特写｜中国卖家入局俄罗斯电商：卖断货的家电与回款挑衅

秋天落叶7521

南边财经全媒体记者谭海燕 练习生钟言 广州报道 “闷声发大财”，是中国电贩子进入俄罗斯市场的一大要领。
关鑫是黑龙江绥芬河人，出生在中俄国土，形容本身“打记事发迹里就在跟俄罗斯人做交易”。正因云云，他们一家人10多年前就南迁广州，在广州火车站站西的各大服装批发市场拿货，远销俄罗斯，对各种物流渠道得心应手，也得以轻易捕获市场动向。
2019年国内电商风生水起，抖音等直播电商更是打开一条产业通道，关鑫依附货源上风，从其时开始做国内电商，卖俄罗斯的特色产物和广东的服装鞋子，但亏本几十万也没能赚来吆喝，来由无非是单价低、利润薄、竞争大。
然后是听朋侪说俄罗斯的电商交易好做，关鑫一看，俄罗斯电商平台上大多数产物单价高，且类目少，这意味着竞争不大。他开始琢磨做俄罗斯市场，在本地注册了店肆，找了一些婴儿车的图片，写上关键词，然后把链接挂到本地电商平台Ozon上。
这能行吗？关鑫内心也犯嘀咕，但市场反响确实热烈。半个月就告竣了87万卢布（其时折合人民币约8万多元）贩卖额，而利润则高出三成。
包罗关鑫在内的多名跨境电商卖家告诉南边财经全媒体记者，俄罗斯是一个风险与时机共存的巨大潜力电商市场。据俄罗斯联邦反把持局（FAS）数据，如今，在俄罗斯本地最大的两个电商平台分别是 Wildberries和Ozon，两大平台市场份额分别为47%和35.5%。在卖家那里，前者像中国的淘宝，后者则像京东。
从2021年开始面向中国积极招商的Ozon为中国卖家描画了一片气愤勃勃的蓝海，吸引了前赴后继的中国商家涌入。但是，风险每每陪伴着时机而来。俄乌辩说以来，地缘政治风险增长，本年Ozon上连续有中国卖家面临回款困难目。
别的，很多卖家先容，俄罗斯电商平台税负较高，跨境贩卖的产物，除了海关关税，还要缴纳增值税（VAT），加上高昂的物流资源，商品代价每每得翻三四倍以上才气有利润。有人刚强看好，有人再三“劝退”，俄罗斯这个有着1.4亿生齿、幅员广阔的市场，到底值不值得入局？

关鑫在广东佛山的库房。受访者供图

“以量取胜”的反面

国内电商竞争剧烈已经是行业共识。往外洋市场走，东南亚也是一片“厮杀”，由于单价低，要想挣钱就得走量，但是新入局的小卖家难以与“大卖”抗衡。
千鸟电商总司理钟景阳从2018年就开始在东南亚龙头电商平台Shopee开店，并在2021年Tiktok Shop在印尼开通“小黄车”（线上购物商城），由于看好东南亚市场时机，决定“重仓”跨境电商服务，投入了大笔资金到推广营销拓客上。但是，由于“走得太快”，而本地卖家还没发展起来，企业的贸易模式难以为继，还拖累了自营电商。
综合思量之下，钟景阳放弃了东南亚市场。由于跨境电商履历丰富，他很快就注意到了俄罗斯市场的时机。2021年7月，Ozon来到中国开始积极招商，钟景阳在该年9月就入驻了平台，成为平台上最早的一批中国卖家之一。
到了2022年，Ozon在深圳开设中国总部办公室，并操持至2024年吸引10万名卖家入驻平台。据俄媒报道，如今，Ozon平台共有卖家约50万名，而中国卖家占了约20%。克日，Ozon在官网公布了2024年第二季度未经审计的财政陈诉。陈诉体现，中国卖家在Ozon Global上的业务额在此期间同比增长了2.6倍。
从卖家的反馈来看，赢利时机确实俯拾皆是。
如今，在Ozon等平台上做跨境电商有两种模式，分别是跨境店与本土店，前者可在中国注册店肆，不须要有相助工厂或货源，只要有订单了再发货就行。本土店则须要在俄罗斯本地注册，相当于开了一个俄罗斯公司，货品须要提前备到本地，有了订单即可本土发货，最快越日就能到达。本土店体量更大，对卖家的要求也更高，红利空间更大。
有多赢利？关鑫提到，刚开始入驻Ozon时只是想试水，却没想到货这么好卖，远超预期，多次一上新品就断货，好比在俄罗斯堆栈备了预计10天的货品，只花3天就卖完了。
为了扩大市场份额，关鑫以与他人相助的模式运营Ozon上的店肆，如今在平台上共注册了10家本土店，告急贩卖儿童用品与情趣用品。这两个都是Ozon上的热门品类，前者单价高、利润空间大，后者市场需求呈发作式增长。
据关鑫先容，俄罗斯市场的物流、平台佣金和营销推广等资源都很高，如果一台儿童自行车进货价100元，那么运输费用比资源还要高，还要加上关税等其他资源。但是，由于产物单价高，如许一辆自行车大概以700元售出，他能拿到高出三成的利润。
在很多卖家看来，俄罗斯市场就是“以量取胜”的反面。固然客单价不如西欧市场高，但是本地人消耗力强。别的，由于俄乌辩说，德国电商巨头奥托团体撤出俄罗斯，阿里巴巴旗下的速卖通也连续收紧俄罗斯的业务。跨国电商巨头功成身退，留下的是电商市场空缺。
不绝以来，俄罗斯轻工业单薄，大量消耗品须要依赖入口，而电商的火焰以迅雷不及掩耳之势伸张，本身就有时机可寻。钟景阳对南边财经全媒体记者体现，他看好俄罗斯市场，一方面，头部电商“老玩家”聚焦西欧市场，轻易不会踏险布局俄罗斯。另一方面，小卖家或新卖家碍于物流、收款、税率等困难，一时半会难以摸清市场。
他给南边财经全媒体记者算了一笔账。如果在俄罗斯注册了本土店，100万元人民币的货品出口到俄罗斯公司，俄罗斯公司要缴纳5%～15%的关税，缴纳比例视产物种别而定，还需缴纳20%的增值税，再加上运输物流，资源较高。
“对于我们这种腰部卖家来说，时机着实是增长的，如今必须有更专业的技能和本地化的运营头脑，认识俄罗斯生态，才气在这里做得起来。”钟景阳在平台上告急贩卖家居产物与服饰，手上四个店肆每个月业务收入在200万到300万元人民币之间，在他看来，如今俄罗斯的直播电商等都还没鼓起，“玩法”相对滞后，从国内电商“历炼”后再出去，根本属于降维打击。

钟景阳的企业堆栈位于浙江义乌。受访者供图

硬币的两面

但弯腰“拾金”没那么轻易。关鑫反复夸大，他对俄罗斯市场相识很深，知道内里的“弯弯绕绕”，才气规避大部分的风险。
但即便云云，也不是每次都能踩准风口。刚开始做Ozon店肆时，关鑫发现平台上情趣用品卖得很好，做得好的偕行，每个月卖出几百万元人民币都不是题目。但是，由于选品、选图、营销等不敷，关鑫的该品类网店贩卖结果并不好，因此他如今把告急的精神都放在儿童用品上。
比起产物销量不佳，更困扰Ozon平台海量卖家的，是回款困难。本年3月，Ozon对卖家发布了一则关于延长付款的关照，并在4月发布声明称这是由于银行合规检察流程，不影响正常谋划。
钟景阳先容，一样寻常而言，Ozon平台的回款周期为每月两次，分别是15号和25号。但本年，包罗通过SWIFT体系的付出在内的俄罗斯银行与国际金融体系的正常交易业务受阻。
“只管有的商家卖的是正常民用电子产物，但是在电商的交易业务场景下，无法证实商品的使用用途。在如许的配景下，本年4月到6月，Ozon平台上一些跨境店没有回款，从6月份才开始连续规复，如今另有些电子产物类卖家还没回完。不外，如今新开的跨境店使用了新的回款通道，可以正常交易业务。”钟景阳说。
就在不久前，Ozon发布关照称，本年以来已经多次不得不下架大量商品，从6月26日起，将对中国跨境店卖家在电子产物、汽车摩托及DIY工具三大类目实验贩卖限定。发起卖家重点关注时尚、家居日用、儿童和宠物类目，同时思量贩卖超小件商品。
中国一家跨境付出服务公司负责人告诉南边财经全媒体记者，俄乌辩说以来，他们就渐渐收紧了在俄罗斯的业务。
就像是硬币的两面，俄罗斯电商市场竞争较其他地域小，利润丰厚，但中央的规则复杂，且面临国际风险。尤其在本年中国卖家履历回款风波后，整个市场反响一度低迷。
“在当前的国际形势下，俄罗斯跨境电商范畴的回款困难确实为一些商家带来了挑衅，但同时也为有履历的电商老手和敢于举行本地化的商家提供了时机。由于风险控制和认知的不敷，一些没有充实预备的商家大概会选择制止进入这个市场。然而，对于那些在电商行业有丰富履历、乐意举行本地化运营的商家来说，这大概是一个相对较好的时机。”钟景阳说。
钟景阳也履历了一两月才回款，之后店肆就正常运转了。据他先容，回款难易也看贩卖的品类。因此，如今很多卖家都在规避上架敏感商品。在钟景阳看来，俄罗斯这个市场并不是可以大概赚“快钱”的，在面临种种风险的情况下，他仍然坚信，在本地连续扎根，可以大概在将来占据市场的一席之地。
商务部中国国际电子商务中央研究院院长李鸣涛对南边财经全媒体记者体现，“对于中国卖家而言，俄罗斯市场团体上仍然是一个蕴含较大发展时机的新兴市场。但同时，也要看到，受制裁影响，收款题目如今面临较大挑衅，可以大概直接结算的银行和通道越来越少，只管Ozon等平台也在积极开发回款结算的新方式，但总体上结款慢、周期长等题目依然存在。将来金砖国家付出平台的开通是否可以大概完全办理这一题目，也还须要继承观察。”
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