直播电商七大趋势：超等个体户期间来了，扎堆卖自营烤肠

淘宝代运营

颠末短短数年的发展，直播电商行业2023年再次掀起一系列引人瞩目标热门变乱。从年中的李佳琦的“哪李贵了”到年底董宇辉的“小作文之争”，这个年轻的行业多次如烈火烹油一样寻常引起了全民关注。
在已往的一年里，随着新技能和新市场的不绝发展，为直播电商行业带来了浩繁大概性。直播+AIGC催生了数字人直播，直播+出海为国内品牌找到了走向国际市场的大概性，而直播+地产则孕育了创新的直播基地新物种。
猜测2024年，险些全部业内人士都以为，直播电商行业蛮横生长、赚快钱的期间已经竣事，长期主义和共赢发展才是主旋律。

趋势1
MCN重新审视和头部主播关系
长处捆绑或感情捆绑
2023年底，东方甄选的“小作文之争”不绝发酵，“去董化”的推测甚嚣尘上，也翻开了头部IP和MCN之间的玄妙关系。曾有业内人士向南都记者云云讥讽直播行业的现状，“造就出来大主播后，为了不让大主播流失，要么给大主播股份，要么就是老板把大主播给娶了”。

俞敏洪和董宇辉。资料图
按罗永浩的爆料，美ONE通过给李佳琦不绝进步持股比例而绑定了这一头部IP，“美ONE的首创人不是李佳琦，李佳琦原来只有一点点股份，但成事儿后早就调解成大股东了（即便不是单一最大股东），固然他到本日也肯定不是一个真正意义上的企业家。”

罗永浩发声支持董宇辉。
东方甄选选择了另一条路。董宇辉固然没有离开东方甄选，却创建了一个新的“与辉偕行”直播间，设立独立的工作室。董宇辉能从个人工作室拿到多少长处并没有公布，但天眼查数据体现，董宇辉个人工作室由东方甄选100%控股。董宇辉体现，自己全部的业务额都在这一家上市公司的报表里。别的，从“与辉偕行”直播间首播时透露的信息来看，“与辉偕行”直播间很大概是自尊盈亏。董宇辉在直播间体现，停播的近20天也没有苏息，“一睁眼就是房租，就是这么多人的工资”。
东方甄选这一风波，也让不少老板开始重新审视头部主播的风险。卡思咨询首创人李浩批评称，“东方甄选的商业模式实在非常不安全，由于本质上还是一家MCN公司。头部网红假如对于业绩的影响和占比太高，老板不轻易睡安稳。MCN的商业模式是磨练人性的，网红假如在一家MCN影响力过大，拿多少才叫够呢？很难说，反正李子柒以为不敷，浪味仙拿了七成的收益还是以为不敷。相对稳固的模式就是夫妻档，但是夫妻档的标题是磨练感情。”
也有人以为只有统统都把握在老板本人手里才气稳固。群响首创人刘思毅以为，“超等个体户期间真的来了，经此一役，全部做MCN孵化的操盘手老板、全部做IP自己干的IP老板都意会了，一人中心制的架构、长处、权利、团队，擦?鲱稳固的，累死自己，也让自己得到最稳固的长处和团队。协同制是不OK的。”
更多的直播电商企业则是开始通过创建矩阵化直播间，做大蛋糕，镌汰对头部主播的依靠性。李佳琦地点的美腕、罗永浩创建的交个朋侪，以及薇娅创建的谦寻，都走上了这条路。此前，谦寻先后打造了蜜蜂惊喜社、蜜蜂高兴社和蜜蜂心愿社，开创了直播电商行业全品类矩阵直播间的先河。谦寻公司告诉南都记者，“蜜蜂直播间的一大特点在于，拉拢了各个垂类达人来到一个直播间为斲丧者带货，让他们在最短时间内到达超头部主播才气做到的全品类大商超的直播规模，补充这些主播由于年轻，只懂美妆大概只懂服饰造成的履历不敷标题，创造更好的斲丧体验和更高的斲丧服从。”
以东方甄选为鉴，未来将有更多直播电商企业审视头部IP和企业的关系。怎样不被头部IP绑架，会成为全部老板思索的课题。
趋势2
建自有品牌成直播间标配
大主播扎堆卖爆款烤肠
已往一年里，险些全部超头部主播以及MCN机构都动手自建自营品牌，而食品品类成为自建品牌的必争之地。可以预见的是，未来建立自有品牌将成为直播间标配。
东方甄选以农产物为重要阵地，烤肠成为其爆款产物。据相识，自2022年4月上线首款自营产物以来，东方甄选连续开辟新品，产物品类从生鲜食品，不绝拓展至果汁、咖啡、茶、床上用品等，如今已开辟凌驾120款自营产物。2023财年，东方甄选自营产物的总营收凌驾26亿元，而自营产物及直播电商分部总营收为人民币39亿元，自营产物营收在此中占比66.7%。烤肠是东方甄选的爆款产物，在2023年12月14日，处于舆论风暴中心的东方甄选，自营烤肠的现货、预售销量，全渠道累计日销量超22万单。
屡见不鲜的是，谦寻、辛选等头部MCN，也都将烤肠打造成其自有品牌的爆款产物。2023年10月25日，辛选团体旗下的高端食品品牌“尖锋食客”正式表态直播间，首播实现1.13亿的贩卖额，订单量突破197.5万单。“尖锋食客”的重点产物之一同样是烤肠。

辛巴徒弟猫妹妹直播带货烤肠。
谦寻则结构了多个品类的品牌，同样包罗食品品类，此中部门品牌除了直播间外也进入了线下门店。谦寻告诉南都记者，其旗下拥有多个自有品牌，包罗食品品牌锋味派、青城山下白素贞，以及隐形眼镜品牌EYEQUE，希奇式生存食饮品牌班爷，美妆个护品牌告白、绒呼吸、KUNO，时尚潮水风格的计划师鞋履品牌NEXTIMPULSIVE等。此中，锋味派的首创人为谢霆锋，制止如今，该品牌已经打造出爆汁烤肠、方面意面、黑猪午餐肉等爆款，产物覆盖天下110个都会超12000家门店。
三只羊网络在2023年也开启自建品牌的步调。1月9日，在2024广东数字商业产业大会暨首届湾区直播电商年度盛典上，三只羊网络CEO杜刚透露，2023年2月三只羊网络上线了自营品牌“小杨臻选”，如今，小杨臻选重要围绕两类产物举行开辟，分别是抽纸、牙线、垃圾袋等生存用品，以及食品和水果生鲜产物，“我们的产物非常自制，给的标语是各人都用得起。到如今为止，我们大概上线了40款左右的产物，销量两千多万单。此中有一款单品是垃圾袋，已经卖了1200万单。”

小杨哥和杜刚。
杜刚指出，做自营产物的缘故起因是要牢牢把控住供应链、把控产物品格，以及制止各种不可控的因素，“说好了有5万库存，效果真的卖出去了以后发现没货了，（非自营产物）大概存在一些不可把控的因素。以是我们做了一些我们可以全部把控的品牌出来。”
除了超头部直播间外，已往一年里，各地的产业带商家也探索出通过直播间建立品牌的路径。南都记者走访天下各地产业带时发现，一批“直播间品牌”正在各地域的传统制造业产业带中发展并创造新的古迹，广东中山休闲服装产业带商家波特邦威首创人陈锦康以中山服装产业带举例，通过电商新模式，本地服装企业大大加快了创建品牌的速率，“我们以往做一个线下品牌要花10年、20年。但做抖音品牌，许多偕行都在短短两三年时间以致半年时间就突破了几亿、10亿、20亿的贩卖额，这就是互联网的魅力。”
更快、更直接、离斲丧者更近，通过直播间的进化，传统的品牌崛起方式正在被颠覆。岂论是超头部商家还是中小商家，都将在直播间找到更多建立品牌的机遇。
趋势3
“控价”“把持”引发争议
直播间“最低价”难以继承
已往一年里，低价之争成为各大电商平台最猛烈的战场。2023年双11期间，京东的双11主题是“真自制”，天猫则是把“全网最低价”定位为核心KPI，抖音提出“单品代价直降15%起”，拼多多则是在百亿补贴初次上线“单件立减”玩法。
在各大电商平台竞争最低价之时，直播间的“最低价”也引来“控价”“把持”等争议。2023年双11前夕，京东采销曾直接喊话李佳琦，称李佳琦控价，不允许其他平台卖得比他的直播间自制。

京东采购在直播间喊话李佳琦。
快手头部主播辛有志在直播间的发言大概从另一个层面指出了此事的本质，他以为这件究竟质上是平台间的竞争，李佳琦显然成了捐躯品。辛有志夸大，就算没有李佳琦，其他人也依然拿不下这个货、拿不到低价。正如辛有志所言，2023年在各大平台都在夸大最低价竞争的大配景下，这大概是一次抵牾的外显。
羁系层面也对直播间的“最低价”举动做出规范。2023年11月，杭州市司法局发布关于公开征集《直播电商产业合规指引（征求意见稿）》意见发起的公告，此中提到，直播电商从业者不得要求商家签署“最低价协议”，或接纳其他扫除、限定竞争的协议、决定大概协同举动。
一个月后，上海也灵敏跟进，上海市市场监视管理局新修订的《上海市网络直播营销运动合规指引》明白指出：不应要求平台内策划者签署“最低价协议”或其他不公道排他性欺压条款。
直播间不能再提“最低价”，主播也不能再要求商家给“最低价”，但直播间不能不寻求低价。一位头部直播机构干系负责人告诉南都记者，对于“最低价”的说法是“平台都在聊，直播间不敢聊”，上述负责人也体现，“对直播间来说，低价肯定是告急的，其次是资助斲丧者做选择”。
“交个朋侪”公司副总裁、“交个朋侪”淘宝古迹部总司理崔东升曾告诉南都记者，“比拼代价是底层逻辑。直播电商负担的使命是，给斲丧者选好东西，而且保举给斲丧者，同时帮斲丧者拿到好代价。这三条都是存活底线，各人拼的是这三点谁能做好。”
2024年，低价仍将是直播间核心竞争力之一。
趋势4
大模子、AIGC新技能入局
直播间跟还是不跟？
已往一年最火的科技关键词，离不开大模子、AIGC。这一新技能落地在直播间时，最常见的应用场景就是数字人直播。对这一新技能，直播电商行业内的入局者们显现出差别的态度。

受访者供图。
崔东升指出，交个朋侪很早就在关注数字人，但他以为，“从底层逻辑上来讲，用户做直播购买这件变乱是基于粉丝对主播的认可和信托。对于一个假造的主播，被认可和被信托的本钱相对来讲会有些高。”
宸帆红人古迹部总司理Fox也曾告诉南都记者，“我们花了挺多时间去相识的，我们也有去看市面上出现的数字人直播间。但宸帆没有选择这么做，我们以为人和人之间的信托链接是没有办法被任何东西替换的。宸帆积累的两百多个达人，每一个都是定制化运作，都有自己的性格和态度，也都有自己可以转达的内容。这是账号发展最核心的事，数字人做不了。假如未来直播行业依然是拼体力拼时长，我们大概也会探索数字人能不能帮我们节省一些主播的体力大概是工作量。”
也有头部机构躬身入局，将数字人作为其告急战略。2023年8月，谦寻旗下子公司谦语智能和羚客分别发布了最新的人工智能应用结果——AI数字人直播业务和一站式AI智能直播综合服务平台。运动现场，谦寻董事长董海锋提出，AI数字人升级品牌店播的期间已经到临，“AI数字人具有专业过硬、感情稳固、永不疲惫的特点，可以为企业沉淀可复制、可管理、可迭代的数字资产。该技能的发展，还将带来一场普惠的‘技能平权’革命，高质量的店播服务将不再是大品牌的专属，技能的革新能资助企业和品牌低落本钱，还能给实体经济插上数字翅膀。”
谦寻控股合资人兼谦语智能CEO陶亚冬先容，传统的品牌直播间须要高昂的运营本钱，包罗人力、装备、园地等在内，每月的投入为15万-25万元。有了AI数字人直播的加持，品牌方每个月只需投入数千元，就可以打造自己的直播间。不光云云，看播时常、转化率、成交额等数据以致优于真人直播。
遥望科技同样将AI视为重点战略。遥望科技董事长兼CEO谢如栋曾在继承采访时透露，遥望的AI操持分成4步走，而对商家直播赋能最重、直播链条中工作量最大也最繁琐的，恰好会合在整个流程的中端，“公司自研的‘遥望云2.0’体系上线，为中端运营注入更多润滑剂。”
2023年12月，升级后的“遥望云”运用至整个遥望X27 PARK商业综合体的管理——“遥望云”用数字化本究竟时模仿分析经济大图和斲丧走向，细化分解关键指标，抓取核心参数，实现用户、主播、品牌、商店和货盘等多个主体要素的动态智能匹配，并定向化订定出最优营销方案，为企业用户或个体主播团队提供爆品发掘、智能动销猜测、全供应链管理、合规性查抄等核心业务，赋能产业升级。
对于AI赋能直播电商，除了技能发展外，平台的态度也很告急，如今各直播电商平台对数字人直播出现出差别的态度。京东、淘宝直播均出现出对数字人直播较为宽容的态度，抖音则是忍耐度较低。抖音在发布的《关于人工智能天生内容的平台规范暨行业倡议》中提出：“使用已注册的假造人形象举行直播时，必须由真人驱动举行实时互动，不允许完全由AI驱动举行互动。”在业内看来，这也意味着抖音克制纯数字人直播互动。
2024年，随着AIGC技能的不绝进步，AI到底能给直播电商带来哪些厘革，肯定是最值得关注的话题。
趋势5
数字人技能成直播电商出海最强助力
外洋市场是机遇还是寻衅？
已往一年里，随着游戏出海、品牌出海、短剧出海，中国的直播电商也在出海发展。从各大MCN的实行来看，出海在2024年仍有大概是一门好交易。
前述提到的数字人直播，将成为直播电商出海的最强技能助力。正如中国的短剧出海可以使用AI换脸、翻译、配音，直播电商也能通过数字人办理出海的语言、主播标题。在2023年11月的“2023中亚地域经济相助国际创新大会”上，谦寻控股总裁赵冉指出，固然差别国家的斲丧者、商品和主播都存在差别，但直播间的运营逻辑是一样的，谦寻开辟的AI数字人直播体系，能很好地办理外洋本土直播间直播和中国品牌出海直播困难。
谦寻AI数字人干系负责人先容，谦寻的“阿凡达技能”可以让每个外洋商家秒变主播，低落本钱，镌汰出镜停滞，居于幕后即可“操控”屏幕前数字人讲品带货，紧缩东南亚团体直播基建的试温期；而为各国斲丧者研发的数字人主播，资助跨境商家突破语种限定，实现直播间多种语言的实时转化，该技能已在泰国TikTok直播间乐成应用；别的，谦寻还将充实运用AI语言转译功能，资助品牌实现“零门槛出海”，让最懂品牌的国人在外洋无停滞讲授国货。
交个朋侪在已往一年也灵敏拓展出海版图。结交朋侪外洋 CEO 郝浠杰透露，如今交个朋侪在日本、美国、印尼、泰国都有本地化团队，泰国团队在已往一年从0发展到了80人。本地化团队对于出海直播非常告急，郝浠杰举例称，“我们如今帮OPPO、创维、海信、小熊电器等品牌在泰国做TikTok的直播，这些客户是肯定要求在本土建直播间的，由于发货、主播、运营以致泰文语言，只能在本地做。”
从品牌来看，交个朋侪在外洋的客户有85%还是中国品牌出海，15%是本地客户，未来交个朋侪盼望这个比例为1：1。从行业来看，交个朋侪在外洋的客户范例重要包罗游戏和电商，此中游戏包罗米哈游的原神、星云铁道、崩坏等。
按照郝浠杰的说法，国内的方法可以套用到外洋，“从投流到末了的ROI营收，这个模子已经具备了。我们要做的就是把这个模子进一步地放大到十倍、百倍。在国内已经形成了这种方式和方法了，在国外根本上就是把这套方式方法运用已往。如今我还是没有看到外洋有这种比力美满的打法的。”
2023年4月，“疯狂小杨哥”也曾在直播中透露，他预备把交易做到国外，之后将进军TikTok。只管之后“疯狂小杨哥”未曾再披袒露海干系的信息，但相比于国内竞争猛烈的市场，出海肯定是一个新的机遇。
趋势6
直播基地新模式卷土重来
地产+直播=新物种？
已往一年里，各大头部直播电商机构在杭州拿地，地产加上直播电商，传统的直播基地模式被颠覆。从各家机构的结构来看，政府也在此中饰演了告急脚色。
2023年4月，杭州滨江区永世河单元M1-02（01）地块以总价2206万元的代价乐成出让，竞得人为谦寻控股。根据项目公示，该地块占地1.6万平方米，将接纳“先租后让”的方式举行。租赁限期最长可达6年，租赁价款为成交总价款的10%，而出让价款则占成交总价款的90%。该项目操持打造为新零售电商直播产业基地，总投资不低于3亿元，交地确认后5个月内开工，竣工限期为开工之日起33个月内。
谦寻向南都记者回应称，“谦寻在杭州滨江发展强大，离不开政府和干系部门鼎力大举扶持。谦寻在滨江打造新零售电商直播产业基地，是进一步吸引行业人才的须要，也是扎根杭州发展的刻意体现。新大楼的作用一是丰富自身的直播场景；二是创造直播生态，尤其是直播干系的上卑鄙产业链，也盼望差别直播垂类业务中的第三方公司可以或许和基地产生良性的互动、共同发展。”
宸帆开启买地的时间更早。2021年9月，宸帆电商以2122万元的成交金额竞得一块16816平方米（约25.2亩）的项目用地，改地块位于滨江区滨兴路以北，江虹路以东地块内，北临滨江区体育馆、南侧为浙江省修建计划研究院。2023年6月，宸帆电商与绿城管理举行签约仪式，将委托绿城管理在杭州市滨江区代建“宸帆人工智能新电商产业基地”。
遥望接办的地块，则是已经投入使用。2022年3月，遥望科技旗下的遥望网络与杭州市临平新城开辟建立管理委员会举行了“数字化服装采销产业基地”项目标签约，选址在乔司商城。公开信息体现，乔司商城原来操持在2014年6月竣工，但由于中友实业资金链断裂而烂尾多年。2023年12月，这处烂尾近10年的地块以遥望X27 PARK的面貌正式开园。
南都记者相识获悉，此次开园的遥望X27 PARK修建面积约26万平方米，通过将线上流量导入线下产业，把实景互动带到交际网络，推进形成百个IP交织、千种元素联合、万款商品出现的“线上商业、线下文旅”新模式。届时，可同时举行凌驾350场直播，容纳2000-3000名主播。对于X27 PARK的定位，谢如栋以为是“目标地型”商业，2024年会有20档综艺在此地拍摄。
在走访中，南都记者发现，X27 PARK内以服饰店肆为主，尚有美妆护肤、家居生存等品类。除了品牌店肆、买手店外，尚有多个明星线下首店，比如黄子韬和张柏芝的个品德牌店肆等。在店肆内，除了导购外，尚有主播团队，在现场举行直播。

遥望X27 PARK的张柏芝品牌店。
未来，X27 PARK的模式也将拓展到更多地域。谢如栋告诉南都记者，除了江浙沪外，尚有珠三角、成都、长沙、武汉等地的改造项目在洽谈中。
南都记者曾梳理过当下的直播基地模式，包罗产业带型、达人型、品牌代运营型。但从遥望、谦寻、宸帆这几家公布的计谋来看，他们的野心远不止于传统的直播基地。
按照遥望科技的说法，X27 PARK正式营运后首年预估可实现贩卖规模300亿至350亿元。可以对比的是，遥望科技发布的最新财报体现，2023年前三季度，公司业务收入为34.44亿元，同比增长13.42%。X27 PARK预计的贩卖额规模，远超遥望科技已往一年的营收。2024年，遥望科技的新物种可否到达预估的贩卖规模，仍有待观察。谦寻和宸帆会用竞得的地块交出什么答卷，也值得等候。
趋势7
不再被当作打造短期爆款工具
直播间开始提倡“长期主义”
履历已往几年的低价竞争、内卷后，直播电商还是一个赚短期快钱的地方吗？显然不是。
谦寻干系负责人告诉南都记者，直播间如今讲的是“长期主义”，谦寻已往投资巨子生物、德尔玛，条件就是“他们盼望把我们当做一个恒久的同伴，在任何阶段，我们可以帮他们做新品的市场调研。斲丧市场试温的时间，我们直播间可以或许给他们最告急的计谋。”
上述负责人以为，品牌已经不再把直播间当成打造短期爆品的工具，直播间已经成为品牌的全矩阵里全周期的介质，“比如品牌做新品的发布，有些会选择全品类直播间，有些选择垂类直播间，只要可以或许给他们带来非常好的斲丧反馈的，这些直播间都是他们选择新品发布的地点；第二个将直播间作为线上结构的桥头堡，他们会起首去结构直播间，做完试温后，他们再决定是在抖音还是淘宝上重仓的电商份额。”
宸帆同样在做和品牌的长期共创。Fox告诉南都记者，宸帆盼望在抖音上度相助100个有调性的时尚品牌，“我们观察到，抖音电商如今吸引了非常多从前没有入抖的时尚品牌，这些品牌好坏常看重调性的，他们以往在抖音里非常难找到调性匹配的达人。宸帆的时尚博主批量发力抖音后，就美满匹配上了品牌的需求。我们可以资助这类时尚品牌通过宸帆的时尚博主去陈诉产物，做穿搭调性的内容输出，同时做直播贩卖的转化，完成一个生意业务闭环。”
Fox举例称，宸帆在2023年和快时尚品牌UR告竣相助，“UR就选了一家机构做整年的年框相助，就是宸帆。我们跟UR的相助情势包罗了多位达人短视频种草、线下看秀，以及整年主播矩阵直播带货。”
直播电商进入下半场是业内全部人的共识，比拼内功的期间已经到来。2023年6月，愿景娱乐CEO关明贺在公司全员信中体现，2023年是整个行业即将发生剧变的承前启后之年，高歌猛进的直播电商已经随时要进入比拼内功的下半场，要对峙长期主义三原则，“直播电商必将告别蛮横生长，这是全部从业者的共识。本日我要跟同事们夸大我们在任何商业相助中必须秉持的核心原则：‘和用户交朋侪，和艺人共发展，和商家共赢’，这不是一句空话，这是愿景的刻意和态度。”
可以预见的是，在2024年，“长期主义”这个词会被更加频仍的提及。直播电商这个发展只有数年的行业，也将迎来沉淀的时候。
出品：南都政商数据消息部零售实行室课题组
采写：南都记者 汪陈晨
策划/统筹：甄芹 田爱丽

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