运营手册：怎样做好用户的拉新和留存

运营笑笑

编辑导语：随着互联网的发展，生齿红利渐渐淘汰，公域流量的拉新本钱越来越高，用户拉新和留存成为了一大困难。这个标题该怎样突破？作者分享了两个方面，来进步用户拉新与留存的乐成率，我们一起来看下吧。

随着互联网生齿红利越来越少，公域流量的拉新本钱也越来越高，各个大厂纷纷转做私域流量，用户的拉新和留存已经成为广泛意义上的困难，我们可以思索一下，拉新是要怎么拉？留存是要靠什么留？
笔者以为，拉新的重点照旧要思量用户好感度，留存则是必要运营同砚对用户的深度认识和分析。
那么，我们可以从这两个点出发。

一、提拔用户利用好感

在活动学中有一个公式：B（活动）=M（动机）*A（本事）*T（触发）。

（*图泉源于网络，侵删）
一个用户可否产生预期的活动，紧张看动机、本事和触发三个因素，也就是说当用户的动机越强，所要求着实现目的的本事越弱，触发机制越显着，用户产生活动的大概性就越高。
置换到产物拉新上，我们可拆分成“怎样让用户产生利用产物的动机”、“怎样低沉用户利用难度”、“怎样引发用户反映”三个方面去提拔用户利用好感。

1. 让用户产生利用动机

一个产物在操持功能点的时间，肯定不能是“我有什么样的技能”，而是要站在用户角度“他有什么需求”，需求点肯定要明确，在需求点上我们可以增长许多功能点，但功能点肯定只作为服务用户，而不是办理需求。
举个例子，一款专门做结交的应用，需求就是结交，为了实现这个需求，也为了让用户更好利用，我们可以参加“直播”、“附近的人”等，但如果功能点太杂，大概让用户产生一种”不知道为什么利用“的感觉，反而会使流失目的用户。

2. 低沉用户利用难度

有了利用动机，最关键的就是低沉用户利用难度，SaaS企业有许多有这个功能，举个例子，在新用户注册这个环节，相比力让用户手动输入手机号和验证码这种方式，用户无需输入手机号码，一键快速完成注册/登录（大概用户输入手机号码后，自动校验与当前本机卡号的同等性，无需发送短信验证码）可以有效进步用户注册转化率，也能包管用户数据不外泄。

3. 引发用户反映

通常是指因触动而引发用户某种反应，运营同砚为了吸引用户而选择的触发方式紧张有付费、送福利、给补贴等方式，这就涉及到了怎样将这些消息完备触到达用户。
具有代价低、流传快、推送运营简朴等长处的短信营销，成为了首选的运营本领。我们常见的短信营销，就是不高出70个字的营销文案+一个短链接。

二、优化用户分层标签

用户留存险些是全部产物都要重点关注的标题，留存率越高，用户代价越大。做好用户画像分析是进步留存率关键的一步，按照用户生命周期来看，在产物前期对用户做好分层标签，对于运营、后期叫醒和召回都有很大用处。
这几年不停在说的风雅化运营，就要求运营同砚对用户做好画像分析和分层。
好比说一个理财软件，它会根据你欣赏记载及页面停顿时间推算你的理财喜好，这就是背景对用户的画像；那什么是分层，就是在画像的底子上对用户进一步举行区分。
照旧以刚刚的理财软件举例，背景已经将你分别到了“会利用基金”这一个群体中，但基金种类许多，要给你推送哪一种就取决于你平常怎么举行投资分别，如果你经常都是买一千元左右的，那背景的标签就是“投资意愿较弱”，给你推送时就会重点显现小额债券基金。
可以说，用户分层标签越精准，就越容易让用户产生信托生理。
用户分层也有许多差别方向，我们来简朴先容几种。

1. 以用户代价做区分

通常在社区类产物中，会有官方、KOL（关键意见首脑）、KOC（关键意见斲丧者）、平常活泼用户、缄默沉静用户之分，运营同砚会根据每一层用户产生的代价赋予对应的脚色和权益，搭建一个良性关系。

在非社区类产物中，会根据用户利用频率和付费意愿高低举行分层标签。

• 对于付费意愿和利用频率都很高的用户，我们优先思量举行付费；对于付费意愿低但利用频率高的用户，我们可以去做流量，利用这部门群众的利用活动去引流；
  
• 对于付费意愿高但利用频率低的用户，我们要思量的就是对产物举行优化，促使这部门用户转成高频付费用户。
  

2. 以RFM模子做区分

RFM模子是衡量客户代价和客户创利本事的紧张工具和本领，它通过Recency（间隔近来一次买卖业务）、Frequency（斲丧频率）、Monetary（斲丧金额）这三项指标来形貌该客户的代价状态。

（*图泉源于网络，侵删）
根据这个模子，我们可以将用户分别的更为过细：
R（时间隔断）小+F（斲丧频率）高+M（斲丧金额）大=紧张保持客户
这部门用户是斲丧主力，被打上这部门标签的用户的需求是肯定要满意的。
R（时间隔断）大+F（斲丧频率）高+M（斲丧金额）大=紧张代价客户
这部门用户属于忠诚用户，必要运营同砚实时举行叫醒。
R（时间隔断）小+F（斲丧频率）低+M（斲丧金额）大=紧张挽留客户
这部门用户对与产物照旧有肯定斲丧意愿，肯定要从产物角度举行挽留。
R（时间隔断）大+F（斲丧频率）低+M（斲丧金额）大=紧张发展客户
这部门用户属于潜力用户，要做重点发展。
R（时间隔断）大+F（斲丧频率）高+M（斲丧金额）小=一样平常代价客户
这部门用户多属于需求类，运营同砚可以通过增长功能来举行吸引。
R（时间隔断）大+F（斲丧频率）低+M（斲丧金额）小=一样平常发展客户
这部门用户大概不属于产物目的用户。
R（时间隔断）小+F（斲丧频率）低+M（斲丧金额）小=一样平常挽留客户
这部门用户属于才利用过，大概另故意愿继承利用，要做好挽留。
R（时间隔断）小+F（斲丧频率）高+M（斲丧金额）小=一样平常保持客户
这部门用户应该是占产物利用绝大多数，要做好用户维系。
RFM模子可以较为动态地表现了用户的全部表面，这对个性化的沟通和服务提供了依据。
运营同砚可以根据差别产物选择符合的模子举行分析，只有找准重点产物用户层，我们才可以进一步对产物做好优化，才华方便进步留存率。
本文由 @北北君 原创发布于大家都是产物司理，未经作者允许，克制转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

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