跨境电商，已成围城

淘宝代运营

图片泉源@视觉中国

文 | 贸行四海，作者 | 天巫Ted

跨境电商如今宛如围城。
只见城外旌旗招展，杀气阵阵。前有晚点发文，称TikTok电商上半年GMV超10亿美元，未来五年目标直指4700亿美元。后有拼多多已在9月上旬上线跨境电商平台，出海北美。
城内则是各种凄凄切惨戚戚。有人对亚马逊一年涨三次FBA配送费，咆哮凭啥美国通胀要中国卖家买单；有人天天提心吊胆，担心国际商业环境巨变；有人客岁刚逃离虎口，又进了独立站的狼窝，惨遭资金冻结。
从2021年开始的裁人、倒闭、降薪、对赌失败等坏消息依然不绝于耳。就在前几天，又传出深圳某大卖将要在客岁裁人两千人的根本上，再次大规模裁人，同时管理层按层级降薪，m4带头降薪40%，逐次递减，到了m1为10%。
此时，正在看这篇文章的朋侪，你是身处城内，发急出城，还是刻意折从到底？大概人在城外，正在夺取先登，还是在警惕审察？
未来，谁能在这场猛烈的攻守大战中胜出？大概说，剩出？

2022跨境电商加快分化

从7月数据来看，我国外贸行业增速连续了从5月份以来的连续回升势头。据海关总署新近发布的数据，本年前7个月，我国货品商业出口13.37万亿元，同比增长14.7%，此中7月,我国货品商业出口3329.6亿美元,同比增长18%。
不外老话说的好，不患寡，患不均。大盘增长之间，跨境电商却在类目、平台、卖家等多个角度加快分化。
先从类目上看，如果说疫情之初重要是防疫物品、“宅经济”等斲丧品拉动团体类目标快速增长，那么到了2022年上半年，则是以新能源、建材、汽摩配等代表范畴加快出圈。
尤其是新能源类目，更是堪称第一类目，仅阿里巴巴国际站的新能源商家，一年之间，就从4000家增长到1万多家。欧洲向中国采购的新能源同比增长了一倍。
相形见绌则是前两年站在C位的大时尚、家居等类目。以家具及其零件出口来看，本年前7月份，该类目标出口总额仅同比微增0.4%。相较客岁18%-70%的累计增长幅度，本年的家具出口正在从“亢奋”走向“清静”。
大时尚行业本年也面临水逆局面。该类目绝对一姐SheIn的估值变革就可见一斑。其在已往两年狂飙猛进，按照本年初年初美国市场机构Crunch base的最新环球初创公司代价排名，如今的估值高达1000亿美元。
但随着高通胀阴影困绕西欧，西欧斲丧者荷包严厉缩水，SheIn增长开始放缓。据外媒报道，有部分投资人开始寻求，以四月份估值的70%折价出售一部分股份。
跨境电商的平台分化也很显着。仅以补贴政策来看，之前Shopee、Lazada等平台均差别程度等通过补贴的方式，撬动市场。但从2021年开始，这些平台“默契”地选择罢战，制止烧钱。
本年三月初，Shopee更是关停了刚刚上线四个多月的法国站，给自己的扩张按下了停息键。
怎样后浪滚滚，TikTok电商、Fanno，包罗9月将发船的拼多多，又再次卷动台天下。
B2B和B2C也是冰火两重天。前两年风头正盛的B2C出口电商，由于囤货风险和本钱双高企等缘故因由，越来越难做。数家B2C电商平台的财报来看，都有点差能人意。
而见单生产，根本不消囤货的B2B则相对好过很多。据阿里巴巴最新财报表现，这一季度，Alibaba.com平台的中小企业交易业务额同比增长16%，超出市场预期。
“本年现金流很告急。”宁波万德福塑胶工贸有限公司老板Mandy就和「贸行四海」说道，之前实验运营过一段时间亚马逊店肆，根本没赚到钱，厥结果断会集资金策划B2B业务。

从普涨到有人高兴有人忧

至于2021年下半年被视为：“人手一个”的独立站，如今看起来并没有那么风雅。前文所提及的开启新一轮大裁人和降薪的大卖，其一位员工就私下吐槽，公司就是被独立站业务拖累亏本，以至于自己地点业务线赢利都躺输。
独立站“军器库”Shopify7月26日公布裁人10%后，该公司首创人兼CEO吕特克沮丧地体现，他曾预计电子商务贩卖会连续繁荣，其迅猛增长将连续到Covid-19大盛行退去。但是“如今很显着，赌注没有得到回报……下注是我的决定，我错了。”

以往，DTC（Direct To Consumers的缩写，品牌直接毗连斲丧者）被默认等同于独立站，但如今业界，已经不再唯独立站论，大量的DTC品牌开始全渠道结构，通过跨境电商平台、分销、众筹等方式，条条大路通罗马。
分化的另有国别市场。据美国劳工统计局于本年7月发布的陈诉，美国的年通货膨胀率在2022年6月到达9.1%，高于市场猜测的8.8%，为1981年11月以来的最高程度。
欧友邦家和英国的通货膨胀同样惊人。这使得跨境电商最为倚重的西欧市场，困绕在高通胀的乌云下，陷入了斲丧降级。根据Numerator对亚马逊Prime Day订单的追踪发现，斲丧者本年更加关注较自制的商品，占比高达58% 的订单售价低20美元，而只有5% 的售价高出100美元。
新兴市场则不绝传来增长的好消息。8月10日，Jumia发布了本年Q2财报，与客岁同期相比，2022年Q2的订单总数、季度GMV以及业务收入等数据均实现了两位数同比增长。
“从客岁年底开始，我们显着看到购买力又返来了，在本年困难的环境下，我们取得这个效果很不轻易。” Jumia中国区总司理Jason向「贸行四海」高兴地说道。
这种反差大概更显着地体如今TikTok电商在东南亚和英国的业务额上。招鲤科技JollyToday市场VP悟空先容，其观察到的市场数据表现：TikTok电商客岁3月最早启动的印尼市场，如今天天的营收高峰期在七八百万美元，低谷期也有三四百万美元。
本年4月25日后，刚刚开放跨境业务的泰国和越南等市场也增速喜人，如今越南市场已经可以稳固到达逐日100万美元以上，泰国则可以到达150-200万美元。但客岁6月就开放的英国市场，如今其逐日的贩卖额却只在几十万美金倘佯。
正如阿里巴巴国际站行业端负责人秦奋先容所说的，从2020年开始的“大河水漫小河流”的行业普涨已经落幕，整个跨境电商行业出现出显着的结构性增长趋势，有人高兴有人忧。

找准定位，在什么山上就唱什么歌

面临行业二十年未有之变局，各人应该怎么办呢？
“当行业从高速增长走向结构性增长，处于这个经济周期中的我们，要快速找到自己的定位，举行调解，这个是我以为非常告急的事变。”秦奋有感而发。
过往跨境电商行业供不应求，处于高速增长期时，整个行业的脚色根本只是笼统分为，平台、卖家、工厂、服务商。以至于在跨境电商圈子内，风俗性始终用大卖来尊称anker和SheIn。在笔者的一位老朋侪看来，这是对一个品牌企业莫大的侮辱。靠品牌赚溢价和靠卖货赚差价已然不是同个赛道。
随着水流变缓，跨境电商行业进入当下的新阶段，身处这个行业的我们，有须要认真思索下自己的SWOT（即上风、劣势、机遇和威胁），找准自身的行业定位，然后在什么山上就唱什么歌曲。
让咱们梳理下卖家和工厂的关系。相较于供应端的工厂来说，卖家对产物的认知一样平常是不如工厂深刻的。手里有货能生产的工厂之以是要找卖家相助，无非图两点：一是不熟悉需求端，没有把握贩卖渠道和运营团队，自己没有贩卖本事；二是更乐意专注生产，通过出让货权尽快落袋为安，赚取规模走量的利润。
这么一想就明白了，从整个跨境电商行业的代价链来说，卖家就是商业商，其本质就是为了进步供应端和需求端的对接服从而存在的。卖家最焦点的作用也就是两点：一是要比工厂更懂斲丧者和渠道，有本事构造生产和供应斲丧者对眼的商品；二是要承接得住货权，消化上鄙俚转达过来的运营风险。
咱们通过案例一点点睁开表明。
第一，什么叫比工厂懂斲丧者。
有位业内朋侪告诉「贸行四海」，福州有个卖家团队，只有三个人。每年固定只辛劳半年，剩下半年雷打不动出去旅游。没错，2021年和2022年人家也是如许过来的。
为什么能这么洒脱？由于三个人内里有两个老板是美籍华人，长期在美国生存，很相识美国华人的购物需求和时间节点，选品、备货的时间和数目，都能做到拿捏入微，通常只要捉住频频大的购物节点，就赚够了。人家也不贪婪，等其他卖家跟上，他家的货品根本也都贩卖一空了，饮下了头啖汤。
想想咱们另有多少卖家，是为了赚快钱进入跨境电商行业，效果钱没赚到，不是被不靠谱的服务商割了韭菜，大概就是做了杀猪盘的接盘侠，忧郁离场。
有多少卖家是只会根据选品工具选品，大概拍脑袋在1688进货，大概是靠所谓的代选品服务，把跨境电商当炒股大概理财来利用。
不懂斲丧者的商业商，大概在供不应求的阶段，起到了为市场提供供给的作用，也轻易赚到钱。但到了市场上充斥大量同质商品的阶段，代价战风起云涌之际，捕获不到斲丧者的需求，只能抓瞎进货，负担越来越重的风险和本钱，负重而死。
想成为新的中央商，不要只想着赚差价
第二，卖家作为商业商，不但要懂斲丧者和渠道，还要有本事构造生产和供应。
义乌卖家就以一站式集货本事著名于世。秦奋以迪斯尼为例，迪斯尼有大量的衍生品，涉及从帽子、围巾、手套，有儿童的礼物，到贴着迪斯尼的人物卡通画像的各种各样的玩具。通常工厂都是专注生产某类目商品，很难完全覆盖全部采购商须要的类目。外洋买家要一家家洽谈沟通是个很贫苦的事变。而义乌卖家就有本事依附自身的商业网络，为采购商提供一站式采购办理方案，让采购商省心省力省钱。天下小商品集散中央的名声就是如许不绝打响的。
特殊随着跨境电商的发展，从最早期的轻小件，到厥后的中大件，再到如今新能源、运动板屋等唱主角的新类目，其对卖家的全程本事要求是越来越高的。
以新能源全屋装备为例，终端买家通常购买前要测算房屋的可安装面积，要看到筹划图纸，咨询大量的费用和安装细节题目，事中要举行安装和调试，过后要卖家提供售后和维修质保服务。
如果没有如许的全程本事，仅限于线上贩卖-交付商品，大量的高利润、高附加值订单就将与我们当面错过。
各人追念下，当2020年跨境电商出现井喷发展行情之际，业界都在高兴地高呼去中央化，热议“跨境电商即是定价权”，渴望中国卖家可以或许代替传统的外洋采购商、买手等中央商，自己成为中央商赚差价。
题目是各人做好成为新中央商的准备了吗？
在秦奋看来，卖家的焦点本事不但仅是储货，还要能帮客户做团体方案的筹划本事，还要能体系对接各个上游工厂的服务本事。为此，卖家须要搭建自己的营销、服务、供应链团队。
很多卖家通常以为可以依托中国强势供应链，靠性价比走天下。现实上，对于外洋斲丧者来说，购买一件商品，思量的是团体本钱。
文鼎外洋仓福州总司理姚好汉就给「贸行四海」算过外洋买空调的本钱，亚马逊上一个空调大概表现的代价是300美金，但是这300美金是不包安装的，转头找个加拿大家傅安装，由于本地人力本钱很高，斲丧者还要掏300美金。对于斲丧者来说，现实上购买空调的本钱就是600美金。
试想卖家没有本事在外洋创建全程的服务本事，没有进入本地的商业和服务网络，没有本领有用地控制本钱，进步用户体验，他能更换本地本来的中央商吗？有本事穿越结构性增长的新周期吗？
固然，从平台的角度来看，如果他无法资助卖家、品牌商，构建和连续提拔这种全程服务本事，未来竞争中也一定落于下乘。
第三，还要能消化上鄙俚转达来的风险。
当咱们热烈地拥抱新中央商商机的时间，实在就即是一定把本来老中央商要面临的风险承接过来。
“她当时间还太年轻,不知道全部运气的奉送,早已暗中标好了价码”
从上游来看，信赖很多卖家都听过，乃至遭遇过如许的事变。自己长期找工厂一件代发，效果时间久了，工厂都摸清楚套路，自己开始上场卖货，反而成了自己的竞品。怎样与上游供应链创建稳固、连续进步的长处共同体，是一门学问，背后是智慧和人性。
从鄙俚来看，当成为新中央商后，客户的投诉，本地的政府、商业搭档、斲丧者等长处相干方的关系，售出商品的安全、维修、环保等责任也都接踵而至。
找准定位，打造体系本事，对卖家云云，对中国这些致力于成为环球电商引擎的巨头平台们也是云云。
想想为什么TikTok电商在英国的营收还不如越南？这里有货盘不敷，本地品牌商不乐意破价，击穿自己的代价带；有英国用户自主性强，对直播电商还没养成心智风俗，难以豪情斲丧；有当田主播对直播电商缺乏明白，不好招募。
各式各样，说到根本，就是TikTok电商还没融入英国的主流商业文明，做好成为本地新商业中央体的铺垫。
秦奋向「贸行四海」说了这么一段话：“从前中国制造出口，品牌商吃掉了90%多的利润，中国的制造业只吃了很小的一部分利润，但是我以为如今中国才真正走向了高产业附加值和高利润的期间。”
风来了，钱也不像从前那么好赚了，该是各人都沉下心来，好好思索和打造自己在整个代价链里代价的时间了。
这座围城，想进来的人信赖还会越来越多。

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