直播电商运营全流程实操方法与本领

运营笑笑

01
直播团队构造布局

布局：项目负责人-直播团队-市肆团队-视频团队
直播团队-主播、副播、操纵、中控、场控
市肆团队-产物选择、美工售前、售后仓储、订单
视频团队-筹谋、拍摄、编辑、投流


02
各个岗位的职责形貌
主播
直播的向导者，也是直播间的核心。应具备选择逻辑、贩卖转化逻辑、数据分析逻辑等头脑方式。把握好直播的节奏，做好商品讲授和运动先容，而且熟悉产物，再根据利用感受来编写直播脚本。
副播
与主播互助完成直播的直播辅助者，应具备与主播相对应的头脑逻辑，情商高，可以或许与主播美满共同，须要时成为备用主播。
场控
一场直播的推动者，共同主播完成直播，要有直播的节奏感，对直播的团体进度要清晰，可以或许顺遂推进直播节奏，完成前场共同和后场调理。
中控
一次直播的代价控制者，共同主播完成直播，应具有数字敏感性，控制和调解直播代价和库存开释。
运营
直播流量、内容、运动、用户维护者，应具备应对流量泉源、直播内容、营销运动筹谋用户问答的本领，并跟进各项进度的落实。
助理
一个直播的根本辅助者，资助主播完成直播，
做好根本工作的辅助工作。
03
直播起号方式
平播起号
靠一样平常直播起号，紧张流量泉源为自然流量，比力得当于产物/品格优质，而且主播流量承载本领比力强的直播间。
这种方式是最保举各人利用的一种抖音直播账号起号方式，由于如许的方式起号可以或许制止低价憋单起号引来的大量羊毛党，后期也能正常的运营下去。
发起用引流爆款+主推产物+搭配产物，如许的产物计谋举行起号，保举共同上小店随心推（单场300-500）即可。
福利起号
用福利款产物吸引用户，紧张流量泉源为自然流量，比力得当产物性价比高，有代价上风，主播本领适中即可，但直播状态强的直播间。
这种方式起号不发起各人一场直播过多福利产物利用，由于如许通过低价产物举行起号，大概会存在有大量的羊毛党，后期给账号打上低斲丧人群的标签，反而不是特别利于抖音直播账号起号。
可以用低价福利品+中价引流款+高价主推款如许的产物计谋对抖音直播账号举行起号，在搭配上小店随心推，（单场300-500）即可。
视频起号
通过短视频的方式举行起号，直播间的紧张流量泉源于视频流量，得当短视频能打造本领强，且自身产物具备特色的直播间。
发起利用视频爆款+搭配款团结着做产物计谋，再搭配上千川极速版（单场300-1000）举行推广。
千川起号
通过给直播间投千川给抖音直播账号起号，紧张流量泉源为付费流量+自然流量，这是起号最为简单快速的方式，得当有爆款产物，且主播对流量敏感，具备较强的流量承载本领的直播间。
发起利用引流爆款+主推产物+搭配产物举行产物计谋，再团结千川专业版（单场2000-10000）举行共同推广。
内容起号
靠做直播间/视频的内容举行起号，直播间紧张流量泉源为自然流量，得当直播爱好内容筹谋，直播娱乐内容强的直播间。
用引流爆款+主推产物+搭配产物举行订定计谋，再团结小店随心推（单场300-500）举行共同推广。
04
直播前、中、后核心工作
直播前
1）根据直播运营给的商品分列表对本场直播的商品举行上架。
2）查抄直播装备是否正常运行。
3）完成直播间设置，好比：撰写直播标题、设置封面、开启定位、参加话题、添加直播间贴纸、设置营销运动等。
4）准备好直播手卡、直播脚本、给主播的提示牌，到点定时开启直播。
直播中
1）直播过程中共同主播举行产物讲授、完成商品弹窗，增长商品点击率。
2）根据直播节奏举行的商品链接上、下架、切换链接、运动预热、推送、商品的改价、控制库存、营销运动设置等。
3）别的时间，用固定的话术共同主播讲授，引导用户互动，复兴公屏的标题，控制负面。
下播后
1）对直播数据举行统计，好比：成交金额、成交件数、成交人数、成交转化率、累计观看人数、人均观看时长、新增粉丝数等关键数据。
2）对直播过程出现的标题举行纪录，好比：主播的状态、违规、商品先容等，并加入整个直播复盘，学会给标题提供办理方案。
3）后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信复兴、新私域用户、老粉维护
05
直播产物规划

引流款
可以或许为直播间带来流量的产物，也叫留人款，什么样的得当做引流款？大多数人都熟悉，大部分人都必要一眼就能看出来，这个品极具性价比，有供应链上风，能实现较低的采购本钱。
以是第一波流量来了后，我们肯定要用利用引流款把人吸引过来，这个引流款肯定是亏品，亏钱的。好比说是卖锅的，引流款可以是勺子、干净球、百洁布等代价自制的。
福利款
无利或微利，特别受欢迎，性价比很高的产物。什么样的款得当做福利款？性价比高、大众需求、微赚大概是少赚，市场热门爆款，与利润款不辩说，福利款代价高于引流款，低于利润款。
利用这种频率高，代价低、用户认知度高和主利润品干系联的来做福利款，把人留在直播间，做第一批转化，吸引第二批流量进来。
利润款
进步直播间团体利润率的产物就叫利润款。什么样的款得当做利润款？偕行7天内里热门的爆款和同款，大概是叫相似款。平台有同款，但相比偕行性价比有上风的爆款。符合目标需求，且平台偕行没有大概说少有的潜力爆款。
通例款
是我们直播间内里按照通例定价来卖的。
形象款
是拉伸我们直播间里格调的，也叫炮灰款。直播前十五分钟，可以先上两款低价引流福利款，前期要拉人气，只有通过引流款福利款把人拉进来，有了流量的时间才有成交的大概性。中心用爆款去承接流量稳固流量，人数稳固了可以上利润款。假如照旧没有流量，那就福利款－爆款循环，假如播了一段时间还没有流量发起直接下播，就不要切换利润款了。由于原来都没有流量了，再来个利润款，那仅剩的流量大概也就跑掉了。
那么产物的排序就显而易见了：低－中－高－低－中－高（福利款－承接款（爆款）－利润款）下播前用高价产物收尾共同几款引流产物来竣事。
06
直播选品尺度

高性价比产物
优先选择利润度高，贬价空间大的商品，这类商品的代价优惠更加显着，对用户的下单刺激作用会更大。想要直播间有人气、流量、转好数据好，选好、选对福利款商品至关紧张。
潜力爆款产物
直播间的贩卖额和选品排品策密切干系，直播间曝光点击量高的商品可以反应直播间观众的喜好水平，我们可以通过贩卖额和客单价、点击率等综合思量来引导下次直播间的选品。
实用性产物
可以或许覆盖大部分人需求的产物，承接直播间泛流量，更大水平的转化直播间流量。每个直播间刚开播的时间体系还没有相识你的直播间必要什么人群，它就会给你推泛流量，你接到了这一部分流量而且举行转化，那么平台就会以为你的直播间非常有本领，就会给你推更多的流量。
易展示产物
如美食之类的产物，让观众可以或许轻易感知感受到它的代价。易展示的商品是为了低沉展示本钱，让观众所见即所得，进步转化率。
品相优等产物
即选择高颜值高品格的产物。品相好的产物更轻易得到斲丧者的青睐，也能引发粉丝的购物欲望。以是在选品时，要从表面、质地、利用方法以及利用结果等各方面综合考量，只管选择对感官具有打击力的产物。假如不想退货率居高不下，那产物品格肯定要多多上心。最好是在直播之前，主播及选品团队会切身试用、试吃、试穿、试用。如许在实际带货时，也能更好的阐释产物的上风与卖点。
复购率高产物
直播带货，粉丝群体相对稳固，不轻易快速增长新客户。以是，产物的购买频次一来影响收益，二来影响粉丝的活泼度，处置惩罚不妥还会掉粉。抖音小店选一些快消品，复购率高，会有更好的结果。
07
直播运营和卖点提炼

操纵公式
商品+内容+流量
即秒杀的产物+停顿的时间+推流的速率
卖点提炼
品牌先容/店肆先容、产物卖点、贩卖代价、购买权益、留意事项。
流量分析
流量的泉源：自然流量，千川，小店随意推DOU+、都会，关注，搜刮等。
流量入口
直播保举，视频保举，粉丝关注，平台搜刮
视频引流
开场快速切入主题，先容重点产物，引导关注进入直播间。
08
现场复盘逻辑

流程复盘
脚本复盘：
团体是否流通，是否有环节出现标题
共同水平：
主副播之间、主播与场控运营之间的共同度
职员表现：
表现力、节奏、话术、熟练度、感情等
产物复盘
售卖数据：
GMV、产物贩卖额、件数、客单价等。
产物数据：
超预期产物、到达预期产物、低于预期产物。
定价计谋：
代价高低对贩卖额的影响。
排品环境：
代价曲线、排品序次、是否存在同质化产物，前后产物是否呼应。
流量复盘
根本数据：
加粉率、转粉率、人均时长、停顿时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等。
流量数据：
直播保举、视频保举、DOU+/千川/随心推数据。
数据分析：
根据流量转化漏斗模子分析本次直播的数据。
复盘方法
客观毕竟 :
看到了什么、听到了什么，有什么具体标题，哪个环节有瑕疵。
客观反映 :
最直观的感受，第一反应是什么？
毕竟分析 :
这件事的思索、意义或启发是什么 ?
举措调解 :
下一步该怎样做，怎样调解，未来有何具体步伐。
1、递进式运动起号玩法（更新于2023年11月2日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
递进式运动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性得到直播保举流量，现在递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年10月30日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准自然保举，广泛应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年11月3日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放计谋，极大低沉混品投放门槛，现在在我的直播间月贡献量级高出5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混淆流量玩法（更新于2023年10月26日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量布局是未来直播情势中最稳固的模式，但操纵过程较为复杂，现在占据月GMV不敷1000万，新手团队不保举。

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