快手电商借“五盘方法论”助力商家打造GMV“高光时候”

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直播电商越来越多受到斲丧者及商家的关注。继品牌商品借势快手“116风致购物节”实现GMV同比增长433%后，快手电商再次启动另一超等大促IP“快手1212宠粉节”，大量品牌和商家也在积极到场此中。（详见网经社【专题】https://www.100ec.cn/zt/ksltmdm/）

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那么，为何他们可以借助平台大促得到显着的业绩增长？在大促之前，他们都做了哪些准备工作？到场大促运动对规划一样平常直播带来哪些启发？入驻快手电商数年，他们得到的最大发展和劳绩是什么？12月6日，快手电商副总裁六郎就在直播间做出了分享。
在六郎看来，现在，“直播电商”的营销场景已渐渐融入一样平常的斲丧生存中，斲丧者必要的不是某一场大促运动，而是他们在这个平台上可以随时享受“超值”的购物体验。
基于此，六郎在年初的大促运动筹划中，偏重围绕两个主题睁开：一是“夸大主播对于用户的感情转达”，二是“引导主播为用户带来实着实在的优惠和福利”，渴望在每一个运动周期里，用户都能体验到平台、商家提供的优惠和福利。
具体来看，平台、商家分别可以做以下这些变乱：
平台对商家：整年有各类大促让商家共享流量红利；通常面向商家有各类扶持筹划、流量补贴；产物层面会不停低沉使用门槛，推出更多的直播间功能，简化运营门槛；五盘方法论引导；引入第三方的资助；
平台对用户：来了就能买，就能看、不搞憋单的套路、大促还会推出货架机制；管理层面，向斲丧者提供更好的售后售中服务；
商家对用户：宠粉、运营私域，用长期的内容运营、货盘管理等向斲丧者提供更好的服务。
快手直播“五盘方法论”运营模子拆解
对于终极成交才是每个商家必要静下心好好思索的标题，本日到底让人看到你的直播间，在直播间看什么，看到这些之后怎样促进转化，如许才气产生生意业务。
六郎以为，做直播电商的关键指标就是直播间GMV，以是GMV盘算方法实在是模子推导的告急公式，在直播生态前端，直播间是场、直播间购物车的产物是货，客户是人，人是怎样在“场”里买“货”的呢？
很显然，客户要先发现“场”，然后进入“场”，接着逛“场”，之后在“场”里买了感爱好的“货”。短视频直播间的“人货场”逻辑和线下阛阓千篇一律，线下斲丧者望见阛阓（快手），进入阛阓看到感爱好的店（直播间），进店逛时拿起货（直播间产物），终极大概不感爱好离开了，也大概买了好几样产物。固然，过程决定结果，每一步的转化率越高，本钱越低，你劳绩的回报就越高。
因此，按客户斲丧举动拆解后，直播间GMV的盘算公式就为：直播间GMV=曝光量*访问转化率*观看时长*单位时间产生订单量*订单均价。

而直播间GMV提拔运营模子只不外就是在提拔公式里各个环节指标的转化率，低沉各个环节的本钱。
以是，快手直播STAGE “五盘模子”的本质就是在进步“从用户望见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。
五盘方法论助力商家打造GMV“高光时候”
为了资助更多的商家明确直播电商，提拔直播间运营程度，快手电商总结推出了商家运营方法论“五盘方法论”。每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE）。在开启演出从前，都要为终极的结果做好富足的准备，出现最好的舞台（STAGE）结果。
六郎指出，五盘方法论的核心目标之一，就是为了资助商家，在一场直播中，打造尽大概多的GMV发作的“高光时候”。
高光时候，就是一场直播同时在线人数（ACU）即将迎来峰值时，匹配整场直播最有潜力的爆款商品，促成用户对其大量下单的时候。而高光时候的有无，也是评判一场直播乐成与否的关键。

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从上图中，不丢脸出，在高光时候到达直播间之前，必要有一段让热度不停增长的酝酿期。高光时候发作的条件，是直播间必要连续引入大量的在线用户，到观看用户到达一个峰点，主播开卖爆款商品，才气打造“高光时候”。
并不是每一场直播，都能出现“高光时候”，这非常磨练操盘手及团队的功力。
打造“高光时候”，就离不开五盘方法论的运用，具体睁开来论述，便是盘直播、盘贸易化、盘货品、盘福利、盘亮点。

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1）盘直播，通过具体分析了快手用户购买路径，资助商家实现针对性布局，而且提示商家无论是在直播间账号的人设打造还是场景摆设，亦大概是脚本打磨、流程筹划都必要在正式直播前悉心准备。
在快手平台深耕多年的主播石家庄蕊姐，实在早在无形之中就在践行着“五盘方法论”。
在人设打造方面，主播石家庄蕊姐围绕“差别化、代价感、信托感、变现本领”四个核心，积极打造优质人设，不停强化本身质朴的人设，将“风趣、天然、笑容光辉光耀”等积极向的标签塑造得深入民气。
蕊姐的直播间和短视频，大多采取浩繁格局的并排陈列作为配景，展示自家店肆的商品货源富足、格局多，有打出超低代价的底气，使用履历为观众全面先容服装上每一个值得关心的细节，同时反复夸大“一件就是批发价”的优惠，吸引粉丝反复观看、多次购买。同时，在直播中也会跟积极跟粉丝分享本身生存小事等，以此拉近老铁间隔，快速创建信托关系、感情共鸣，实现了高比例的贩卖转化。

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正是这种人与人之间淳厚的关系，铸就了快手平台极高的用户粘度和良好的生态，粉丝不但信托并购买主播的商品，还可以大概从主播的积极和积极中有所劳绩。
对于快手平台的许多主播来说，直播大概能带来短期的收益，但想要长期稳固的发展，还是必要丰富的履历积聚，以及一颗真正把粉丝当立室人、朴拙为粉丝服务的心，这，就是石家庄蕊姐乐成的法门。
2）盘贸易化，则鼓励商家使用快手“磁力金牛”、“粉条“等投流工具，匹配对应的细分用户群体，针对性、专业性地举行用户层级化投放资助商家获取公域流量，同时激活私域粉丝，进步有用转化。
拥有百万粉丝的“鞋子小雪”，在盘贸易化方面，就举行了精致的研究与运营。期间还订定了本身的直播计谋，通过新品、福利款、回流款等货品组合公式，进步转化率。在直播时，会先使用新品、福利款吸引公域流量，留住粉丝，再上爆款承接流量，进步转化率，接着上架回流款整理库存，再按照两个老款、一个新款的节奏连续打出GMV。

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而在已往的10月份，“鞋子小雪”账号依附正确的客群定位、有用的直播计谋和贸易投流助力，累计GMV高出1600万，成交订单数超10万，成为快手男鞋类目第一。
专业投手与快手电商、磁力金牛互助，使用短视频内容打法和直播间货品计谋实现涨粉，再通过不停地投放和测试，形成高稳固性、高转化的投放计谋，提拔粉丝精准度，乐成资助“鞋子小雪”有用实现了GMV提拔。
3）盘货品，则更加夸大货品在一场直播中告急性，团结选品、产物卖点、订价、分层排品、过品等方面订定组货筹划，公道筹划直播商品的布局，顺应高光时候打造直播爆款，即高光商品。
快销品主播雨茉，曾在9月创造了“2小时200万GMV”个人带货记载，而在此前雨茉的汗青最高记载是30万GMV。终极，挑衅结果是用单价并不高的纸品卖出223万GMV。其团队的操盘手以为，直播间的第一个爆款，可以思量出现在开播的第8分钟上架，假如在开播阶段，主播不停在与粉丝交换，或是不停卖福利品，对直播间、对粉丝的耐烦，都是一个斲丧。

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因此，六郎以为，直播电商与传统电商的区别在于主播跟用户有互动，通过解说，通过讲商品的配景和粉丝标题的解答，把直播间内里大部门对商品的认知拉齐。
4）盘福利，目标在于将福利的效用最大化，将优质的商品与主播准备的福利团结，让主播在大量流量投放和用户进入直播间时，可以大概共同福利券、好运来等直播间营销工具接住用户观流，提拔流量的使用服从。
主播“瑜大公子”在10月21日的“116揭幕战”主播直播中，斩获了1.48亿GMV，公开数据表现，该场直播共上架了99件商品，而福利品（此指10元以下商品）则到达22件，占到团体商品件数的2/9。22款福利品累计销量，到达整场总销量的44.7%；福利品无疑发挥了驻留粉丝、促进转化的作用。

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排品次序上，在共7个小时的直播，直播间保持每个小时段2-3个福利品稳固输出的节奏，为了可以大概在每个时段都能留住粉丝、吸引新粉。
别的，福利品多会陪伴爆款商品，譬如269元的护肤礼盒后，会出今世价1元的维生素E乳；福利品的奇妙筹划，不停地引发粉丝观看直播的爱好，进步粉丝等候更多待播商品的意愿。
也正如快手电商负责人笑古曾提到， “不管是快手电商平台方，还是商家和服务商，各人都很清晰，粗放增长的期间已经竣事，现在是比拼战略思索和专业化、体系化、精致化运营的期间。”
5）盘亮点，则是通过直播预热、特别时间节点、特别场景、特别变乱、特别商品、特别营销等亮点内容不停增长直播亮点内容，吸引更多斲丧者进入直播，以内容引发用户的斲丧爱好，进而提拔电商运营服从和生意业务增长率。
10月16日，明星黄子韬，在快手电商完成烈?人全网直播带货首秀，壁虎看看数据表现，该场直播的终极GMV突破了2.3亿。
该场直播，从预热之初就“亮点”十足，作为“不走寻常路”的明星CEO，黄子韬此前就已具备较大的粉丝招呼力，加上“快手直播首秀”的特别变乱，让可以大概灵敏得到快手用户关注。

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据网经社（100EC.CN）从其账号内容发现，从10月11日发布首个预热视频，到16日开播，黄子韬共发布了10个预热视频，内容包罗微访谈，选品实录、直播准备细节、样品试用等，完备显现了其亲力亲为到场直播准备，引起关注的同时，也得到了用户的信托和支持。因此，从中可以看出，这一场直播，将“盘亮点”的作用做了最大化的发挥。
别的，除了以上主播雨茉、鞋子小雪、石家庄蕊姐、瑜大公子外，实在，在快手上大巨微小的直播间里，主播们都有属于本身的一套方法论，只不外想要突破自身的天花板，就必要在五盘方法论上同时发力，从1.0带货主播发展为2.0 直播电商专家。
用六郎的话来说，平台举行的各种大巨微小的营销运动，现实上就是一种“以战养兵”的计谋。让商家在备战大促运动的过程中，渐渐形成“盘货品”、“盘直播”、“盘亮点”、“盘贸易化”、“盘福利”等专业化的运营计谋，具备“直播长线规划本领”和“直播间动态筹划本领”。
也正如快手电商负责人笑古曾提到， “不管是快手电商平台方，还是商家和服务商，各人都很清晰，粗放增长的期间已经竣事，现在是比拼战略思索和专业化、体系化、精致化运营的期间。”
平台与商家“打共同” 实现直播间贩卖高转化
从主播和品牌商家的发展来看，他们的共同点是，已经渐渐明确平台设置大促运动的深层用意。最显着的两个特性表现为：第一，团结平台的告急运动节点，订定整年的直播筹划。第二，使用直播运营方法论STAGE，对每场直播举行专业化运营，把握好直播前中后期的直播节奏。让用户在直播间停顿时间更长，引发埋伏斲丧需求。

“其着实这些方法论背后，反映的是我们平台在专业化运营中不停转达给商家的一种运营理念———贩卖动线。”六郎说，“直播电商和货架电商最大区别是我们做贩卖动线，而不是做某一个商品的贩卖节点。”
“好比说，在直播前，商家必要订定货品组合、目标人群、投放计谋等纬度的直播筹划，而这不停播筹划可以通过商家背景上传至官方运营体系，进而使商家运营与平台运营节奏相互咬合。”六郎对“贩卖动线”的运营理念举行了进一步表明。
在他看来，平台运营和商家运营实在是一个相互“打共同”的过程。平台“营销动线”是为商家搭场子，平台提供的运营产物为商家提拔运营服从保驾护航；而主播和商家通过筹划“贩卖动线”，实现直播间人气增长和贩卖转化。
在贸易地产中，“动线”是指阛阓通过布局使顾客天然行走、购物的轨迹，是顾客在阛阓里运动的线路。良好的动线筹划可引导顾客在店内顺畅的选购商品，克制卖场产生死角，进步卖场坪效。
现在，六郎将“贸易地产”中的“动线”概念相沿至“直播电商”的语境中，用来表达快手电商在筹划平台“大促”玩法的时间，所依照的一种运营理念，即怎样能让斲丧者在快手电商“开心地逛”、“放心地买”，还能产生“物超所值”的购物体验。
假如团结近期快手提出的“新市井商人”贸易生态，可以更加具象地明确这种运营逻辑和运营理念。
在快手构建的“新市井商人”贸易生态里，整个斲丧场景实在是带有“运动感”的。从贸易街的商超百货，到陌头巷尾的杂货店、小卖部，从“公域流量池”到“私域流量池”，斲丧者在差别的直播间往来穿梭，感爱好的就多“停顿”，不感爱好就“划走”。
快手电商就相称于一个“超等大卖场”的运营方，它的目标是，通过与入驻大卖场的商户共同，吸引更多顾客进入这个大卖场，而且乐意在这个大卖场里“多逛”、“多停顿”、“多下单”。这条“营销动线”不但要满意顾客目标明确的购物需求，还能引发出他们埋伏的斲丧需求。
而不管是万万粉丝主播的“微型百货超市”，还是皮草服装卖家的“品牌专卖店”，他们都是这个“超等大卖场”内里的“商户”。他们必要明确快手电商这个“超等大卖场”里的人流厘革环境和顾客喜欢，筹划更加吸引顾客的营销文案；在把顾客引入直播间后，为他提供尽大概丰富的商品选择，让对方感觉物有所值，以致带来“惊喜”。通过长期互动，创造更多创建“信托感”的时机。
反之，传统电商平台会通过憋单等方式让订单会合在某一天发作。而在快手电商，斲丧者来了就能买到实惠的商品，主播随时开播。
动线筹划可以鉴戒“峰终定律”使用人感性一面，在动线里管理他们的峰-终体验；即：峰便是直播间的高光时候，物有所值的商品，着实高效直观的展示、亮点福利的发放；终-既是极致信托的体验、便捷的付出和售后保障；平台保障商家，一起让用户的在快手的购物体验始终是愉悦的。
莫岱青总结道，在快手电商从“粗放式”增长到“专业化、体系化、精致化”运营的期间过程中，“贩卖动线”可以看作是平台专业化运营思绪中的较告急的部门。打造“贩卖动线”提拔GMV“高光时候”既是平台筹划整年大促节点、引导商家一样平常直播工作的告急运营理念，也已经成为主播、商家必备的一项技能。
那么，“斲丧者必要什么样的大促运动？”现在，这一标题在快手电商平台和商家之间已经开端告竣共识：以“宠粉”为核心，随时随地提供“物超所值”、“极致信托”的购物体验。
百亿流量扶持红利助力商家GMV发作
随之双12即将到来，浩繁电商平台也纷纷参加，此中，快手电商为了更好地承接全网大促流量，也发布了双12宠粉节最全作战攻略，公布本次运动于11月12日-20日开启招商，并将于11月26日-27日举行热身赛，于11月28日-12月12日进入运动正式期。

此次快手1212宠粉节将聚焦四大核心玩法，主打流量猛、渠道广、福利多、发展快。一是面向商家达人，通过百亿流量扶持和明星助阵，打造9大赛道助力精准转化，并带来宠粉回馈玩法升级，最高可返50万现金粉条。二是面向品牌商家，将推出贸易化资源流量加码，直播间定制玩法互动加持，以及万万级主会场专属入口，全网资源定制渠道推广。

三是在平台福利方面，快手电商还将推出亿级用户补贴优惠，及风趣有料的平台天降红包，并通过货架新场景收缩下单链路，个性化福利分发打造购买高转化。四是围绕STAGE直播运营方法论，推出商家专业发展练习营，通过流量助力商家随时随地举行大场演练，打造盘货品、盘直播、盘贸易化、盘福利、盘亮点的“五盘”体系课程一对一贴身辅导，助力商家GMV发作。
在快手“大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商”战略驱动下，1212宠粉节作为快手电商年度重磅大促IP之一，依附花式玩法、超等夸奖等多重上风，将成为商家抢占本年末了一波电商大促红利不容错过的绝佳时机。

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