观察｜引流微信，1万粉丝就能卖货？大批中小主播涌入快手电商

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也许你并不知道，没有网红光环的素人主播们，正在快手上利用电商赚着一桶桶金。
在快手，除了大网红的“卖货神话”，更有一大批粉丝仅过万甚至数千的中小主播，正在快手电商红利中掘金。
他们中既有线下店主，也有网店商家；或占据着当地批发市场优势，领域涵盖美妆、服饰、珠宝等。
究竟他们如何在粉丝量少的情况下卖货呢？今日网红观察了多位快手中小主播带货，一揭他们的快手电商之道。


中小主播涌入快手卖货

“这款眼霜，旗舰店都是卖199块一瓶，我们现在直播活动价只要39块9，全国包邮！”
7月11日下午，快手美妆主播“朵朵”在直播间介绍着一款眼部精华商品，她还拿出另一部手机打开淘宝该商品旗舰店对着镜头，让粉丝看着价格对比。
“我们店里还有眼霜、气垫、面膜、防晒霜等产品可以选购！”她一边嘴上介绍着，一边亲身试验，把商品涂抹在自己手臂上。
一小时内，她连续介绍了眼霜、气垫等多款商品，并通过快手购物车、快手小店、让观众加客服微信下单的形式促成多笔订单。

而像朵朵这样在快手上直播美妆护肤带货的中小主播如今还有许多。
6月17日，大数据机构秒针系统发布了《快手平台电商营销价值研究》报告。
据报告显示，美妆、护肤类在快手的目标群体指数极高，近6成老铁在护肤彩妆上花费月均超过千元，快手美妆消费能力日渐凸显。
与其他类目产品相比，美妆、护肤商品通过真人直播试用可以得到直观展示。
服饰直播带货亦是同理。

除了直播直接展示的优点，快手对于私域流量的扶持，以及平台的老铁社区氛围，让这些中小主播上手直播相对较容易。
于是，你极有可能在快手上看到这样一个神奇的现象：一个粉丝仅几千上万人的主播，靠着直播间几十个粉丝，一场直播下来可能也能卖出好几万块的货。
但作为一个短视频平台，快手的电商直播卖货，也有着独特的玩法。
先拍短视频，涨粉！

综合来说，快手上直播卖货，有其独特的玩法和规则——
第一，卖货前，得先拍一拍短视频！
这是因为，快手的直播推送，主要来源于同城页和关注频道，这部分更像是私域流量，决定了你要有一定的粉丝基础才能有直播流量；
而快手的“发现页”没有直播推流，仅有热门视频推荐，更有利于吸引垂直的新粉丝。
因此，想要获得更多的直播流量，前提还是要涨粉。而涨粉的主要来源就是拍短视频。
据观察，目前直播带货的中小主播们拍短视频大致分为几类——
1、产品简介：清一色带货商品介绍推荐，重在强调产品及供应链优势；
2、创业故事：强化人设，增加粉丝黏性；
3、干货讲解：服装搭配知识、美妆知识，甚至所谓的“上热门方法”；
4、搞笑段子、剧情类：反转剧情、故事植入等等；
5、跟热点视频：跟拍快手热门音乐、段子，这部分仅为辅助内容。
而这几类视频，无论是卖货还是其他，内容都十分接地气，符合快手用户的调性。
明显可以看到，涨粉是否迅速也跟更新视频频率有关，不少小的带货主播积累几千上万粉丝的同时，也已经在快手发布了上百个视频。

第二，卖货达人类型多样，门槛较低；
或许真是因为直播带货的门槛实在不高，又或者是官方加大了扶持力度，快手上带货的中小带货主播们来历五花八门。
以今日网红观察的几个中小带货主播为例：
线下实体店店主为自己代言卖货；
天猫京东等网店商家引流；
快手主播、达人转型；
快手老铁电商创业；
生产工厂自产自销、微商品牌卖货。
这其中，线下实体店、生产工厂相对于另外四类带货有着一些优势。
实体店可以去线下看货，小红通过同城页面进入，一家深圳罗湖步行街实体店直播，主播阿盟就明确表示深圳粉丝们可以直接到店铺以直播价购买。
工厂带货则是因少了销售商、中间环节，价格综合来看更低一些。

直播卖货也要有“套路”

除了上述特点，中小主播要如何才能在快手电商里赚钱呢？比起其他卖货的大主播，快手中小主播似乎也有一套方法论。
首先，直播时间长、多频次，以白天为主；
无法跟头部网红相比，粉丝量并不多的中小主播带货需要多场直播来“量变产生质变”，一般情况下一天之间他们会进行早中晚三次以上直播，但主要活跃在白天。
主要集中在白天的原因则是，快手有所谓的“直播黄金档”，就跟看电视一样，晚上八点到十二点时间段人气流量特别高，但这一部分“红利”已经被快手头部网红完全瓜分。

“娇姐”就是一位上午11点、下午3点准时打卡的快手美妆主播，她曾在直播间这样说过：“晚上咱挤不进去也争不过大网红，白天12点以后、下午4点以后我都直播，偶尔晚上也会播播，大家可以一边吃饭、等下班，一边看我直播打发时间。”
第二，重视直播互动，销售手段多样，注重“秒杀”、“低价”；
作为电商主播，必备的就是展示产品的能力，这一部分也通过互动技巧来实现。在快手，各大主播在直播间“八仙过海各显神通”去跟粉丝互动。
例如服装女主播茶子，直播带货跟粉丝互动就做得十分不错。
快手粉丝24万的服装主播女主播茶子熟练地指着身上那款连衣裙，在被观众问起衣服的牌子时还将衣服吊牌放到镜头下展示。镜头前可以清楚地看到裙子吊牌的信息，包括品牌、码数和材质等。
“这是品牌服装的，质量非常好的，你们看看，衣服是宽松版的，侧面是抽绳设计，也是比较有设计感的。喜欢的宝宝们记得截图啊！”主播熟练地说道，“这件就过了啊，还喜欢哪件的告诉我，我试穿给你们看。”

接着，茶子就熟练地一件一件展示店里的新款服装，时不时问问直播间的观众喜欢哪件，并说等下会挨件试穿。而在试穿过程中，茶子会仔细地描述衣服的材质、码数，适合穿的人群等，也会细细回答观众的问题。

观众也会实时给出反馈，像是“好看”、“这件多少钱”、“材质怎么样”、“有没有其他颜色”等，更有之前在他们店里买过东西的观众发出质量不错的评论，整体来看，回头客还不在少数。
不过除了基础的互动，更多主播，玩的还是直播间的“秒杀购买”套路。
所谓的“秒杀购买”也是快手中小带货主播的促销手段之一。通常主播会在一场直播销售多款商品，并会给这一款商品“限时打折”。
打个比方，8点-9点这一个小时，主播卖面膜，粉丝在这期间购买面膜就能拿到比平常更低的价格，下一个9点-10点的时间段卖眼霜，面膜就会恢复“原价”，眼霜则开启折扣价。
更有甚者，在快手购物小黄车每个商品的标题上还会注明“XXX（微信价）”、“XXX（促销价）”予以区别。

与之对应，一场直播下来，主播会多次提醒粉丝“这块商品现在是活动期间，限时购买打折，只剩下一点时间了，宝宝们抓紧时间！”来“暗示”粉丝抢购。




直播转化？微信走起来

在快手，大主播卖货大部分引导到“快手小店”上进行成交。但中小主播则不同。多数小主播并不依靠快手小店，而是通过“微信客服”进行操作。
这也与淘宝电商直播不同。你要是经常看快手的直播带货就会发现，不少主播三句离不开一嘴“微信客服”。
有的主播每次在试穿完以后就会拿着一张小纸条，纸上写着的是店里客服的微信号，然后边说：“喜欢的衣服截图，加客服微信下单转账就可以了。”
引流到微信的好处有很多，不仅可以降低手续费用，更能将客户集中在微信上、提高复购率，更高级的玩法还可以升级为社群。
例如，主播茶子已开通了快手小店功能，可翻看她快手小店发现，销售并不多，她主要是以“快手直播卖货——微信客服下单”带货。同样的也有很多直播卖货的中小主播，甚至连快手小店功能都没有开通。
“快手小店有些麻烦，现在还涉及收取服务费，搞微信客服售后也一直需要，直接加微信售前售后一起了，多方便。”专卖面膜的主播珑珑还告诉今日网红，让粉丝加微信主播也有导流的心思，“快手有时候还不一定看呢，但微信大家肯定天天用。”
现在的珑珑除了一边快手直播卖货，还会在朋友圈频繁更新商品信息，她说等加微信的粉丝达到几千人，她就会开一个类似“好物分享”的微信公众号。
有意思的是，今日网红加了一个美妆主播的客服微信，在攀谈几句以后，客服告知“购买商品后，可以加入主播买家购物群，定期主播会在群里分享新款商品，还有促销打折小礼品。”

说了这么多，到底中小主播带货转化如何呢？
深耕快手的业内人士阿秦告诉小红，快手的直播人数是稳定的。“你看这个直播间的人数是10，那来来回回都会稳定在10人上下，”阿秦说道，“这个数量的依据是你的粉丝数、打开率等等，一般3000粉丝的达人，开播在线人数大概是10-20人。”
具体的直播人数很难确定，但小红也观察到，上述中小主播的在线观看人数的确不多，但不断有人询问商品价格。
这得益于快手的推荐机制，让关注的粉丝粘性、忠诚度、真实性相对较高，因此哪怕是几千粉丝，也能有一定转化率。

以服装女主播茶子直播为例，一场直播虽然没有公布具体销售额，但是她店铺内几款主打的裙子均被秒杀完。按照她快手小店的价格估算，裙子均价在159元左右，单场直播几款主打的裙子销售额大概在几千元上下。
“朵朵”是少数快手小店运营的不错的快手主播，据该主播的快手小店数据显示，3.2万粉丝的她快手小店在售商品54件，总销量达到了4847件，据粗略计算4847件商品销售额超过了30万。

背靠快手，即使是普通主播也通过电商带货获得了掘金机会。随时传统电商渠道费用增高，加上观众消费习惯培养，电商直播带货赛道，或许将越来越拥挤。



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