220万粉丝的快手主播带货战略

淘宝代运营

西爷是谁？
西爷是一名服装带货主播，如今的粉丝数228万，粉丝数不算多，但是，一场带货做到了300万。
西爷的运营团队有200多号人。
我观察了一下，西爷这个账号，已往的一个月的时间，这个账号涨了50万粉丝，超等猛。

何玉龙说，本年的西爷的目标是成为快手直播的头部带货主播。
西爷原来是干的实体，开了5家实体连锁店，厥后才连续转到快手。
西爷之前是服装操持师，前期的时间，就是任意拍着小视频，在快手上传，玩玩，她发现，可以在快手上拍短视频，宣传自己的操持理念，还能开直播，把带有自己的操持理念的服装，卖到天下各地。
她当时的理念就是，把自己操持打板，然后给到工厂加工出来，再通过直播的方式卖出去。
当时的情况是如许，西爷开实体店，就连续的在实体店卖服装的同时，就把这些场景传到了快手，顺带在快手开直播卖货。
在快手卖货跟实体店不一样，你随时都可以开，只要有一部手机。
当时有一个题目，你在实体店卖，也在快手上卖，不能两个代价啊，这有点辩论，再加上快手的销量逐步起来了，她就把自己的线下的5家店肆全部关了，直接全部转到了快手。
那是2018年的10月份，当时的快手账号，已经有60万粉丝了。


本日的内容，可以办理许多人对于一个快手电商的起步，规模化运营中碰到的各种题目。


第一，西爷的快手号履历了哪三个关键点？
第一个关键节点，2018年10月
这个时间点，是西爷决定积极以赴切入到快手，当时的快手账号已经到了60万粉丝，线上的买卖业务量，早已经大于了店面的贩卖额，她决定把线下店全部关掉。


第二个关键节点，2019年的9月
当时西爷策划的快手，就已经有60个客服了，当时的快手照旧没有小黄车的。


当时的贩卖路径，就是把客户加到微信上，用微信成交。


19年的8-9月份，西爷算是把快手的小黄车上了。


当时粉丝量已经是一百多万，当时的逐日出单量，已经到了五六千单。


第三个关键节点，2020年的3月


如今的粉丝量是217万，如今逐日的下单量在1万五千单左右。


这时间最大的厘革是，快手开始往品牌化蹊径走，客单价也开始往上提，这是功德。


这时间，卖货的方向，也开始多元化，不但仅是服装，另有扮装品，另有零食，都会带一部门。


运营团队的数目，也到达了200人。


每一家企业都有自己的关键节点，从关键节点的分析内里，我们大概能找到如果自己处于哪个阶段的时间，我们应该有哪一些可以鉴戒的决议依据。


第二，一家直播带货公司的构造架构怎样操持？


一个主播带货，不就是主播对着镜头说说就出几百几万万吗？


是，但是，那你从那里找来的那些产物？你卖了那么多的产物怎么发货？售后咋处置处罚？


从那里来的那么多人看你直播？


这些都是靠的每一个环节的过细化的运营。


西爷的团队200号人，都是咋分工呢？


各种的运营岗位。


账号运营，直播运营，品牌运营，供应链运营，物流运营，售后运营，招商运营，数据运营。


这个跟一家天猫店的运营没啥区别，只是他的工种有区别。


从前是围绕一个品牌，有一堆人，如今是围绕一个主播有一堆人。


先说账号运营，就是负责广告投放，打榜，数据分析。


供应链运营，就是将供应链的事变，去跟一些在售卖过程中，产生的一些拍品，链接，过滤，上架，定价，选品，这些方面的事变。


这内里也是做了分类的，拉出来了几条线，服饰线，食品线，日化线，百货线等等


物流运营，就是堆栈发货，质检，打包，分拣，返仓，发货。另有的二次加工。


由于，许多的货品，在采购返来后，还要做二次加工的。


数据运营，你能看到，每一家店肆背景的人群画像，男女比例，星座数据，消耗本事。


为什么许多主播的粉丝量许多，但是，变现都有题目，缘故原由就在于，他的粉丝人群画像题目，而这个人群画像是长时间的运营战略造成的。


招商运营，就是去找供应链，找更多产物进来。


商务运营，就是跟品牌方的谈判，西爷如今的很多多少品牌，实在加工厂来提供的，这里就是一个超等工厂的概念。商务运营，就是去找大的品牌方去相助的，并不是只卖你的货，可以深度相助，比如说，可以做专场，签框架协议。不但仅停顿在一场带货，而是给一个品牌绑定更长的时间。


比如说，猫人，匹克，如许的一些品牌。


第三，怎样用传统品牌给主播助力？


如今我们看到的快手直播带货的近况，好像是只能卖自制的产物，所谓快手不外百，过百没人买。


在服装类范畴，我们看了许多号，许多都是看起来高大上的衣服，实在只有几十块钱，这是一种产物范例。


实在，你在之前逛逛夜市的时间，你也会发现，尤其是密斯的服装，很时尚，但是很自制，这些就是在格局上很时髦，但是在面料上很垃圾。


如今的快手，不能否认的是这一类的产物占据了绝大多数。


用一句话形容，就是把小卖店的产物，搬到了快手上，你看到的性价比，实在就是它原来应该有的代价，只是，你以为自制，只是由于你是在拿专卖店超市的代价，来对比。


固然，也不能一概而论，但是，这说的也是大面积的毕竟。


西爷这个账号，照旧有点例外的，她走的蹊径是一个佳构蹊径。


不管是从面料，细节，一个纽扣，一个裤子的拉链，都会有要求，由于她的出身是一个操持师，她是从一个操持师进入到快手带货的。


她的客单价都是100多起，许多的都是200多的。家纺还会去到400多，更多的是在夸大品格。


自制，但是质量欠好的产物，很轻易引起购买，那是由于用户的一时冲动，但是，用户收到货，发现不是他想的那样，那你想，他还会不会再次购买？


如许就会陷入一个恶性循环，就是割韭菜。


终极，照旧要回归到策划用户上，而不是收割用户。


比如说，你获取一个用户10块钱，你应该思量的不是这一次的投产比，而是月度投产比，乃至是用户的终身代价。


终极照旧要回到，尖物实价。


一个主播要在最开始的时间，服从住自己的理念，对峙去按照自己的理念来，给用户好的东西，大概一开始慢一点，但是，他会由于好的东西产生反复购买，你的粉丝就养起来了。


实际上末了拼的不是自制，而是性价比。


没有绝对的自制，只有性价比。


西爷走的蹊径，和一样寻常服装店不一样，他不是单纯的卖衣服，而是卖的自己的服装理念。


他们经常性的会接纳品牌跟网红的联名款。


比如说，袋鼠跟西爷的联名款。


如许，就会把品牌的代价，附加到网红个品德牌上。


比如说，出一个迪士尼跟某个网红的联名款。


这是一条大路，我举个例子，比如说，江洋如今是一个只有5万粉丝的主播，固然，一个月的新手主播，做到5万粉丝，已经很牛逼了。


她是从袜子切入的，如果，有一个各人都熟知的品牌，跟江洋做了一个联名款。比如说，毛巾。


比如说，洁丽雅毛巾，跟江洋做了一款联名款，带有洁丽雅的标，也带有江洋的标。


那就会很好卖，对于品牌方来说，也不会存在乱价的情况，由于是全新的格局，型号。


而这种方式，也给原来的着名品牌，开辟新市场，扫清了停滞。


我以为，这对于将来的直播带货，将会是一个巨大的导向。


传统的品牌很有代价，他花了几十年的时间，沉淀了一个用户的认知。


而实际上，网红是没有品牌的，他有的就是个人的人设，IP，而这个IP是可以同时嫁接各种各样的差别品牌的。


这是一种传统品牌，跟网红IP的融合方案.


网红肯定要做自己的品牌吗?我以为不肯定,而且,那不见得高效.


很大概是资源的浪费.


第四，怎样做内容，才华吸引精准粉


粉丝是越多越好吗？不是，昨天，我跟蝉禅聊，他的观点是，没有跟你发生过购买关系的，就不是精准粉，就没有代价。


他是走过了许多弯路，总结出来的点。


蝉禅之前在抖音做账号，拍段子，拍剧情，涨了10几万粉丝，但是，一毛钱都没有变现。


到了快手，他的人设很简单，就是一个扮装品工厂老板，他拍的视频就很简单。


就是整天看工厂，讲扮装品，去原质料基地，这个人设就是交代的很清楚。


以是，到了他的直播间的粉丝，购物粉就居多。


他的观点就是，你是做什么的，你就清清楚楚的拍什么内容。


万万不要为了涨粉，拍一些哗众取宠的内容，完全没用，而且还会影响平台对你的账号标签。


西爷的视频,拍的都是她操持了某个产物，她在讲它的操持理念，讲产物就是内容，产物即内容。


以是,在做内容的时间，有一个原则，也可以总结成一句话。


围绕产物和人设，去制造吸引用户的内容。


你看，这内里，有两个条件，一个是围绕产物，这是主要的，然后是围绕人设。


比如说，你是一个服装操持师，那除了展示你的产物，你还可以拍摄你去参加时装秀的视频。


做一个服装操持师该做的事变，这就是围绕人设。


另有一个关键点，叫做吸引用户。


这时间，那也可以在前面两点的根本上，把内容做得更加有意见意义性，但是，前面的两个是根本，是内核，背面的，只是外在的出现情势。


就比如，你写一封婚宴约请信，你的目标就很明确，就是约请你的朋侪，来参加你的婚宴。但是，情势可以多变，比如短视频，信件，H5，小步调，这是情势，另有是剧情，搞笑，照旧啥，都可以，但是，目标很明确。


第五，什么时间发布作品更轻易火？


西爷对于作品发布时间的明白是如许的。


一天发多少条视频好呢？也不能太多，要根据用户的时间来。


比如说早上起来以后，八九点钟，各人都会拿出来手机看看，以是，要在这个时间，预备发视频，还要发动态，他们会看看本日他关注的人，都干什么了。


然后就是中午11点的时间，然后就是晚上七八点钟。


一天多少条符合呢？


西爷的回复是，一天六条。


另有一个关键点，每一次开直播之前，肯定要录制一个开播预告。


你会看到许多PK的大网红，比如说刘二狗。


每一次开直播之前，都是要录制一个视频的。


先是从攻击别人开始，谁又咋的了，对他不满意了，一大圈，就回到，我要PK ，末了一句话，今晚八点，锁定谁的直播间。


这就是一个尺度的直播预告视频。


你是可以照搬的，固然，你起主要做的，就是找到一个如许的视频，拆解一下结构。要有一个解构和建构的过程。


第六，大账号都是怎样涨粉？


这块的内容，都是机密。


我就说一个表面，我在这里也不能说的太狠。


西爷这个账号，上个月涨粉50万，一个月，超等猛。


涨粉的路径无非就那么几个，但是，你相识这些大主播之后，你就会对于方向，更加简直定。


西爷的60%的流量，都是依赖投官方广告，其他依赖打榜。


官方广告，就是通过作品，投放涨粉。


另有直播间引流，就是开直播的时间，把谁人小火苗开开。


我实在有问到，最好的涨粉路径是什么？


如今的用户，看到你发了一个作品，不会轻易的去点一个关注，以是，直接发作品，吸引关注，这条路实际上是很难的。


但是，如果你看到一个作品，很好，恰好，他正在直播，他的头像就有一个正在直播的标记，你会不会点击呢？


实在，你要怎么做，你要把自己放在一个用户的身份上，你看到一个什么样的作品，你才会点关注。


你看这个路径是如许的。


第一，开直播


第二，投放作品，把粉丝引导到直播间


第三，在直播间留人关注


你要明确，终极的转化，是通过直播来的。


至于打榜，这是一条大路，但是，这内里有许多坑。逐步走，不要一上来，就去打大榜，先打小榜，把路趟明确。


第七，一场直播有哪些关键指标？


在一个团队内里，很告急的一个就是账户运营，而账户运营，依赖的就是对于数据分析之后，做出来决议。


一场直播有哪些关键指标呢？


第一，一场直播的观看总人数


第二，同时在线人数


第三，产物流转率


第四，点赞率


你会看到，在一场直播竣事后，会表现三个数字，第一，总的观看人数，第二，有多少赞，第三，总的直播时长。


这些都是每一场直播之后，全部看直播的用户，都能看到的界面。


同时在线人数这个在快手做的就很真实，一个人就是一个人，他在直播间的右上角会表现三个人，这个就是榜一榜二榜三。


就是根据粉丝给你刷礼品的多少，来做的排名。


产物流转率是啥意思呢？


比如说zara是22天的流转期，优衣库是15天。西爷能做到10天。


就是十天能换一批货品。


这对于供应链要求好坏常高的。


另有一个关键数据，叫做，直播在线率。


这个点在那里呢？比如说，你有50万粉丝，每次直播1万人看，这个比率就是2%。


固然，这个数据相对来说，没有那么好的统计，由于，每次直播，有太多入口进来，不但仅是原来的关注的老粉丝。


但是，你会发现，有许多500万粉丝的账号，也就只有1万人在线，就很不错了，这个就叫做直播在线率。


比如说，西爷上个月刚刚涨了50万粉丝，这个月他就要在怎样让这些新关注进来的粉丝的留存上下功夫。


就是让他养成去看你直播间的风俗。


这个是一件很难的事变。


第八，怎样让用户多次产生购买？


用户来你直播间，看你卖货，有符合的他就卖，他不停来的缘故原由，是由于他喜欢你，但是，如果，你整天只卖一个产物，他还会不停看吗？


这里西爷提到了一个概念，做快货。


上面说到的流转率是10天，就是10天就要换一批货了，这里就说到了一个词，版多量少。


在格局上下功夫，但是，每一次不要下很大的量，你要估计出来这十天的时间，能卖出去多少，你就下多少，卖完了，根据实际贩卖情况，举行返单。


这个就跟韩都衣舍的机制是一样的，柔性供应链。


为什么要如许做呢？西爷的说法是如许。


做时装，就比如是做生鲜一样，就看他的保质期，


为什么一个大主播背后，都有一个强大的运营团队，很大一部门都是供应链，他们在办理的题目，就是这个产物流转率的题目。


一个用户不大概每天都看你，但是，在下一次看你的时间，他可以或许感受到你的厘革，你又进步了，他就会继承看你。


以是，保持产物的流转率，是包管粉丝活泼度，粘性的一个告急指标。


第九，什么叫做CTR


在提到西爷的账号数据运营的时间，他提到，自己的账户运营有5-10个人，为啥这么多人去做数据运营呢？


这个是由于，快手，在分配流量的时间，他会根据一个账号的权重来，怎样去衡量一个账号的权重呢？


比如说，当时在做SEO的时间，就会出现一个网站的权重，这个权重就是百度指数，他用这个指数往复衡量一个网站的告急水平，当用户在搜索某个关键词的时间，他来根据这个权重往复选择性的做保举。


这个CTR,就可以明白成快手指数，就是，快手根据每一个账号的综合表现，给她一个分值，然后，根据这个分值，去分配流量。


按照西爷的说法，影响这个CTR值的有几个因素，转发率，点赞率，复兴率，在线时长等等。


这些运营的职员，都是根据这些关键指标，去做KPI的考核。这个就比如是之前的电商一样。


一个账号的CTR值也是有差别的梯度，一段一段的去爬坡，在规定的时间内，比如说48小时之内，每隔一小时，非常钟，都会有单独的盘算公式，他有五个流量值，每次都是网上爬，当你明确了这个规则，你就可以使用规则去上热门。


快手，他就是一个完全的数字化平台，由于他对于主播的宽容度很高，她的把控，全部都是靠规则，数据。


这个CTR值，告急考量的说两个一级指标，一个是流传力，一个是影响力。


每一个一级指标下面，又有四个二级指标。


流传力下面的四个二级指标


第一，受众打仗度，根据播放量和完播率合成


第二，粉丝吸附力，根据粉丝量合成


第三，直播引领力，根据直播场次，直播时长，观看人次合成


第四，媒体贡献度，根据单个账号的播放量与全部粉丝高出1万的账号的播放量综合的比例合成


影响力下面的四个指标


第一，热播度，根据播放量与发布量的比例合成


第二，播赞比，根据点赞量与播放量的比例合成


第三，播评选，根据品评量与播放量的比例合成


第四，热搜度，根据作品上热播次数合成


你须要做的就是，每一个作品发布之后，把上面的指标做出来，然后，根据每一个指标，不停地优化作品。


这部门，就不说太多了，你可以先自己材会一些，这些都是超等干货内容。


第十，大牛们都在使用怎样的广告投放战略？


第一点，博弈战略


在提到投放战略的时间，谈到了一个词，叫做，博弈战略。


你在投放作品的时间，你发现，快手的流量是有一个周期的，比如说，他在流量大的时间，全部人都在投，这时间，这个代价就很高，但是，很少人在投的时间，代价就很低。


这时间，你要做的就是去测试。


找到投放量的高峰期跟低谷期。这里有一个战略说下。


敌退我进，敌进我打，敌退我赶。


这就是快手的投放战略。


这个敌是指的谁？就是指的偕行啊。


这个就叫做博弈方法。


比如如今你的投放粉丝本钱很高，那我们就停下来，比及快手疲态的时间，我们再大批量的投，这时间，代价又上去了，然后，再停下来。


这个就叫做博弈。


第二点，垂直战略


由于投放广告本钱很高，以是，你在投放的时间，必须要求是垂直，吸引到的粉丝，必须是精准粉丝，你不能说，你是做服装的，你投放搞笑的，固然很吸粉，但是没用。


以是，要求必须要垂直。


第三点，调性战略


什么叫做调性呢？就是用户喜欢的视频范例。


比如说，剧情类是一种


比如说，直接展示产物是一种


比如说，官方广告是一种


比如说，直播切片是一种


你要不停地测试，找到这段时间，快手喜欢的范例，实在照旧打开率，播赞比，各种指标。


比如，波波前几天的视频，就做了三种范例。


一种是长图


一种是官方广告


一种是真人出镜


三种情势做了投放，末了第三种爆了，做到了53万播放，这就是指的调性战略。


第十一，任意上传的一个视频火了是功德照旧坏事？


如果你是一个新手，你想做服装，照旧在预备期，在你还没有想好的时间，万万不要任意发作品。


如果，你任意发了一条你去旅游的视频，很好玩，它就火了，大概有十几万的播放量。


你以为是功德，欠好。


是由于，当你这条视频火了之后，他会把你的账号标签，给你定位在旅游，但是，你将来要做的是服装带货。


以是，这点上来说，在你一个账号初期的时间，你肯定要想明确，你的定位，方向，然后，就果断地围绕这个方向，去做内容。


万万不要任意的去做一些刻意吸粉，但是，不垂直的内容，他会把你一个原来好好的账号废掉。


由于，快手的分类流量，是根据你的账号标签来的。


以是，原点期很难，但是肯定要对峙做垂直。


第十二，一个新号的前一个月怎么做？


在聊到这个题目的时间，我的开导照旧很大的。


第一，对峙做垂类内容


一开始，就要想清楚自己的定位，然后对峙拍垂类内容，万万不要为了迎合粉丝，去做一些，不切实际的内容。


第二，一开始就要对峙开播


不管你有多少个粉丝，你都要每天开播，有一个粉丝，你就对一个粉丝好，万万不能比及粉丝量到多少了，才去开播


第三，刚开始控制本钱


刚开始的时间，不要太多人，对峙逐步走，控制本钱，逐步拍视频，做直播，比及你把直播间人数，自己做到100人以上的时间，你再去打榜啊，各类，由于，你一上来就打榜，你是控不住场的。


第十三，怎样分列直播间的产物？


本日直播间的产物运营，已经越来越精致化了。


西爷在做直播间货品的分列的时间，就把产物分成了五类。


第一，引流款


第二，利润款


第三，脱销款


第四，福利款


第五，旗舰款


每次直播的时间，这5种范例的货，都会配比来做。


本年将全面聚焦直播，整年采访50位在直播范畴有效果的牛人，本年的主题，用直播的方式，把你的买卖重做一遍，如果你也想跟大咖学习，私信我！

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