媒体人转型直播带货，一个月赔了二十万

运营笑笑

泉源 | AI蓝媒汇
作者 | 韩韩，AI蓝媒汇首创人
直播带货，真的看起来那么风光吗？
复杂的选品，高昂的流量，压力山大的评分，每一个都有大概是击败你的那根稻草。对于想实行直播带货的朋侪，发起你要全面评估风险，不要被外貌的繁荣迷惑。
直播带货并非各人都得当，必要具备肯定的条件和资源。


没有经得住勾引，我也转身了局做直播带货了。

卖芒果，昨天是整整一个月。
这一个月的效果如下：共卖出6000多单，单场GMV过万，直播成交总GMV十万，单日水果榜单最高第七名，店肆涨粉近4000人，售退却换货1000多单。
这一个月的付出如下，投流近9万，芒果资本10万，职员工资8万（主播场控售后打包短视频等），快递2.4万，直播装备1万，包装盒六千，运营及其他0.5万。
简朴换算一下，十万GMV扣除平台佣金后，一个月竟亏损二十多万。
复盘这一个月来的直播带货履历，之以是亏损这么锋利，我以为是直播平台的三座大山，让我无法逾越，直接把我如许的小白店肆压成肉饼。
01

第一座大山：流量太贵

先聊聊我了局做直播带货的初心。
我有一个要好的朋侪，是做线下佳构芒果批发的，从业近二十年。在京津冀水果业内，可谓小闻名气。在我们当地最大的水果批发市场，芒果品类占据最大的市场份额，贩卖对象重要是京津冀的各大商超。同时，他在海南，广西，河北等地，有自己谋划或相助的果园基地。
与此同时，近一两年，各大电商平台都在力推农产物源头直采和直播。朋侪现成的佳构水果资源和多年履历，圆满办理了直播带货最告急的一环逐一选品。
正是这个天赋上风，让我动了入局直播带货的动机；加之又有电贩子士透露，以后直播带货热门不会不停都是九块九货品，平台为了提拔风致，肯定也会往中高端产物升级。
基于上面两个因素，我和这个朋侪一聊，我俩就一拍即合，决定开干直播带货。
接下来就是建专业的直播运营团队了，主播、场控、售后、物流、视频拍摄等，一个都不能少。
再然后就是五一期间直接开播了。
很快就发现，流量是我们无法降服的第一个难关。
该拍的引流视频也拍了，起号养号的逻辑也都去迎合了，但是直播间就是没有人；就算有人，由于不是水果精准人群，这些人只看直播，就是不买不转化。
直播几天后，由于各项数据太差，运营团队决定也像大多数其他店肆那样，走付费投流模式。
按照数据模子，只要ROI（投入产出比）能到达1：3，也就是投一块钱流量，卖三块钱的货，我们就可以红利了。
付费流量立竿见影。由于付费流人群画像精准，直播间下单转化数据蹭蹭往上跑。一小时成单量一连破一百单，两百单，五百单；ROI数据也是良性上涨，最高跑到1：2.6，离实现红利不远了。
但接下来我们遇上了生鲜范畴广泛会碰到的一个大题目：部分订单由于气候物流出现坏烂环境，退货增多，无论我们怎么不计资本补发退款，店肆体验分照旧受到了影响，继而影响了流量，ROI降了下来。
随后十天左右的时间，我们拼尽努力办理物流，提拔商品体验感，店肆评分重回正常。但是，我们ROI无论直播间怎么调解，不停停顿在一点多，离红利一下子又变得遥遥无期。
我们天天的投流预算在5000元左右，也实行过多种渴望增长天然流的办法，但了局都是失败。只要不付费投流，直播间就是没有人，就是没有转化，跟你商风致量啥的关系不大。
付费流量今后成为毒品，欲罢不能。
02

第二座大山：平台比价

不管你的商品风致多么精良，只要你代价比其他人高，平台就不会保举你，就是没有流量。这就是眼下险些全部电商平台的流量保举逻辑。
我前面说了，之以是敢动心了局做直播带货，一个重中之重的缘故原由，是好朋侪拥有果园基地，有近二十年的水果批发履历。我们的芒果全部来自海南高山果，层层挑选，优中选优，在线下不停是以一级佳构水果尺度，批发给各大商超的。
朋侪讲，从芒果风致尺度来说，把他家的芒果比喻为芒果中的香奈儿爱马仕，并不为过。在线下批发，他家的芒果风致高，也是业内公认的。
正是基于从莳植到采摘，再到存储催熟等多个环节的精挑细选，我们芒果的资本价，注定比一样寻常芒果代价要高不少。
在线下超市阛阓，水果好不好，风致怎么样，照旧一览无余的。斲丧者也乐意为奇怪的、风致好的，多付费。我们也渴望，好风致的水果，在线上也应该有个好代价。
但我们在风致方面的线下上风，来到线上直播带货，一下子变得荡然无存。想卖代价高一点，在平台比价逻辑下根本行不通。

众所周知，水果由于产地，品种，莳植尺度等，有很多种类。像芒果台农，贵妃，仅品种就有一二十种，产地又有海南、云南、贵州、四川等，而且还分高山果与平原果，它是一个非标商品。
与此同时，我们为了和偕行做出差别化，向用户答应发熟果，芒果收到后不消催熟，得手即吃。绝大多数芒果直播间之以是发青果水果，一个是催熟环节镌汰，低落资本。二是水果便于运输不易坏，售后风险小。我们发熟果这个答应。在芒果电商直播品类中，不敢说独一无二，也黑白常少有。一方面加大了我们品控要求，一方面又进步了履约资本。
再加上运输包装生存等流程环节，就算是同一品种同一地区，由于挑选尺度差别，线下的代价也各不雷同。而线上电商买卖的成交逻辑，是基于尺度化告竣的。
由于水果非标，由于我们资本天赋比偕行高，又是新开的店肆，没有品牌背书和溢价本领，以是订价比别人高。而我们又无法在平台上，自证风致比人家很多多少少。由于水果图片可以美化，直播话术也可以美化。
在比价逻辑下，你贵，平台注定不保举你，也就没有曝光，没有流量和成交。我们埋伏的风致上风，在偕行卷代价面前，一“贵”失全部。这也根本上宣告，在电商平台上卖非标的高端货，没有什么出路。
平台比价，平台着实是渴望既要又要还要：让斲丧者买到物美价廉的商品。
平台初心是好的，但在我看来，非标品假如也一刀切地采取比价逻辑，终极肯定是劣币驱逐良币，演化成商家比烂——由于商品永久都是一分钱一分货。
03

第三座大山：店肆评分

一言不合就退货，一言不合就给差评。信赖很多店肆售后服务职员，为了不让给差评，给斲丧者跪下的心都有。
店肆谋划者为什么在斲丧者面前这么卑微，以致不如一条狗？根子出在平台的店肆评分规则体系。
在我看来，各大电商平台为了夺取用户，在规则订定上过于方向痛爱斲丧者。正是平台一味迎合讨好斲丧者，让一部分人捉住退换货规则，无穷放大，肆意退款，以差评为要挟，恣意作歹，终极全部丧失让店肆来买单。
以抖店体验分为例。体验分满分100分，共由商品、物流、服务三个维度各自赋分100分，综合测评后得出。
根据规则，店肆体验分越高，斲丧者信托度就越高，平台给曝光推流的时机越大，成交的大概性就越大。
当店肆评分低于75分，效果会非常严峻，一方面会被平台认定为是不精良店肆举行告诫提示，一方面全面限流，包罗购买千川付费流量都是克制的。
按业内共识，店肆评分高低，直接决定你的存亡。
假如你的店肆评分低于75分，根本上等同于宣告店肆取消，你必要重新另起一个店肆了。以是，店肆谋划者天天都非常关注这个体验分值。
商品、物流、服务三个评分维度，看似独立，实则一体。
这一个月，把我搞得筋疲力尽的也是店肆评分。
按说我们直播卖的芒果属于一级佳构水果，商品风致体验上不会有任何担心。但是期间由于物流的不给力，除了物流分降落，更是同时直接拉低了商品体验分。店肆最低评分77，离取消就两分之差。这期间不停靠几名售后，24小时服务，不计资本包赔包退，靠服务分100分，终极才将店肆从存亡边沿拉了返来。
众所周知，水果生鲜电商，假如不思量资本，肯定是发顺丰、京东最为靠谱。但对一个新店订单量不是很大的前题下，这两家物流运费，以致比我们热卖的九块九三斤的小台芒订单价都高。权衡之下，一开始我们选择了某通。但这家快递着实是拉胯，暴力运输，揽收派送超时，以致还发生快递小哥将粉碎后丢失的芒果，用杏来假冒送到斲丧者手中。加之我们发的又是熟果，一旦不能及时送达，就烂掉坏掉，白白抛弃。
可想而知，快递出现的服务题目，终极斲丧者都怪罪在店肆身上，差评接连而至。
与此同时，一些羊毛党及挑剔用户，又在充实利用平台的退货规则，以各种让人啼笑皆非的来由，称果品存在如许那样的题目，申请退款退货。客服只要有一点点不满意对方需求，用户要么差评，要么直接申请退款，平台根本上不接洽谈家、无来由支持斲丧者。水果不支持7天无来由退单，究竟上在平台那成了摆设。
无论是物流中出现任何题目，照旧斲丧者以任何来由差评，平台不会给你申说时机，末了都把板子打在店肆身上，以为是你没办理好，是你的题目，从而影响你的店肆分。
以上就是我这一个月的直播带货履历和心得。
出了这么多题目，肯定有我自身没做好的地方。各位做直播带货的家人们，你们有上面三座大山的履历和压力吗？帮我支支招，我是该继承对峙照旧放弃呢？
04

写在末了

假如你没有IP属性，没有肯定根本的诚实粉丝，不要入局直播带货。
即便做直播带货，假如没有品牌加持，不要上来走高端蹊径，想通过个人积极改变用户心智，九块九用户们会辅导你的，啪啪啪打你脸。
自制货，才是直播带货流量暗码，才气成为当红炸子鸡。平台喜欢，斲丧者更喜欢，风致这玩意儿，照旧回到线下讲更实际。

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