抖音直播卖货的1个爆火公式和3个好发起

运营笑笑

相比短视频，直播大大低落了用户加入门槛，全民直播成为大概，且把线下与生意业务干系的险些齐备场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。


已往互联网每一次“大风口”，都是创建在用户需求驱动和商业代价驱动的双重因素叠加之上，两者缺一不可。


电商鼓起，对用户端的长处驱动是更自制，而给企业和商户的长处驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商体系。


到了当下，随着线上流量会合到几个会合化电商平台，企业的线上获客资源越来越高且并不直接把握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中心化”的大概性。


许多事变背后总有规律可循，总有切口可入。那么，企业可以怎么捉住这个新风口呢？


这几天，见实再约火星文化及其卡思数据重点分析了抖音直播上贩卖额TOP100的主播数据，盼望从中找到鉴戒。


看完这些数据，李浩以为，此中可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式，及商家可以从中鉴戒3个好发起。


30日贩卖额TOP100主播的6个总结

一、从主播一样寻常发布视频的内容范例看：


时尚丨穿搭类账号占比最高，其次是剧情丨搞笑和生存记载类内容；

二、从主播的增粉环境看：


87%的带货账号处于增粉状态，TOP100账号30日匀称增粉量到达39.47万，固然也有部门主播由于开启直播卖货大概内容更新频率低，被粉丝取关；


团体来看，抖音现在仍处于流量红利期，主播依然有出场捞金的时机。

三、从发布频次看：


贩卖额TOP100主播，日发布视频在1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频在10支以上；43%账号处于天天开播的状态，开播频次徐徐趋于稳固，可谓越积极，越荣幸；

四、从TOP100主播的销量和贩卖额来看：


30日带货量在10万单以上的主播占比为31%，30日累计带货贩卖额破1000万的账号占比30%。30天内，TOP100主播的人均带货贩卖额为1406万。

五、从贩卖商品的均价来看：


53%的主播贩卖商品的均价为50-100元，其次是100-200元。从其主带货/卖货的品类来看，以美妆个护占比最高，其次是服饰用品和食品饮料。


假如我们对微博带货、微信公号带货、淘宝汗青轻微熟悉一些，会知道这是红利早期特有征象，今后用户购买商品的单价、购买总量会连续走高。

六、直播间里活泼买家画像：


女性占比更高（72%），18-30岁用户为购买主力（占比60.1%），多会合于南方省市，广东、江苏用户最爱在直播间里买买买。


抖音直播带货正在履历的3个厘革

01-服装商家批量入局，最勤勉也最实干


TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品（多为女装），穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部门剧情和小姐姐/小哥哥账号。

服装主播配景多分为3类：以淘内网红店肆转型在抖音卖货为主、部门线下实体商家、筹划师品牌转型线上，及少量把握了服装供应链的传统企业加快入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。


服装主播人群可谓最勤勉、最实干也最投入，30日均视频发布数量为138.7支，均直播次数为33.85次，固然单场带货销量和贩卖额在TOP100中偏低，但依附着高频直播以及强势内容攻略、以及用户对服装的刚性斲丧需求，服装主播的销量和贩卖额仍表现可观。


李浩观察到，开播频度高且单场直播连续时间长，会增长官方流量助推时机，提拔直播广场曝光率和看播转化率。


不但云云，服装主播们还是抖音上最值得学习的带货群体，其在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营上都表现得比力良好。


随着垂类赛道账号增多，主播们须要进一步强化人设打造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建立以及付费买公域流量（DOU+为主）的玩法为辅，以免碰到发展瓶颈。

02-品牌官抖开启“疯狂店播”模式：


24小时直播不打烊，投放不打烊


随着直播高潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不绝播；寺库开启抖音24小时直播带货......如许的利用在直播成为一种营销工具的当下越来越广泛。

以寺库为例：在抖音的24小时直播模式，5-6个主播轮番上场带货，负担带货和（预热、引流）视频拍摄重任。


既包管视频人设和带货人设同一，也（通过多主播直播）低落用户对主播的关注，将留意力转移到对“货”的研究上来。

为增长直播间人气，寺库投放称得上也非常“豪横”。不但会选择在直播的黄金时段（通常为：17:00-23:00）投放信息流广告和DOU+等助燃直播间，在别的时段，则会针对正在玩抖音的粉丝举行精准的直播推送，以唤醒、吸引用户进入到直播间里看播。


卡思数据监测了寺库的直播贩卖数据，不到半个月时间里，寺库在抖音上的直播贩卖额为100w+，客单价为6600+。

寺库的“直播+投放”模式，不但为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实确抖音用户的斲丧力气。


须要提示的是：想运用“直播+投放”模式的品牌，不要在短期内考核投产比，由于对于像抖音如许公域流量占绝大比重的平台，直播的代价不但仅在于卖货，也能在很洪流平提拔品牌认知度与公信力，加快企业号粉丝沉淀（30日涨粉4.1w）；
与此同时，对于像寺库如许效果类产物，还能提拔App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。


03-带货型主播灵敏崛起：相比于商家自播，更留意“人设”打造

抖音带货类账号批量崛起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产物占比居多，别的，家居家纺、小家电也是比力常见带货品类。


从“出身”来看，带货主播们大抵可分为四类：

一，官方操盘的流量名流/明星


如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流，都有官方支持；

二，来自MCN的内容型红人，创建IP后转型带货


（如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等），这类账号也多会加入官方运动，来得到流量助推；

三，为带货而生


如：@我是不白吃，@我是不白用等（为矩阵号），通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”情势，种草安利各类好物，据卡思数据追踪，此中一个账号30日内涨粉174.8w；

四，通过“高密度发布内容+DOU+投放”模式来涨粉和增长直播间人气的账号，也是这里重点想聊的。


部门豪横主播接纳“秒榜/挂榜卖货”情势来增粉和助燃直播间，相比于前三种，这类主播多夸大自有带货人设的建立（乐成人设、励志人设、专业人设等），且多背靠供应链端（从传统电商、微商转型而来），并深谙社群与线上流量的玩法。

如：单场贩卖排名第5位的朱瓜瓜（前4位分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝），以及@耿轩（带货主品类：服装）、@除草小壮汉（带货主品类：生存日用）、@-张越（带货主品类：美妆个护）等，粉丝量多在百万上下，却堪称为带货界的“扛把子”，反复出现在各大品牌直播间。

抖音爆款直播公式


细细看完这TOP100主播的内容后，我们可以将此中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：


爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构

详细拆解这个公式的3个构成，着实也是给到盼望入局的商家最好的三个发起：

发起一、条件做好“场”：只管“榨干”每一个直播流量泉源

对大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于怎样运用好抖音的多元“流量”。


抖音拥有保举页，关注页，直播页和同城页4大流量入口，展示方式和保举逻辑各不雷同，“走红”时机也更多。


在抖音带货，既要用好“保举页”这个最大流量池子，做好预热、引流视频，吸引公域用户，又要善于做好直播间里的用户互动，通过福利、秒杀等情势引导用户互动，提拔用户关注转化和商品欣赏，以得到直播广场的热门保举。


作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音信息流广告和直播DOU+等，为直播间引流。


相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于代价相对高、转化难度大的商品直播更为实用；后者则相对简单素用，在这里，发起想投放广告的电商们：牢记依照3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。

这是由于投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+通常又有半小时考核期。


因此3小时能为商家留足视频“打标签”时间，推送更精准用户，到真正开播时，快速通过“外力（即DOU+）”得到第一波流量高峰，包管开播时人气。预热引流视频发起预备多条，如拍摄直播花絮并共同DOU+投放。


以此次最能卖货TOP100主播为例，日均视频发布量4.6支，此中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，日均视频发布38支，如许高密度的视频发布并共同DOU+助燃，为其销量奠定了根本。


从卡思数据追踪统计来看，大部门环境下，直播间人气越高，用户停顿时间越长，用户购买转化也越高。


近来，DOU+也开始支持直播间直接加热。没有符合视频素材的主播，在直播开播后，可以思量直接加热直播间，这种加热方式的长处是，转化粉丝更精准。


发起二、焦点在于“货”，既要夸大货的性价比，又要留意品格、品牌


一是，相比于快手，抖音用户的电商斲丧更为成熟，也更为挑剔，风俗通过比价、查察口碑等情势来决定是否购买，因此，“低价”并不是（引导用户冲动斲丧的）唯一诱因；


二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也差别，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户；抖音用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产物的综合力气（如：品牌、品格、代价等）很紧张。

以“朱瓜瓜”直播带货为例，在“货”的甄选和“货”的上架次序上大抵分为引流品、爆品、常销品和清仓品等，引流品会不定期上架，以维护直播间人气和热度，而爆品则会在人气最高的时间上架，且会占用最多的时间讲授（包罗先容：商品代价、代价、研发配景、用户口碑等），以吸引用户“上道”。


发起三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的紧张性愈发凸显


人设决定用户是否有来由跟随你，大概连续的跟随你，只有真正的 “铁粉”大概“购物粉”得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的代价才会低落，关注池里的用户代价才华上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播流量。


须要夸大的是，在抖音上做带货人设，不但仅要真正能充当用户的眼睛（能为用户选品、砍价），还得让用户在看播时有所劳绩，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差别，包罗：轻松的劳绩，愉悦的劳绩、共情的劳绩、学习的劳绩等，如许才华拉长用户停顿时间。


如：艺人@蒋丽莎Lisa（陈浩明妻子），会在直播中分享自己家庭生存、爱用好物，以及对于生存、对感情等态度，并乐意与粉丝们打成一片，因而可以大概赢得用户信托。

又如“带盐人小关老师”，在直播卖货（如：牛排）过程，不但仅会卖牛排，还会跟各人详细讲授牛排的专业知识，并通过直播的情势赋予简单的烹调过程以“仪式感”，如许既能让有购买需求的用户快速决议，也让没有购买需求的用户乐意停顿在直播间里劳绩到知识，并静静点个“关注”，而关注则是转化条件。

前些天有媒体称，618将成抖音带货的时间拐点，今后，抖音将不再只是“通道”，而是依托巨量引擎的平台本领成为独立“带货平台”出现在用户的视野里。


固然从当下抖音直播带货的数据和主播体量来看，要完成这一目标并非易事，但是我们仍然坚信抖音的发作力。


末了也发起想入局直播带货的商家：在新流量平台做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，红利越小。
现在的关注点，应是落实到怎么做服从更高、效果更好、投放最少的题目上来了。

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