快手直播带货的6个数据本相

云轩宝贝

假如说，直播带货界已经出现了 3 大顶流：除薇娅和李佳琦外，就不得不提快手「辛巴」。
无需多言，用数据语言。
据第三方数据平台表现， 2020 年 7 月，薇娅和李佳琦引导的成交额(GMV)分别为18. 29 亿和11. 93 亿，而从卡思数据所统计的辛巴带货数据看， 7 月，其直播带货贩卖额也凌驾了5. 2 亿。
这个数据相比于主播们 6 月的表现都有很大程度下滑。数据表现， 2020 年 6 月，薇娅和李佳琦引导的成交额分别为27. 4 亿和14. 5 亿;而辛巴 6 月份直播贩卖额(GMV)则是19. 4 亿，位列第二。
但要阐明的是：相比于薇娅和李佳琦，辛巴的开播密度非常低。
受平台封禁影响，整个 6 月，辛巴的直播场次严酷意义上只有 3 场(别的，还包罗 2 场有上架1- 2 个单品做预热的带货直播)，而时间到了 7 月，他直播的场次更是降至了 2 场。
固然辛巴为代表的巴伽传媒，只是快手直播头部化的存在，但却向我们证实了直播电商在快手的发展速率和发展程度。
据快手副总裁余双在担当其他媒体采访时的回复：虽头部表现耀眼，但快手流量和转化仍会合在拥有10- 100 万粉丝的主播区间里。这意味着：与外界所认知的快手“寡头出现、红利消散”有所差别的是：受用户体量巨大，及消耗需求多元化的影响，快手直播电商的天花板还很高，任何主体都偶然机进入并赚得个盆满钵满。
时机就在面前，但摆在“入局者”面前的挑衅也在面前。因受到生存所处的线性都会及高频使用短视频产物的影响，这一挑衅通常从他们打开快手APP的那一刻便已产生，常见的狐疑如下：
快手推给我的视频，是基于什么样的逻辑推的?为什么我全然无感?
你们确定辛巴直播不是在洗脑?为什么人气还这么高?
除了请网红带货，品牌真能在快手上大展拳脚，MCN表现好的都没几个?
在快手上卖货，是不是都得10- 30 元?我们的客单价都在300+，能卖出去吗?
……
因缺乏对快手的相识，许多入局者的信息多来自于媒体报道和(过往的静态的)数据陈诉，而不是真操真练，也因此，当相识的信息存在AB面而判断力降落时，也会延缓入局速率。以是，卡思数据以为有须要带各人动态认知下现阶段快手直播带货，如下是 6 个常见的题目：
快手真的只有低线用户在买买买吗?
不愿定，只能说四线及以下用户对于快手直播电商的粘性更高。
由于相比于一、二、三线用户会不停跳转到各个电商平台(及直播间)购物，且风俗于货比三家，四线及以下的用户更多会将快手视为唯一的电商购物平台，且更乐意在直播间和品评区(与其他老铁)讨论想要购买的产物。
据快手官方数据，47%的人看完短视频后会直接在品评区咨询别的人购买后的反馈，60%的用户会在讨论后购买产物，与此同时，他们中，有许多没有受过传统电商发蒙的电商“小白”人群，也因此，对于白牌和能使用微信付出的快手平台好感度更高。
而具体到省份分布看，卡思数据盘货了 6 月快手贩卖额最高的 50 个主播直播间里发现：以河北(13.01%)、山东(11.81%)、辽宁(7.33%)的老铁占比最多，其次是来自广东和河南的老铁;而从都会分布看：又以北京、石家庄、沧州、保定、哈尔滨、长春、临沂 7 个北方都会分布最多，且一二三线均有覆盖。
这里要提到的是：细分到省，河南和广东的老铁更泛爱，而若细分到市，北京和成都的老铁更泛爱，相较而言，上海和重庆的用户“只”爱抖音。
主播粉丝量越大，销量越有保障?
显然不是，从两个数据维度为各人解答：
一，从快手粉丝量最高的排名前 10 的KOL账号(不含官方账号、明星号与媒体号)来看，除了辛巴和旗下主播猫妹妹可以真正称之为带货王之外，其他账号，包罗：散打、小伊伊、二驴、白小白等固然有带货履历和相对乐成的数据背书，但他们本质上仍然是娱乐/秀场主播，且部门已处于“掉粉”状态。

▲ 卡思数据统计的快手TOP10 达人账号，数据制止 2020 年 8 月 5 日 ▲
焦点缘故起因在于：这些主播并没有完备地掌控供应链，且缺乏体系化的电商运作本领，其眷属主播中也鲜能带货的主播，在先容产物时专业度也欠佳。
因此，他们大概在某个品牌专场，能联合“货的上风”与“自身的主播履历”，为产物实现爆单，但一连的爆单本领还需磨练;
二，我们也可以来看看卡思抽取的两个主播的数据(因较为敏感，我们含糊掉KOL的名称)可显着看到：
只管KOL A已经是坐拥2000+万粉丝的超等主播，且直播带货频率也保持较高节奏(一周 2 次以上)，但能显着的感觉出粉丝量1000w+的KOL B带货本领并不亚于A的表现，这可以从B近期的视频运营数据(如：视频播赞比、赞评比、涨粉数据)和粉丝质量上表现出来，也可以从KOL B的粉丝画像和当下的带货本领上表现出来，相对来说，KOL B的粉丝相对更成熟，成交客单价也更高，同为带美妆个护，KOL B(相较于A)的稳固性更强。

▲ 卡思数据统计KOL A 与 KOL B的数据 ▲
因此，卡思也提示下想要邀约快手KOL带货的品牌们，不要只从粉丝维度去评估KOL真正的带货本领，还应联合其近期的运营数据、粉丝质量、粉丝舆情(乃至包罗其他交际平台的舆情)来深刻相识粉丝们对于KOL的喜欢程度，并基于KOL的汗青带货数据(带货品类、带货GMV、匀称单场带货数据等)综合评估KOL带货本领和相助带货稳固性。
快手直播间里好卖的都是 50 元以下商品?
从销量大盘里看，快手上销量最高的商品仍属30- 50 元区间的产物(占比35.12%)，究竟低价商品更轻易激活用户的购物冲动。
固然，这也跟主播们的“选品”有关，主播们多会选择一些客单价低的商品作为引流品、福利品、常销品来冲高销量，同时，也能有效地震员直播间里的人气，满足用户占自制的生理。
但是，自 6 月起，快手贩卖额最高的 50 位主播直播间的客单价，现实上呈“走高”趋势。从卡思数据统计的数据上看， 6 月的TOP50 个主播中，有38%的主播客单价已突破 100 元，有32%的主播客单价在50- 100 之间。固然， 7 月TOP50 贩卖榜的数据还未统计完成，但可预见的是：作为#反季服装售卖的重点月份，快手主播们带货的羽绒服、羊绒、羊毛大衣等，有望进一步冲高客单价。
这里要阐明的是：客单价的提拔肯定程度上是受到了疫情打击，品牌们纷纷加速了入驻快手的速率，此中，以服装、美妆、珠宝玉石、家电类产物入局最快，而邀约头部主播带货成为了他们的焦点选择，这会带来客单价的攀升;
不但云云，为了提拔直播间里的用户信托和复购率，快手的头部主播们如今相比之前也更为爱惜本身的粉丝，且加强了对一样寻常贩卖产物的品控(货源相比之前也更富足)，这些都会带来客单价提拔，但前者影响更大。
到底哪些品类、品牌在快手上好卖?
毫无疑问，服装、美妆个护(以个护为主)仍占比最多，别的，珠宝玉石、家电、食品、家纺、母婴儿童类产物，也在快手上快速起量。
从客岁的数据上看，快手上卖得好的多是一些白牌，但如今卡思数据以为已经出现了两“极”。
一“极”是：随着品牌方加速入驻，包罗：阿迪达斯、雪中飞、森马等品牌都在快手开启了多个专场，让快手上的品牌商家越来越多，身影也越来越活泼，不但云云，快手上的品类也越来越丰富，缘故起因在于：自 5 月下旬起，快手开放了主播带货的品类限定，从初期只答应带货 3 个主营类目到鼓励多元化带货，珠宝玉石、小家电、家纺类品牌，如：中国黄金，金六福、周大生、苏泊尔、美的等纷纷牵手快手头肩腰部带货主播，且团体斩获不错;
别的的一“极”则是口碑好，性价比高的白牌还是主流。
此中，最范例脱销白牌商品会合于食品饮料、家居日用、服装等行业，相比于其他行业，用户对于这种别商品更为夸大功能的实用和口碑，一旦满足了这两点，便乐意剁部下单，这大概也可以明白：为什么缺少品牌着名度的酸辣粉、螺蛳粉、小暖锅、洁面巾、卫生棉等能在快手横行且一连横行的缘故起因。
品牌在快手上真的可以忽略种草，
直接带货吗?
对于我们上述提到的某些夸大功能实用的品类、大概缺乏领导性品牌的品类，还是可以的。
但是随着越来越的品牌入驻快手，动员着下沉市场用户电商消耗走向成熟，老铁们的品牌消耗意识也在徐徐觉醒，相对来说，他们更乐意消耗有肯定品牌着名度和认知度的商品，有品牌力加持的商品，在用户面前同样具有更强的溢价本领。
因此，发起有预算的品牌们仍然要种草带货都做，但种草的平台不愿定只局如今快手，究竟快手“去中心化”内容分发让品牌种草服从和曝光力都相对受限，假如品牌想要在短时间内实现品牌力和贩卖力的提拔，一方面，可以找与品牌调性契合的头部主播们相助，让种草和带货同时发生(但如许的头部主播少之又少);另一方面，也可以思量全网整合营销，精致化管理自身的预算，但重在快手收割。
除此之外，也发起品牌们理性对待直播的效果转化，许多情况下直播并具备“逆天转运”的本领。
品牌们玩快手，有没有须要学电商主播那样秒榜?
无论对于新晋主播照旧品牌商家，卡思以为：前期秒榜本身是没有什么不对，但秒榜前，肯定要想办理以下 3 个题目：
1) 秒谁的榜?以什么来由秒榜?
这个联合感性和理性角度去研究。理性的角度，可以基于数据去看，主播的粉丝画像与品牌用户画像的契合程度，主播直播间里的人气数据，汗青打赏数据，谁在打赏等?而感性的角度，则可以亲身观战想要秒榜主播的几场直播，会不会出现电商连麦时人气下滑，直播间里用户品评等，可以看出主播的粉丝粘性。
至于以什么来由秒榜，大抵可以总结为：品牌大促时可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，粉丝量突破XX万时可以秒榜，产物上新时可以秒榜，促销清库存时也可以秒榜，秒榜一方面可打开销量，另一方面，也可以带来品牌热度，让品牌更为广泛地被老铁们关注;
2) 秒榜时，有什么感动用户的点?
感动用户的点需从两个方面去满足，一方面，在于你推广的“商品：是不是高频消耗品?是不是足具性价比?有没有前期的市场认知度?另一方面，在于你的视频内容：用户在决定购买你的商品前后，多会去查察你的主页，你的主页先容，人设标签以及视频内容是不是有吸引他们的地方。
小编看过太多快手的直播，许多主播在打榜前并没有做任何的内容建立，就开启了疯狂的“撒金”模式，这个过程，大概会带来你产物的爆单，但遗憾的是，错过了让老铁们关注你的来由，也就是错过了秒榜可带来的私域流量的沉淀的时机;
3)接榜本领够不敷?
接榜本领简朴可要求为：专业，即：懂产物;亲和，即：懂用户;能演(熟悉快手 10 大带货本事)，即：懂快手。许多时间“演”不但仅是为了卖产物，尚有部门是提拔下直播间的看点和热度，善于接榜的人，也能在很大程度上影响成交。
原创作者/公号：卡思数据
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