刘润：2024年，谁能在抖音电商赚到钱？

淘宝代运营

我每年，都要对抖音电商生态，做一些体系性的研究。
2022年6月，我写了一篇研究抖音电商生态的文章《2022年，谁能在抖音电商赚到钱？》。文章里我写到：

全部的交易，都“嵌入”在详细的生态里。想要得到求之于势、水涨船高、事半功倍的增长，起首必须深刻明白你所身处的这个生态。2022年，“嵌入”抖音电商的关键词是：FACT+模子。我举了许多案例，表明怎样借助FACT+模子，在抖音电商生态里，顺势、借势、造势，并终极赚到钱。

2023年5月，我又写了一篇新的研究文章《2023年，谁能在抖音电商赚到钱？》。文章里我写到：

抖音电商生态，正在发生一个布局性变革。那就是：不停专注于“内容场”的抖音，开始鼎力大举创建“货架场”。在2023年，“全域谋划”变成抖音电商的关键词。我也分享了许多案例，怎样基于全域的思绪，构建本身的增长引擎，加快器，和助燃剂，并终极赚到钱。

2022年的关键词：FACT+。2023年的关键词：全域谋划。
假如你有爱好，可以点开这两篇文章，详细看看。固然抖音电商又已经发生了巨大变革，但这两篇文章对你明白这个生态是怎样一起进化的，大概会有些资助。
那么，2024年呢？2024年，谁能在抖音电商赚到钱？
近来，我研究了许多资料。也花时间访谈了不少品牌（感谢：Champion，安热沙，和追觅）。一个感觉：本年的变革真的非常大。是啊。本年谁的变革不大呢。但假如，让我像2022、2023一样，也用一个关键词总结本年的抖音电商生态，那肯定是：

代价力。

什么意思？
和往年一样，本日我夺取用一篇文章，给你讲清晰。这篇文章有点长。发起正在做抖音电商，大概操持做抖音电商的同砚，耐烦看完。

以价换量：用户享受低价，商家享受流量
起首，什么是代价力？
代价力，就是雷同风致的环境下的实质自制。在本日的经济环境之下，用户越来越在乎“质价比”。我可以买“贵的”，但不能买“贵了”。你要是没有“代价力”，你要是“一顿利用猛如虎，末了自制两毛五”，那我就去别的平台。能省一点是一点。
用户变了，平台就必须变。我在一篇文章（链接：代价的战国期间）里说，在未来几年，代价力是一场不得不打、且必须打赢的战争。服务，产物，固然告急。而且不停都告急。但本日的条件是，你起主要自制。
这就是电商行业的：代价力之战。一场看不见硝烟，但实在更加触目惊心的战争。
下面关键来了。
那么，电商行业的这场“代价力之战”，会怎么打？
许多品牌都以为，代价力之战，不就是断送我们的长处，来媚谄用户吗？所谓“回归用户”，就是从我们身上割肉，喂给用户。
假如你如许以为，那就错了。
媚谄用户固然告急。但是，平台是无法“直接”媚谄用户的。由于平台并不直接卖东西给用户。是你，卖东西给用户。用户最关心的，东西好不好，服务行不可，代价低不低，都只有你能提供。以是，只有你才气“直接”媚谄用户。以是，你是关键。你必须绝不委曲。
但是，你为什么会“绝不委曲”去媚谄用户呢？尤其是用低价呢？
用“量”和你换。
你是卖音箱的。本钱80元，你卖100元。一个赚20元。如今平台渴望你把代价降到95元。也就是每个只赚15元了。从赚20元，到赚15元，你肯定不答应啊。但是平台说，假如你的量增长了呢？从能卖1个，变为能卖2个呢？那你赚的钱就变成（15 x 2 =）30元。你真正赚的钱，就从20元，变为了30元。这时，你大概就乐意了。
这就是“以价换量”。
以是，2024年，怎么在抖音电商里赚到钱？
不是倔强的高价。也不是无谓的低价。而是用有战略意义的代价力，去宁静台“换”来更大的销量，得到本身的超额利润。
以价换量。那么，下一个题目就变成了：在那里换？怎么换？
假如你过细研究抖音电商生态，就会发现它有六个“以价换量”的“焦点阵地”。这六个阵地，就是你的战略舆图。
我一个一个来讲。

第一阵地：超值购
提问。你猜本日抖音电商里，更多的商家是在内容场（短视频/直播）里成交更多，还是在货架场（商城/搜刮/店肆）里成交更多？
内容场？由于毕竟各人打开抖音，是来看内容的？
错。下面这个数据，大概会革新你的认知。
在抖音电商里的“货架场”成交的GMV高出一半的商家，已经到达56%（数据泉源：2023年抖音电商生态大会），高出一半。如今大概更多。也就是说，越来越多人打开抖音，不再是“刷”着买了，而是“逛”着买，大概“搜”着买了。你大概没想到。
那么，在那里“逛”着买呢？在“抖音APP”里“商城”谁人标签页。本日抖音商城的日活很大。以价换量，固然要在量大的地方换，才故意义。以是抖音商城，是“换”的焦点阵地。
那么，怎么换呢？看图。

（抖音APP的“商城”页）
商城标签页里的最上边，有一个“超值购”。这个地方，是商城里全部注意力的开始，看到的时机非常大。低价商品天然就更能得到用户的关注和转化，就像是在瀑布下沐浴。这个瀑布，就是抖音电商以价换量的第一阵地。
那怎么才气享受“超值购”这个阵地，瀑布一样的曝光呢？
由于流量太大，超值购对加入的品牌，有一些底子要求。除了低价（同款低价/全网低价）外，你必须有非常富足的库存，非常完满的客服，能接得住瀑布。假如你是大牌正品，有好物低价，在超值购这个第一阵地以价换量，大概是个不错的选择。
这是“逛”。我们说，用户正在从“刷”，到“逛”和“搜”。那“搜”呢？
在第二阵地：搜推扶持。

第二阵地：搜推扶持


继承看图。

（搜刮，正在变得越来越告急）
抖音主屏右上方有一个“放大镜”，以及商城标签页的中央有个“搜刮框”。这些地方，就是“搜刮”。你在搜刮框里搜“护眼灯”（大概“卵白粉”，“明前龙井”，“妆前乳”，等等），就会出现对应的货架场的商品，大概内容场的视频和直播。
根据2022年的抖音电商生态大会的数据，抖音里“电商意图”（商品、品类、品牌）的搜刮，均匀每天2亿次。到了2023年抖音电商生态大会，这个数据变成了4亿次。2024年更多。爱好是被动引发的，搜刮是主观意图。抖音是全域爱好电商，搜刮的量也很惊人。
那你怎么在这个巨大的流量阵地，以价换量呢？
我访谈的品牌们异口同声地告诉我：在“抖店”的电脑端和移动端，用“优价推手”这个功能来换。
怎么换？很简单。优价推手会自动对你上架的每一款产物做代价分析，并标识三种状态：同款高价，同款低价，全网低价。然后给出“改价发起”。

同款高价：商品代价高于其他同款商品，代价竞争力不敷，发起尽快优化代价。
同款低价：商品代价与其他同款商品对比，代价竞争力良好，仍有空间进一步优化代价。
全网低价：商品代价与其他同款商品对比，代价竞争力良好，发起继承保持代价上风。

假如，你是同款低价，很好。假如你是全网低价，更好。但假如你是同款高价，发起你修改。假如你乐意修改，不让你亏损。代价有竞争力的商品，更容易得到曝光扶持。
看图。

（优价推手）
这就是某件商品改价后，得到的67660次额外的搜刮扶持曝光，和11264次额外的商城扶持曝光。这些曝光，就是流量。这些流量，会给你带来额外的销量。
这就是基于搜刮场景的，以价换量的第二阵地：搜推扶持。
逛，搜。这是货架场。那么内容场呢？
内容场，是抖音的看家流量。大量良好达人精彩的短视频和直播，让用户不绝地“刷”。以是，要以价换量，必须懂得怎样和这些达人换。在那里换？
达人超值天团。

第三阵地：达人超值天团

抖音上，有许多真正良好的达人。什么是“真正良好的达人”？就是懂得用“宠粉”来启动正向循环的达人。
家人们，我帮你夺取来了亘古未有的大牌低价。买到就是福利。粉丝一看，天啊，这也太自制了吧。然后疯狂下单。一边下单，一边更加信托达人。因此，下一场卖得更容易，卖得更多。云云循环。循环到末了，有些达人的专场GMV，可以高出100万。有些以致高出1000万。这些良好的达人，不停推动正向循环，徐徐成为内容场里，一个个独立的“以价换量”的阵地。在这些阵地里，每天都是“双11”。
这些达人，苦心谋划用户。而你要做的，就是去和这些达人“以价换量”，用低价，去互换这些良好达人“各自双11”的泼天流量。
达人直播，大概是各人最熟悉的“以价换量”的阵地。但是，哪些达人更恰当我的品牌？应该怎么换？这是个技能活。假如你不会，平台有个活动叫“达人超值天团”。发起你可以看看。加入活动，资助你进步选择达人的精准度。

（多余和毛毛姐，广东夫妇，马帅归来的直播间）
但是，假如我没有那么大的力气，可以和头部的良好达人以价换量，怎么办呢？
抖音电商生态里，单场贩卖能过100万的头部达人，约莫有2.5万。但是，全部带过货的主播，2023年就已经高出900万。绝大部门主播在抖音里，是以蚂蚁雄兵的方式存在的。他们大概只能带货几十件，以致几件。但是，他们数量巨大。用低价，会合和“蚁群”换量，也是一种良好的计谋。怎么换？在那里换？
精选同盟。

第四阵地：精选同盟

从达人视角看，他们想在短视频和直播里带货，会去“精选同盟”挑选符合的产物。美食达人，会挑选食品。知识达人，会挑选图书。穿搭达人，会挑选衣服。
在本日抖音电商的精选同盟里，有一个功能，叫做“低价同款好货”。
什么意思？看图。

你是一个数码博主。你为今晚的直播，挑了某品牌的一款手机。订价4999元，佣金5%，也就是249.95元。你以为挺好。但突然，你发现这件品下面出现了一句话：

代价力弱，大概影响曝光，发起选择其他低价商品。

什么意思？你点开一看。平台给你保举了别的一个卖家的同款手机。售价自制50，只要4949元。更自制，不错啊。那佣金呢？佣金3%，也就是148.47元。
固然148.47元的佣金，比249.95元佣金，要少一些。但是毕竟售价自制啊，不伤粉，对用户更有吸引力。而且有代价力，说不定卖得更多呢。再看看这家店好评率怎么样？不能坏了口碑。发现这只手机，月销108台。好评率100%。你决定，换这件商品。
于是，这款有代价力的手机（4949元），就在精选同盟里，从大量蚂蚁雄兵的卖家手里，换到了大概是不少的流量。
别的一个值得注意的，就是这款手机上架后，选品广场上会表现一个“低价好卖”的标签。

这个标签有什么用？这个标签，能给达人“低价”简直定性，吸引差别的达人举行分贩卖卖。我已经帮你比过价了。放心，这代价的竞争力，非常高。
在内容场里，“精选同盟”是一个不容忽视的“以价换量”阵地。
货架场的两个阵地：超值购，搜推扶持。内容场的两个阵地：达人超值天团，精选同盟。四大“以价换量”的阵地了。另有更多吗？另有。另有两个：营销活动，和直播/短视频投广。
先说：营销活动。

第五阵地，营销活动

假如我的品牌非常大，在抖音上的营收几万万以致上亿。我也想用以价换量的方式，赢得这场“代价力”战争。但是，前面这些阵地战对我来说，都轻微有点小，发挥不开手脚，怎么办？
假如你的体量富足大，可以实验报名抖音电商生态里IP营销活动，获取“发作式流量”。就是机动定制“以价换量”的方案，把全部阵地的流量，整合在一起，做发作式推广。
在抖音电商生态里，有三种最告急的“发作式流量”定制方案。也就是“1+n+n”的营销活动。他们分别是：

超等品牌日。超等品牌日，可以用来资助行业头部品牌，打造年度营销变乱。
针对各行业的营销IP。比如，针对服饰商家的“心动衣橱”，资助商家提拔货架谋划水位。比如，针对快消商家的“大牌惊喜日”，主打加量不加价，打造优价爆品。比如，针对耐消商家的“开新日”，资助新品快速进入发作期，得到市场份额提拔。比如，针对中小财产带商家的“宝藏新品牌”，资助新品牌、新商家在抖音全域发作。
品类营销活动。就是平台依据斲丧趋势发起的活动。比如，前段时间上线的「一秒时髦入夏」活动，主推夏季新中式斲丧趋势。

假如你的体量富足大，而且操持用低价宁静台换量，不要本身瞎琢磨，记得接洽抖音电商平台。
这个阵地就不睁开讲了。
下面讲末了一个阵地：直播/短视频+投广。

第六阵地：直播/短视频+投广

末了一个阵地，就是你的自留地。
品牌自制的短视频，和自营的直播间，不管在任何一个平台上，都至关告急。由于你的粉丝用户，就是你的私域。
什么是私域？就是你拥有的，能重复地、免费地触达用户的触点。公域，就像自来水。付费用水，价高者得。私域就像井水。打井很贵，用水免费。因此，你能不停通过这个“触点”，免费触达用户，产生复购。
那么，怎样增长私域用户的规模呢？
把公域用户“私有化”。用平常话说，就是用投广告的方式，触达公域新用户，并把他们“有偿”转化为私域用户。然后再通过复购的方式，渐渐把投广的费用挣返来。
这是大部门品牌的通常做法。这里，也能“以价换量”吗？
是的。这里有一个“潜伏”的以价换量入口。那就是，假如你的商品被平台判定为“千川优价品”，大概你的直播间被判定为“千川优价直播间”，那么你在给短视频大概直播间投广的时间，将会最高可得到10万元千川消返红包。这部门的钱，就是对你低价的夸奖。你可以用这部门返还，购买更多的流量。

超值购。搜推扶持，达人超值天团。精选同盟。营销活动。直播/短视频+投广。
好的。六大阵地讲完了。
轻微苏息一下。
下面，我举三个例子，看看怎样综合运用。
这三个例子，分别来自服饰行业，快消行业，和耐消行业。
先从服饰行业开始。

Champion：季候上新驱动

看图。

左边这张图，是活动服饰品牌Champion，本年4月上新的“应季款”，粉色的T恤。和王俊凯联名计划。右边这张图，是他们脱销多年的“长青款”，这款蓝色的夹克，险些界说了品牌的DNA。
如今提问。
你以为对服饰品牌来说，是左边的“应季款”在总贩卖里贡献更大，还是右边的“长青款”贡献更大？
Champion的电商总监项昱告诉我：“应季款”（也就是新品）的贡献，弘大于“长青款”。“应季款”的贩卖，大概能占到年收入的70%左右。
啊，这么高，为什么？
由于，服饰不是快消品，“长青款”确实界说了品牌，为品牌得到了大量诚实用户。但同一款服饰，无法高频复购。越诚实的用户，越须要高频的“应季款”，才气刺激一连的复购。
以是，在服饰营销中，“应季款”，是重中之重。“长青款”次之。假如由于各种缘故因由产生了库存，再作为“特价款”尽快出货。
那么，怎么主推这个组合计谋中的重中之重，“应季款”呢？
作为国际品牌，Champion选择在第五阵地“营销活动”，报名“超等品牌日”。Champion把王俊凯登岸直播间的权益，独家给到本身在抖音上的自营直播间。并用8.5折的粉丝福利，首发上图这件粉色的联名款。果然，直播间被引爆了。近3000件联名款，5秒全部售罄。整个7天的超品日，得到了平台的千川投流支持。末了总付出高出5000万，发作系数到达536%。
那对于“长青款”呢？
比如那件蓝色的经典夹克。Champion选择在第三阵地，“达人超值天团”，和头部达人互助。比如李好的直播间。原价349。但是Champion给李好直播间的代价是299。自制50。用性价比，和达人换量。
李好本人非常喜好这件蓝色夹克。那一场直播，就卖了5000多件。

那对于“特价款”呢？
用2.5折的超低扣头，99元秒杀的方式，作为福利款放在直播间引流。因此得到了大量平台匹配的流量。
这就是服饰行业的“应季款 + 长青款 + 特价款”的组合计谋。服饰的营销，是季候上新驱动。它的以价换量的计谋，用一张图表述，就是如下。

（服饰行业“以价换量”阵地战打法）

安热沙：主力爆品驱动

快消品的营销逻辑和服饰完全差别。看图。

图中是头部防晒品牌安热沙的产物线。各种形态，各种受众。此中最着名的是“小金瓶”。这款产物，是安热沙的“大单品”。
安热沙品牌总监Jessica Xu告诉我，快消品之以是是快消品，是用户一旦喜好上之后，就会快速斲丧，一连复购。以是，快消品公司固然也有“趋势品”，比如和IP联名的特供款（美白防晒二合一的小光管），以及“通例品”，比如为了补全人群布局儿童专用款（蓝宝瓶），但最焦点的产物永久是看家的“大单品”。对安热沙来说，大单品就是“小金瓶”。小金瓶这一款的贩卖，能占安热沙品牌的泰半贩卖。
以是，在快消品营销中，任何时间，“大单品”，都是重中之重。“趋势款”和“通例款”次之。由于一个立得住的、不停更新的大单品，是成败的关键。
那么，怎么主推这个组合计谋中的重中之重，“大单品”呢？
先给到性价比。小金瓶的零售价是298元/60毫升。安热沙在原价高出七折的底子上，给出了买60毫升送60毫升的超等机制。非常有“代价力”。然后，在统统大概的地方换量。比如第一阵地（超值购），第三阵地（达人超值天团），第四阵地（精选同盟），第五阵地（营销活动）。
我就举个第三阵地的例子。和达人互助。
安热沙抖音渠道负责人Eva Cai说，在抖音电商团队的资助下，他们找到了150多位适配的达人。此中，和超等头部达人贾乃亮的户外直播互助，一场就创下了破万万的GMV的记载。再加上上百位中小达人的短视频和直播互助，一共得到了高出2100万的GMV。

也由于和浩繁达人的互助，安热沙得到了巨大的自动关注，其搜刮曝光对比一样平常增长了244.3%。顶峰到达600万次每天。团体高达3400万次。这些搜刮，带来了额外的400万人民币的成交。
这就是快消操行业的“趋势品 + 大单品 + 通例品”的组合计谋。快消品的营销，是主力爆品驱动。它的以价换量的计谋，用一张图表述，就是如下。

（快消行业“以价换量”阵地战打法）

追觅：生命周期驱动

耐消品的营销，和服饰，以及快消，又不一样了。
继承看图。

（追觅扫地机：S10PU，X30，X40PU）
如图的三款产物，是智能干净家电公司追觅的三款扫地机：老款产物S10PU，当前主打产物X30，和刚刚推出的新品X40PU。
假如我们把当前的主力产物X30叫N代产物的话，老款的S10PU就是N-1，正在推出的新品X40PU就是N+1。
叨教，这三款产物，哪一款对追觅来说最告急？N-1，N，还是N+1？
都告急。
这就是耐消品和服饰，快消差别之处了。耐消品不存在能卖几年，以致几十年的“大单品”。也不大概每周上新，用“应季款”拉动贩卖额。耐消品随着技能的革新，每年，大概每几年会有一次或大的迭代。这时，曾经的N+1，会变成N；曾经的N，会变为N-1。耐消品的生命，会从N+1，不停变革到N-1，直到竣事生命周期。云云循环。
但风趣的是，耐消品“三代同堂”的逻辑，恰好把斲丧者按照代价继承度，分成了三个梯度，分别用于承接高价尝新客户，主流群体客户，代价敏感客户。一代产物的生命周期，恰好在这三个人群中流转一圈。三代都告急。由于满意差别人群。
因此，耐消品“代价力”计谋（代价 + 服务、会员权益、加赠、产物升级），在三代产物中，也有完全不一样的打法。
N+1代产物的焦点逻辑，是“打爆”。比如，在第三阵地，和达人互助。
2月23日，X40PU预售。追觅科技中国区实验总裁郭人杰告诉我，他们决定，和抖音剧情类头部达人@最美空姐蒋胖胖，以及许多达人互助，发布了大量视频。
啊？最美空姐蒋胖胖？我太喜好她了。我不由得找来视频看了一遍。果然。这就是蒋胖胖。触及魂魄的文案。
是的。郭人杰告诉我，光是这条视频总曝光620万。除了曝光，还引发了看后搜刮2530次，给品牌带来了63.2万A3人群（“扣问”人群），直接转化为贩卖31.5万人民币。
末了，这款X40PU在上新阶段，就卖了3500台左右。总GMV靠近2000万。
这是N+1代。那N代呢？
郭人杰说，我就举个洗地机的例子吧。随着洗地机H20Pro助力版上市后，H20Pro就从N+1代，变成了N代产物。

于是我们决定，用这款H20Pro（N代）产物，参加第一阵地的战争。第一阵地，也就是超值购。
我问郭人杰结果怎样。他说，这款洗地机平常每天销量150台。参加超值购之后，每天能卖到200台左右。售价优惠了5%，但贩卖上升了30%多。不光销量上去了，利润也上去了。这个以价换量，非常乐成。
我继承问。那么N-1代产物呢？
郭人杰说，我举个吹风机的例子吧。随着799元的Pocket上新后，599元的G20变成了N代产物，相应的399元的G10就变成了N-1代产物。于是我们决定，把这款产物，给第三阵地里，一些代价敏感性的达人互助。比如偏女性用户的直播间“琦儿”。我们给到琦儿的代价，是369元。琦儿一场，卖了2000-3000台。
这就是耐消操行业的“N+1 & N & N -1”的组合计谋。耐消品的营销，是生命周期驱动。用一张图表述，就是如下。

（耐消行业“以价换量”阵地战打法）




2024，谁能在抖音电商里赚到钱？
假如代价力之战，是2024年必须打的一场战争，那么能赚到钱的品牌，将是会用有战略意义的低价，去宁静台“换”来超额销量的品牌。是会在这六个阵地，打好阵地战的品牌。
在那里打？在这六个阵地：阵地1：超值购；阵地2：搜推扶持；阵地3：达人超值天团；阵地4：精选同盟；阵地5：营销活动；阵地6：直播/短视频+投广。

（抖音电商生态里，以量换价的六大阵地）
那怎么打？我以三个行业为例（服饰、快消和耐消），帮你总结一下。

（服饰、快消和耐消行业的阵地打法）
渴望对你有开导。
前几天，我官宣了2024《进化的力气·刘润年度演讲》。我在官宣文里说，本年我们的演讲布局，将从“趋势+潜伏时机”的布局，变为“困难+解题思绪”。
为什么？
由于2024年，许多创业者，碰到了亘古未有的困难。此中尤其庞大的一个困难，就是：

全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样，怎么办？

怎么办？怎么办？
这篇对抖音电商生态的研究，就是试图答复这个“怎么办”题目。
抖音电商是一个非常告急的，以致依然越来越告急的交易阵地。在经济“增长收敛”的大配景下，抖音电商的生意业务规模依然在增长。以是，学会在这个生态中“以价换量”，对于在困难中探求增长，至关告急。
别的，这篇文章可以大概写成，要感谢Champion，安热沙，追觅的同砚。你们的无私分享，给了我非常大的开导。
末了，用我本年年度演讲的主题词“总会花开”，作为祝福，来竣事这篇近万字的长文。
这个天下布满困难。你有。我有。每个人都有。每年的商业环境，就是天主给你发的一张卷子。打开卷子，你肯定会碰到一些从没见过的困难。只是有些年份，困难特别多。
那怎么办？
有人选择趴在桌子上睡觉。有人选择交白卷离开科场。有人选择继承探求解题思绪。
困难，并不光是在考你一个人。贫苦，也不是只是冲着你而来。每个困难，都是一片冰冻的地盘。只是，在有些冰冻的地盘上，比别的地方更早开出了花。这些花，是欢迎春天的解题思绪。
祝你，找到你的解题思绪。
祝你，总会花开。
*个人观点，仅供参考。
作者 / 刘润 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
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