淘宝最新玩法：借助店铺直播，学懂转化率翻倍的3大黄金法则

wanglind

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3 年前，直播带货就已经铺天盖地的展开了，大家都知道了直播将会是一个新的风口，不过无奈的是，直播火了一大批达人主播，却对很多人的店铺并没有带来实质性的帮助。
原因有二，其一是因为达人主播给店铺卖货大多压价压的特别低，导致很多店铺主要跟主播合作，就亏钱，其二是因为市面上绝大多数的达人主播都集中在服装，美妆，食品等类目，很多店铺难以找到合适的主播进行合作，基于这两点原因，导致虽然过去三年直播风口正劲，大多数店铺却并没有尝到多少甜头，仿佛都是主播圈在自嗨。
今年年后，淘宝的流量被自主瓜分了三分之一，分给了三个渠道，分别是天猫超市，天猫国际和店铺直播，也就是说，店铺直播会是官方大力扶持的新方向，这也是真正能直接解决店铺问题的新方法，从新出的推广工具「超级推荐」为直播推广设立的资源位就可见一斑了，再加上钻展的直播推广，这也是目前为止直播唯一的推广渠道。
那么我们到底应该怎么做，才能抓住店铺直播这一个风口呢？
一、实操数据剖析钻展高ROI

以下是我们在实际运作中的店铺直播加钻展推广的效果，为方便讲解，所以选择店铺为纯直播型店铺。
5 月份店铺销售额 424 万，推广 24.7 万，推广占比 5.8 %

智钻直播推广，主要推广资源位为微淘 Feeds 流和直播精选广场，直播推广里面的手淘首焦投产较差。
投放定向多为访客定向竞店，类目型定向，智能定向，无达摩盘。

智钻全店推广，主要推广资源位为手淘首焦，落地页选用特制落地页，非首页或详情页。
投放定向多为访客定向竞店，达摩盘叶子类目购买偏好，类目优质人群。

ROI最高的计划为直播竞店计划，投放人群为竞争对手店铺。
投放资源位为直播精选广场和微淘 Feeds。

超级推荐直播推广暂无成交报表，优势在于 PPC 相比便宜，且吸粉，互动综合数据优秀，所以持续投放。
主要投放位置为猜你喜欢，主要投放定向为竞店和达摩盘，微淘和直播精选广场，只有竞店没有达摩盘。

二、店铺直播能不能做？

当每次我提到让店铺自己去做直播的时候，绝大多数人给我的反应都是，不会，不懂，此时我都会回应一句话，我们太高估了店铺直播的难度了。我们懂不懂不重要，我们的同行都不懂，这很重要。只要他们不懂，我们就可以懂，当我迈出第一步的时候，我就已经懂了。
所以我的第一个建议，只能是先去做，别想太多，一切的数据好坏，一切的玩法技巧，在刚开始的时候，都跟我们没有关系，做起来，才有关系。
其实我们在店铺运营的时候，大体思路不外乎如此，那就是通过一些渠道去找流量，然后把流量引到详情页上去转化。在店铺直播上，我们的思路也如此，通过钻展去找流量，让流量在直播间成交，比起冷冰冰的详情页，主播的提升空间实在就大太多了。
相比几年前，现在的直播转化率在主播成熟的情况下基本都能做到比详情页高。原因在于经过这几年的沉淀，消费者慢慢能接受直播买货这种形式了，所以在做店铺直播这件事的时候，主播就变得尤其重要。
在此，我有两个建议，第一是在刚开始做店铺直播的时候，建议自己培养一个主播，哪怕客服小姐姐上阵也好，因为在前期公司内部对于直播这件事的流程梳理不清晰，直接招聘成熟的主播会造成人效损耗。第二是在流程梳理清晰后，尽量招募主播，且不合适就换，因为换主播不像换详情页，不会引起权重问题。
以下是几个直播中容易忽略的细节以及小技巧。

三、钻展投放如何赋能直播引流

钻展有三大渠道可以对店铺直播进行推广，分别是全店推广，直播推广，超级推荐，我们暂且把超级推荐归纳为钻展部分，因为推广逻辑一样。
基础的建计划在此就不多讲了，有几大经验可以传授。
钻展直播推广中的智能定向，访客定向皆为优质定向，在任何店铺的投放中，都可以使用。因为目前达摩盘还没有接入钻展直播推广，所以在需要大量拉新，吸新粉的时候，类目型定向是一个不错的选择，如果主播有一定的功底后，可以使用类目型定向。
钻展直播推广直播精选频道和微淘 Feeds 流效果相对好，可以直接进行投放。无线首焦泛视频投放效果相对差，此位置会跟全店推广的无线首焦抢流量，但同比之下，综合效果不好，可以把这部分钱省下来，放入其他优质渠道。

钻展全店推广重点投放无线首焦即可，无线首焦流量大，也是消费者最容易接触到的渠道，此渠道综合投产会低于直播推广，但是出于整体流量的考虑，我们一般会选择投放..

超级推荐资源位可以全部投放，微淘，直播广场精选，猜你喜欢，都是优质资源位。部分账户新出了特快号，是系统基于优质资源位，进行智能投放的暗箱操作，智能会是未来的投放趋势，所以建议全部开启。

关于直播推广投放，有5个小建议。

• 1、初始投放建议都用CPC模式投放，投放一段时间后，如果有稳定高产计划，可新建同样的CPM计划
  
• 2、建议都选用尽快投放
  
• 3、超级推荐每场直播都需要重新建立单元，因为超级推荐有冷启动时间，所以不要轻易结束计划
  
• 4、建议至少提前一天发布直播预告，这样钻展和超级推荐投放就可以提前加入创意
  
• 5、如果店铺直播时长比较长，如8个小时或更长，可以中途切播一场，新直播间有流量扶持
  

四、钻展ROI翻倍的3大黄金法则

第一是，计划做细，多做计划细分人群。不仅仅是为了我们看数据的时候能够一目了然，在细分人群后，我们能得到每个细分人群的最大程度投放，对于拿流量来说，也是有非常大的好处，如图可见。

我们在日常投放中，会把每个独立的定向都分开在不同的单元，甚至不同的计划进行投放，以保障数据的清晰和投放的更彻底。
第二是，在钻展的全店推广里面，落地页是非常重要的因素，也是市面上大多数玩钻展的人最容易忽略掉的地方，太多人太过于执迷于技术，而忽略了本来不属于技术的东西。
落地页是消费者通过创意图点击后看到的第一个页面，以往我们会默认投放首页和详情页，在消费升级后，消费者对于所见即所得的要求会更高，所以我们需要在落地页上下的功夫就更多，在直播推广中，给大家一个直接的参考。

我们可以把落地页做成一张图片，然后在图片中做一个播放按钮的图片，引导跳转到直播间，因为在全店推广中，难以直接通过创意图跳转进入直播间，通过落地页的引导就变成了不二良药了。
第三是，在钻展投放中，日限额的多少会影响到拿流量的情况，比如说我们定向所覆盖的人群总数是 100 万，但是我们的日限额是 300，那么系统会觉得我们只具备 300 块钱的花费能力，于是就会悄悄的给我们设限，在 100 万人中，挑出够花 300 块的人群就够了，如果我们的预算是 2 万，那么系统就会觉得我们有 2 万的花费能力，就会给我们更多的展现机会，增加预算，是最省成本的优化方式了。

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