做十年跨境电商，许多蓝海你想象不到

秋天落叶7521

以下为播客内容，对播客内容感爱好的朋侪接待在小宇宙订阅【进击的沈帅波】

沈帅波
hello,各人好。我们前几期播客里聊了一些关于TikTok跨境电商的履历和避坑的事项。互联网的算法很妙，它总会把流量标签推给必要看的人。于是我们又吸引到了一位在亚马逊范畴非常有履历的朋侪，他不但是一名跨境电商的卖家，同时也是亚马逊官方认证的讲师，他挺身而出来为各人分享一些和亚马逊干系的做跨境电商的故事，以是我们本日请来了阿甘，各人接待。

阿甘
非常感谢波波能给我这次时机，我是波波的听众，听了前次TikTok的节目以为非常好，以是想挺身而出地来想讲一期关于跨境电商另一个紧张的平台——亚马逊的故事。先自我先容一下，我本身是跨境电商的卖家，独立站和亚马逊都 是我的主营平台，紧张做的品类是厨房用品、五金工具以及汽配类。我也在本日头条和B站创建了一个叫阿甘聊跨境的频道。

从2013年开始，我就打仗了北美一个叫ETHY的平台，它是做纯手工定制产物的。到2015年我开通了亚马逊，但当时没有认真去做，由于亚马逊在国内有大面积的招商，招中国的企业、卖家以及工厂货源等。当时间它流量着实没有起来，在我们的认知里也以为亚马逊是一个卖书的平台，对它比力陌生。直到2016年，我发现亚马逊的流量增长速率很快，才渐渐意识到这个平台是值得去认真投入的。

从2016年到现在，亚马逊成为了我筹谋的主力平台。我着实是一个贸易型的卖家，背后没有工厂，没有产物研发。我的贸易模式就是在市场上找产物、符合的品牌、供应链大概工厂。如果发现有本身对口的、感爱好的，大概是一些市场上面小众群体未被满意的蓝海利基市场，就会去找干系的供应链切入。我现在主营地域是北美跟欧洲，欧洲紧张是德国。


本日这期节目，我就会给各人分享一些关于跨境电商行业的现状以及避坑的注意事项，资助一些新手或是预备入局跨境电商的品牌方大概是工厂。

TikTok和亚马逊的区别

波波
起首问几个比力根本和宏观的标题。由于亚马逊电商已经出现好几年了，这两年的最热的照旧做TikTok。你以为做TikTok跟做亚马逊有什么区别？有没有一些很善于做亚马逊的人是怎么都做不好TikTok的？大概说做TikTok做得很好的人是不是如果不符合某一些特性，也做不好亚马逊？


阿甘
这是一个非常好的标题。由于前次磊哥着实也有说了关于TikTok的一些现状，我是很认同的。TikTok跟国内的抖音着实算是同一范例的平台，是爱好电商大概外交电商。它是在斲丧者刷短视频时，比如说看到15秒到30秒左右的时间快速决定下单，不会给斲丧者留下一个反应的时间。


但亚马逊不一样，它有点像淘宝、京东这种范例的货架电商。用户是带着意图去搜索欣赏，是一个比力有目标性的动作。比如我本日就是要买女装，那我就会在女装的类目中找应季的得当我风格的单品。以是这是两个平台之间的一个非常大的区别。


但亚马逊它的人效产出比是会比TikTok高得多，由于我们睡觉、用饭以致是现在录节目标时间，它也在产生订单。全部后端的售后，包罗物流、退换货、用户的付出等一系列标题，全部都交给亚马逊。


我们作为卖家，偶尔间我连本身的货都还没望见，就可以让工厂直接贴标发货了。由于工厂大概会帮我去做好产物的风致查验、包装等流程，再贴上亚马逊的FBA标签就可以直接发到FBA仓储。一旦到达FBA仓储之后，我要做的只是去吸引流量，优化我的文案，进步我的转化率，剩下的事变我全部都不消做，以是说它的人效产出比很高。哪怕我一个人管两个到五个店肆，也是没有太大的标题。


沈帅波
就是不必要助手，有点像上古期间的淘宝。


阿甘
可以这么明白。
以是在2018年亚马逊的热度很高，也是由于它的人效产出比力高，才吸引了许多的新卖家入局。常常有一个江湖听说说有一对夫妻折腾了一两年，在深圳买车买房，这种事变是真的。只不外被一传十、十传百，把这个故事给神化了，各人就以为是不是本身也可以创造下一个神话。


沈帅波
我们常常说，一旦这个时机被中国人发现了，它就自然而然开始卷了，他现在一个人应该不能做这么多店了吧。


阿甘
看你店肆的体量。比如你店肆体量一年是1,000万到2,000万美金，工作内容就会比力多，你就很难去管多店。但是如果你一家店肆是100万到500万美金的年业务额，我个人以为是没有标题标，由于他所要做的事变着实不多。


现在的亚马逊店肆里的产物都很单一，由于大部分卖家都是做佳构模式。佳构的意思就是设置少量SKU，比如一个店肆中只有5-10个SKU，但重点去投入优化、打爆一两款产物。以是它的焦点精力和资金都会在某一两款产物上面。
比如说某一个工厂，它一年开发出1,000款新的SKU，但真正可以或许帮他赢利大概只有那20%，这也是大多数传统行业的现状。以是早期，有人在亚马逊大量的铺货，他所耗的人工、时间会多一些。但现在大多数的卖家，以致是一些大卖家，他们都是在做佳构模式，以是他打理的店肆当中产物着实是比力少的。


沈帅波
我现在听下来，就是做TikTok要不绝地筹谋，要去吸引流量。而亚马逊更像货架电商，它自动来流量。那是不是说做TikTok的顺道去开个亚马逊就比力轻易呢？


阿甘
一样寻常是亚马逊的顺道去开一个TikTok，很少会做TikTok的顺道去开一个亚马逊。由于亚马逊是先，TikTok是后，以是大多数做亚马逊的人看到TikTok这个风口起来了，就想实验一下。


沈帅波
由于前面听起来亚马逊好像不太必要像中国网店一样疯狂运营、管理、做营销，那他做TikTok不是一个变得更复杂的过程吗？


阿甘
对，由于许多的亚马逊的卖家，他看到TikTok的势头很猛，他的品类也得当TikTok的受众群体，就会想实验一下。比如说像美妆、工具、家居生存用品、一些小的十几、二十美金左右的产物、卷发棒、吹风机等商品，就可以在TikTok拓展渠道。


但比如说像我这种做汽配的卖家，就很少去做TikTok。你应该很少看到像抖音上有人在卖轮胎、汽车的售后市场、火花塞，它的受众群体决定了有些产物得当，有些产物不得当。以是TikTok热度起来的时间，确实是有一些亚马逊的卖家冲进去。但是厥后他们发实际在有些产物是不得当他们的。


而且TikTok它有一个缺点是，一旦你客单价凌驾了肯定幅度，它的转化率就很低。由于一旦凌驾肯定的代价之后，斲丧者会顾虑你的风致怎么样？售后怎么样？有没有保修？会不会有一些不测的风险？


比如说TikTok上面的商品是不是都有美国干系的认证？这个我是打一个问号的。包罗一些外貌专利、儿童的cpc认证，这在亚马逊上面黑白常严酷的，由于亚马逊是本土的企业。但TikTok这块现在是比力疏松，这也是导致一部分的卖家会进去的缘故起因。


大概我这个商品在亚马逊上卖不了，但是TikTok它不管，那我就在TikTok上面卖，这种产物它大概回报率会比力高，我也不必要思量它的售后标题，先赚到钱，这部分卖家是出于这一点来思量进入TikTok市场，以是TikTok现在我个人以为照旧比力杂乱。

选品的原则

沈帅波
你为什么会做厨房用品、五金、汽车配件？这是你筛剩下的？照旧你一开始就做这个？


阿甘
我在选品的时间会有几个框架，我喜好做复购率高的商品，也就是说用户买完这个产物大概过了半年它又要买。


在北美市场人们有一些很风趣的斲丧风俗。比如像床垫，我们中国人很久才换一次，我印象中像我爸妈这辈子好像没换过，他们完婚的时间那张床到现在还在用。但北美他们床垫是均匀三年换一次。他们会思量到床垫的人体工学，它的弹簧大概并不是支持性那么好了，它的床垫内里有细菌了，睡起来不舒服了等一系列标题，这种就叫做复购率相对比力高的商品。


像我做汽配、汽车的售后市场的一些产物，我会思量说汽配当中哪些商品的复购率是高的？由于汽配这个品类在北美本身就是一个非常大的市场容量的品类，以是在大容量当中找复购率高的商品，我的二次获客资源会很低，这是我选品的一个来由。


厨房类的产物也是，厨房类产物的市场体量也是巨大的，而且它没有一个显着的人种区分。由于各人知道美国是一个多人种国家，它的人种按肤色分就有白的、黑的、黄的。按照宗教、地域、语言又分成许多种。


以是如果你是做服装的，你会遇到一个退货率的标题。我从前做过活动文胸，但黑人、白人和亚洲人的size都不太一样。可放到平台上去卖，又不能说你的活动文胸是专门针对某一个人群的，就会导致退货率很高。以是这种范例的商品我一样寻常就不会去碰，由于之前也踩过坑。


但厨房类的产物，它无非是烹调的风俗会有区别，大概率环境下，它所用的厨房类的包罗生存电器、洗碗机等，全天下用的尺度根本都一样。选这类的产物也是为了顺应更广泛的人群，不会产生人种之间使用风俗的差别。


以是我选择这些品类背后是有我本身履历总结出来的效果，不是拍脑袋去做的，也不是只做了很短的时间。着实这些品类我大概已经做了5年左右的时间，也算是沉淀了蛮久的。


沈帅波
以是你也做过一些厥后做不下去的，最少是不得当你做的品类是吧？


阿甘
对，像活动文胸我就幸亏挺惨的。这个案例挺风趣的，我身边有一些天猫的卖家，力气也都很强，他们以为做电商不错，就找到我说一起干。跟我说产物也有，供应链也有，资金也有，要搞一个第一名出来。


效果实际就重重地打脸了，就像我刚才说的，我们忽视了人种的标题。差别的人种它的胸围尺寸、活动的范例、差别的活动的场景下对于胸部支持的要求都是不一样的，真的要细分太贫苦了，以是这个产物就失败了。


中国卖家对于外洋市场的不相识导致许多标题。我们许多新手通常以为美国就是美国人，但实际上着实不是。美国现在黑人的发展速率是很快的，尚有印度人、华人、白人、西班牙裔、非西班牙裔、德裔等。以是它人种结构很复杂，要把北美市场做好，选品真的很紧张。


沈帅波
以是在美国我看全部的广告，肯定都是各种颜色的肤色的人都在这个广告画面上。


阿甘
对，他很怕这个话题，这个是禁忌红线不能碰的。以是各人特殊是在做产物的时间，不能说这个东西专门为白人做的。


沈帅波
专为中国宝宝定制这种话。


阿甘
不能说，这个肯定不能说。


沈帅波
以是说最佳的搭档应该是一个白种男的娶了一个黑人妻子，领养了一个亚裔的孩子，还养了一个特殊有数的小动物。


阿甘
对，至少在美国大概是在欧洲这种话题不太敢轻易地去讨论。尚有一个群体叫LGBTQ，讨论起来也有肯定的风险。LGBTQ在北美是一个非常大的受众群体，而且这部分受众群体要把他们的产物线做好，着实是很利基的。


这部分人斲丧又高，中国的卖家对这种群体打仗的知识面比力少，没有听过他们的声音，也不懂去研究他们的产物。特殊是大人玩具这块，国内有许多做大人玩具的工厂和供应链，不停在说怎样做产物的迭代更新，怎么去迎合斲丧市场。我问他们你知道LGBTQ的这个群体吗？他说从没听说过，那我以为这很难做好这个品类。你要做好这个品类的话，对于每一个受众群体及他们喜好的差别取向，都要有肯定的相识。


沈帅波
我有一次在波兰还遇到了他们的大游行，搞得像个超等大party一样。


阿甘
对，这个群体我是不停很关注的。我常常上某站看大数据，上面会说到差别的群体喜好看什么范例的动作片？什么主题？男的多女的多？均匀观看时长怎么样？这个大数据陈诉真的非常风趣，以是我问那些做大人玩具的老板，你们有看过这个东西吗？他说都没看过。这都不深入研究一下你的斲丧群体和喜好，怎么可以或许把这个产物给做好？以是国内的大人玩具就非常同质化，我在外洋的市场有看到过那种外星人的绿色液体的。


沈帅波
以是对需求都已经这么细分了。


阿甘
对，由于偶尔间会有一些影戏游戏，在某一个时间它会有热度。如果你想蹭热度的话，可以做这方面的主题，可以是娃娃大概道具之类的，就能捉住市场的时机。

欧洲差别市场的差别

沈帅波
回归一下话题，你前面说到你做美国也做德国，由于我已往不停以为欧盟里的西欧国家都差不多，但是为什么你只做德国？

阿甘
德国的数据非常好，在欧洲德国肯定是排第一的。德国的整个经济斲丧本领肯定也是欧洲地域最好的。它对于亚马逊的担当度以及流量也是现在排名在第一的，再加上德国它对产物风致的要求，你可以卖高风致、高单价，同时又可以或许起量，以是德国市场根本上是欧洲的第一站。

固然也有人会去做英、德、意、法、西这些其他的国家，一样寻常是在谁人地方生存的一些华人。比如说做西班牙大概做法国，他大概有一些本地华人的语种上风，大概是他在本地比力相识用户的需求，这部分人会去做这类国家的市场。但是如果像我这种是中国卖家，一样寻常在欧洲，德国肯定是首选的。

沈帅波
由于我也有一些客户，他们的电子产物也是首选德国，在那边好像以致比国内的定价都要高。

阿甘
紧张看你产物的风致，如果你产物风致过硬，你美满是有信心跟把握切入德国市场。由于据我相识，在广东的佛山、顺德那边的一些小家电，他们出口目标地国家着实也都是德国。以是说他们的风致、质量、品控是可以到达目标地国家的尺度跟要求的。他们着实在品牌出海做欧洲战的时间，也会把德国列入他们第一个思量的目标地国家。

沈帅波
那法国呢？法国人最爱费钱。

阿甘
我以为法国的流量相对会偏弱一些，法国整个斲丧结构跟德国会有一些不太一样的地方。法国紧张是像香水、箱包、服装这类卖得比力好。不知道是不是游客比力多，或是斲丧者固有印象的缘故起因，这两个目标地国家热卖的一些品类是有一些差别的，这是我个人的体感。

沈帅波
但我的明白是你是做电商，人待在法国买电商，应该不是一个游客，应该是一个住在本地的人了。

阿甘
着实是有些数据陈诉当中是会说到，像法国的亚马逊市场当中，每个月会吸引几百万的游客去买东西。法国的月访客量大概是在2亿左右访客，德国大概是在5亿左右，以是它大概差了2.5倍左右。它上面所卖的产物又方向于时尚类的、鞋类的，以是会不会是由于跟游客有关系？我也不确定，只是说有些数据陈诉它会做出这种分析，以是就作为参考。

浅谈国内代表性出海品牌

沈帅波
那现在来说品牌类的中国企业，在亚马逊上做得好的有哪些？

阿甘
我记得你有做过一期节目说到得力，他们在亚马逊上着实是做得不错的。跟国内肯定没办法比，但是在亚马逊北美站，它有些像订书机这类产物，月销量大概是大几千单，有的品类常年是在bestseller第一名的位置，以是得力是一个比力有代表性的办公用品的一个品牌出海。

尚有一些大概你们没有听说过，有个品牌叫YesWelder，是温州的老板，五个合资人共同创建。他们卖电焊机，自称在亚马逊一年卖出5个亿的体量。我知道他们做得是很好，他们整个的切入点是DIY手工，由于在北美有花圃的栅栏，尚有本身焊一个狗笼大概是焊接一些金属类的东西的需求。

但电焊机传统的观念会以为它是一个很专业的工具，代价很高，必要专业的培训。YesWelder对准的群体是业余爱好者跟一些女性斲丧群体。

女性在我们固有的头脑内里，原来是不应该碰这种工具的。他去切入女性群体，教诲这个市场，而且让她们分享一些作品，提供了感情代价。大概是带情绪转达的营销方式，让她们去写本身的故事，分享到各个外交平台和官网。

通过这种外交营销，他们在北美市场的用户流传性非常强。各人以为这是一个业余爱好者都可以上手的，一个女生都可以完成的作品。那我一个八尺男儿，为什么不能做一个？以是它着实会有肯定的市场营销的流传，这是一个非常范例的案例。

但是以我对他们背后的相识，他们着实不是为了B2C去赚单笔订单的利润。他们这一次把品牌推广出去，是为了B2B的获客。由于他们的品牌有影响力之后，一些其他国家、大概一些线下门店就会自动找他们举行产物的采购。他们的产物颠末市场的磨练，再加上有精良的口碑，转化率很好，以是它在线下店的渠道拓展也非常顺遂。

原先他们是必要自动出去找客户的，现在是客户来找他们，这是他们巨大的收益。许多人以为他们靠品牌出海、B2C赢利。实际上他昧攴斧做的照旧品牌的影响力，去接B2B的订单。

尚有个品牌叫洛克兄弟，它是做骑行装备的，这个品牌大概各人听说的也不多。由于中国的骑行市场比力小，但在北美跟欧洲，再加上这几年口罩的标题，这个市场是不停在呈增长趋势。

洛克兄弟一年的营收大概是在12亿左右，它在北美的亚马逊常年都是第一名。它有一些骑行包、坐垫、骑行的装备在亚马逊卖得特殊好。他们尚有一些独立站，在美国、德国、澳洲、日本都有分公司，旗下的也有四五个子品牌，以是这也是一个非常经典的品牌出海的案例。

尚有一个就是泡泡玛特，它在外洋的市场现在做得也黑白常不错的。他2023年大概做了60亿左右的营收，增长率大概是30%，外洋的营收大概是十个亿左右，增长率是在130%左右，也就是翻了一倍。以是说它外洋市场2024年预计会到达20亿左右，还会再增长一倍。

这种人都属于闷声发大财的，你搞不懂他到底在搞什么东西。实际上你去查一下他的数据，会发现他在外洋市场售价又高，转化率又好，增长率又非常快。这种公司他们也比力低调，不会出来说我品牌做得有多乐成，只有我们行业内的一些人才会知道有这些品牌出来。

固然尚有许多雷同的国内做品牌出海做得比力乐成的，但他们一样寻常在公众的视野中不会去做过多的宣传和曝光，大概也怕中国卖家挤在一起竞争吧。

出海北美的机会与坑


沈帅波
那你以为现在2024年了，而且本年各人都说出海，就连我们也天天在采访各种出海的，你以为本年入局尚有没有时机？


阿甘
这是个非常经典的标题，现在入局到底会不会太迟？从2018年到2024年，每年都有人来问我这个标题。我以为只要你想清楚到底要做什么，永世不会太迟。


从整个行业环境来看，2017年-2018年属于捡钱的时间，你只要有手就可以捡到。但是到2020年以后，整个环境发生了比力大的改变，竞争剧烈了，入局的卖家更多了，以是大多数的卖家都在卷代价。


在现阶段，如果你没有想清楚你卖什么以及你想不清楚本身到底有什么竞争上风，那就别来了，现在不是一个弯下腰就能捡到钱的时间。有许多新卖家进来选品，他们也有发给我看，我看完之后就直接以为乐成率大概只有10%大概5%，根本就是炮灰。


新手进去紧张是看本身的预算和上风。第一点你对互联网的流量敏感，有获取流量的本领和方式。获客资源比竞争对手要低，那什么好卖就卖什么，由于你的获客资源低，就有竞争上风。


第二点是你有选品的本领，可以去发掘市场上埋伏用户的需求，也就是利基市场。不管是去找一些产物照旧做迭代更新，切入市场都更轻易得到乐成。


第三点是你背后有强盛的供应链支持。比如说我现在做充电宝的行不可？行，但我的充电宝的外貌操持是有一个独特的创新。我迩来看到了一个叫做动力星球的店，这家在淘宝上一个月大概卖八九千单左右，他把充电宝做成了一个呆板人的造型。那你说充电宝卷不卷？肯定很卷，你有没有操持本领？你有，着实照旧有市场。


以柿攴斧回到原点，如果你要进去，想一想到底有什么上风？这些上风拿上台面讲，能讲得通你就可以去做。动力星球，它着实就是一个非常好的例子。如果有产物操持的本领，在这个市场上独一无二的，那么你可以在红海赛道中夺取到本身的市场份额。


以是不管是2024照旧2025，关键是看本身有没有焦点竞争上风，如果有，着实都不算太迟。如果没有，我发起照旧再看一看，本身想清楚到底有哪些焦点竞争上风之后再进入市场。


沈帅波
由于我也有一些朋侪搞跨境电商，他们做temu末了算下来照旧不赢利，又变成代价战了。我上shein、temu、速卖通看了，感觉上面搞得跟国内拼多多也没有太大区别。


阿甘
temu的slogan就是拼着买、更自制。它上面的代价确实很浮夸，是靠补贴。就是国内的这套打法在北美市场很受接待。由于你划一商品、划一参数，你代价低肯定是王道。


但是temu 它对卖家有点不太友好。比如我是一个泉州做鞋的卖家，我给temu 的供货价是45块钱。波波你是河南做鞋的卖家，你给他供25块钱。这个时间我的销量大概是断崖式的下滑，由于他会优先选择你。我的资源大概在某些环节是压不下来的。你是通过什么方式去压缩资源的？我不知道。这种环境我就谋面临一个巨大的丧失。


再比如我现在卖得很好，一天500单、1,000单，这种环境在temu 是很正常的。我肯定下一步就是加大生产的投入，加大备货量。但忽然有一天店小二告诉我，他大概选择了别的一个供应商。那我怎么办？我就没有反应的时间了，只能被市场镌汰。


这个就是temu 对一些卖家不太友好的地方。至少我以为应该要对比一下风致，45块钱跟25块钱当中肯定是有一些风致的区别。但是temu 的小二现在只看代价跟外貌，只要外貌跟代价差不多，那它就会选择更低代价的。
尚有temu 上面的产物着实是有比力大量的侵权元素，我本身以为这种事变是不太好的。它当中是有许多迪士尼的元素，卖6、7美金，大概率不是官方授权的。


他现在如许做我以为大概率平台也知道，那平台为什么放任他们这么做呢？由于有流量，低价商品可以给平台带来大量的用户群体、转化率和GMV。以是这也是我不喜好做temu 的一个缘故起因，我以为不太守规矩。


由于我做北美平台很长时间了，也渐渐被他们文化影响了，渐渐风俗了他们这一套的游戏规则。对于这方面的东西也会有所顾虑，不管在做任何产物的时间，都会只管去制止侵权标题、版权标题、认证标题、安全标题。特殊是比如说儿童类的，如果有做儿童类的产物大概厨房类的产物，该做认证的就做认证，防止未来会发生一些不可评估的丧失。


我之前有卖汽车启动的移动电源，它的功率刹时电流比力大，是给冬季汽车搭电用的。在北美每年冬季这个产物都非常好卖，利润率都不错。在销量上升的时间，我们又订了一批大货，效果就失事变了。有点像你做休业系列节目一样，你开心的时间根本上不测就将迩来了。


沈帅波
不出不测的话不测就要发生了。


阿甘
对，我们当时是北美站电源线融化，它属于安全变乱。用户就投诉了，亚马逊本身对安全变乱是很器重的，由于早期亚马逊并不欺凌卖家去提供产物的认证，以是我们也能上架卖。但如果出现变乱就会去追究问你有没有认证？有没有保险？


由于我们没有，以是全部的产物、资金、店肆全部冻结。再由于这个批次的产物全部都有标题，我们在美国站、日本站、加拿大全部出现标题，日本就更严峻了，日本是拍了一个照片，上面表现把了汽车的引擎盖内里的东西全部都烧黑了，就要求我们补偿大概四五十万人民币左右。


以是这次的丧失很大，给我带来了一个深刻的教诲。寻常大概你以为没事也就没事了，但是一旦失事那就是大事。这个大事很大概会导致一个公司致命性的倒下去就起不来了，以是以后我是对这个东西非常警惕的。


那回过头来说temu ，他上面的产物这么低的代价，特殊是一些儿童类的产物，他敢说有cpc的认证吗？在他的商品形貌当中我是没看到。如果有应该是要清楚的标注，他不写也没标题，但是这个代价摆在那边就让我很质疑。


不外刚才说的也是我个人的观点，不肯定是对的，很大概这个代价人家就能做到，超出我的认知也说不定。以是我只能说我本身的个人观点，以为如许大概是没有认证的，很轻易做不恒久，大概未来会失事变。


沈帅波
听明白了，就是看你想做长线照旧做短线，做短线大概是可以捞到一点，但是只要你继续干下去就大概会爆仓，就跟炒股是一样的。


阿甘
对，现在国内的行情就是劣币驱逐良币，包罗我们的餐饮业。有些小龙虾卖得这么自制，缺斤少两，这个已经不是什么很秘密的东西了。尚有一些用冻虾、死虾，这个也都是行业内各人都知道的事变。包罗我们前次看到消息说用火油的车去运食用油，他为什么这么做呢？由于他如果不这么做，资源hold不住，运费就这么多，七扣八扣，资金也没赚多少钱，再花个800块洗罐子，大概还要倒贴，以是现在就是劣币驱逐良币的状态。


temu着实就很像现在国内的环境，反正我先卖出去再说，以后会不会发生事变我不知道，发生了事变以后再说。但是这是中国人的玩法，你在美国大概在经济发达的国家，会出标题标，大概说对我们made in China的口碑也会不好，以是我个人是比力反感的。

做亚马逊的根本人才设置

沈帅波
就比如说像我做自媒体，大概十几年前我一个人能做几个号，就跟你们早期开亚马逊一样，一步步迭代再加人。我从前开了十几家奶茶店，固然厥后开倒闭了，但也只必要几个人就能起步了。但现在的创业就很难，无论你搞自媒体照旧开餐饮公司，都很难单枪匹马一个人就干起来了。我们现在一个号要几十个人才气维持整个体系性的势能。以是我想问的是，你以为现在做亚马逊最根本的原始设置是什么？


阿甘
它着实分好几种环境，比如说我就一两个人要做跨境电商，这个时间我口袋里的钱不多，大概只有5万到10万人民币左右。那我就要想这钱我怎么花？选什么产物？在北美市场着实是有大量属于蓝海的产物，它很冷门，但是如果你的知识面不敷，很大概就选不到，也看不到这类产物。


我给各人举个例子，比如我们各人都知道北美、欧洲，他们很注意环境掩护。在环境掩护当中有一些可再生的质料，这些质料可以做成什么呢？


你们会想说做成垃圾袋。实际上除了垃圾袋尚有其他东西，比如说卫生棉条。大概大多数人想都没想过，以为卫生棉条是一种一次性用品。但实际上在北美有一些品牌会把它做成棉质，纯棉的，可以反复洗濯至少30次以上。它的一组代价大概是在30美金到50美金之间，这个利润率着实是很好的。


那比如你知道了这个东西之后能不能做？国内大概你找不到货源，你就要先办理这个标题。第二个如果你找到了货源，你的产物要怎么去举行推广和宣传？这又是一个标题。


以是如果说从人的角度思量，比如说像我阿甘，我看到这个东西，同时我也找到这个货源，着实我一个人就醒目。但是现在的环境是大多数卖家是手里有5万、10万，但是他的知识面又很窄，他看到的都是一些红海产物，以是这个事就干不了。


尚有一种环境是属于一些大的工厂，他要做品牌出海，大概是工厂出海，那么他们就必要组建团队了。组建团队要有一个运营总监，底下要有运营的职员，要有美工、品控、发货等一系列的人。那如许一个团队设置起来，大概是必要10到20个人左右。


这个就是全渠道运营了，不但单是亚马逊，大概独立站、亚马逊、其他电商平台，比如像沃尔玛都做。还会去做外交平台，比如说做油管、Ins、Pinterest等。他必要的人手以及每个人的岗位、知识面都要有肯定的对应的关系。


以是我以为可以分成两种环境，第一种环境就是新卖家没什么钱，单枪匹马，那么你知识面必要充足。第二种环境就是我什么都有了，那就请专业的人才组建团队，十几二十个人就可以搭建一个比力完备的一个团队去做品牌出海。


沈帅波
总结一下，就一个人的时间着实靠的焦点生产力就是本身，这个时间就不要老想着以小老板的方式去做，你照旧要有独特的眼光和敏锐的洞察，抓到详细的买卖。除非你是有根本的，那么这个时间你应该搭建一个正规的团队。


阿甘
对。


沈帅波
这让我想起来我有个朋侪，他从前在美国上了几年学，就发现一个需求，由于美国本地有一些州黑白常传统的基督教，他们的信奉浓度非常高。以是他就从义乌搞了抱枕、圣经的各种周边。这些东西在义乌做，大概一个抱枕资源就5块钱，到美国和圣经加起来就卖50刀，他会以为很好。但大概美国人本身供应链做这个资源就要三四十元，他必须得卖到七八十元。


阿甘
对，这个就是对于品类的研究，着实这个品类我也研究过。它不但是抱枕，尚有他们牧师用的一些用具、台子、跪的垫子。


沈帅波
他还做过雷同佛经一样自动转经筒的东西。


阿甘
对，说到这个我再提一个案例。比如说我们知道北美的宠物是很大的市场。假设新手一两个人，兜里揣10万块钱，他想进入宠物品类，大概率都会选择宠物的玩具、服装，这些我们一样寻常可以看得见的东西。但实际上他如果想赢这一局，他不能选这个产物。


我之前在我的视频里着实有举过一些案例，比如宠物殡葬业。厥后在杭州听说有了，就是帮宠物做火化的。但是我在说这个点子之前，着实在美国、欧洲是有的，但是国内是没有的。


通过殡葬业可以做什么呢？我们做它的骨灰盒，做各种各样木头的、陶瓷的，大概是有怀念意义的。这个叫做memory gift，做有带感情代价的产物。在北美他们是很受接待的，比如给狗狗做雕描绘，大概是印在服装上面的一系列产物，追念他们从小到大到离开人间的一整个过程。


以是我当时又提到一个标题，我们大多数中国玩家短缺思量的一点是，我们从来没有想过宠物精力方面的陪同标题。为什么？由于一只狗大概一只猫，它真正能陪同你的时间应该就是你放工回家之后，大概是8-10个小时。但是你不在家的时间它很空虚，它会有分离焦急症。


当时我是在英国的一个宠物康健的杂志里看到的。我以为这个给我了一个很大的灵感，就有人去开发干系产物，可以跟宠物去举行可视化对话。他可以望见、听到你的声音，这是给宠物一个缓解他们分离焦急症的方式。比如说你的狗留在家内里，你回家之后发现他把家里弄得乱糟糟，实际上不是他故意的，大概是贪玩，它着实是一种感情的发泄。


沈帅波
无处安放。


阿甘
对，你换位思索一下，比如把你的3岁-5岁的小朋侪，白天让他一个人待在家里，你想想会是一个什么样的效果？以是我想举这个例子的意思是，如果知识面充足的话，着实选品照旧比力轻易的。


沈帅波
我以为着实赢利分几种，一个是赚你对一个品类认知的钱。你认知到了，发现一个东西你就能赢利。第二个从买卖角度，你特殊善于搞那些东西，那你就赚买卖本身的钱。但如果你既不具备前者，又不具备后者的根本，着实你就什么钱都赚不到。


阿甘
嗯，我个人以为不管跨境电商照旧国内电商，它着实赚的就是一个信息差。那么这个信息差的差距有多大，取决于你发掘信息的本领。如果是你有规模效应，那你会有资源控制大概是产物种类的丰富度，你也可以形成一个本身的产物体系作为护城河。以是你要拿出一个可以讲的东西作为你的上风，大概是可以或许取胜的因素。如果什么都拿不出来，着实这个就必不可的。

保持行业最前沿洞察的法门

沈帅波
末了一个标题，做跨境电商需不必要常常去目标地国家观察？由于着实一年很快的，我以为我都算出国多的了。但我一年也就能去两次欧洲，一次北美，再去频频日本，一年就很繁忙了，以是怎么可以或许保持对行业最敏锐和最前沿的相识？除了本身跑，你尚有什么办法吗？照旧说只能靠本身跑？


阿甘
我的真实感受是读万卷书不如行千里路。举个例子，我去了日本，发现日本的拖鞋没有分左右脚的，我以为很希奇，就问为什么？他们说为了地动逃生的时间更方便地去穿，就不消去辨认左右脚，穿上就能跑。


沈帅波
原来尚有如许的动作。


阿甘
对，由于我去旅馆内里发现他的拖鞋从来没有左右脚的，我就以为很希奇，为什么没有左右脚？那我就问，这个也跟我职业有肯定的关系，我看到一些希奇的东西，我就想知道到底是为什么？


厥后又去了迪拜。我第一次去的时间被他们网络上的东西给误导了，以为下了飞机之后捡垃圾都能发财，满地都是豪车。实际上并不是，我在迪拜前后一共大概有三四十天，固然也跑了一些周边国家，我发现大街上都是开SUV，并没有法拉利、兰博基尼到处跑。


我也问为什么？他们说法拉利、兰博基尼是都会的一个风景线，它会停在一个固定的地方，比如说亚特兰蒂斯旅馆门口，游客可以去照相片。实际上照旧像奔田、普拉多、移山的途乐这种车型更多，以是我的真实体感跟之前的认知也就不一样。


然后我到了之后到处转去找产物的时机。就会发现在这个地方淡水最贵。你看一个人家内里有没有钱？不是看他车子、房子，要看他家里的绿化面积。如果跟亚马逊雨林那种绿化面积，这家人百分百有钱。


本地人还跟我说，你开车撞死一只骆驼着实也没什么大不了，但是你撞树都很贵。我说为什么？他说一棵树大概是要几千照旧上万美金？我忘记了，反正就是一个很不可思议的代价。


沈帅波
这么多年养他花掉的水钱要算上。


阿甘
对，大概就这个意思。我认真观察了一下，发现他们树边上有滴滤的装置，淡水一滴一滴地渐渐淌下去。去完之后才知道要研究什么产物，他们会在阳台大概是本身家里种马铃薯、番茄、一些绿色的植物，我也去迪拜超市内里看了一下蔬菜水果的代价，真的很浮夸，不是一样寻凡人可以吃得起的。


我就反推归去找美国热卖的一些农作物的产物，比如说一些浇水的装备，大概种土豆、马铃薯的装备，本身在美国是爆款的产物，把它移到中东市场去贩卖，如许着实就非常符合目标地国家的需求。


那就刚才您所说的要不要去出差，那取决于时间的安排，但是我个人以为去真的是劳绩很大，很有须要。


我再说一个挺风趣的事变，就是迪拜那边禁酒禁色，这是个宗教的标题。我个人的体感是，越封闭的国家就越失常。我身边有一些偕行，他们是做大人玩具的，他们给我转达信息是说在中东市场这种范例的商品是卖得非常好的。特殊是一些原先市场担当度比力高的爆款产物，比如像BDSM大概是一些用具之类的，在中东市场代价又好，需求量又大。这个也是真实到了谁人地方之后，才可以或许感受到他们宗教文化的一些东西。


由于我个人是比力喜好喝几杯小酒，到了那边大概待了7天左右，着实憋不住了。我就说什么地方能喝酒？他们就说迪拜有些有牌照的地方可以喝。我当时是在阿曼，他们把我带到一个所谓专门接待外宾的一个旅馆，谁人旅馆是有恒久牌照的。进去以后黑灯瞎火的，跟80年代中国的歌舞厅差不多，一个菲律宾女人在上面唱歌舞蹈，这是唯逐一个能找到夜生存的方式了。


他们的夜生存是一堆男子在一个小黑屋内里放着奇希奇怪的音乐，在那抽阿拉伯水烟，这个我们中国人是担当不了的。反正我以为去外貌看看劳绩还黑白常大的，可以找出一些产物的需求，也给本身增长一些知识面。


沈帅波
我之前听朋侪说，他说在阿联酋，他们都是去个一扇窗都没有的酒吧内里喝酒，这种都很埋伏。


阿甘
中国人他们有的时间会带酒去，由于他们会生存在阿联酋、迪拜周边的一些国家。他们带酒就是把可乐倒光，然后把酒装进去再运已往，一个正儿八经的酒瓶是比力丢脸到的。迪拜反正给我的第一感觉真的是热得要命，我在迪拜那么长时间都不愿意下车照相。


沈帅波
以是这地方是没有所谓citywalk的。它不止是热，它的都会也没有我们明白的大量的街道。我以为它就很后今世。


阿甘
着实说到热这个事变，我着实还发现了一些产物的需求，这都是去了以后才真正以为可以做的。


比如说他们的汽车在太阳下面暴晒之后，司秘密先下去启动大概15分钟，再关照我们上车，否则正凡人是上不了这个车的。我就问说有一些车是比力高档的，可以远程启动空调，但是如果没有这个功能，你们有没有思量过用一些透风的座椅，大概降温的喷雾。他们说从来没看到过这种东西，我也以为很不可思议，居然不知道有这种东西的存在。


然后我又去国内1688上面看了一圈，我发现这个产物大量地搬到中东市场上面的话，它的客单价又好，需求量着实也很不错，以是这都是从一样寻常生存当中发现的，他们真实生存当中所遇到的一些产物的需求。

供应链的复制

沈帅波
末了由于迩来美国大选特殊火，网上有许多视频说川普子弹衣服已经爆火了。我想问它这个都是从义乌生产的吗？照旧说它现在也有一些本土供应链可以实现快速的生产？

阿甘
义乌现在太慢了，他们把呆板都搬到美国去了。由于许多华人在美国做外洋仓，他会在堆栈里放几台打印机直接做服装的打印，以是它反应速率很快。

我记得那次是在三、四个小时之后，实物的卫衣跟t恤就已经在阛阓超市内里上架了，以是义乌肯定是做不到这种相应的时间。尚有是像未来如果要有如许的反应速率，可以或许吃到这种流量红利的话，肯定是本地的生产加工，不外这些全部都是中国人在做的。

这边趁便说一个话题，就说许多人会问美国总统的肖像我印在商品上到底算不算侵权？美国总统他着实是属于一个行政单元，是一个职位，他的形象不属于个人资产。

如果说他以为他的肖像被侵占了，丧失了本身的光荣权，比如说我们中国人把他的肖像做成马桶刷、卫生纸，这种着实有欺侮性子，理论上他是可以告你侵权的，但是他必须是以他个人的身份向法院告状，诉讼费由他本身去负担。

那为什么这个事变不停没有发生呢？也很公道，你要想他没有须要去跟你去较真。尚有一个这种案件链接店肆着实是太多了。

沈帅波
资源过高。

阿甘
对，时间资源过高，他也不会去做这个事变。以是在下半年的时间，如果有卖家有爱好去做，着实是可以放心大胆地做。按照以往每4年的履历，我是没有听说过有哪个美国总统出来把哪个卖家给告了，这种事变是没发生过，以是预计2024年这种事变也不会发生。

沈帅波
感觉就跟我们有许多盗版书一样，着实你是不太会去维权的，由于偶尔间我们会以为固然他不舍得花正版的钱，但费钱买盗版最少他还承认你，还给你做了推广。除非说这个盗版的量是天量，否则一样寻常来说如果一本书连盗版都没有，你还以为本身作者生活比力昏暗。

阿甘
对，我认同这个观点。由于我的视频也常常被人盗版，我是不维权的，只要他们不去窜改我内里的内容就行。如果窜改内容的话，我是会跟平台发起申说的。我跟你的想法是一样，他至少还承认你这个人，以为你是有流量代价的。如果你没有代价，他去搬是浪费他的时间，我个人是这么以为。

沈帅波
好，我们本日聊得非常愉快，而且劳绩许多。我信赖内里有许多细节和具象的点，不管你做不做亚马逊和跨境电商，都是很有资助的。由于接下来各人都要预备美国大促，届时我们也可以来总结或是推测一下大促环境。以是我们也等候下一次阿甘的返场。如果各人有标题也可以在批评区给我们留言。各人如果对跨境特殊感爱好，也可以关注阿甘的账号，叫阿甘聊跨境，谢谢各人。

阿甘
谢谢各人。

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