后，可以拓展品类卖更多货。


怎么做订阅制？

第一，什么样的宝贝得当做成订阅制？


假如宝贝是标品，必要符合三个条件：易耗、品牌分散、有周期性需求。


易耗代表高频，高频利用的宝贝才得当订阅。假如一个宝贝（譬如沙发等家具）买了之后能用三年，根本没人会订阅。


品牌分散，意味着卖家有自由选择权。譬如你卖牛奶，由于市场份额会合在伊利、蒙牛等几个大品牌手里，你会受制于品牌商。用户就算要订牛奶，也会去找品牌商，而不是找中小卖家。


周期性需求这一点也很紧张。男子长髯毛，女人来经期，都是有周期的生理征象，以是男子要定期剃须，女人定期就要用卫生巾。剃须刀和卫生巾做成订阅制，就很顺理成章。


图片泉源：花点时间淘宝店


假如宝贝黑白标品，也要符合三个条件：非标中的相对标品、围绕场景、挑选本钱高。


非标品代表用户的需求许多样，很分散，想做订阅制，你必要找到非标中的相对标品，譬如服装里的打底衫。


要是找不到相对标品的宝贝，你也可以围绕场景去切入。


有个做珠宝订阅的玩家，叫疯狂鼹鼠。用户订阅后，会由计划师围绕差别的场所或节日为用户搭配珠宝礼盒（你到场公司年会，跟你恋人节省会的妆扮肯定是差别的）。


佩带七天后，用户再把礼盒寄归去，假如看中某件珠宝，可以直接购买。


第三个条件，是用户必要花许多时间挑宝贝。拿女装来说，你假如想买当下游行的格局，必要关注许多网红、计划师和品牌，然后甄别，挑选。


针对这种环境，卖家可以推出订阅制，每个月寄给用户一个盒子，内里有当下游行的全部网红款。如许，用户只要订阅你的服务，就不消再花时间逛淘宝去找。


有本领的卖家，则可以创建技能团队或买手团队，依赖大数据或买手给用户做个性化匹配。


上述三个条件，实在都是要在需求多样的非标品中，确定用户的某部门需求，然后针对这部门需求推出订阅套餐。


图片泉源：微博@Rio哒哒哒


第二，怎么让用户信托你？


第一次很紧张，假如你卖的是标品，必须有品牌授权和正品包管；假如黑白标品，产品格量必须过硬，乃至领先偕行。


别的，客服的服务很紧张。用户能打仗的活人只有客服，而信托每每产生在人与人之间的相处，以是客服不能只是倾销宝贝，必须站在用户的角度去思索。


客服是一个非常紧张的脚色，不但要让用户信托，还要摸清用户在乎什么，引导他订阅符合他的套餐。


第三，怎么吸引用户订阅？


起首，自动给用户一个订阅你的来由。


譬如划算。订阅比单买更自制，寻求性价比的用户天然会订阅。


图片泉源：魔力猫盒淘宝店


又譬如尝鲜。拿零食来说，这种需求很随机，你根本摸禁绝用户什么时间想吃零食，但歪国零食嘴就捉住“尝鲜”这个点切入，每个月寄给用户异国零食，人为地把用户需求酿成周期性。


其次，提供差别套餐供用户选择。


据《贸易不靠谱》报道：“歪国零食嘴最初订价在新台币 299 到 899 元间，但由于零食箱属于高度定制化宝贝，一方面代价组合太多导致包装本钱居高不下；另一方面消耗者大多选择低价位零食箱，也使得利润无法有用提拔。这些因素让歪国零食嘴不得不思索该怎么应对才气使公司发展速率更快，颠末市场观察、消耗者回馈及不独肘试，末了发现 699 元在市场的反应最为热烈，共同 499 元及 999 元方案，云云对于团队的效益也最好。”


图片泉源：歪国零食嘴官网


结语


广东有句成语叫“睇餸食饭”。中小卖家兜里的钱就那么多，要么开直通车，要么刷单，可哪种本领，本钱都越来越高。


这时间，卖家应该改变在互联网红利期形成的店铺流量头脑，吸引用户进店后与他创建恒久关系。


中小卖家要从单纯的卖货，转向更深度的服务。不要以为服务只会泯灭更多钱，像是订阅制这种服务，不但帮卖家节流店铺流量费，与用户创建恒久关系之后，还能拓展品类，卖更多货，赚更多钱。


传统电商已经进入下半场，卖家必须精耕细作。




*本文来自 派代网，作者杨流枫，内容仅代表作者独立观点，不代表派代网态度。如需转载请接洽原作者。

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