“我在得物做电商，仅靠3个运营年入1亿，退货率不到10%”

秋天落叶7521

作者 | 张帆
编辑 | 陈维贤
计划 | 蝶哥


上周，运营社发布了一篇文章聊得物的流量红利和电商时机。许多粉丝看完后想进一步相识，通过留言、私信等方式扣问。

他们对怎样发掘得物的红利很好奇，也疑惑哪些范例的商家能在得物赢利。为此，运营社特地接洽了两位在得物取得结果的运营操盘手。


此中一位是潮流品牌商家，用 4 年时间，仅靠 3 个运营专员，实现了从 0 到年 GMV 破亿元的突破，是“电商小白”逆袭的典范代表。


另一位则是家清头部品牌蓝玉轮的渠道运营操盘手，用 3 个月时间，就资助品牌在得物实现月 GMV 三位数增长。


为何他们都能在得物实现增长目标？2024 年得物有哪些增长新时机？品牌商家该怎样捉住得物的电商红利？


这篇文章，运营社就团结实际案例和数据，聊聊上述题目。




01

三个运营年卖货1个亿

他们在得物偷偷赢利



4 年前，还在读大三的奚家庆在得物赚到第一桶金。


其时奚家庆嗅到潮流活动鞋的商机。于是，他鼓起勇气用兼职攒下的 2 万元采购鞋子，在得物出售。


短短几天就售罄一空，奚家庆小赚一笔。在此之前，他险些没有任何电商履历。尝到长处的他快速起盘，一连完成了多笔订单，偶然间一单就能赚几百元。


第二年，还没毕业的奚家庆注册了一家电商公司，主攻国际潮流鞋服。彼时，得物电商化运营风起云涌，流量、红利一连开释。


奚家庆大概也没想到，依附这个时机，一位平凡大门生在得物“逆袭”，成为年 GMV 数亿的电商操盘手。


奚家庆告诉运营研究社，得物是本身电商交易的出发点。随公司规模变大，也入驻了拼多多、淘宝、抖音。得物依然是根本盘，“客岁得物占比超 1 亿元。”


浩繁平台中，得物堪称对新手商家最友好的电商平台之一。“从卖家视角看，得物的筹谋利用极为简单，一个人就可以完成发货、运营、对账等服务闭环。”对比别的平台，做得物险些是没有运营门槛。


停止现在，奚家庆地点公司团队规模高出 50 人，负责得物渠道运营的专员只有 3 人。作为对比，其他渠道单平台的运营团队靠近 10 人。


焦点缘故原由在于得物电商采取“半托管”，平台氛围弱化了店肆的概念，更夸大详细的品牌和品类。相称于帮商家简化了运营环节，商家可以省去售前、计划、投流、售后等动作，只需完成上架、改价、发货等底子利用，属于“轻运营”模式。


相应地，得物的运营本钱也比别的平台更低。在别的平台流量日趋内卷，不投流交易险些寸步难行。但在得物，奚家庆从不做投流。


“得物的筹谋本钱、退货率都是全平台最低的，退货率常年控制在 10% 以内。”奚家庆直言。他分析以为，超低退货率与平台主打年轻用户圈层，以及极为注意用户体验息息相干。


轻运营、不投流、低退货率，这几点意味着得物商家的运营本钱很低，人效极高。


以奚家庆的团队为例，在得物设置的运营职员只有 3 人，年 GMV 超 1 亿元，均匀每个人的年贩卖额超 3000 万元。


在得物，像奚家庆如许崛起的商家并非个例。据相识，已往 1~2 年，大量团队规模小、人效高的商家在得物赚到钱。




02

得物提速，哪些商家正在发掘电商红利？



奚家庆还告诉运营社，他的公司正在举行版图扩张。“在得物不光是球鞋潮服能赚到钱，家电、配饰等多元品类的增长速率都很快。”他正在利用手上的供应链资源，思量入局这些品类。公司三年内的 GMV 目标是 5~10 个亿。


从奚家庆的版图规划中，运营社发现了藏在得物的赢利暗码。


在大众认知中，得物的电商以鞋服、潮玩等品类为主。但运营社发现，得物已经悄悄发展成一家全品类电商平台。许多鞋服以外的类目正在发作出惊人的增长力。


以国产家清头部品牌蓝玉轮为例，刚刚已往的三月，他们在得物渠道取得了不俗的结果， GMV 一连数个月保持三位数同比增长。


据蓝玉轮新零售发展总监刘杰透露，蓝玉轮一连看好得物的增长红利。在别的平台，蓝玉轮消耗者占比最多的是 25~35 岁的中青年。在得物，用户更年轻，18~25 岁的青少年占比 40%~50%。


这也是蓝玉轮乐意押注得物的告急缘故原由之一。新用户，尤其是年轻用户的获取本领，通常能决定品牌将来几年乃至十几年的交易高度。


毕竟上，蓝玉轮在得物取得结果并非一挥而就，初期也履历了探索。


颠末用户研究后，他们发如今别的平台“量大自制”的大包装促销产物颇受接待。但得物的用户更青睐规格相对较小、包装更风雅的产物。得物的用户更年轻化，许多人处于租房状态，“量大自制”不愿定是优点。


于是他们在供货逻辑上做了调解：以小包装产物、新品为主打。没过多久就起到了成效，本年 2 月的 GMV 同比增速到达四位数。


刘杰还透露，他们还与得物官方举行了不少联动，筹谋了一些聚焦年轻人的栏目和小游戏，推动蓝玉轮产物出如本年轻用户的视野中。


很显着，与年轻的用户画像对齐是品牌在得物的筹谋关键要素。只要能引发年轻用户的爱好，任何品类都能在得物取得高速增长。


官方披露的行业数据更能分析该征象。现在得物的电商类目已经到达 20 多个，GMV 及细分行业均出现出强劲增长态势：


2023 年得物食品饮料行业 GMV 增速为 1800%+，数码 3C 类目逆势增长 200%，黄金珠宝同比增长 300%，家居类目均匀季度增速超 250%，饰品配件已一连三年翻倍增长，酒水一连两年翻 3 倍增长……


别的，一些细分赛道，如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒，活动类目中瑜伽、骑行、防晒服、活动套装、户外活动鞋，家居类目中的家纺，童装童鞋等，消耗需求也很繁茂，发展空间巨大。




03

商家怎么做，更轻易在得物赚到钱？



毫无疑问，得物已经是品类齐备的电商平台，各细分行业正在一连开释流量和红利。


对商家而言，该怎样捉住得物的红利和时机呢？


1）聚焦年轻人，做“有新意”的新交易



得物大概是国内主流电商 App 中，用户最年轻的平台之一。


据相识，现在得物的用户中 90后 占比超九成。在天下 2.6 亿 95后 年轻人中的用户排泄率高达 70%，是年轻用户告急的潮流阵地。


在得物，许多做年轻人交易的消耗品牌如鱼得水。


巧克力品牌德芙客岁 10 月入驻得物，推出独家专供礼盒，峰值日销近百万，入驻三个月，单月 GMV 过万万；星巴克中国入驻得物以来，水杯首月贩卖额即翻倍，在同类电商平台中得物GMV 年增速第一；倍思品牌，2023 年 1 月份入驻得物，交易上涨 10 倍，得物是该品牌增长最快的电商渠道……


显然，在得物做交易，须要捉住一个字——“新”。有创作性的新产物、有特色的新包装、有怀念意义的联名款都属于这个范畴。


英国最着名的折叠单车品牌小布官方入驻得物，首发新品 7 秒售罄；伊利和线条小狗的联名优酸乳，上新不到 3 天就敏捷售空……


奚家庆告诉运营社，得物的用户青睐潮流，喜欢追逐“新玩意”。具备 IP 属性的联名款、限量款、定制款产物尤其轻易卖爆。


以是得物被许多商产业作获取新用户、测试新产物、作育新品用户心智、孵化新品牌的绝佳阵地。


2）把控消耗品格，利用礼赠节点推动交易发作



如今电商日趋内卷，多个平台开始夸大“低价”，不少商家被迫陷入“代价战”。


得物的用户好像有些特别。他们对代价敏感度更低，只要消耗体验好、产物有保障，代价高一点好像也不会太在乎。


相应地，得物的用户依然保持着强劲的消耗力。


客岁得物奢包产物同比增长 58%，奢鞋三年翻三倍，均价到达 4000 元。客单价 3 万以上的奢表在得物也能均匀每天卖出 60 支。


在得物尚有一个故意思的征象：邻近情人节、“520”等节点，得物平台内一样平常男性向用品的购买者多是女性，一样平常女性向消耗品由男性下单。比如暖宫腰带 80% 由男性购买，平台内 40% 的剃须刀在礼赠节点售出。


征象背后反映出，得物用户的礼品消耗需求剧烈，许多年轻人在挑选礼品时优选得物。比如黄金珠宝等产物送礼属性就很剧烈，上述礼赠节点相干产物的日销是平常的 4 倍。


在三八妇女节、母亲节等节日，保健滋补产物也很受接待，贩卖发作力度大。2023 年母亲节，得物上阿胶的日销是平销期的 10 倍，燕窝产物则是平销期的 4 倍。妇女节这个节点，燕窝更是创下销量纪录，大部门消耗来自年轻人为尊长送礼。


毕竟上，礼赠已经成为用户打开得物的告急推动力之一。数据表现，得物消耗者月搜索次数为 6.9 亿次，送礼相干的搜索占 4.1 亿次。


在得物，做好礼赠场景，交易就赢了一半。


3）轻运营重货源，一边提效一边稳固增长



许多人大概还不知道，得物已经是国内年轻人最青睐的 App 之一了。


QuestMobile 发布的最新陈诉表现，“泛年轻人前言偏好 App 活泼排泄率 TGI 榜单”中，得物居首位。

已往几年得物“闷声”发展，平台内的消耗用户到达亿级。但其增长被许多商家、品牌忽视，尤其是潮流鞋服以外的类目，很少有商家注意到。比如得物的燕窝年贩卖额超 5000 万元，但入驻品牌仅 5 家。


在运营社看来，现在得物处于窗口期，许多商家在认知中还存在“信息差”，即对得物的认知依然停顿在三年乃至五年前。也就导致得物站内入驻的品牌数量、商家提供的商品，仍然难以满足平台内亿级消耗用户的需求，即供不应求。


货源踏实的商家在得物具备自然上风。得物现在的自然流量展示逻辑是谁更自制谁展示在更前面，也就意味着只要“物美价优”就能实现稳固增长。


另一方面，得物夸大轻运营，商家不消投流和复杂的利用，大幅低沉了商家的运营本钱、试错本钱。某种程度上，回归了电商的本质。




04
结语



此前经常有朋侪向运营社抱怨和扣问：


“流量越来越卷，无论是直播电商还是货架电商，不投流很难有增长”；运营本钱越来越高，人效越来越低，有没有进步服从的办法？


毕竟上，任何行业宁静台的红利都有周期性。红利发作期，猪也能腾飞；红利枯竭期，越挣扎越心伤。现在，得物恰恰处于红利发作期，有志于“低本钱撬动高增长”的商家不妨一试。


据相识，迩来得物为了引入更多元范例的商家，充实平台电商品类，将通过百亿流量、0 门槛入驻、1v1 扶持等办法补贴新商家。


详细而言，新商家可以得到超长 30 天免佣、0 包管金入驻的红利。平台还会通过新商训练营、30 天贴身陪跑等服务，助力新商家快速动身。别的，得物还将通过新生代节日差异化营销，资助商家得到错峰贩卖高点。针对新品，得物推出了专项扶持操持，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，资助潜力新品快速脱颖而出。



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