走进上市公司｜青木股份带你相识电商代运业务务

运营笑笑

青木数字技能股份有限公司（以下简称“青木股份”或“公司”）4月24日晚间发布公告称，厚交所举行的“踔厉奋发新征程，投教服务再出发”广东站-走进上市公司运动，4月21日来到青木股份。在运动中，青木股份向投资者先容了公司在电商运营服务方面的详细情况。

青木股份公告截图
1、对于电商这类新兴业态来说，上市的公司不是特殊多，对于轻资产模式，公司三大业务板块营收占比情况怎么样?
答：停止现在，电商运营服务类公司在A股上市的有5家公司，从公开信息看，这些上市公司的业务模式大同小异，紧张以代运营服务和经销卖货模式为主。但有的公司是以经销卖货模式为主，有的公司是以提供服务收取服务费模式为主，各种模式收入占比布局略有差别，并非这几家A股上市公司都是轻资产模式。假如以经销模式为主，就不属于轻资产模式，而青木股份收入布局构成中服务费收入仍然占较大比重。同时，在服务品类上，各家公司的焦点品类也存在较大差别，如青木股份电商代运业务务以大服饰为焦点品类，经销业务以宠物食品、母婴和康健品类为主，其他几家公司多是聚焦在美妆、母婴、3C等品类上。
青木股份的几大业务板块中代运营及数字营销服务占比约51%，经销业务(渠道分销和电商零售)占比约42%，技能办理方案及消耗者运营服务占比约7%，这范例数据已经在年报中做了详细披露，请拜见公司已经披露的年报数据。
2、代运业务务是否须要垫资?相干付出都是品牌方自主负担吗?是否涉及账期?公司有没有思量做账期融资?
答：公司电商代运业务务的业务模式是公司为品牌商在天猫、京东、抖音等电商平台上的官方旗舰店提供综合运营服务，详细包罗品牌定位、商品规划、人群及流量运营、视觉计划、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技能支持等服务，品牌商可根据自身需求选择上述服务中的单环节、多环节或全链路服务。该类服务模式下，店肆全部权归属品牌商，公司无需向品牌商采购商品，不负担库存风险，店肆运营相干的营销投放等费用均是由品牌商负担，不存在恒久垫付推广的情况。公司的紧张资本是提供店肆运营服务的人力资本和仓储物流资本。
而对于服务费收入形成的应收账款，公司会根据条约条款，在完成服务的次月举行对账开票，开票后按照约定时间举行收款，因此应收账款是存在账期周期性的，但账期一样平常不高出3个月。根据汗青回款情况，回款也都非常及时，没发生过大额坏账情况。公司现在具有非常康健的现金资源，暂时没有思量账期融资的产物。
3、公司汗青互助的品牌有一百多个，紧张是国内的品牌还是外洋品牌?
答：公司服务的品牌以外洋品牌为主，紧张是由于：
(1)外洋品牌对中国市场及消耗者的消耗风俗不敷相识，加之电商平台规则变革速率快、运营细节较为复杂专业，须要熟知中国电商平台运营规则和消耗者消耗风俗的专业团队来运营，由此催生了外洋品牌在中国电商平台代运营服务的需求；
(2)专业分工，专业团队干专业的事，这在外洋已经形发展期的共识，因此外洋品牌也更倾向于将电商运营服务这种专业的工作委托给专业团队来做。未来随着电商运营服务更进一步的专业化以及对技能本事的更高要求，也不清除更多国内品牌去选择专业服务团队举行运营服务外包，这也会为像青木股份如许的专业服务公司未来的业务发展打开更进一步的增长空间。
4、近两年中美商业摩擦，是否对公司产生影响?假如未来出现国际情况的非常影响，是否会对公司造成战略打击，影响焦点业务的布局?
答：公司服务品牌以一样平常消耗品为主，代运业务务紧张是大服饰品类，经销业务包罗大康健、母婴和宠物食品等类目，此中青木股份服务的大服饰品类以欧洲品牌居多，已往两年中美商业摩擦紧张会合在高科技范畴，消耗品范畴受影响较小。假如未来国际情况发生非常变革，影响大概是各行各业，影响程度暂时无法判断，对此我们不做假设。但是公司不停非常器重业务的延展和风险分散布局，不会存在对某一品牌或某一地区客户的巨大依靠，同时在业务模式上，公司也在不停探索升级和拓展，不停加强自主性和可控性。
5、近三年团体国际情况对外洋市场是否有影响?
答：公司从事的业务紧张是服务品牌客户在中国市场的贩卖和拓展，暂时没有从事中国商品的外洋贩卖运动。从公司已往三年的策划数据看，公司互助的外洋品牌数量在不停增长，贩卖规模也在渐渐增长，已往三年的团体国际情况未对公司的业务产生巨大影响。
6、全部互助的品牌中，前十大品牌客户占公司收入多少百分比?紧张会合在什么范畴?
答：公司各类业务互助过的品牌数量累计高出100个，客户数量浩繁，收入占比分布较为分散。2022年度年报中公司也披露了前五大客户的收入占比情况，前五大客户收入合计占比为33.55%，最大客户占比为10.52%，前十大品牌客户收入占比也在50%以下，公司不存在对单一客户巨大依靠的情况，会合风险不高。公司代运业务务客户紧张会合在大服饰范畴。
7、看得出公司对传统电商平台倾斜程度高，对于逻辑差别的新业态电商平台，公司是怎样布局的?两类平台的投入和收入分布怎么样?新赛道可否把握时机?
答：公司电商运营服务紧张会合在天猫、京东、唯品会和抖音电商平台，服务收入现在紧张来自传统电商平台如天猫、京东和唯品会。但对于抖音新兴电商平台，公司从2020年已开始布局，现在有高出200人的专业团队在从事抖音电商平台的运营服务工作，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营服务商中首批头部服务商。
固然现在公司代运营服务收入紧张来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的服务收入也在逐年增长，公司对新赛道、新平台的投入和器重是逐年增长的，公司会不停加大对抖音运营服务的专业人才团队作育和引进，积极借助技能和专业履历把握新赛道的商业时机，夺取在新的平台和渠道站稳脚跟，服务好品牌客户。
8、公司现在在抖音平台的利润情况怎么样?
答：如上一个标题所答，公司从2020年已开始布局抖音电商平台，现在有高出200人的专业团队在从事抖音电商平台的运营服务工作，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营服务商中首批头部服务商。由于抖音电商平台还在快速发展，公司为了更好地把握抖音电商平台服务的商业时机和履历积聚，现在仍处于前期投入期，刚已往的2022年度，公司在抖音电商平台的业务收入占比未高出10%，但信赖未来随着履历的不停积聚，服务客户数量和贩卖规模的增长，这一情况会有所改善。
9、客岁公司业务总收入8.4亿元，业务总资本7.8亿元，内里研发资本占比约5%，其他业务资本有5亿多元紧张用在了那里?
答：公司策划资本紧张包罗主业务务资本、贩卖费用、管理费用和研发费用。
此中主业务务资本，代运业务务和数字营销业务紧张是提供服务的人力资本以及对应职员的办公租金、差旅等资本，以人力资本为主；经销业务(包罗渠道分销和电商零售)主业务务资本紧张是贩卖商品的采购资本；技能服务业务包罗少量的采购资本。2022年，主业务务资本合计约5.02亿元，占业务收入比例约60%；贩卖费用合计约1.22亿元，紧张是经销业务市场推广和投放费用、平台费用等；管理费用约1.17亿元，紧张是管理职员人工资本及相应的租金差旅等费用；研发费用约4,665万元，紧张是研发职员的人工资本和对应租金差旅等费用。以上为公司2022年度策划资本的构成和泯灭情况。
10、品牌数字营销业务的发展情况怎么样?是否是利润次贡献项?
答：品牌数字营销业务紧张是公司为品牌商提供品牌传播筹谋及实验服务。公司根据品牌商诉求，提供单项或整合的品牌数字营销服务，如大型营销运动筹谋及实验、自媒体运营、直播、交际平台推广等，以加强消耗者触达，提升品牌曝光度和影响力，进步消耗者对品牌的认知度和洽感。
公司收取的服务费与项目服务采购资本、人力资本的差额，构制品牌数字营销业务的红利泉源。已往三年，来自品牌数字营销业务的收入均不高出5,000万元，此中2022年度来自品牌数字营销业务的收入约3,885万元，占收入比例不到5%，利润贡献也较小，不是公司业务收入和利润的紧张贡献业务。
11、根据对未来发展趋势的判断，公司会不会在抖音赛道加码?
答：如标题7所述，公司从2020年已开始布局，现在有高出200人的专业团队在从事抖音电商平台的运营服务工作，公司部属全资子公司也进入了抖音电商运营服务商中首批头部服务商，固然现在公司代运营服务收入紧张来自天猫等传统电商平台，但来自抖音电商平台的服务收入也在逐年增长，公司对新赛道、新平台的投入和器重是逐年增长的，公司会不停加大对抖音运营服务的专业人才团队作育和引进，积极借助技能和专业履历把握新赛道的商业时机，夺取在新的平台和渠道站稳脚跟，服务好品牌客户。
12、公司在天猫平台、抖音平台服务的客户名单会发生重叠吗?
答：基于公司在天猫平台的良好服务履历和精良的服务质量，以及公司在抖音电商平台的投入和运营履历，存在选择公司同时服务天猫、抖音运营的品牌客户。
13、流转到转化存在不确定性，这里的资本谁负担?公司是否对ROI做出答应?
答：对于代运业务务和品牌数字营销服务，品牌的投放资本是由品牌商负担，公司紧张提供营销筹谋服务、营销推广发起，终极决定权在品牌商。公司固然很少对ROI作答应，但在贩卖和转化结果上，公司和品牌商的长处是划一的，公司会利用自身在电商运营方面履历、对消耗者的深入明白本事以及营销投放的突出技能本事和技能工具来更精准帮品牌商举行市场投放和推广，致力于提升品牌客户的投放服从。如在营销投放技能方面，公司自主研发了啄木鸟智能投放体系，可以很大程度提升品牌客户的投放服从，已广泛应用于公司服务的品牌客户投放业务，深受客户好评。
14、公司代运营服务的收费模式是怎么样的?是固定稳定还是?
答：公司代运业务务服务的收费模式包罗固定服务费、固定服务费+变更服务费、变更服务费三种，此中固定服务费的订价紧张根据公司对运营店肆投入的人力、物力和财力确定，变更服务费的订价通常根据实际贩卖金额乘以约定的服务佣金率盘算确定。
15、现在公司代运营服务以服饰为主，是否有思量扩大品牌和行业范围?比如选择更赢利的美妆?
答：公司代运业务务服务品类以大服饰类目为主，同时也横向拓展到了美妆、家居等品类，未来代运业务务会继续保持在大服饰范畴的上风职位和商业口碑，积极拓展大服饰范畴的优质头部品牌和增速较快的细分类目，同时也会积极拓展其他类目，为公司代运业务务打开纵向和横向增长空间。
16、公司对平台依靠程度高，假如平台经济受影响，公司是否也会被波及?
答：公司电商服务紧张会合在天猫、京东、唯品会和抖音等电商平台，紧张服务于品牌客户的线上贩卖推广业务，多渠道、多平台服务战略会不停分散对某一电商平台的依靠风险。
已往几年中国的电商业务和贩卖规模仍呈逐年增长的态势，线上渗出率仍存在进一步提升空间，线上贩卖占比仍在逐年增长，详细可拜见公司2022年年报中“行业发展概况”叙述。现在国内的经济政策仍然是鼓励电商业务发展，鼎力大肆推进数字经济规模提升，电商业务策划的市场情况质量仍在不停提升，政策支持仍在不停出台，康健的市场情况和政策支持为电商业务长远发展提供了精良的支持，在此配景下，电商服务业仍会随电商业务发展而提升。
17、公司怎样保持中层职员稳固?除了正向嘉奖，是否有反向限定步调?会不会有职员去职导致品牌流失的情况出现?
答：作为专业的电商服务公司，人才是公司最名贵的资源，公司的发展离不开人，公司不停以来都非常器重人才的作育、留存和引进，过往公司针对焦点人才，包罗中层专业职员和管理职员，都实验了较有竞争力的股权鼓励方案和薪酬方案。
除了薪酬鼓励外，公司也非常器重人才作育和企业文化建立，公司针对差别层级的员工都订定了较为体系的培训课程体系，让员工职业发展技能得到不停提升，在这些政策下，公司焦点团队不停保持非常稳固的状态。除了这些正向鼓励政策，公司也订定了较为严酷、完备的职业操守和道德准则，对从公司去职的员工实验签署保密协议等步调，束缚去职员工严酷守旧公司和客户商业信息。对于员工去职是否会导致品牌流失的标题：客户选择青木股份看中的是公司团体的服务本事和精良商业口碑，公司为客户提供服务的是服务团队，不是某一个人，同时优质服务背后离不开公司强大的技能支持和中配景支持，对个人不存在依靠，个人的离开不会影响公司服务客户的质量，因此没有发生过因员工去职导致客户流失的情况。
18、公司几个体系的研发已经完成，那未来研发的投入是否会有所淘汰?
答：公司建立以来，不停致力于成为“数据和技能驱动的零售服务专家”。比年来，公司不停加强对数据和技能的研发，从一个专注于电商运营服务的服务商，向一个以数据和技能驱动的零售服务专家升级，通过构造全渠道IT体系，为品牌商提供更专业高效的团体技能办理方案。
公司围绕零售不停在构建美满的技能服务矩阵，公司自研多个IT体系，订单管理体系“青木OMS”提供覆盖订单履约全流程的商品管理服务，进步订单履约效能，并实现B2B和B2C一盘货管理，提供库存的周转服从；商品及美工体系“青木小白”实现店肆及商品页面制作和自动化发布管理，包管商品的上新服从和贩卖节奏；智能化数据分析体系“青木数据运营平台”汇总了电商运营、管理等各类数据，提升数据统计分析服从；客户关系管理体系“数据磨坊”有助于实现精致化的消耗者洞察、营销和运营。青木啄木鸟智能化广告投放体系通过对接平台高级API接口及时获取海量平台广告竞价数据，并团结青木技能研发团队开辟独有的广告优化算法，大幅提升品牌结果广告ROI，有用办理电商广告优化人才短缺的行业困难。同时构建了品牌私域运营产物，包罗微商城、微信会员办理方案、企业微信对接方案、品牌CDP对接方案等，实现品牌私域流量和用户的高效管理。对技能的投入，公司绝不吝啬，固然每年都有一些体系开辟竣工，但技能须要随着业务和新技能、新动向不停发展而更新迭代，并非开辟竣工之后就了事。因此公司未来会继续围绕实现成为“数据和技能驱动的零售服务专家”的愿景加大对技能的投入。
19、公司颠末这么多年服务累积的数据、私域资源和履历会不会用于自有品牌建立大概其他私域运营?
答：信息安全和消耗者隐私掩护，是公司非常器重的底线，也是红线，公司会严酷服从国家寂静台的信息安全和信息掩护法律法规和规则要求，公道利用数据资源服务品牌客户。须要分析的是，公司代运业务务中涉及到的客户信息和数据资产全部权是属于品牌客户，且平台对于这些数据资产的应用都有严酷的要求和规则，公司会严酷服从国家法律法规寂静台规则要求应用数据，公司不会用此服务于自有品牌建立或私域运营。
20、公司是怎么提升ROI的?在行业内属于哪种程度?
答：如标题13所述，公司会利用自身在电商运营方面履历、对消耗者的深入明白本事以及营销投放的突出技能本事和技能工具来更精准帮品牌商举行市场投放和推广，致力于提升品牌客户的投放服从，如在营销投放技能方面，公司自主研发了啄木鸟智能投放体系，可以很大程度提升品牌客户的投放服从，已广泛应用于公司服务的品牌客户投放业务，深受客户好评。
读创财经综合
审读：孙世建

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