从淘宝小2，到自己创业做天猫淘宝运营，14年的时间和经验分享

ywlro

上次发了几篇关于运营经验的总结文章，上万字应该是有的啦，并且还没写完，这几天也在陆续撰写。
突然今天想起上次承诺同行朋友，要给大家讲讲关于产品人群定位方面的干货，今天就先谈这个吧。
产品人群定位是什么？一句话概况，就是你要卖给谁！网购人群超过5亿，年龄从15-70岁不等，而其中25-40是主力群体，现在网上80%的货品都是卖给这些人，因此，把这些人进行更细分，细分到那一撮你的目标客户，就是你的产品人群定位。具体如何操作呢？我给大家讲讲实例吧。
首先拿童装来说。本人做过3个童装代运营店铺，都不是知名的没实体店的品牌，小牌子而已。但其中有2个做起来，1个月销是100万以上，1个是月销200万以上，这个还是2015年时的销售数据。而能做起来，是有几个因素共同完成的结果，有老板的信任和资金支持，也有货品的支持，还有我们的建议、反馈能得到老板响应的支持，团队给力等，还有一个关键的因素，就是我们的人群定位非常清晰（顺便说下，失败的那个店铺，月销也有50万以上，但无法突破百万级，关键就是定位不清晰，货品不专一，贪多求全，并且老板对我们各种建议置若罔闻）。
ok，回归正题，我结合我的实操经验来说吧。
接手这个店铺时，大概是2014年双11后，因为双11做的差，也就30万不到。老板心里不爽，刚好那时我跟这个老板认识并一起喝茶，所以就把它接过来试试做下。虽然说是试试，但我们团队从来都把这个店铺当自己的孩子。接过店铺后1周内，我把原先这个店铺的团队全部炒了，只留1个售后，配货打包一直是工厂做，这个我没动。狠吧，是的，没用的人不能留。因为我当时有自己的代运营公司和团队，所以不需要这些人。到手时，店铺sku超过150个，涵盖T恤，卫衣，裙子，打底，羽绒，棒球服，毛衣，总之啥都有，牛仔的也有，一看就是一个童装杂货店，除了品牌，没有任何的特点，面对的小孩子年龄是3-6岁。并且据那个老板自己说，很多货都是自己去组货的，每次拿点换自己的标。30%是自己工厂做的。这样的店铺，其实淘宝天猫大把。我用1个月的时间做减法，砍品类，2015年春节之前，品类被我精简到只有打底T恤，卫衣，卫裤，棒球服。同时增加棒球帽和袜子作为赠品。店铺的定位年龄转为2-4岁。货品价格降到2位数。并且全部采用纯棉和棉氨混纺两种面料。我们还增加了一个叫温度定位的概念，就是10几度时穿我们的就够了。如果降到10度以下，羽绒服毛衣这些我们就建议宝妈去其他店铺买。虽然会错失很多客户需求，但我们只做我们擅长的，因为这些是老板自己工厂做的（补充下，为什么我们不做毛衣和羽绒服，一个是我们自己没法做要去外采，价格没优势。第二是这些衣服单价高，不符合我们店铺的价格定位）。另外关键的一点，我们的客户群，也就是爸爸妈妈的定位是超普通的工薪阶层，以1,2线城市无房或者有房贷，月可自由支配支出在4000元左右的屌丝，但还不至于穷到揭不开锅的那种。两公婆，每个月减去房租和房贷后能用来支出只有4000元的这种人。这种人生活压力有点大，能买房的要给房贷，怕没工作。没买房的买不起房，买不起奢侈品，更谈不上敢来一场说走就走的旅行，这些人就是我们的群体。家里有小孩，支出就大了。奶粉尿片一个月小1000是需要的，更重要的是，小孩长大比较快，衣服更新快，基本4个月就要换的。由于可支配收入有限，最求性价比就是他们的需求，而小孩衣服穿几次就小了要扔，买贵的心疼，这个是他们的痛点，如果价格便宜给别人不心疼，甚至扔了也不可惜。所以我们对他们的目标就是1年复购3次。我们主打就是环保安全，价格适中，1年买3次每次1件全年最高也就200元无压力吧。
再说说我们的价格，大家可以看出特点：
1、打底T恤长袖15-18元，短袖12-15元。
2、卫裤长20-22元，短15元。
3、卫衣长22-25元。
4、棒球服40-50元。
赠送的棒球帽我们采购定做是10-13元，小袜子是2-3元左右。

我们的邮费是6元包全国。满99元包邮，满79元送小袜子，满129送棒球帽。平时不做任何的优惠券赠送。价格也不打折，淘宝客推广也就佣金5%，不搞什么内部优惠券冲销量！因为足够便宜优惠了。货品策略，每2周上新，每次固定15个款。每个sku我们只做100件，卖完就停。好卖的再加单，直到感觉卖不动就不再加单。也许会有人问，那么少品类，怎么做到那么高的上新。其实很简单，图案。各种卡通图案，反正都弄。你懂的！我们的货品面料都是选用符合婴童标准的面料，成本虽然高，但良心是关键。当然，我们会不断的提醒宝妈宝爸，任何衣服在小孩子穿着前先浸泡30分钟后再洗涤干净。这个是很有很有必要的。反复提醒，用户会觉得温馨的！
客服过程我们也不断跟宝妈说，小孩子衣服穿2-3个月就小了，花那么高价买优衣库的或者h&m的其他贵的，真不划算。还有，我想告诉大家，优衣库卖59元的小孩子纯棉T恤，成本也就12-15元左右！！！在中国这个基本是oem的通价。有的牌子卖到89,99一件，说真的，很暴利了！推广我们就是直通车+钻展，把目标群体精确的筛选出来，投放做好定位，文案结合痛点。如：买贵的不如买对的，可媲美国际大牌的T恤，我们低价但不廉价，15元T恤，环保达标，呵护你的宝宝，检测不过我们赔100倍等。当然关键一点，我们的面料都是达标面料，经得起任何的检测！好产品才有回头客！当然，我们也有补单，不过就补个前期销量。
推广费只占月销售额的10%！！但我们的美工经常加班，推广也是，因为要精准推广，有效果，所以图片就要高点击率。而产品的成交，就是客服+详情的语言艺术和视觉艺术的结合了。这个下次开一篇来讲吧！