快手卖宝石赚1000万、抖音1天卖23套房，揭秘短视频带货新姿势

巫溪小哥

前段时间，500 多家房产机构直播“卖房”，在圈内掀起了不小的波涛。
　　抱负状态是 1 天卖它几个亿，现实环境却是，200 万人围观，但不买。 对于直播卖房，很多人以为：这事自己就是扯淡。
　　由于房子的客单价比力高、决议门槛也很高， 买房对于大部分人来说，肯定不是一拍脑袋就：买它、买它、买它。 然而毕竟上，直播卖房不是什么奇怪变乱了，很早之前就有人开始实验直播卖房，尚有人使用直播卖车、卖宝石，而且卖得还不错：
　　好比使用直播个人业绩突破 200 万，成为当地房产销冠的@强哥;天天咨询人数不停，使用抖音就成交 5 套房的@大阳;(坊间听说，尚有人使用直播 1 天卖出 23 套房。)
再好比一年卖 1000 多辆车的快手主播二哥;以及在短短 5 天，卖宝石贩卖额超万万的@玉匠人……
　　他们是怎样通过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢?在猛烈的好奇心下，我看了这些主播的全部视频，蹲点了 20 多场直播后，发现了他们共同的转化套路。
　　房产界、宝石界“李佳琦 ‘直播带货有多锋利？
　　两周的时间里，我观察了 10 多个卖高客单价商品的主播，此中有 4 个主播让我印象深刻。 我发现他们都是行业的资深从业者，不光吸粉本事 max ，带货力也超强，常常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。
1）不到1年百万粉，抖音卖出5套房
　　抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳 ，粉丝们都叫他大阳。 大阳在长沙从事房地产工作 8 年，从客岁 2 月份他开始拍摄简单的短视频，不到一年时间就劳绩了 100 多万粉丝， 也算是一个地产界的小网红了。

他的视频大多以专业房产知识干货为主，段子为辅。除了段子外，他还会在抖音上拍一些情形剧，演绎买房子发生的一些趣事。天天找他咨询卖房的客户不可胜数，光是在抖音上就成交了 5 套房。
　　2）抖音直播卖房300多天，业绩排名天下第4
　　和大阳差别的是，郑州某房产经纪@强哥 没有那么强的网感，也不会拍段子，他的粉丝都是他一场场直播积累起来的。 大概 1 年前，强哥每晚 9 点对峙直播，听说最开始他的直播间只有 2 个人。
　　即便是在那样“惨”的环境下，他仍旧对峙天天晚上直播两个小时。现在为止，@强哥 已经开了 300 多场直播，一年积累了 10 多万粉丝，成交了七八十单，个人佣金 200 多万。 这个业绩，在郑州房产经纪中排名第一，天下排名第四。

固然如今还处于疫情期间，但强哥早早就出来“直播业务”了，这两天晚上都到 11 点半才竣事。听说，跟他预约看房的人，都已经排不外来了。
　　3）6场直播卖出288台车，团购式卖车一战成名
　　在快手有一位说车人，人称“二哥”，对峙天天晚上 9 点开始直播，不到 2 年的时间积累了 300 多万的粉丝。

二哥在快手上的短视频很受欢迎，个个点赞过万。 不外他的视频还不算啥，真正让他出圈的是客岁 5 月左右，二哥在快手上连开 6 场直播宣传团购卖车，效果一战成名共卖出了 288 台。 可以说是开发了团购直播的一种新模式。
　　4）一场婚礼卖货200万，5天卖宝石超万万
　　在宝石直播界，也有一位锋利的人物——玉石主播@玉匠人，现在快手粉丝已经 130 多万了。

玉匠人在直播中曾经坦言，他 13 岁就出门打工，从前是一位玉雕学徒。2017 年的时间，他开始在快手上直播“雕玉”，积累了一大批诚实粉。
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　　2018 年 7 月，快手上线小黄车功能(商家可以直播带货)，玉匠人转型做玉石带货主播，当月贩卖额到达 50 万。 客岁 12 月玉匠人完婚，他还策划了一场婚礼卖货会，卖出 200 多万玉石。几天后，玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中，一举夺得第一名。短短 5 天时间，他的直播贩卖额到达上万万。
　　看了20多场直播后 我发现8个高客单价产物转化套路
　　看得出来，大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外，他们都有一个共同的特点就是，带的都是高客单价产物。 高客单价产物一样寻常对用户来说，都有很强的决议门槛，不轻易转化。
　　那么他们都是怎样卖出去的呢?
　　两周的时间，我蹲点了 20 多场直播，刷遍了他们发的短视频，发现了 8 个转化套路。 PS： 这 8 个转化套路，低客单价的产物也同样实用。
　　1）引导文案+设置牵挂，引起读者好奇
　　不管产物客单价高低与否，转化的第一步就是能引起用户留意和洽奇。
　　我发现主播们一样寻常有 2 种方式。
　　第一，短视频封面引导文案。
　　他们会在抖音、快手等平台上发布短视频，短视频封面根本上都会有一个夺目的引导文案，这个文案就像文章标题一样。好比：
　　买套房只需出一半的钱?
　　救市信号已经出现
　　车上最鸡肋的设置

过细观察你会发现，他们的封面文案一样寻常是牵挂型、互动性语句大概猛烈肯定式 句型。
　　而且，点赞量高的一样寻常会是在文案大概标题里用到这些词： 开发商打死都不会说的机密、教你一招，省下 XXX、1 分钟学会XXX…… 别的，疑问句和祈使句也是标题和文案利器，可以多使用怎样、怎样、岂非、竟然等词汇。
　　第二，短视频中设置牵挂，并预报直播时间。 主播们一样寻常会有固定的直播时间，他们会通过短视频内容引导大概允许免费送福利，吸引用户看直播。

2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣
　　“抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比力刁悍的主播，都会用这 3 种方式挖需求。以房产主播为例：
　　① 演绎现实故事，发掘用户买房刚需。 @我是大阳 会在抖音上发布“现实版”情形剧，陈诉为了给女朋侪更好生存，积极赢利买了房的故事等，让用户产生共鸣。
　　② 分析房产市场行情，发掘用户投资需求。 好比@强哥 除了会挖刚需之外，还会通太过析早些年的房产市场，分析市场环境和政策干系信息挖用户潜伏的投资需求。

③ 在直播间和用户对话， 在解答用户疑问的时间，指出他们的买房或投资误区。 在直播间的互动区，根本上就是潜伏用户的痛点区。由于加入直播互动的用户，根本上都是处于需求阶段的用户。
　　这也是主播们为什么每晚对峙直播，即便带不了多少货的缘故原由之一。 我看直播的时间，发现用户问的最多的题目是：XXX 楼盘房子能买吗?
　　这个时间主播答复题目的态度都很倔强， 能买，为什么?不能买又是为什么。不知道就说不知道，不相识就说不相识。云云一来便增强了用户的信托感。 使用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”告诉用户为什么不能瞎买，应该怎么买。
　　3）梳理用户题目，站在用户角度解答
　　在用户的需求阶段相识痛点，发掘需求，接下来须要针对用户的痛点给出办理方案。这个时间就进入“满足用户需求的阶段” 。
　　在这个阶段，主播们须要梳理用户最担心的题目， 然后逐一攻破。除了在直播互动办理用户的题目之外，锋利的直播们还特殊善于在品评区探求用户的典范题目，大概用户广泛的错误认知。
　　好比@我是大阳、@强哥 常常会拍摄一些办理用户题目的视频，开头一样寻常都是：很多朋侪问我XXX，很多朋侪在品评XX、近来老有粉丝问XXX……


针对用户题目，房产主播们还会营造一种“和用户同一战线，和开发商处在对立面”的氛围，让用户感觉主播在为他们着想。
　　好比@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到“想要知道什么时间买房好，你得知道开发商是怎么想的……”
有的时间，针对用户的题目主播们并不会直接给出明确的答案，而是用题目吸引用户加入直播互动，进一步戳痛点、挖需求。
　　好比：想知道XXX吗?晚上X点直播间，我来为你解答……
　　4）分享干货+内幕，冲破信息不对称
　　客单价比力高的产物，好比房子、车子、以致高价玉石，行业的信息透明度很低。
　　那么主播们分享的行业干货信息，恰好可以办理行业信息不对称的题目，对用户来说优劣常有代价的。 和做内容一样，高客单价产物的内容干货一样寻常都有以下几个方向：
　　① 行业底子知识。
　　好比房产主播教用户买房的时间怎样看沙盘，怎么看?去售楼处买房都要看什么等。玉石主播一样寻常会分享用户在买玉石的时间，须要留意什么等干系知识。
　　② 用户分层类内容。
　　针对差别阶段用户，推出差别范例的内容。好比汽车主播@二哥说车 会针对差别斲丧水平和差别需求的用户，制作系列专题：
　　10W 以下 SUV 怎么选?
　　15W 左右自主 SUV 怎么选?
　　20W 左右轿车怎么选?

② 颠覆认知类内容。
　　有颠覆用户认知的内容，大概高度还原现实的信息，用户才会以为你牛逼，才更乐意信托你。 好比房产主播会和你分享“买房的时间说出 3 个字，就能自制好几万”、开发商肯定不会告诉你的XXX 、怎样跟房产中介聊买房套路等内容。

再好比玉石主播会还原玉雕的过程，用户可以看到产物展示，看到细节打分，以致可以或许看到制作加工过程，雷同的真实内容就很有说服力。
为了让自己的内容更有说服力来得到用户的信托，尚有一个屡试不爽的战略就是“反其道而行，爆料行业内幕”。
好比@强哥 在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻，在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战，等粉丝们都在直播间“求”他说的时间，他才会说。

5）善于讲故事，赋予产物意义
　　讲故事是转化中必不可少的一部分，是重中之重。 可根据用户对于产物的痛点，创造出有感染力的故事。好比玉石主播@玉匠人 的母舅(@玉匠人的母舅也到场速手主播雄师)，在直播的时间，就特殊喜欢和用户讲故事造就感情，而不是一上来就卖货。
　　有的粉丝以致还发急了：别说了，卖货吧……主播不肯意卖货，乐意谈天……

他都聊什么呢?好比聊到他曾经在飞机上遇到一个人，得知他是玉石生意业务的，就让他帮助看手上的手镯值多少钱，效果他一看告诉对方最多值 300 块，照旧往多了说的。
　　谁大家对他体现很猜疑，由于人家是花了六七千块钱买的…… 主播用这个故事，侧面告诉用户“贵的不肯定是好的(大概被别人割了韭菜)。” 除了讲故事之外，玉石主播还特殊善于为自己的玉石产物赋予意义，好比XX玉石可以招财、XX玉石可以守财、XX 鹿角外形的玉石象征着“一起有你”……
　　别的，主播在先容玉石产物的时间，还会分享玉的四德，做玉先做人 等，从侧面反映自己的代价观，来增强用户的信托感。
　　6）资助用户想象拥偶尔候的样子
　　“资助用户想象，拥有产物时间的样子”，这个套路在做转化的时间屡试不爽。 这背后有个生理学效应叫做：海马效应。
　　“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种征象，会有种似曾相识的感觉。 在现实生存中的应用是，商家资助用户想象拥有某种产物时间的感觉，让用户对产物产生一种向往和依赖。 好比玉石主播帮你想象拥有玉石项链、手镯的感觉：
　　XX 玉石项链有围脖的功效，炎天是凉的，冬天是暖的，带上之后……
　　好比房产主播会资助用户想象拥有一座房子的感觉：
　　累了一天，回家躺在床上，一个字“爽”!

7）玩转代价套路，花式制造告急感
　　两周的蹲点直播我算是看法到了，快手主播卖玉石的花式代价套路。(我看直播没忍住，还把自己给转化了)
　　PS： 说到代价套路，房子和车发挥的余地相对较小。玉石商品种别比力多，代价跨度也比力大，有客单价几千上万的，也有只卖 1 元、2 元的小吊坠。 玉石主播都用了哪些代价套路呢?
　　① 每种玉石会给出 3 种以上代价第一种，市场价。
　　玉匠人在直播的时间卖玉石的时间，一样寻常会先报一个市场价(一样寻常是六七千、三五百)。暗示粉丝，这款玉石很值钱。
　　第二种，曾经卖过的代价。
　　等用户生理可以或许遭受的代价预期提上来之后，主播会说一个曾经卖过的代价(好比说这款玉石卖过 158 元)。
　　第三种，卖过的最低代价。
　　实在说到第二种代价的时间，就有很多粉丝心动了，纷纷要求主播上链接。但是主播没有上链接，为了表明对粉丝的诚意又说了一个自己“打角逐冲销量”时间的代价。(给老铁、家人们 128 元，这个代价只有打角逐的时间才有过……)
　　第四种，给出比卖过的代价，还要再低的代价。
　　云云一来不光很快就把货卖出去，还会提拔用户的忠诚度，简直一石二鸟。
　　② 为贬价找来由，赋予代价意义
　　每种玉石，主播都会“设置” 好几种代价，他们为给出的这些代价找一个符合的来由，赋予代价的意义。 好比之前卖的都是 XX 元，本日全部的代价都是 88 元 ，象征着发发发……从前卖过XXX，本日只卖 51.58 元，为什么卖 51.58 元呢?由于 51.58 意味着我们玉匠人的 158 大队(主播对粉丝的称呼)。
　　③ 告急感贯穿始终
　　这个套路主播会在直播的时间贯穿始终去用，好比： 就这些货了 卖完就不卖了就这个代价，我曾经上架 3 秒就被秒完了用料已经涨价了，我不能按照原来的代价再卖了，年后就要涨价
　　8）构造团购运动，冲销量必杀利器
　　团购冲销量，一个典范的例子就是@二哥评车。他曾经用 6 场直播卖出 288 台车的效果。
　　他是怎么卖的呢? @二哥 曾经在知乎上的一篇答复中提到，为了包管粉丝的粘性，只要在直播间里打赏高出 60 元的老铁，他都会加微信挚友， 而且允许永世不删。
　　他会给添加上微信的粉丝们连续输出汽车干系内容，和粉丝打交道的过程中，产生了非常强的信托感，为直播卖车打下了底子。
　　团购卖车也是水到渠成的变乱，那场团购他们是在微信确定意向，然后一起去线下团购。
　　很多老铁在微信上和二哥沟通想买的车型、颜色和设置，再交 500 元“诚意金”。 然后二哥再拿着这些“购买需求”去 4S 店谈代价。
　　拿到代价后再和用户们逐一反馈，如果用户以为不符合，就把这 500 元诚意金退回。
就如许二哥靠着寻常直播和粉丝之间的信托积累，以及用户口碑，首创直播团购式卖车，一战成名。
房子、车子等高客单价产物，和一样寻常的产物差别，由于受地域、实地看房、看车风俗等的影响，注定了在线上是很难转化的。 但为什么很多主播热衷于直播带车、带房呢，而且还带得不错呢?
我发现，一方面是得益于这 8 个转化套路：
　　1)引导文案+设置牵挂，引起读者好奇
　　2)抓痛点挖需求，让用户产生共鸣
　　3)梳理用户题目，站在用户角度解答
　　4)分享干货+内幕，冲破信息不对称
　　5)善于讲故事，赋予产物意义
　　6)资助用户想象拥偶尔候的样子
　　7)玩转代价套路，花式制造告急感
　　8)构造团购运动，冲销量必杀利器 另一方面，则是得益于主播们通过直播引流，并用内容和粉丝们增强信托感， 做好了粉丝沉淀。

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